在相互尊重、尋求互惠的交涉中，雙方都試著迎合對方的需要提出己方 的要求。衝突被視為自然的，相互謀求解決的方式，使問題獲得解決，更進一步促進了彼此關係。
或者是巧合，公司的管理階層與勞工的對立狀態，與小孩分蛋糕的情形 非常類似。雙方都經常提到：“我們隻是想要份內的蛋糕。”若是將以固定數目的金錢來代替，一方多得的結果，必然使得另一方有所損失。在談判陷 入僵局後，工會實施罷工。若是公司妥協，勞工們在罷工期間工資的損失，或許要超過所增加的工資。罷工對公司來說，損失卻是必然的，所以對雙方 而言，這項談判彼此都是輸家。若是能在相互信任的情形下協調，而沒有罷工的事件發生，雙方都能各取所需而不致有重大的損失出現。
暫且不談彼此合作的優點，繼續觀察因為罷工所造成的影響。除了公司 與員工都是輸家之外，還會影響到相關的民眾、社會的經濟，甚至整個國家的生產總額。為什麽會發生罷工呢？可能就是因為蛋糕分配不均所引起的。 若是雙方針對著有限的金額，為了自己的利益爭執不下，必然無法獲得圓滿的結局。若是彼此能站在對方的立場著想，在能使對方多受到些照顧下，或 許交談的內容可以改變為：“我們要如何能分享的金額變得更多，這樣大家不就都可以多分些好處了嗎？”顯然地，不僅是勞工們會有這種情形，任何 談判的雙方都處在類似的狀況下。如果仔細地回想一下，你會發現連與家人的爭論，都是同樣的情形。
為什麽談判的主題總是與錢有關：價錢、利率、工資？為什麽人們總是 被錢所困擾？原因無他，因為所討論的錢，是任何推動力的根本。金錢的數目反映了對方滿意的程度，金錢的數目是業績的依據，是用來衡量成功與否 的準則之一。若是你衝著老闆說道：“替你這笨蛋工作，每天麵對這許多無聊的事，你必須給我加工資。”後果必然不堪設想。但是為了配合需求，應 該簡潔地說：“老闆，我需要加工資。”簡單的信息不僅輕鬆愉快，並且使老闆搭著你的肩膀說：“我喜歡有野心的人，好好做，我們一起前進。”有 些人自小就被迫接受圍著金錢打轉的話題，甚至被迫接受一種觀念，個別人最喜歡的顏色應該是綠色 100 元大鈔的顏色。當你聆聽他人的對話時，有時 讓你覺得他們簡直就是鈔票的化身。但你若認為談判隻是為了錢的話，那你就錯了。不可以言談或者外表來判斷一個人，誠然掙錢是所需要的目標之一， 卻隻是許多需求中的一種。若是忽略了金錢以外的需求，便不能使對方全滿意。用一項假說來解釋這個意思：一對夫婦正翻著雜誌時，在插頁gg中，看到一座古董掛鍾被用來當作背景，襯托出非常優美的氣氛。太太說道：“你 瞧這鍾多美啊！若是掛在家裏進門的走廊上或是大廳中，那就再好不過了。”
先生回答：“是呀，我也正想找個類似的鍾掛在家中，隻是不知道要多少錢， gg中並沒有提到鍾的價錢。”研究之下，決定到古董店裏去找，並決定用 絕不超過500 元的價錢購買掛鍾。經過三個月的尋覓，終於在一個古董展示 會場的參展商品中，找到了這座掛鍾，太太興奮地說：“就是它，就是這一 個。”
“對呀，就是這個。”先生答道：“但是我們說好了，不超過 500 元的 喲！”他們走向展示攤位，太太低聲道：你瞧，那兒有標價，要 750 元，我看我們回家吧！隻有 500 元的預算。“
“我知道。”先生說道：“無論如何，試試看吧，都已經花了那麽長的 時間來找這個鍾了，不差這一下。”隨著擁擠的人群，悄悄地靠近了售貨員，準備試試他的機會。鼓著勇氣，先生對著負責鍾錶的售貨員道：“喂！我知 道這些鍾是準備在會場中賣的，也看到了鍾的標價，及標籤上的斑點，大概標價牌與鍾是同一時代的古董吧？”繼續為自己打氣，鼓足勇氣又說：“我 也不多說，這個鍾我準備出個價錢，我也不需要討價還價，聽著，250 元，賣不賣？”售貨員連眼都不眨一下道：“這鍾是你的了。”先生的反應會如 何？得意揚揚？會沾沾自喜地想：“哇！馬到功成，而且省了一半的錢。”
不會的，你想的同我要說的一樣，因為我們都有類似的經驗，他的第一個反 應必然是“怎麽搞的，為什麽不出 150 元好了？”，你也想像得出他下一個反應是“這鍾必定有問題！”當他提著鍾走向停車場時，又對自己說道：“這 鍾應該很沉重才對，怎麽那麽輕呢？裏麵的零件一定少了！”無論是何毛病，當鍾掛在走廊時，是意外的美好，而且滴滴答答走得非常準確，可是這對夫 妻的心情卻輕鬆不起來。在他們退休之後，每晚總要起身三次。為什麽？因為沒聽到滴答的鍾聲。這情形一再地發生在白天及失眠的夜晚，他們的健康 狀況迅速惡化，並且都有高血壓的毛病，為什麽？隻因為給他們銷售掛鍾的售貨員厚顏無恥地收了他們 250 元。
如果他是位親切、合理又溫和的人，在談論價錢時就會以對方的立場來 考慮整個交涉而提出 497 元的買價，為了多省 247 元他們在其它方麵的花費， 超過247 元的無數倍也不止。在這項交涉中所犯的錯誤是隻把價錢視為交涉 的唯一目的。若是這對夫婦所求的也隻是價格，那也無可厚非。然而如同多數人一般，除了價格之外，他們對於掛鍾尚有些期待，而這些是無意識的， 自己也不覺的。在滿足這對夫婦要求的價格之後，並未使他們快快樂樂。表麵上看來，他們在希望的價格內買到了掛鍾，然而卻未滿足他們的需要。對 他們而言，在這些情況下談判結束得太快。他們所需要的是交談，在彼此交談之中建立互信，甚至憑著討價還價的過程來建立信任的程度。如果是他能 機智地使對方投入，整個經過可以使他好過得多。
談判是謀求滿足雙方需要的過程。但是，對方真正的需求，常常無法從 表麵得知，談判者習慣於隱藏自己真正的目的。因此，交涉是不能藉著表麵的理由即可獲得滿足的，譬如所討論的價錢、服務、產品、利率、錢，甚至 領土，討論的主題及對方所表現的方式，通常隻能滿足心理上的需要。
交涉不僅僅是交換物品，而是一種啟發相互間的了解、信任、尊重的方 法。是你交談的態度、聲音的腔調、表現的誠意、所持的理由，以及你對於對方的感覺及需求表示關懷的程度。所有這些事情組成了交涉的過程，因為你所試著提出的要求，正好能使對方輕易配合。到目前為止，管理者指出了 為何談判常常陷入泥淖，而形成與敵人奮戰的狀況，衝突的結果使雙方受損。
如果談判包含了對需求的滿足，也建議在談判的過程中消除彼此間的歧見， 或許能符合參與者的需要。進一步來講，正因為人人不同，預料中對手的需求，或許可以試著經過協調而實現和解。
展示獨特的氣質
一個正牌的醫生和一個庸醫。前者蓬頭垢麵，邋裏邋遢，而後者卻一身 白淨，溫文儒雅，胸前還掛著聽診器，假設你不知情，那麽你願意找誰看病呢？會對誰產生信任感呢？答案太明顯了！這個例子告訴我們，做什麽，就 得像什麽；當醫生，就要有醫生的樣子，即使是正式的醫生，如果“沒有醫生的樣子”，病人不一個個跑掉了才怪。反之，就算是冒牌的醫生，如果能 裝出一副“醫生的風範”來，顧客還是會上門的。
或者是巧合，公司的管理階層與勞工的對立狀態，與小孩分蛋糕的情形 非常類似。雙方都經常提到：“我們隻是想要份內的蛋糕。”若是將以固定數目的金錢來代替，一方多得的結果，必然使得另一方有所損失。在談判陷 入僵局後，工會實施罷工。若是公司妥協，勞工們在罷工期間工資的損失，或許要超過所增加的工資。罷工對公司來說，損失卻是必然的，所以對雙方 而言，這項談判彼此都是輸家。若是能在相互信任的情形下協調，而沒有罷工的事件發生，雙方都能各取所需而不致有重大的損失出現。
暫且不談彼此合作的優點，繼續觀察因為罷工所造成的影響。除了公司 與員工都是輸家之外，還會影響到相關的民眾、社會的經濟，甚至整個國家的生產總額。為什麽會發生罷工呢？可能就是因為蛋糕分配不均所引起的。 若是雙方針對著有限的金額，為了自己的利益爭執不下，必然無法獲得圓滿的結局。若是彼此能站在對方的立場著想，在能使對方多受到些照顧下，或 許交談的內容可以改變為：“我們要如何能分享的金額變得更多，這樣大家不就都可以多分些好處了嗎？”顯然地，不僅是勞工們會有這種情形，任何 談判的雙方都處在類似的狀況下。如果仔細地回想一下，你會發現連與家人的爭論，都是同樣的情形。
為什麽談判的主題總是與錢有關：價錢、利率、工資？為什麽人們總是 被錢所困擾？原因無他，因為所討論的錢，是任何推動力的根本。金錢的數目反映了對方滿意的程度，金錢的數目是業績的依據，是用來衡量成功與否 的準則之一。若是你衝著老闆說道：“替你這笨蛋工作，每天麵對這許多無聊的事，你必須給我加工資。”後果必然不堪設想。但是為了配合需求，應 該簡潔地說：“老闆，我需要加工資。”簡單的信息不僅輕鬆愉快，並且使老闆搭著你的肩膀說：“我喜歡有野心的人，好好做，我們一起前進。”有 些人自小就被迫接受圍著金錢打轉的話題，甚至被迫接受一種觀念，個別人最喜歡的顏色應該是綠色 100 元大鈔的顏色。當你聆聽他人的對話時，有時 讓你覺得他們簡直就是鈔票的化身。但你若認為談判隻是為了錢的話，那你就錯了。不可以言談或者外表來判斷一個人，誠然掙錢是所需要的目標之一， 卻隻是許多需求中的一種。若是忽略了金錢以外的需求，便不能使對方全滿意。用一項假說來解釋這個意思：一對夫婦正翻著雜誌時，在插頁gg中，看到一座古董掛鍾被用來當作背景，襯托出非常優美的氣氛。太太說道：“你 瞧這鍾多美啊！若是掛在家裏進門的走廊上或是大廳中，那就再好不過了。”
先生回答：“是呀，我也正想找個類似的鍾掛在家中，隻是不知道要多少錢， gg中並沒有提到鍾的價錢。”研究之下，決定到古董店裏去找，並決定用 絕不超過500 元的價錢購買掛鍾。經過三個月的尋覓，終於在一個古董展示 會場的參展商品中，找到了這座掛鍾，太太興奮地說：“就是它，就是這一 個。”
“對呀，就是這個。”先生答道：“但是我們說好了，不超過 500 元的 喲！”他們走向展示攤位，太太低聲道：你瞧，那兒有標價，要 750 元，我看我們回家吧！隻有 500 元的預算。“
“我知道。”先生說道：“無論如何，試試看吧，都已經花了那麽長的 時間來找這個鍾了，不差這一下。”隨著擁擠的人群，悄悄地靠近了售貨員，準備試試他的機會。鼓著勇氣，先生對著負責鍾錶的售貨員道：“喂！我知 道這些鍾是準備在會場中賣的，也看到了鍾的標價，及標籤上的斑點，大概標價牌與鍾是同一時代的古董吧？”繼續為自己打氣，鼓足勇氣又說：“我 也不多說，這個鍾我準備出個價錢，我也不需要討價還價，聽著，250 元，賣不賣？”售貨員連眼都不眨一下道：“這鍾是你的了。”先生的反應會如 何？得意揚揚？會沾沾自喜地想：“哇！馬到功成，而且省了一半的錢。”
不會的，你想的同我要說的一樣，因為我們都有類似的經驗，他的第一個反 應必然是“怎麽搞的，為什麽不出 150 元好了？”，你也想像得出他下一個反應是“這鍾必定有問題！”當他提著鍾走向停車場時，又對自己說道：“這 鍾應該很沉重才對，怎麽那麽輕呢？裏麵的零件一定少了！”無論是何毛病，當鍾掛在走廊時，是意外的美好，而且滴滴答答走得非常準確，可是這對夫 妻的心情卻輕鬆不起來。在他們退休之後，每晚總要起身三次。為什麽？因為沒聽到滴答的鍾聲。這情形一再地發生在白天及失眠的夜晚，他們的健康 狀況迅速惡化，並且都有高血壓的毛病，為什麽？隻因為給他們銷售掛鍾的售貨員厚顏無恥地收了他們 250 元。
如果他是位親切、合理又溫和的人，在談論價錢時就會以對方的立場來 考慮整個交涉而提出 497 元的買價，為了多省 247 元他們在其它方麵的花費， 超過247 元的無數倍也不止。在這項交涉中所犯的錯誤是隻把價錢視為交涉 的唯一目的。若是這對夫婦所求的也隻是價格，那也無可厚非。然而如同多數人一般，除了價格之外，他們對於掛鍾尚有些期待，而這些是無意識的， 自己也不覺的。在滿足這對夫婦要求的價格之後，並未使他們快快樂樂。表麵上看來，他們在希望的價格內買到了掛鍾，然而卻未滿足他們的需要。對 他們而言，在這些情況下談判結束得太快。他們所需要的是交談，在彼此交談之中建立互信，甚至憑著討價還價的過程來建立信任的程度。如果是他能 機智地使對方投入，整個經過可以使他好過得多。
談判是謀求滿足雙方需要的過程。但是，對方真正的需求，常常無法從 表麵得知，談判者習慣於隱藏自己真正的目的。因此，交涉是不能藉著表麵的理由即可獲得滿足的，譬如所討論的價錢、服務、產品、利率、錢，甚至 領土，討論的主題及對方所表現的方式，通常隻能滿足心理上的需要。
交涉不僅僅是交換物品，而是一種啟發相互間的了解、信任、尊重的方 法。是你交談的態度、聲音的腔調、表現的誠意、所持的理由，以及你對於對方的感覺及需求表示關懷的程度。所有這些事情組成了交涉的過程，因為你所試著提出的要求，正好能使對方輕易配合。到目前為止，管理者指出了 為何談判常常陷入泥淖，而形成與敵人奮戰的狀況，衝突的結果使雙方受損。
如果談判包含了對需求的滿足，也建議在談判的過程中消除彼此間的歧見， 或許能符合參與者的需要。進一步來講，正因為人人不同，預料中對手的需求，或許可以試著經過協調而實現和解。
展示獨特的氣質
一個正牌的醫生和一個庸醫。前者蓬頭垢麵，邋裏邋遢，而後者卻一身 白淨，溫文儒雅，胸前還掛著聽診器，假設你不知情，那麽你願意找誰看病呢？會對誰產生信任感呢？答案太明顯了！這個例子告訴我們，做什麽，就 得像什麽；當醫生，就要有醫生的樣子，即使是正式的醫生，如果“沒有醫生的樣子”，病人不一個個跑掉了才怪。反之，就算是冒牌的醫生，如果能 裝出一副“醫生的風範”來，顧客還是會上門的。