在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復原來的景觀。 此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚櫃以及其他木工方麵的修護工作。
此趨勢的受益是一位牙買加人士，叫喬治的家具、櫥櫃木工。不像同時 期的美國木工，他是硬木木工出身的，其製造硬木家具的技巧嫻熟無比。結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交。 喬治能夠在看了要做的工作之後，正確地算出所需成本、時間和材料。
他接著堅持一定要先付款。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許 如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至於其餘款項，他們希望完工後他們認為滿意才全部付清。此安排令喬治十分忿怒。“合你們的意，你們對 木工懂多少呀！老兄，沒人比老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你。”
喬治接著直截了當地說，他有數以百計的滿意顧客的鄭重推薦。這所有 的顧客都是預先付清款項的。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然也經不住都同意了此極不合 理的要求。喬治可靠而且技術出眾。跟他的不合理打交道，到底還是比雇用技術不比他出色的木工要合理得多。
當然了，喬治並不知道他是在進行談判，他認為他隻是在做合乎公平的 正確事情而已。在他的木工生涯方始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發生。因為他在某一特殊時期，擁有 極特殊技能，故能運用槓桿作用克服理性。
6.運用槓桿作用的辰線 運用槓桿作用使自己占優勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。如果你運用槓桿作用為自己取得有利位置時， 千萬不要濫用你的優勢。相反地，你必須在舒適的氣氛下達成目標，懷著友善達成協議，將有利於對手和你的態度，去進行談判。
例如，你在談判某一房地產的價錢，你知道屋主由於急需，必須賣掉它。 例如，近來有關遺產稅的說法有新的規定。使得許多人必須變賣擁有的私產來償清稅款。不管如何，如果像這樣的優勢被你取得，善用它，可是不要濫 用它，當對手覺得自己受屈辱、被玩弄時，談判便不會有好結果的。縱使達成交易，簽定合同之後，你的無情、不圓滑可能會招致你的對手回來糾纏你。 千萬不要詆毀、羞辱你的對手，縱使你占了優勢。務必態度優雅，充滿善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果。
“這棟老房子實在好，我真希望能多付一些錢，因為它的價值實不止於 此。可是我的預算僅止於此，不能再多付了。”以上說法不是要比以下這種說法好得多嗎？“讓我們麵對事實吧！你不知如何處理這廢物。它就要倒塌 了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機器和費用才能奏效。現在你聽到我的出價了。接不接受隨你！”當然了，以第一種講當話為佳。而處理方式的 不同又不要多花你一分錢。就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報。”
還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但並不是每一談判必有 最後的解決。逼人太甚，可能會激起對方反擊，記住凡事不可做得太過分。
縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手的出價低 得太不合理，買主態度惡劣、無禮的話。絕大多數的律師都是很實際的，如果他們能庭外解決問題的話，通常他們都會採取庭外解決的方式。但是如果 所牽扯到的錢數值得他們訴訟的話，他們必會攜帶著法律文件和傳票而對簿公堂的。 一位代收欠款的律師，他的目標是讓債務人償還一部分款項。他知道收款可經由法庭幫忙，但是程序很緩慢。而且某些情況下縱使法庭判決之後， 還必須找到扣留、查封的資產。因此他（她）進行催討款項時，都極為友善。
他知道如果能使每個客戶付些款項的話，即使是小數目，對他也是有利的。
然而這不意味著，他不會糾纏不合作的客戶，他在一番努力之後，對方若還 不合作的話，繼續講理是沒有用的。此時談判破裂，跟著而來的是傳票。這是自然的。催款律師也是人，如果他覺得受到客戶惡劣態度淩辱、冒犯的話， 他也會採取嚴厲措施訴諸法律的。務必時時以理性來緩和談判的目標。不要 凡事做絕
“推—推—拉”理論與實踐
1.推——推——拉理論 此談判技巧，與其說它是一項明確的技巧，不如說它是應遵守的原則。 老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣杆，魚兒上鉤之後，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩衝時間，再加點壓力，把魚釣上來。談判新手也一樣，必須學 會成功談判的步調永遠是推——拉，絕不是硬梆梆氣勢洶洶的。
硬上、硬來，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略 了對手的立場，在獨裁國家及戰俘集中營裏無談判可言，隻有權威和必須屈服於權威的人。但是在談判的舞台上，永遠有兩方，對談判的進行和結果均 有所貢獻，這便說明了推—推—拉理論的重要性了。因為經由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時與你的對手保持互相敬重的關係。
2.推—推—拉理論實際運作 推—推—拉理論賦予談判生氣、力量，因為它避免了會議時一麵倒的情形發生。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌 上的，例如，在最近的談判會議中，兩位律師為商業租約中的一些條款爭議，爭議的焦點是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費。房客的律師支持房東 必須裝置一架更具效力的新鍋爐，並在建築物重要部分加設絕緣物，以便房 客能控製開支。
房客的律師很清楚地指出，現在是買方市場。如果房東幾項要點不做讓 步的話，他的工人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說的是真話，此時市場不利於賣主，所以他勸委託人最好做必要的重點改善。可是房東覺得 這房子一直沒給他帶來好運，這十二個月都沒能租出去，故不願意把錢投資在這差勁的建築物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師與委 托人商計之後，提出此建議：房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客願意先支付改善項目的款項，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所 有改善項目所在的款項全部收回。此建議房東頗滿意，交易隨即達成。
成功的原因是房東律師為其委託人所運用的推—拉策略。他先堅持他的 要求，採取強硬的策略，然後在如何踐履要求上緩和一下口氣。他推，再推，可是在推得太過分之前，緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣，然後以令他滿 意的交易條件把他一舉拉上來。當然，此推—推—拉的策略也可轉變成拉—拉—推的策略。有時情勢使然，必須運用相反的策略，以收異曲同工之妙。 一位我們認識的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿幹勁的銷售經理，來提升業績，他不惜大事花費，以專機接送此位大人才，集會地點設於 昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與待款等。他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤。但是這位副總裁另有高招在後，當他覺得他的目標 已經自滿、自信於其談判情勢時，他立即與另一企業界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標確實知道這次的約談。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔任銷售經理。 和成功談判的其他層麵一樣，這推—推—拉理論的最重要層麵是，你很清楚自己的需求以及你有能否放棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標的 達成的話，那就快掩飾呀！
此趨勢的受益是一位牙買加人士，叫喬治的家具、櫥櫃木工。不像同時 期的美國木工，他是硬木木工出身的，其製造硬木家具的技巧嫻熟無比。結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交。 喬治能夠在看了要做的工作之後，正確地算出所需成本、時間和材料。
他接著堅持一定要先付款。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許 如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至於其餘款項，他們希望完工後他們認為滿意才全部付清。此安排令喬治十分忿怒。“合你們的意，你們對 木工懂多少呀！老兄，沒人比老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你。”
喬治接著直截了當地說，他有數以百計的滿意顧客的鄭重推薦。這所有 的顧客都是預先付清款項的。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然也經不住都同意了此極不合 理的要求。喬治可靠而且技術出眾。跟他的不合理打交道，到底還是比雇用技術不比他出色的木工要合理得多。
當然了，喬治並不知道他是在進行談判，他認為他隻是在做合乎公平的 正確事情而已。在他的木工生涯方始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發生。因為他在某一特殊時期，擁有 極特殊技能，故能運用槓桿作用克服理性。
6.運用槓桿作用的辰線 運用槓桿作用使自己占優勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。如果你運用槓桿作用為自己取得有利位置時， 千萬不要濫用你的優勢。相反地，你必須在舒適的氣氛下達成目標，懷著友善達成協議，將有利於對手和你的態度，去進行談判。
例如，你在談判某一房地產的價錢，你知道屋主由於急需，必須賣掉它。 例如，近來有關遺產稅的說法有新的規定。使得許多人必須變賣擁有的私產來償清稅款。不管如何，如果像這樣的優勢被你取得，善用它，可是不要濫 用它，當對手覺得自己受屈辱、被玩弄時，談判便不會有好結果的。縱使達成交易，簽定合同之後，你的無情、不圓滑可能會招致你的對手回來糾纏你。 千萬不要詆毀、羞辱你的對手，縱使你占了優勢。務必態度優雅，充滿善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果。
“這棟老房子實在好，我真希望能多付一些錢，因為它的價值實不止於 此。可是我的預算僅止於此，不能再多付了。”以上說法不是要比以下這種說法好得多嗎？“讓我們麵對事實吧！你不知如何處理這廢物。它就要倒塌 了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機器和費用才能奏效。現在你聽到我的出價了。接不接受隨你！”當然了，以第一種講當話為佳。而處理方式的 不同又不要多花你一分錢。就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報。”
還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但並不是每一談判必有 最後的解決。逼人太甚，可能會激起對方反擊，記住凡事不可做得太過分。
縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手的出價低 得太不合理，買主態度惡劣、無禮的話。絕大多數的律師都是很實際的，如果他們能庭外解決問題的話，通常他們都會採取庭外解決的方式。但是如果 所牽扯到的錢數值得他們訴訟的話，他們必會攜帶著法律文件和傳票而對簿公堂的。 一位代收欠款的律師，他的目標是讓債務人償還一部分款項。他知道收款可經由法庭幫忙，但是程序很緩慢。而且某些情況下縱使法庭判決之後， 還必須找到扣留、查封的資產。因此他（她）進行催討款項時，都極為友善。
他知道如果能使每個客戶付些款項的話，即使是小數目，對他也是有利的。
然而這不意味著，他不會糾纏不合作的客戶，他在一番努力之後，對方若還 不合作的話，繼續講理是沒有用的。此時談判破裂，跟著而來的是傳票。這是自然的。催款律師也是人，如果他覺得受到客戶惡劣態度淩辱、冒犯的話， 他也會採取嚴厲措施訴諸法律的。務必時時以理性來緩和談判的目標。不要 凡事做絕
“推—推—拉”理論與實踐
1.推——推——拉理論 此談判技巧，與其說它是一項明確的技巧，不如說它是應遵守的原則。 老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣杆，魚兒上鉤之後，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩衝時間，再加點壓力，把魚釣上來。談判新手也一樣，必須學 會成功談判的步調永遠是推——拉，絕不是硬梆梆氣勢洶洶的。
硬上、硬來，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略 了對手的立場，在獨裁國家及戰俘集中營裏無談判可言，隻有權威和必須屈服於權威的人。但是在談判的舞台上，永遠有兩方，對談判的進行和結果均 有所貢獻，這便說明了推—推—拉理論的重要性了。因為經由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時與你的對手保持互相敬重的關係。
2.推—推—拉理論實際運作 推—推—拉理論賦予談判生氣、力量，因為它避免了會議時一麵倒的情形發生。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌 上的，例如，在最近的談判會議中，兩位律師為商業租約中的一些條款爭議，爭議的焦點是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費。房客的律師支持房東 必須裝置一架更具效力的新鍋爐，並在建築物重要部分加設絕緣物，以便房 客能控製開支。
房客的律師很清楚地指出，現在是買方市場。如果房東幾項要點不做讓 步的話，他的工人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說的是真話，此時市場不利於賣主，所以他勸委託人最好做必要的重點改善。可是房東覺得 這房子一直沒給他帶來好運，這十二個月都沒能租出去，故不願意把錢投資在這差勁的建築物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師與委 托人商計之後，提出此建議：房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客願意先支付改善項目的款項，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所 有改善項目所在的款項全部收回。此建議房東頗滿意，交易隨即達成。
成功的原因是房東律師為其委託人所運用的推—拉策略。他先堅持他的 要求，採取強硬的策略，然後在如何踐履要求上緩和一下口氣。他推，再推，可是在推得太過分之前，緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣，然後以令他滿 意的交易條件把他一舉拉上來。當然，此推—推—拉的策略也可轉變成拉—拉—推的策略。有時情勢使然，必須運用相反的策略，以收異曲同工之妙。 一位我們認識的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿幹勁的銷售經理，來提升業績，他不惜大事花費，以專機接送此位大人才，集會地點設於 昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與待款等。他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤。但是這位副總裁另有高招在後，當他覺得他的目標 已經自滿、自信於其談判情勢時，他立即與另一企業界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標確實知道這次的約談。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔任銷售經理。 和成功談判的其他層麵一樣，這推—推—拉理論的最重要層麵是，你很清楚自己的需求以及你有能否放棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標的 達成的話，那就快掩飾呀！