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牛根生如是說：中國教父級CEO的商道智慧 作者：張海 投票推薦 加入書簽 留言反饋
牛根生要求包裝設計人員要做到：
確定在這一市場裏，「磚」究竟是哪些人用的，「枕」究竟是哪些人用的，「袋」究竟是哪些人用的？科學評估，動態調撥。不管什麽產品，隻要沒有回頭客，統統槍斃。
因此，產品包裝創新一直是蒙牛人非常重視的一項工作。
1999年成立之初，蒙牛就在全國首家使用利樂枕。利樂枕由於其保存時間比較長，但又不會讓人產生不新鮮的感覺，且價格可以為大眾所接受，因而成為了蒙牛的首選。結果，蒙牛用利樂枕贏得了北京市場，並帶動了整個乳品行業對利樂枕包裝的使用。目前，蒙牛的利樂枕牛奶市場占有率居世界第一。
2003年，蒙牛國內首家引進利樂冠生產線，並在當年10月推出大拉片開啟方式的利樂冠包裝的her閑情乳飲料。
不久後，蒙牛又推出另一種形式的利樂冠——旋蓋開啟方式的利樂冠，這種創新做法就連國外行業人士都感到驚訝。2007年，蒙牛乳業推出了全球首款含可嚼果粒的常溫牛奶飲品——「真果粒牛奶飲品」。產品包裝採用了珠光卡紙外表的康美包，配以精湛的凹版印刷技術，大大提高了產品的貨架展示效果。
蒙牛副總裁白瑛就乳品包裝談了他的看法：
「包裝在乳品行業有特別重要的意義。無論是什麽樣的產品，在保證產品的質量的基礎上，需要比較貼切的非常優秀的包裝去承載它，因為消費者認識產品的第一步就是包裝，包裝上承載的信息是產品給消費者的第一印象。以蒙牛真果粒產品的研發過程為例：蒙牛市場部門提出在牛奶中添加果粒的想法和創意，然後找到專門的設計公司，由他們負責把想法設計落實成為表現形式。確定後便開始尋找相應的包裝供應商，將這一設計付諸實現。他們專門製定了排期表，排期表中擬定了專門的部門如何配合市場部，用多長時間配合市場部完成任務。由於這種產品在灌裝及保存上挑戰了世界範圍存在的幾大難題，蒙牛與sig康美包在位於德國的sig實驗室經過了多次實驗及改進，總共投入1000萬元，最終將產品成功推向市場。」
jingyingrenxinjiushijingyingshiye
牛根生論合作夥伴關係管理
第8章經營人心就是經營事業
第8章經營人心就是經營事業
——牛根生論合作夥伴關係管理
孟子曰：天時不如地利，地利不如人和。可見「人和」的重要作用。無論是在牛根生的個人經歷裏還是蒙牛的創建過程中，「人心」是一個至關重要的砝碼。牛根生將經營人心當作一個事業來經營，故贏得了蒙牛企業生態鏈上的所有人的團結一致，良好合作。所以，蒙牛這個企業所具有的能量是驚人的。
品牌的「最後一公裏」
銷售終端是離消費者身體最近的地方，售後服務是離消費者心靈最近的地方。這是品牌的「最後一公裏」。隻有走好了這「最後一公裏」品牌才能最終真正樹立起來。
牛根生非常重視這「最後一公裏」，他在文章《終端是「第二大腦」》中，就這個觀點進行了分析：
終端上的導購員，本來應該是「助手」，但許多人已經退化為「屠手」：強買強賣，喋喋不休，熱迎冷送，讓人避之唯恐不及。如果將導購員分為三種類型，理貨型，銷售型，諮詢型，相對而言，還是諮詢型既幫了顧客又讓顧客沒有心理負擔，比較有利於樹立品牌。其次是售後服務上的投訴受理員，有許多人為了保住今天的「一碗米」，丟掉了明天的「半畝田」。以牛奶行業而論，萬分之一的壞包率中外皆然，這是現代科技無法規避的難題，廠方、售方如果不能與買到這種產品的消費者很好地溝通，通過理解達成互諒並最終將其變為忠誠消費者，那麽，一個年產200億包產品的企業，一年之中所流失的直接消費者就將達到200萬人，如果每個人影響的潛在消費者為10人，那麽，一年就將失去2000萬消費者，十年下來就將失去2億消費者！——這是多麽恐怖的事情，如果任其蔓延，不要說「百年老店」是奢望，連「十年小店」也做不成。
產品、gg和人成為終端信息傳播的三個載體。在終端中，由於產品和gg的階段已經完成，因而可變的因素隻有人。隻有在「人」這個因素上做出努力，才可以決勝品牌的「最後一公裏」。
人的複雜性，也決定了「最後一公裏」的複雜程度。隻有提供了上好的服務，才能為這「最後一公裏」加分。海爾因為在售後服務中使用了「一塊布」，使得海爾的空調得到消費者的信賴。在海爾買了空調之後，海爾的售後人員會到家裏安裝空調，上門服務時先套上一副腳套，以免弄髒消費者家中的地板，安裝空調時先把沙發、家具用布蒙上，服務完畢再用抹布把電器擦得幹幹淨淨，自帶礦泉水不喝用戶一口水、不抽用戶一支煙，臨走時還要把地打掃得幹幹淨淨，並請用戶在服務卡上對服務進行打分。正是這種服務獲得了顧客的忠誠，口碑相傳使客戶越來越多。
企業管理中有一個「80/20定律」，同樣適用於企業的銷售活動，即企業80％的銷售額來自20％的忠誠消費者。根據口碑效應，老客戶的忠誠可以帶來8筆潛在的生意；相反，一個不滿意的客戶會影響30個人的購買意願。此外，吸引新客戶的成本至少是保持老客戶的成本的5倍。因此，必須維護好老客戶。
確定在這一市場裏，「磚」究竟是哪些人用的，「枕」究竟是哪些人用的，「袋」究竟是哪些人用的？科學評估，動態調撥。不管什麽產品，隻要沒有回頭客，統統槍斃。
因此，產品包裝創新一直是蒙牛人非常重視的一項工作。
1999年成立之初，蒙牛就在全國首家使用利樂枕。利樂枕由於其保存時間比較長，但又不會讓人產生不新鮮的感覺，且價格可以為大眾所接受，因而成為了蒙牛的首選。結果，蒙牛用利樂枕贏得了北京市場，並帶動了整個乳品行業對利樂枕包裝的使用。目前，蒙牛的利樂枕牛奶市場占有率居世界第一。
2003年，蒙牛國內首家引進利樂冠生產線，並在當年10月推出大拉片開啟方式的利樂冠包裝的her閑情乳飲料。
不久後，蒙牛又推出另一種形式的利樂冠——旋蓋開啟方式的利樂冠，這種創新做法就連國外行業人士都感到驚訝。2007年，蒙牛乳業推出了全球首款含可嚼果粒的常溫牛奶飲品——「真果粒牛奶飲品」。產品包裝採用了珠光卡紙外表的康美包，配以精湛的凹版印刷技術，大大提高了產品的貨架展示效果。
蒙牛副總裁白瑛就乳品包裝談了他的看法：
「包裝在乳品行業有特別重要的意義。無論是什麽樣的產品，在保證產品的質量的基礎上，需要比較貼切的非常優秀的包裝去承載它，因為消費者認識產品的第一步就是包裝，包裝上承載的信息是產品給消費者的第一印象。以蒙牛真果粒產品的研發過程為例：蒙牛市場部門提出在牛奶中添加果粒的想法和創意，然後找到專門的設計公司，由他們負責把想法設計落實成為表現形式。確定後便開始尋找相應的包裝供應商，將這一設計付諸實現。他們專門製定了排期表，排期表中擬定了專門的部門如何配合市場部，用多長時間配合市場部完成任務。由於這種產品在灌裝及保存上挑戰了世界範圍存在的幾大難題，蒙牛與sig康美包在位於德國的sig實驗室經過了多次實驗及改進，總共投入1000萬元，最終將產品成功推向市場。」
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牛根生論合作夥伴關係管理
第8章經營人心就是經營事業
第8章經營人心就是經營事業
——牛根生論合作夥伴關係管理
孟子曰：天時不如地利，地利不如人和。可見「人和」的重要作用。無論是在牛根生的個人經歷裏還是蒙牛的創建過程中，「人心」是一個至關重要的砝碼。牛根生將經營人心當作一個事業來經營，故贏得了蒙牛企業生態鏈上的所有人的團結一致，良好合作。所以，蒙牛這個企業所具有的能量是驚人的。
品牌的「最後一公裏」
銷售終端是離消費者身體最近的地方，售後服務是離消費者心靈最近的地方。這是品牌的「最後一公裏」。隻有走好了這「最後一公裏」品牌才能最終真正樹立起來。
牛根生非常重視這「最後一公裏」，他在文章《終端是「第二大腦」》中，就這個觀點進行了分析：
終端上的導購員，本來應該是「助手」，但許多人已經退化為「屠手」：強買強賣，喋喋不休，熱迎冷送，讓人避之唯恐不及。如果將導購員分為三種類型，理貨型，銷售型，諮詢型，相對而言，還是諮詢型既幫了顧客又讓顧客沒有心理負擔，比較有利於樹立品牌。其次是售後服務上的投訴受理員，有許多人為了保住今天的「一碗米」，丟掉了明天的「半畝田」。以牛奶行業而論，萬分之一的壞包率中外皆然，這是現代科技無法規避的難題，廠方、售方如果不能與買到這種產品的消費者很好地溝通，通過理解達成互諒並最終將其變為忠誠消費者，那麽，一個年產200億包產品的企業，一年之中所流失的直接消費者就將達到200萬人，如果每個人影響的潛在消費者為10人，那麽，一年就將失去2000萬消費者，十年下來就將失去2億消費者！——這是多麽恐怖的事情，如果任其蔓延，不要說「百年老店」是奢望，連「十年小店」也做不成。
產品、gg和人成為終端信息傳播的三個載體。在終端中，由於產品和gg的階段已經完成，因而可變的因素隻有人。隻有在「人」這個因素上做出努力，才可以決勝品牌的「最後一公裏」。
人的複雜性，也決定了「最後一公裏」的複雜程度。隻有提供了上好的服務，才能為這「最後一公裏」加分。海爾因為在售後服務中使用了「一塊布」，使得海爾的空調得到消費者的信賴。在海爾買了空調之後，海爾的售後人員會到家裏安裝空調，上門服務時先套上一副腳套，以免弄髒消費者家中的地板，安裝空調時先把沙發、家具用布蒙上，服務完畢再用抹布把電器擦得幹幹淨淨，自帶礦泉水不喝用戶一口水、不抽用戶一支煙，臨走時還要把地打掃得幹幹淨淨，並請用戶在服務卡上對服務進行打分。正是這種服務獲得了顧客的忠誠，口碑相傳使客戶越來越多。
企業管理中有一個「80/20定律」，同樣適用於企業的銷售活動，即企業80％的銷售額來自20％的忠誠消費者。根據口碑效應，老客戶的忠誠可以帶來8筆潛在的生意；相反，一個不滿意的客戶會影響30個人的購買意願。此外，吸引新客戶的成本至少是保持老客戶的成本的5倍。因此，必須維護好老客戶。