或許有人會懷疑的說：「以這種手法，用在諾司克力夫、約翰。洛克菲勒，和富於情感的小說家身上，或許會有效……可是，朋友；你這種方法，用在我要收帳那些不可理喻的入身上，是不是一樣有效？」
是的，這話很對，沒有一樣束西，能在任何情形下，產生同樣的效果——沒有一樣東西，能在所有人身上都發生效力。如果你滿意你現在所得到的結果，那又何必再改變呢？假如你認為不滿意的話，那就不妨試驗一下？
無論如何，我相信你會喜歡我從前一個學員湯姆斯，他所講的一個真實故事：
某一家汽車公司，有六個顧客拒付一筆修理費的帳，他們並非不承認那個帳目，而是其中有些帳寫錯了。可是每一項租車，或是修理的帳單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認為這些帳是不會有錯的。
下麵是那家汽車公司信用部職員，去索款時所採取的步驟，你看他們是不是會成功？
一、他們拜訪每一位顧客，並且坦白的對他們說，他們是公司派來索取積欠的帳款的。
二、他們很清楚的表示，公司方麵絕不會弄錯，所有的錯誤，都該是顧客負責的。
三、他們暗示，對於汽車方麵的業務，顯然公司要比顧客內行得多。所以，就不需要作那些無謂的爭辯。
四、結果，他們爭論起來。
採取這些方法，能使顧客們心甘情願付出錢來？你不妨自已從那問題上，去找出答案來
事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊「法律人才」去應付才是，幸虧這件事給總經理知道了。這位總經理，查看那幾位欠帳主顧，過去付帳的記錄，發現他們過去都是按時付款的。總經理發現到這項資料後，相信錯處一定是出在公司方麵——收帳的方法不對。所以，總經理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的「爛帳」。
這裏是湯姆斯先生，所採取的步驟——
湯姆斯自己這樣說：
「一、我去拜訪每一位顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳…可是，我對這些隻字不提。我解釋，我是來調查一下公司對顧客的服務情形。
二、我明白的表示，在尚未聽完顧客所說的感想前，我不會發表任何意見。我告訴他們說，公司方麵也不是絕對沒有錯誤的。
三、我告訴他們，我隻是關心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都了解，所以在這個問題上，先聽從他們的意見。
四、我讓他們盡量泄吐他們的意見，我靜靜聽著，對他們表示十分的同情……當然，這也是他們所希望我如此的。
五、最後，那些顧客似乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當然我想激發他們高尚的動機，所以我這樣說：
「首先我要你知道，我也覺得這件事的處置並不適當，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾、激怒，並且使你受到很多的不便。那是不應該發生的事，我感到很抱歉！我代表公司方麵向你道歉。我聽了你剛才所講的話後，我不能不為你的忍耐和公平所感動。
就由於你的寬大胸襟，我才敢請你替我做點事情……這件事對你來講，會比任何人做得更好、更合適。同時，你也比別人更清楚這兒是我給你開的帳單，請你細細查看一下，什麽地方記錯了，就像你是我們公司的總經理在查帳一樣，我請你全權作主，你說怎麽樣就怎麽樣。」
他有沒有把帳單看了？是的，當然他這樣做了，而且顯得十分高興這些帳單的數目，由一百五十元，到四百元之間，款數大小不等。但顧客占到便宜了嗎？是的，其中有一位顧客拒付這筆爭執款項一分錢。可是另外那五位顧客，都讓公司方麵，占到了帳款上的便宜。這裏是這件事最精采的地方在以後的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的新汽車。」
湯姆斯先生說：「經驗告訴我，當你應付顧客不得要領時，最完善的辦法，是在你心裏要先有這樣一個觀點存在——你要當那位顧客是懇切、誠實、可靠的，且他是極願意付帳的。一旦使他相信那帳目是對的，他會毫不遲疑的樂意債還。也就是說，人們都是誠實的，而且願意履行他們該有的義務。
像這類情形，例外的很少，……我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺到，你認為他是那麽的誠實、公道、正直，大多數時候，他也會給你有像你所給他的同樣反應。」
所以，如果你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上，遵守第十項規則，是一件很好的事，那是：
激發更高尚的動機。
第十一章 實行、推進，別停頓下來
那是數年前的事，費城晚報受到惡意的謠傳所攻擊。有人指那家晚報，gg多於新聞，內容貧乏、缺少報導，這使讀者失去吸引而感到不滿，同時影響到該報的發行銷路這家晚報立即採取措施，設法阻止這項惡意謠傳的渲染。
如何採取行動呢？
這裏就是他們所使用的方法：
這家晚報將一天中各項閱讀資料剪下，再加以分類編成一本書，書名就叫「一天」。這部書竟有三百零七頁，和一本價值兩元的書，頁數差不多，而該報隻售兩分錢。
這本書出版後，把費城晚報新聞資料豐富的事實，具體的表現出來…：這比用圖表，數目字，和空談更有趣，更清楚，並予人深刻的印象。
柯特，和考夫曼所著的「商業上的表演術」一書中，舉出很多例子，說明如何增加一家公司的營業數額。這部書中，引述一家電氣公司銷售冰箱，為了證明冰箱在通電時毫無聲響，請買主在冰箱邊燃擦火柴，借著聽到擦火柴的聲音，而證明他們的冰箱沒有一絲聲音……洛巴克帽子公司的營業項目上寫著，有電影明星安蘇珊簽過名的帽子，每頂是一元九角五分……範爾巴把活動陳設窗停止後，如何會丟掉百分之八十的觀眾……一家玩具公司，用了米老鼠的商標，如何使他由破產轉為興隆……克萊斯勒汽車公司，如何在一輛汽車上，放下幾頭大象，證明他們出品的汽車是堅固、結實的。
紐約大學的巴頓，和伯西，分析一萬五千個售貨訪問，他們寫了一部書叫「怎樣嬴得一次辯論」。他們將其中原則，歸納成一篇演講稿，叫「售貨六原則」。接著再把這些原則，攝製成電影。將這部電影，在數百家大公司的營業部職員麵前放映。他們還在各公共場所，舉行示範表演，指出售貨時的正確和錯誤的方法。
現在是表演的時代，隻是敘述其中的原理，還不能有具體的效果。這種原理需要生動、活潑，需要使它更有趣、更戲劇化，所以必需用有效的「表演術」。電影，和無線電的實行……你也應有像它們那種表演的本領……電影明星這樣做，無線電台這樣傳播，假如你想引起別人注意的話，你也應該這樣去做。
那些布置櫥窗的專門人才，他們知道「戲劇化」有驚人的力量。例如：有一家鼠藥製造商，替零售商布置了一個櫥窗，拿娣帕肆街換罾鮮螅以證實他那種鼠藥的功效。果然，在這星期內所銷售出的鼠藥，要比平時的銷售量，增加了五倍。
是的，這話很對，沒有一樣束西，能在任何情形下，產生同樣的效果——沒有一樣東西，能在所有人身上都發生效力。如果你滿意你現在所得到的結果，那又何必再改變呢？假如你認為不滿意的話，那就不妨試驗一下？
無論如何，我相信你會喜歡我從前一個學員湯姆斯，他所講的一個真實故事：
某一家汽車公司，有六個顧客拒付一筆修理費的帳，他們並非不承認那個帳目，而是其中有些帳寫錯了。可是每一項租車，或是修理的帳單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認為這些帳是不會有錯的。
下麵是那家汽車公司信用部職員，去索款時所採取的步驟，你看他們是不是會成功？
一、他們拜訪每一位顧客，並且坦白的對他們說，他們是公司派來索取積欠的帳款的。
二、他們很清楚的表示，公司方麵絕不會弄錯，所有的錯誤，都該是顧客負責的。
三、他們暗示，對於汽車方麵的業務，顯然公司要比顧客內行得多。所以，就不需要作那些無謂的爭辯。
四、結果，他們爭論起來。
採取這些方法，能使顧客們心甘情願付出錢來？你不妨自已從那問題上，去找出答案來
事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊「法律人才」去應付才是，幸虧這件事給總經理知道了。這位總經理，查看那幾位欠帳主顧，過去付帳的記錄，發現他們過去都是按時付款的。總經理發現到這項資料後，相信錯處一定是出在公司方麵——收帳的方法不對。所以，總經理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的「爛帳」。
這裏是湯姆斯先生，所採取的步驟——
湯姆斯自己這樣說：
「一、我去拜訪每一位顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳…可是，我對這些隻字不提。我解釋，我是來調查一下公司對顧客的服務情形。
二、我明白的表示，在尚未聽完顧客所說的感想前，我不會發表任何意見。我告訴他們說，公司方麵也不是絕對沒有錯誤的。
三、我告訴他們，我隻是關心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都了解，所以在這個問題上，先聽從他們的意見。
四、我讓他們盡量泄吐他們的意見，我靜靜聽著，對他們表示十分的同情……當然，這也是他們所希望我如此的。
五、最後，那些顧客似乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當然我想激發他們高尚的動機，所以我這樣說：
「首先我要你知道，我也覺得這件事的處置並不適當，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾、激怒，並且使你受到很多的不便。那是不應該發生的事，我感到很抱歉！我代表公司方麵向你道歉。我聽了你剛才所講的話後，我不能不為你的忍耐和公平所感動。
就由於你的寬大胸襟，我才敢請你替我做點事情……這件事對你來講，會比任何人做得更好、更合適。同時，你也比別人更清楚這兒是我給你開的帳單，請你細細查看一下，什麽地方記錯了，就像你是我們公司的總經理在查帳一樣，我請你全權作主，你說怎麽樣就怎麽樣。」
他有沒有把帳單看了？是的，當然他這樣做了，而且顯得十分高興這些帳單的數目，由一百五十元，到四百元之間，款數大小不等。但顧客占到便宜了嗎？是的，其中有一位顧客拒付這筆爭執款項一分錢。可是另外那五位顧客，都讓公司方麵，占到了帳款上的便宜。這裏是這件事最精采的地方在以後的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的新汽車。」
湯姆斯先生說：「經驗告訴我，當你應付顧客不得要領時，最完善的辦法，是在你心裏要先有這樣一個觀點存在——你要當那位顧客是懇切、誠實、可靠的，且他是極願意付帳的。一旦使他相信那帳目是對的，他會毫不遲疑的樂意債還。也就是說，人們都是誠實的，而且願意履行他們該有的義務。
像這類情形，例外的很少，……我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺到，你認為他是那麽的誠實、公道、正直，大多數時候，他也會給你有像你所給他的同樣反應。」
所以，如果你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上，遵守第十項規則，是一件很好的事，那是：
激發更高尚的動機。
第十一章 實行、推進，別停頓下來
那是數年前的事，費城晚報受到惡意的謠傳所攻擊。有人指那家晚報，gg多於新聞，內容貧乏、缺少報導，這使讀者失去吸引而感到不滿，同時影響到該報的發行銷路這家晚報立即採取措施，設法阻止這項惡意謠傳的渲染。
如何採取行動呢？
這裏就是他們所使用的方法：
這家晚報將一天中各項閱讀資料剪下，再加以分類編成一本書，書名就叫「一天」。這部書竟有三百零七頁，和一本價值兩元的書，頁數差不多，而該報隻售兩分錢。
這本書出版後，把費城晚報新聞資料豐富的事實，具體的表現出來…：這比用圖表，數目字，和空談更有趣，更清楚，並予人深刻的印象。
柯特，和考夫曼所著的「商業上的表演術」一書中，舉出很多例子，說明如何增加一家公司的營業數額。這部書中，引述一家電氣公司銷售冰箱，為了證明冰箱在通電時毫無聲響，請買主在冰箱邊燃擦火柴，借著聽到擦火柴的聲音，而證明他們的冰箱沒有一絲聲音……洛巴克帽子公司的營業項目上寫著，有電影明星安蘇珊簽過名的帽子，每頂是一元九角五分……範爾巴把活動陳設窗停止後，如何會丟掉百分之八十的觀眾……一家玩具公司，用了米老鼠的商標，如何使他由破產轉為興隆……克萊斯勒汽車公司，如何在一輛汽車上，放下幾頭大象，證明他們出品的汽車是堅固、結實的。
紐約大學的巴頓，和伯西，分析一萬五千個售貨訪問，他們寫了一部書叫「怎樣嬴得一次辯論」。他們將其中原則，歸納成一篇演講稿，叫「售貨六原則」。接著再把這些原則，攝製成電影。將這部電影，在數百家大公司的營業部職員麵前放映。他們還在各公共場所，舉行示範表演，指出售貨時的正確和錯誤的方法。
現在是表演的時代，隻是敘述其中的原理，還不能有具體的效果。這種原理需要生動、活潑，需要使它更有趣、更戲劇化，所以必需用有效的「表演術」。電影，和無線電的實行……你也應有像它們那種表演的本領……電影明星這樣做，無線電台這樣傳播，假如你想引起別人注意的話，你也應該這樣去做。
那些布置櫥窗的專門人才，他們知道「戲劇化」有驚人的力量。例如：有一家鼠藥製造商，替零售商布置了一個櫥窗，拿娣帕肆街換罾鮮螅以證實他那種鼠藥的功效。果然，在這星期內所銷售出的鼠藥，要比平時的銷售量，增加了五倍。