談判進入中期階段後，如要某一方的權力確實有限了，那麽，另一方應 該施加各種影響，爭取在他的權力範圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老闆取得聯繫，解決因“職權有限”而造成的問 題。
欲擒故縱
在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主 導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。
這樣做的好處，在於洽談開始時，小組某一成員（硬派）則保持沉默， 尋找解決問題的辦法，然後建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“麵子”的原則下。
這樣做的不利之處，在於使談判工作更加複雜化。因為按上述做法行事， 兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。
這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步 速度，不要很快就在持強硬態度的人麵前讓步。但是，當持溫和態度的人上場演主角時，若要使對方做出過分的讓步是很困難的。
扮豬吃虎
“為什麽”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因後的進 一步探求。比如下列的對話：“我最多隻能出十萬元。”
“為何如此？”
“如果再多出，就無利可圖了。”
“為什麽？” 如此等等。
這種使用“為什麽”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以 幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。
同時，這也是我們在某一階段提出的一係列問題中的一部分問題。 對於這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什麽”隻提供最簡要的情況，在直接答案後麵不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方 有權迫使我們回答對他們有益的情況。
要是對方過於頻繁地發問“為什麽”，比如，在我們試圖提出新的建議 和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節都加以說明，我們就可以 開始進行反擊。
緩兵之計
談判進行了一段時間以後，可以休息五至十分鍾。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒 一下再進入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利於自 己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。
休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方 案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。
有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有 效的談判氣氛受到幹擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心 是多餘的。
其次，應安排休息的程序。
1.一方麵說明休息的必要性。比如：“我想，如果現在休息一下，可能 有利於我們雙方好好地談判？？”。
2.簡單總結一下剛才進展情況，並且提出新的建議。比如：“我們已經 謀求出可以解決價格與折扣問題的方法。我建議現在大家想想是否還有別的 解決途徑？？。”
3.確定休息的時間。比如：“15 分鍾夠不夠？”
4.避免提出新議題。如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息後 再說。在需要休息的時候，不要讓對方有產生討論新議題的機會。
在休息期間，我方要考慮的問題應該是明確的。應研究怎樣進行下一階 段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構想。同時要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案 和如何做開場陳述。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。
休息是一種有很大潛在影響的策略，適當地運用這一技巧，可以幫助我 們達到共同獲利的目的。
糙船借箭
採取“假定？？將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模 式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎？”
“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什麽新的要求嗎？” 在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略隻能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎麽樣？”這樣就可能損於已形成的合 作氣氛。
因此，“假定？？將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段， 較為有效。
赤子之心
從字麵上講，這句話的意思是願意向對方提供全部情況。實際上，完全 把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不願意和不可能全 部告訴別人的事情。
因此，我們講的“赤子之心”是指向對方透露 90％的情況。 有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異於“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢！ 有的談判人員的性格特別直慡和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵， 它能使對方與我方積極配合。
因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯繫起來使 用，並使其發揮作用，這對雙方都是有利的。
走為上策
當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常 使用“脫離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候 使用的一種策略。
當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見麵，用以鼓勵 為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要採用這種策略。
眾所周知，“交際場所”裏充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”， 芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。
這種策略，對於雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足 夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在於：避開正式的談判場所，把談判轉到輕鬆的環境中。當然，如果把全部談判都搬 到俱樂部來進行，也是不合宜的，但隻要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。
槓桿作用
在商業上，leverage 指的是運用你實際擁有的資產，獲得大量利益的能 力。例如，一家擁有 leveraged股票，符合槓桿作用的特別股。意思指的是， 股東運用借來的資金來增強企業的獲利能力。它所以稱做“1leveraged stock”，因為此借貸增加了公司的資本，但是並沒有增加享有公司資產所有 權、參與公司經營的人數。所以，在理論上，此等股票更具價值，因為，同樣的公司資產所有人（人數不增加）現在比起剛投資時擁有更多的錢可運用。 同樣，leverage 指的是投機者運用利用投資的活動。投機者借錢（槓桿作用）
欲擒故縱
在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主 導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。
這樣做的好處，在於洽談開始時，小組某一成員（硬派）則保持沉默， 尋找解決問題的辦法，然後建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“麵子”的原則下。
這樣做的不利之處，在於使談判工作更加複雜化。因為按上述做法行事， 兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。
這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步 速度，不要很快就在持強硬態度的人麵前讓步。但是，當持溫和態度的人上場演主角時，若要使對方做出過分的讓步是很困難的。
扮豬吃虎
“為什麽”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因後的進 一步探求。比如下列的對話：“我最多隻能出十萬元。”
“為何如此？”
“如果再多出，就無利可圖了。”
“為什麽？” 如此等等。
這種使用“為什麽”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以 幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。
同時，這也是我們在某一階段提出的一係列問題中的一部分問題。 對於這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什麽”隻提供最簡要的情況，在直接答案後麵不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方 有權迫使我們回答對他們有益的情況。
要是對方過於頻繁地發問“為什麽”，比如，在我們試圖提出新的建議 和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節都加以說明，我們就可以 開始進行反擊。
緩兵之計
談判進行了一段時間以後，可以休息五至十分鍾。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒 一下再進入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利於自 己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。
休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方 案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。
有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有 效的談判氣氛受到幹擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心 是多餘的。
其次，應安排休息的程序。
1.一方麵說明休息的必要性。比如：“我想，如果現在休息一下，可能 有利於我們雙方好好地談判？？”。
2.簡單總結一下剛才進展情況，並且提出新的建議。比如：“我們已經 謀求出可以解決價格與折扣問題的方法。我建議現在大家想想是否還有別的 解決途徑？？。”
3.確定休息的時間。比如：“15 分鍾夠不夠？”
4.避免提出新議題。如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息後 再說。在需要休息的時候，不要讓對方有產生討論新議題的機會。
在休息期間，我方要考慮的問題應該是明確的。應研究怎樣進行下一階 段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構想。同時要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案 和如何做開場陳述。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。
休息是一種有很大潛在影響的策略，適當地運用這一技巧，可以幫助我 們達到共同獲利的目的。
糙船借箭
採取“假定？？將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模 式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎？”
“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什麽新的要求嗎？” 在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略隻能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎麽樣？”這樣就可能損於已形成的合 作氣氛。
因此，“假定？？將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段， 較為有效。
赤子之心
從字麵上講，這句話的意思是願意向對方提供全部情況。實際上，完全 把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不願意和不可能全 部告訴別人的事情。
因此，我們講的“赤子之心”是指向對方透露 90％的情況。 有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異於“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢！ 有的談判人員的性格特別直慡和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵， 它能使對方與我方積極配合。
因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯繫起來使 用，並使其發揮作用，這對雙方都是有利的。
走為上策
當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常 使用“脫離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候 使用的一種策略。
當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見麵，用以鼓勵 為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要採用這種策略。
眾所周知，“交際場所”裏充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”， 芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。
這種策略，對於雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足 夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在於：避開正式的談判場所，把談判轉到輕鬆的環境中。當然，如果把全部談判都搬 到俱樂部來進行，也是不合宜的，但隻要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。
槓桿作用
在商業上，leverage 指的是運用你實際擁有的資產，獲得大量利益的能 力。例如，一家擁有 leveraged股票，符合槓桿作用的特別股。意思指的是， 股東運用借來的資金來增強企業的獲利能力。它所以稱做“1leveraged stock”，因為此借貸增加了公司的資本，但是並沒有增加享有公司資產所有 權、參與公司經營的人數。所以，在理論上，此等股票更具價值，因為，同樣的公司資產所有人（人數不增加）現在比起剛投資時擁有更多的錢可運用。 同樣，leverage 指的是投機者運用利用投資的活動。投機者借錢（槓桿作用）