誠意並不是必然的
並不是所有的情況都可談判的。史密斯是某高中低年級的學生，他想就 讀大學成為律師。為了籌備大學學費，他在一家速食餐廳找了一個工作。剛開始，他充滿希望，可是日子一天天過去，他愈來愈失望沮喪。經理年紀不比史密斯大多少，自我防衛意識很強，對自己沒有信心，常常惡言相向地拿 員工泄氣。員工的雇用時有時無，史密斯被要求工作的時間特別長，時間表上列明史密斯不需工作的時候，也常常必須工作，而且工資又很低。不過史 密斯堅持到底，在很短的時間內他便成為餐廳裏的骨幹員工。他費心思考如何把工作做好，並預先為經理做好準備工作，讓經理省時省力。經證實自己 的能力之後，他試圖經過談判為自己謀得較高的工資，較少的工作時間，不過他的商談、懇求全被當做耳邊風。他雖還年幼卻已經感受到，看來不管他 表現得多好都沒有用，他和別人所享受待遇還是一樣。了解這一決策後，他辭職了。從這例子來看，雖有談判的目的也有談判的誠意，但是經理的觀點 就不相同了，在他看來，另外還有別的男孩會來取代史密斯的。最後必須說明，這經驗很有價值。因為它教導史密斯有時候談判的機會就是不存在，有 些人雖年紀比史密斯大，卻仍必須學這門課程。
在生意場上，最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人。這是不可避免的。 這些就在你的周圍，他們會浪費你的時間讓你受挫垂淚，直到你學會看清了他們的麵目，尋找到較有價值的人。找出這些騙子並沒有捷徑，不過假使你 小心留神，還是有跡可循。常常最空虛的人也是最愛說大話的人。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。注意不想履行約會，不實踐諾言等 跡象。最重要的是，依賴你對對手的內在感覺。這實在不是大計劃，但是你真正能做到的也隻有這些了。
誠意付出是談判之輪，就如同它是成功之輪一樣。除非你和談判的對方 都有誠意，不然談判根本無法進行，所以當你麵對麵與懷抱同樣需求的對手進行談判時，不要膽怯。
設法成為好的聆聽者
溝通並不隻是相互講和聽而已。為了溝通順利進行，談判者之間必須相 互傳達信息。談判中有一半是你提出的論點必須簡單、合乎邏輯、思考周詳；另一半的溝通則是把這個信息傳達給你的對手。要達到這個目的，你必須聆 聽。隻有聆聽，你才能學著去了解對方，決定如何做最有效的溝通。
設法成為好的聆聽者是重要的談判技巧，理由有二：首先，聆聽能使你 和你談話的對象協調，能使你了解對方的需求達到溝通。第二，如果談判中有一方認為他說的話人家根本不聽的話，對談判會造成極大危害。父母或老 師都很清楚，光說而不被人聆聽，會立即給他們帶來反感。把你們的談話當作網球比賽，而不是高爾夫球比賽。在網球比賽裏，兩位球員互相影響、互 相作用、互為牽扯。但是在高爾夫球比賽，兩個個體各自打球，其中一人打球時，另一位僅是等待。談判時千萬避免高爾夫形式。
為了幫助你提高聆聽技巧，現列出各要點以便核對、參考：（1）盡量把 講話減至最低程度：你講話時，便不能聆聽對方發言，可惜許多人都忽略了這點。（2）建立協調關係：試著了解你的對手，試著由他的觀點看事情。這 是提高聆聽技巧的最重要方法之一。（3）表現興趣的態度：讓對手相信你在注意聆聽的最好方式，是發問和要求闡明他正在討論的一些論點。（4）簡要 說明討論要點，包括主要論點。這是有效的溝通方法，不過在簡述要點時不要作評論和批判。（5）溝通：表達意見感受而不是給人以深刻印象。（6） 盡力互相了解溝通的意見：謹記簡單原則，使用簡單易懂的常用字。（7）分析對方：端詳對方的臉、嘴和眼睛。將注意力集中於對方的外表。這能幫助 你聆聽，同時，能完全讓對手相信你在聆聽。（8）對準焦點：試著將注意力集中於對手談話的要點。努力地檢查、思索過去的故事、軼事和統計資料， 以及確定對手談話的本質。（9）抑製爭論念頭：你和你的對手所以成為對手，意味著你們之間必有意見不一致之處。然而，打斷他的談話，縱使隻是內心 有此念頭，也會造成溝通的陰影。學會控製自己，抑製自己爭論的衝動。放鬆心情，記下要點以備一會兒討論之用。（10）不要臆測：臆測幾乎總是會 引導你遠離你的真正目標。所以，你要盡力避免對你的對手做臆測。不要臆測他想用眼光的接觸、麵部的表情來唬住你。有時候臆測可能是正確的。不 過最好盡可能避免，因為臆測常是溝通的障礙。（11）不要立即下判斷；人往往立即下結論，所以保留對對手的判斷很多：直到事實清楚、證據確鑿。 注意自己的偏見：即使是思想最無偏見的人也不免心存偏見。誠實地麵時、承認自己的偏見，並且聆聽對手的觀點，容忍對方的偏見。（12）做筆記： 做筆記不但有助於聆聽，而且有集中話題及取悅對方的優點。如果有人重視你所說的話並做筆記，你不會受寵若驚嗎？（13）使用自己的話語查證於對 方：要避免任何可能誤會的最好方法，是把主要論點用“自己”的話表達，由對方加以證實。隻有運用此方法，你才能正確地溝通。
除上述要點外，還有一些特別的口頭線索。在一典型的談判會議中，這 些口頭線索常被提到。注意阻撓正常談話應有的順暢的突發話語。注意引起對手不安、不自然的措詞，或任何收不到反饋的說法。
順便說說：一個說“順便說說”的人，某事突然出現於心田，他想趕快 告訴你以免遺忘。此用語暗示是這句話不重要。可是實際上，使用這用語的人真正要說的是，討論中的論點對他們是很重要的，請注意聽。
坦白地說：這措詞很奇特。邏輯上，以“坦白地說”開頭的論點暗示著 對手在其它論點上並不坦白、誠實。不過，使用此措詞的人真正要說的是：“我要你特別留心我即將要說的話，因為我認為這句話很重要”。此措詞並 不和坦白、誠實有絕對相關之處，隻是一條線索，顯示你對手就要說些重要的話，值得你注意傾聽。
在我忘記之前？？此措詞類似於“順便說說”，表麵看來並不重要，不 過隱藏著對手很重要的論點。如果你仔細想想，會覺得此措詞實在荒謬可笑，不過它被使用的頻率頗高。你應視它為信號，表示就要提及對談判來說頗重 要的事。這裏所列舉的要點看似簡單，其實不然，不要隻是看看就算了。想想各要點，考慮如何運用在你的談判上。一旦你成為一位好的聆聽者，你會 發現人們願意和你說話，而你的知識也會大為長進，獲得人們的敬重。
留意並研究對手的身體語言
談判是溝通，但並不一定是口頭的。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言 語傳達更多的信息。因此，留意並研究對手的身體語言所傳達的有用信息，是有價值且有助於你談判成功的。
（1）抽菸鬥者 抽菸鬥者通常運用菸鬥作為談判的支持物。對付這類對手的策略是，不要和菸鬥搶著吸引抽菸鬥者的注意。例如，抽菸鬥者伸手取火柴點菸時，這 是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞雲吐霧時，你再繼續你的談話。
並不是所有的情況都可談判的。史密斯是某高中低年級的學生，他想就 讀大學成為律師。為了籌備大學學費，他在一家速食餐廳找了一個工作。剛開始，他充滿希望，可是日子一天天過去，他愈來愈失望沮喪。經理年紀不比史密斯大多少，自我防衛意識很強，對自己沒有信心，常常惡言相向地拿 員工泄氣。員工的雇用時有時無，史密斯被要求工作的時間特別長，時間表上列明史密斯不需工作的時候，也常常必須工作，而且工資又很低。不過史 密斯堅持到底，在很短的時間內他便成為餐廳裏的骨幹員工。他費心思考如何把工作做好，並預先為經理做好準備工作，讓經理省時省力。經證實自己 的能力之後，他試圖經過談判為自己謀得較高的工資，較少的工作時間，不過他的商談、懇求全被當做耳邊風。他雖還年幼卻已經感受到，看來不管他 表現得多好都沒有用，他和別人所享受待遇還是一樣。了解這一決策後，他辭職了。從這例子來看，雖有談判的目的也有談判的誠意，但是經理的觀點 就不相同了，在他看來，另外還有別的男孩會來取代史密斯的。最後必須說明，這經驗很有價值。因為它教導史密斯有時候談判的機會就是不存在，有 些人雖年紀比史密斯大，卻仍必須學這門課程。
在生意場上，最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人。這是不可避免的。 這些就在你的周圍，他們會浪費你的時間讓你受挫垂淚，直到你學會看清了他們的麵目，尋找到較有價值的人。找出這些騙子並沒有捷徑，不過假使你 小心留神，還是有跡可循。常常最空虛的人也是最愛說大話的人。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。注意不想履行約會，不實踐諾言等 跡象。最重要的是，依賴你對對手的內在感覺。這實在不是大計劃，但是你真正能做到的也隻有這些了。
誠意付出是談判之輪，就如同它是成功之輪一樣。除非你和談判的對方 都有誠意，不然談判根本無法進行，所以當你麵對麵與懷抱同樣需求的對手進行談判時，不要膽怯。
設法成為好的聆聽者
溝通並不隻是相互講和聽而已。為了溝通順利進行，談判者之間必須相 互傳達信息。談判中有一半是你提出的論點必須簡單、合乎邏輯、思考周詳；另一半的溝通則是把這個信息傳達給你的對手。要達到這個目的，你必須聆 聽。隻有聆聽，你才能學著去了解對方，決定如何做最有效的溝通。
設法成為好的聆聽者是重要的談判技巧，理由有二：首先，聆聽能使你 和你談話的對象協調，能使你了解對方的需求達到溝通。第二，如果談判中有一方認為他說的話人家根本不聽的話，對談判會造成極大危害。父母或老 師都很清楚，光說而不被人聆聽，會立即給他們帶來反感。把你們的談話當作網球比賽，而不是高爾夫球比賽。在網球比賽裏，兩位球員互相影響、互 相作用、互為牽扯。但是在高爾夫球比賽，兩個個體各自打球，其中一人打球時，另一位僅是等待。談判時千萬避免高爾夫形式。
為了幫助你提高聆聽技巧，現列出各要點以便核對、參考：（1）盡量把 講話減至最低程度：你講話時，便不能聆聽對方發言，可惜許多人都忽略了這點。（2）建立協調關係：試著了解你的對手，試著由他的觀點看事情。這 是提高聆聽技巧的最重要方法之一。（3）表現興趣的態度：讓對手相信你在注意聆聽的最好方式，是發問和要求闡明他正在討論的一些論點。（4）簡要 說明討論要點，包括主要論點。這是有效的溝通方法，不過在簡述要點時不要作評論和批判。（5）溝通：表達意見感受而不是給人以深刻印象。（6） 盡力互相了解溝通的意見：謹記簡單原則，使用簡單易懂的常用字。（7）分析對方：端詳對方的臉、嘴和眼睛。將注意力集中於對方的外表。這能幫助 你聆聽，同時，能完全讓對手相信你在聆聽。（8）對準焦點：試著將注意力集中於對手談話的要點。努力地檢查、思索過去的故事、軼事和統計資料， 以及確定對手談話的本質。（9）抑製爭論念頭：你和你的對手所以成為對手，意味著你們之間必有意見不一致之處。然而，打斷他的談話，縱使隻是內心 有此念頭，也會造成溝通的陰影。學會控製自己，抑製自己爭論的衝動。放鬆心情，記下要點以備一會兒討論之用。（10）不要臆測：臆測幾乎總是會 引導你遠離你的真正目標。所以，你要盡力避免對你的對手做臆測。不要臆測他想用眼光的接觸、麵部的表情來唬住你。有時候臆測可能是正確的。不 過最好盡可能避免，因為臆測常是溝通的障礙。（11）不要立即下判斷；人往往立即下結論，所以保留對對手的判斷很多：直到事實清楚、證據確鑿。 注意自己的偏見：即使是思想最無偏見的人也不免心存偏見。誠實地麵時、承認自己的偏見，並且聆聽對手的觀點，容忍對方的偏見。（12）做筆記： 做筆記不但有助於聆聽，而且有集中話題及取悅對方的優點。如果有人重視你所說的話並做筆記，你不會受寵若驚嗎？（13）使用自己的話語查證於對 方：要避免任何可能誤會的最好方法，是把主要論點用“自己”的話表達，由對方加以證實。隻有運用此方法，你才能正確地溝通。
除上述要點外，還有一些特別的口頭線索。在一典型的談判會議中，這 些口頭線索常被提到。注意阻撓正常談話應有的順暢的突發話語。注意引起對手不安、不自然的措詞，或任何收不到反饋的說法。
順便說說：一個說“順便說說”的人，某事突然出現於心田，他想趕快 告訴你以免遺忘。此用語暗示是這句話不重要。可是實際上，使用這用語的人真正要說的是，討論中的論點對他們是很重要的，請注意聽。
坦白地說：這措詞很奇特。邏輯上，以“坦白地說”開頭的論點暗示著 對手在其它論點上並不坦白、誠實。不過，使用此措詞的人真正要說的是：“我要你特別留心我即將要說的話，因為我認為這句話很重要”。此措詞並 不和坦白、誠實有絕對相關之處，隻是一條線索，顯示你對手就要說些重要的話，值得你注意傾聽。
在我忘記之前？？此措詞類似於“順便說說”，表麵看來並不重要，不 過隱藏著對手很重要的論點。如果你仔細想想，會覺得此措詞實在荒謬可笑，不過它被使用的頻率頗高。你應視它為信號，表示就要提及對談判來說頗重 要的事。這裏所列舉的要點看似簡單，其實不然，不要隻是看看就算了。想想各要點，考慮如何運用在你的談判上。一旦你成為一位好的聆聽者，你會 發現人們願意和你說話，而你的知識也會大為長進，獲得人們的敬重。
留意並研究對手的身體語言
談判是溝通，但並不一定是口頭的。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言 語傳達更多的信息。因此，留意並研究對手的身體語言所傳達的有用信息，是有價值且有助於你談判成功的。
（1）抽菸鬥者 抽菸鬥者通常運用菸鬥作為談判的支持物。對付這類對手的策略是，不要和菸鬥搶著吸引抽菸鬥者的注意。例如，抽菸鬥者伸手取火柴點菸時，這 是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞雲吐霧時，你再繼續你的談話。