因此，要了解你的思想，我必須先了解你的背景。要想了解你的行為， 必須先引出你的感覺、傾向及信念。套句年輕人的術語，我必須知道“你是 哪兒來的”。
2.資料 個人所搜集的資料因進行方向的不同而有所差異是很正常的，“依據我的資料”也是經常聽到的詞句。擅長演講的人，通常不去理會別人的想法， 隻顧陳述自己所整理出的資料，諸如此類情形很多，每個人都會基於自己的資料對事情發表意見而做結論。
若是以不同的資料來討論一件事，意見分歧是可以預料的。若想降低沖 突的狀況，必須將本身的知識提出來，彼此共同探討，不隻是財務狀況，還包括了意見、感覺以及真正的需求。唯一使對方了解你立場的方法，就是讓 對方知道你的來龍去脈，是相互研究、討論，而不是爭執、抗辯。
3.角色 在談判的舞台上，意見分歧常常是因為所扮演的角色所引起。無論是扮演的角色或是實際工作的需求，對個人的觀點、情況都會有影響，而這些都 是做結論的因素。原告與被告的律師因扮演的角色不同，各有各的擁護者，對事實的真相如何，因扮演的角色所限，不見得會有直接的影響。
不論你是代表誰，總有固定的傾向。“神與我同在，我是正義的代表， 向邪惡的力量挑戰”這種姿態是無意義的。在交涉中，必須拋棄這類情緒上的裝扮，雙方都有必要存著“若是我站在他們的立場，我可能會做同樣的決 定”的觀念。
存有這種觀念絕對不會引起負麵的影響，並且可能使你了解對方的困難 及真正的需求。帶著這種態度，才是真正解決問題的重要觀念，絕對不要受製於自己所扮演的角色，如何完成任務才是真正目的。
特別要注意，不要以狡黠的詭計來操縱對方，而以誠信為基礎使雙方都 能站在成功的一線，每個人都有自己的特點但卻不複雜——隻想達到自己的要求。若是你我的目標不盡相同，我們就不能站在敵對的立場。因此，若是 找出彼此能配合的方法及態度，競爭的狀況就可以轉換成合作的情形；而聯合雙方的力量，爭取更多的利益。
成功而又互惠的談判，是找出對方實際的需要，並在協助對方得其所需 的同時，也得到自己所需求的事物。
二、談判更注重技巧
準確掌握反擊時間
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否掌握得準確。反擊隻有在對 方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就 是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致” 的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不 相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
攻擊要塞最適用
談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對 多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。 在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。
“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。 談判時，有時你無論再怎麽努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的 主張，憑藉他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成 功。
當你無法說服“對方首腦”時，就要另闢蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對 方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，隻要先拿下城外的要塞，就可以 長驅直入了。
攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入 無人之境了。同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”
來動搖“對方首腦”的立場。
使用“攻擊要塞”戰術時，關鍵在於“有變化地反覆說明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的 說詞對“對方組員”展開遊說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的 雖然相同，但是，在反覆說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但 是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這麽做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞” 戰術還是難奏其效的。
“白臉”與“黑臉”戰術
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買 34 架，而其中的 11 架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機製造廠商洽談，但卻怎麽談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不 過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出麵繼續談判。休斯告訴代理人，隻要能買到他最中意的那 11 架，他便滿意了。而談判的結果，這位代 理人居然把 34 架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麽做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們—— 你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出麵來談？經我這麽一問，對方隻好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧！”
要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者 不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來 說，是十分不利的。
第一位出席談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人 不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算 鬆了一口氣”的感覺。這就樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目 的為止。
第一個談判者隻需要做到使對方產生“真不想再和這種人談下去了”的 反感便夠了，不過，這樣的戰術，隻能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的 印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設法控製對方對談判所抱持的態度，如果是“可談可不談”，那麽“白臉”與“黑臉”戰術便派 不上用場了。
2.資料 個人所搜集的資料因進行方向的不同而有所差異是很正常的，“依據我的資料”也是經常聽到的詞句。擅長演講的人，通常不去理會別人的想法， 隻顧陳述自己所整理出的資料，諸如此類情形很多，每個人都會基於自己的資料對事情發表意見而做結論。
若是以不同的資料來討論一件事，意見分歧是可以預料的。若想降低沖 突的狀況，必須將本身的知識提出來，彼此共同探討，不隻是財務狀況，還包括了意見、感覺以及真正的需求。唯一使對方了解你立場的方法，就是讓 對方知道你的來龍去脈，是相互研究、討論，而不是爭執、抗辯。
3.角色 在談判的舞台上，意見分歧常常是因為所扮演的角色所引起。無論是扮演的角色或是實際工作的需求，對個人的觀點、情況都會有影響，而這些都 是做結論的因素。原告與被告的律師因扮演的角色不同，各有各的擁護者，對事實的真相如何，因扮演的角色所限，不見得會有直接的影響。
不論你是代表誰，總有固定的傾向。“神與我同在，我是正義的代表， 向邪惡的力量挑戰”這種姿態是無意義的。在交涉中，必須拋棄這類情緒上的裝扮，雙方都有必要存著“若是我站在他們的立場，我可能會做同樣的決 定”的觀念。
存有這種觀念絕對不會引起負麵的影響，並且可能使你了解對方的困難 及真正的需求。帶著這種態度，才是真正解決問題的重要觀念，絕對不要受製於自己所扮演的角色，如何完成任務才是真正目的。
特別要注意，不要以狡黠的詭計來操縱對方，而以誠信為基礎使雙方都 能站在成功的一線，每個人都有自己的特點但卻不複雜——隻想達到自己的要求。若是你我的目標不盡相同，我們就不能站在敵對的立場。因此，若是 找出彼此能配合的方法及態度，競爭的狀況就可以轉換成合作的情形；而聯合雙方的力量，爭取更多的利益。
成功而又互惠的談判，是找出對方實際的需要，並在協助對方得其所需 的同時，也得到自己所需求的事物。
二、談判更注重技巧
準確掌握反擊時間
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否掌握得準確。反擊隻有在對 方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就 是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致” 的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不 相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
攻擊要塞最適用
談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對 多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。 在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。
“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。 談判時，有時你無論再怎麽努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的 主張，憑藉他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成 功。
當你無法說服“對方首腦”時，就要另闢蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對 方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，隻要先拿下城外的要塞，就可以 長驅直入了。
攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入 無人之境了。同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”
來動搖“對方首腦”的立場。
使用“攻擊要塞”戰術時，關鍵在於“有變化地反覆說明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的 說詞對“對方組員”展開遊說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的 雖然相同，但是，在反覆說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但 是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這麽做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞” 戰術還是難奏其效的。
“白臉”與“黑臉”戰術
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買 34 架，而其中的 11 架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機製造廠商洽談，但卻怎麽談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不 過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出麵繼續談判。休斯告訴代理人，隻要能買到他最中意的那 11 架，他便滿意了。而談判的結果，這位代 理人居然把 34 架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麽做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們—— 你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出麵來談？經我這麽一問，對方隻好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧！”
要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者 不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來 說，是十分不利的。
第一位出席談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人 不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算 鬆了一口氣”的感覺。這就樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目 的為止。
第一個談判者隻需要做到使對方產生“真不想再和這種人談下去了”的 反感便夠了，不過，這樣的戰術，隻能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的 印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設法控製對方對談判所抱持的態度，如果是“可談可不談”，那麽“白臉”與“黑臉”戰術便派 不上用場了。