最後，雖然我的理由占了勝利，自己覺得很滿意，可是我到了後來我仍 然沒有獲得。
第二次，我把事實用戲劇的手法表演出來，沒有去理會那些數目字和各 項資料。我進他辦公室時，他正忙著接電話。
等他放下手裏電話機，我就打開一隻手提箱，拿出 32 瓶的潤膚霜，放在 他鼻上，他知道這些東西部是同業跟他的競爭品。
每一隻瓶子上，我都貼上一張紙條，寫出調查的結果，紙條上，簡明地 寫上該項商品過去的情形。
結果如何？ 這次不再有辯論了，而是出現了新奇的事情？？他拿起瓶子，看貼在潤膚霜瓶上的紙條，一瓶又一瓶地看著。 緊接著，我們以極友善的口吻和態度，暢談了起來，此時他又問了一些其他的問題，並表明了他的極大興趣。 他本來隻打算做簡短的交談，但是沒想到我們卻因相談甚歡，而忽略了時間。 這次我和上次所說的都一樣，隻是這回我運用戲劇化的表演，所得到的，卻是完全不同於上次的結果。“ 因此，你若想使別人同意你，第十一項的規則，為： 讓你的意念，戲劇化。
激將法也有效在斯華伯的企業中，有一家工廠的負責人無法把工人管理好，一直達不 到標準的生產量。於是，斯華伯就問那廠長：“這究竟是怎麽回事？——像你這麽能幹的人，竟然不能使工廠達到預計的生產量？”
廠長回答說：“我也搞不清楚到底是為什麽？？我平時都很溫和鼓勵他 們作事，隻有不得已時才會斥責他們幾句，有時也用降職、撤職來恐嚇他們，但是那些工人就是不肯盡心工作。”
斯華伯就向那廠長要了一支粉筆，他拿著粉筆走向近處的工人處，問其 中的一位說：“你們這一組今天完成幾個單位？”那工人回答說：“6 個？？”
聽到那簡短的回答，斯華伯就不再多說；他在地上寫了一個大大的“6” 字，就回頭走了。
夜班的工人來接班看到這個“6”字，就問是什麽意思。日班的工人說：“老闆大人剛來巡察，他問我們今天做了多少，我們回答說是 6 個，他就在 地板寫下了這個‘6’字。”
第二天一早，斯華伯又到工廠去，他發現夜班工人已經把“6”字拭去， 而寫上一個大大的“7”字。
等日班工人來上班時，他們看到地上寫著“7”字，他們感到自己的工作 效力比不上夜班的工人？？。
哦，是的。那就行了？？他們為了要比夜班的人有更好的工作效率，就 熱心、勤快地加緊自己的工作。等到那天日班快要下班時，就留下了一個大得出奇的“10”字？？。
情況就這樣漸漸地好轉過來，沒多久，這家原來生產落後的工廠，竟然 生產得比其他任何一家工廠更多，業務也更上軌道。
原因何在？——就以斯華伯自己的話來解釋：“如果我們想要完成一件 事，那倒不是說要爭著去賺錢，而是要有一種勝過別人的欲望。”
求勝的欲望和挑戰的心理，對一個有誌氣的人來說，常常是最有效的激 勵。
如果不是因為有這樣的“挑戰”，羅斯福就不可能坐上總統的寶座？？ 這位勇敢的騎士，剛從古巴回來，已被推為紐約州州長的候選人。
但是他的反對黨卻指羅斯福不是紐約合法的居民，他知道了後，心裏很 恐慌，準備就此退出競選。黨魁伯拉德用了激將法，他轉身就向羅斯福大聲說：“難道說聖巨恩山的英雄，竟是像這樣的一個弱者？”
就是這句話，羅斯福才挺身而出，跟反對黨對抗到底？？此後的種種演 變，歷史上都有詳細的記載。
這次的“挑戰”，不隻改變了羅斯福的一生，對美國的歷史也產生了極 大的影響。
斯華伯知道“挑戰”的效力？？伯拉德知道，司密斯也知道。 在司密斯任職紐約州長時，也遇到類似的問題。
在鬼島西端有一座惡名昭彰的“猩猩監獄”，那裏麵沒有獄長，兇狠的人犯隨時都有發生危險事件的可能。 司密斯需要有一位勇敢、堅毅的人來治理他轄區內的這座監獄。可是，又有誰能勝任這個職司呢？ 他很快地把紐海波頓的勞斯召來。當勞斯站在他麵前時，他神情愉快地說：“去照顧”猩猩“如何？？？那裏需要一位有經驗的人！” 勞斯頓時坐立不安？？他知道“猩猩監獄”的情形，那裏有多麽危險？？
還隨時會受到政局的影響。那裏的獄長一再地更換，從來就沒有一個能做上 三個星期的？？他得考慮自己的事業前途，那值得他去冒險嗎？
司密斯見他那付猶疑不決的樣子，就微笑著說：“年輕人，我不怪你感 到害怕？？是的，那邊的確不是一個安穩的地方，那得要是一個有才幹的大人物，才能有這份魄力去做的。”
這不是下了一個挑戰嗎？——勞斯的心馬上就有了一種希望去嚐試作一 個“大人物”工作的意念。於是，他答應去了，同時，他在那裏一直長久地幹下去，結果，他成為最著名的“猩猩監獄”的獄長。
勞斯後來完成了一本《猩猩二萬年》的作品，洛陽紙貴地風行全國，並 且還在電台廣播，又拍成好多部電影。這本書是他在“猩猩監獄”工作的故事，他對罪犯“人道化”的見解，造成了不少監獄改革的奇蹟。
菲司頓橡皮公司的創辦人菲司頓就曾說過：“千萬別認為高薪就可攏絡 人才來賣力工作，隻有競爭才能讓他們發揮最大的工作效率。”
這也就是所有的成功者喜歡的競技——是表現自己的最好機會，得以證 明他與眾不同的能力。就像競走比賽、吃饅頭比賽等等，所以造成一些離奇古怪的競技賽，都是因為人們爭強好勝的心和自重的欲望。
所以，如果你需要得到人們的同意，那就必需要記住第十二項規則—— 請試試激將法！
四、設法改變別人的意誌
欲擒故縱的批評 柯立芝總統當政時，有一個周末，我的朋友應邀赴白宮作客。 當他走進總統辦公室時，看到柯立芝正親切的對他身邊的秘書小姐說：“你今天打扮得很好看，真是一個年輕漂亮的女孩。” 沉默寡言的柯立芝總統，平時是難得稱讚別人的，這次卻會對他的女秘書說出那樣的話來——怪不得秘書小姐臉上立即出現一層紅暈。 柯立芝接著又說：“別不好意思，我剛才說的，無非是想讓你覺得愉快。
我希望從現在起，你對於公文上的標點能夠多注意一下。“ 他這麽做也許過分明顯了些，然而所使用的心理學卻是很巧妙的——當人們聽到別人的讚美後，再聽到其他批評的話，就比較容易接受了。 理髮師在為顧客刮臉前，總會先塗上一層肥皂水——而麥金利在 1856年競選總統時，就是聰明的運用了這項原理。” 共和黨有一位重要黨員，絞盡腦汁撰寫了一篇演講稿，他自覺寫得十分成功，就很得意的在麥金利麵前先把稿子朗誦一遍？？在他覺得這可是偉大 的不朽名作。
第二次，我把事實用戲劇的手法表演出來，沒有去理會那些數目字和各 項資料。我進他辦公室時，他正忙著接電話。
等他放下手裏電話機，我就打開一隻手提箱，拿出 32 瓶的潤膚霜，放在 他鼻上，他知道這些東西部是同業跟他的競爭品。
每一隻瓶子上，我都貼上一張紙條，寫出調查的結果，紙條上，簡明地 寫上該項商品過去的情形。
結果如何？ 這次不再有辯論了，而是出現了新奇的事情？？他拿起瓶子，看貼在潤膚霜瓶上的紙條，一瓶又一瓶地看著。 緊接著，我們以極友善的口吻和態度，暢談了起來，此時他又問了一些其他的問題，並表明了他的極大興趣。 他本來隻打算做簡短的交談，但是沒想到我們卻因相談甚歡，而忽略了時間。 這次我和上次所說的都一樣，隻是這回我運用戲劇化的表演，所得到的，卻是完全不同於上次的結果。“ 因此，你若想使別人同意你，第十一項的規則，為： 讓你的意念，戲劇化。
激將法也有效在斯華伯的企業中，有一家工廠的負責人無法把工人管理好，一直達不 到標準的生產量。於是，斯華伯就問那廠長：“這究竟是怎麽回事？——像你這麽能幹的人，竟然不能使工廠達到預計的生產量？”
廠長回答說：“我也搞不清楚到底是為什麽？？我平時都很溫和鼓勵他 們作事，隻有不得已時才會斥責他們幾句，有時也用降職、撤職來恐嚇他們，但是那些工人就是不肯盡心工作。”
斯華伯就向那廠長要了一支粉筆，他拿著粉筆走向近處的工人處，問其 中的一位說：“你們這一組今天完成幾個單位？”那工人回答說：“6 個？？”
聽到那簡短的回答，斯華伯就不再多說；他在地上寫了一個大大的“6” 字，就回頭走了。
夜班的工人來接班看到這個“6”字，就問是什麽意思。日班的工人說：“老闆大人剛來巡察，他問我們今天做了多少，我們回答說是 6 個，他就在 地板寫下了這個‘6’字。”
第二天一早，斯華伯又到工廠去，他發現夜班工人已經把“6”字拭去， 而寫上一個大大的“7”字。
等日班工人來上班時，他們看到地上寫著“7”字，他們感到自己的工作 效力比不上夜班的工人？？。
哦，是的。那就行了？？他們為了要比夜班的人有更好的工作效率，就 熱心、勤快地加緊自己的工作。等到那天日班快要下班時，就留下了一個大得出奇的“10”字？？。
情況就這樣漸漸地好轉過來，沒多久，這家原來生產落後的工廠，竟然 生產得比其他任何一家工廠更多，業務也更上軌道。
原因何在？——就以斯華伯自己的話來解釋：“如果我們想要完成一件 事，那倒不是說要爭著去賺錢，而是要有一種勝過別人的欲望。”
求勝的欲望和挑戰的心理，對一個有誌氣的人來說，常常是最有效的激 勵。
如果不是因為有這樣的“挑戰”，羅斯福就不可能坐上總統的寶座？？ 這位勇敢的騎士，剛從古巴回來，已被推為紐約州州長的候選人。
但是他的反對黨卻指羅斯福不是紐約合法的居民，他知道了後，心裏很 恐慌，準備就此退出競選。黨魁伯拉德用了激將法，他轉身就向羅斯福大聲說：“難道說聖巨恩山的英雄，竟是像這樣的一個弱者？”
就是這句話，羅斯福才挺身而出，跟反對黨對抗到底？？此後的種種演 變，歷史上都有詳細的記載。
這次的“挑戰”，不隻改變了羅斯福的一生，對美國的歷史也產生了極 大的影響。
斯華伯知道“挑戰”的效力？？伯拉德知道，司密斯也知道。 在司密斯任職紐約州長時，也遇到類似的問題。
在鬼島西端有一座惡名昭彰的“猩猩監獄”，那裏麵沒有獄長，兇狠的人犯隨時都有發生危險事件的可能。 司密斯需要有一位勇敢、堅毅的人來治理他轄區內的這座監獄。可是，又有誰能勝任這個職司呢？ 他很快地把紐海波頓的勞斯召來。當勞斯站在他麵前時，他神情愉快地說：“去照顧”猩猩“如何？？？那裏需要一位有經驗的人！” 勞斯頓時坐立不安？？他知道“猩猩監獄”的情形，那裏有多麽危險？？
還隨時會受到政局的影響。那裏的獄長一再地更換，從來就沒有一個能做上 三個星期的？？他得考慮自己的事業前途，那值得他去冒險嗎？
司密斯見他那付猶疑不決的樣子，就微笑著說：“年輕人，我不怪你感 到害怕？？是的，那邊的確不是一個安穩的地方，那得要是一個有才幹的大人物，才能有這份魄力去做的。”
這不是下了一個挑戰嗎？——勞斯的心馬上就有了一種希望去嚐試作一 個“大人物”工作的意念。於是，他答應去了，同時，他在那裏一直長久地幹下去，結果，他成為最著名的“猩猩監獄”的獄長。
勞斯後來完成了一本《猩猩二萬年》的作品，洛陽紙貴地風行全國，並 且還在電台廣播，又拍成好多部電影。這本書是他在“猩猩監獄”工作的故事，他對罪犯“人道化”的見解，造成了不少監獄改革的奇蹟。
菲司頓橡皮公司的創辦人菲司頓就曾說過：“千萬別認為高薪就可攏絡 人才來賣力工作，隻有競爭才能讓他們發揮最大的工作效率。”
這也就是所有的成功者喜歡的競技——是表現自己的最好機會，得以證 明他與眾不同的能力。就像競走比賽、吃饅頭比賽等等，所以造成一些離奇古怪的競技賽，都是因為人們爭強好勝的心和自重的欲望。
所以，如果你需要得到人們的同意，那就必需要記住第十二項規則—— 請試試激將法！
四、設法改變別人的意誌
欲擒故縱的批評 柯立芝總統當政時，有一個周末，我的朋友應邀赴白宮作客。 當他走進總統辦公室時，看到柯立芝正親切的對他身邊的秘書小姐說：“你今天打扮得很好看，真是一個年輕漂亮的女孩。” 沉默寡言的柯立芝總統，平時是難得稱讚別人的，這次卻會對他的女秘書說出那樣的話來——怪不得秘書小姐臉上立即出現一層紅暈。 柯立芝接著又說：“別不好意思，我剛才說的，無非是想讓你覺得愉快。
我希望從現在起，你對於公文上的標點能夠多注意一下。“ 他這麽做也許過分明顯了些，然而所使用的心理學卻是很巧妙的——當人們聽到別人的讚美後，再聽到其他批評的話，就比較容易接受了。 理髮師在為顧客刮臉前，總會先塗上一層肥皂水——而麥金利在 1856年競選總統時，就是聰明的運用了這項原理。” 共和黨有一位重要黨員，絞盡腦汁撰寫了一篇演講稿，他自覺寫得十分成功，就很得意的在麥金利麵前先把稿子朗誦一遍？？在他覺得這可是偉大 的不朽名作。