第70章“邱總，您應該注意我的價格調整的品項、品種了，我調整的隻是部分的品項、品種，不是全部。”龍飛宇笑了，“壓縮了其他企業的生存空間，他們就會集中主要精力於幾個產品，這樣就會空出諸多的品項、品種，我們的產品線三十幾條，難道邱總，我們非要在那幾個打價格戰的品項、品種上盈利嗎？”
邱明綸老臉一紅，支吾了一下，確實，每次行業集中性的價格戰後，就會出現企業集體死亡現象，或者出現部分企業調整戰略，主動縮減生產線，放棄部分市場。龍飛宇的意思很明確，就是要通過價格戰來達到“清理門戶”的目的。
“我們這樣做不一定得到好處，在行業內我們還不是最大，而且價格的調整幅度太大了，有一些已經是在成本線以下，這樣的價格戰往往是損人不利己行為，最終我們可能既達不到我們增加市場份額、銷量的目的，可能在眾怒之下還會引發行業整體對我們的大圍剿。我認為這樣的價格調整是不合適的，我看了你的方案，部分價格的調整達到了百分之四十，這有離譜了。即使調整，幅度也不易太大，最好的策略是把價格定在保潔同類產品之下，價格的差異在百分之五到百分之十之間。我們的宣傳和利潤都會有更好的騰挪空間。”邱明綸辯道。
“離譜，我並覺得。”龍飛宇道，“按照通行的‘定價法’，產品價格=製造成本+研發成本+市場推廣費用+銷售費用+管理費用+匯兌損益+合理利潤+品牌溢價。有人說過，使一個產品稀缺，就可以賣出天價。但是這是奢侈品的定價法，我們做的是快速消費品，快速消費品是人們需要重複使用的，購買的頻次越多，周期越短越好。我調整的品項、品種，都是低端產品，以為例，剔除加香、加酶這個概念點，它就是普通的洗衣粉。”龍飛宇說到整理停頓了一下。
“而加香和加酶隻是工藝上的處理，隻是個噱頭，成本並是很大，那麽我們所謂的研發成本可以忽略了，至於市場推廣費用，我想我們這樣的品牌，如果把價格拉到原來的百分之六十，還用我們公司推廣嗎？隻要我們保證經銷商的扣點不變，那麽他們會為我們把一起都做好，那麽市場推廣費用就節省下來。同理，如果這樣，那麽分攤的管理費用自然也就降下來了，銷售費用同理也是降低。我們現在不出口，沒有匯兌損益，這個不提。至於品牌溢價，價格戰就不要考慮品牌溢價。我計算過，雖然部分品項的價格降低了百分之四十，但是如果能達到方案預期的銷量和市場zhan有率，我們的利潤是有的，而且肯定是高於降價前的，邱總，我說的這個利潤，不是全部的產品，我說的就是降價的這幾個品項。”龍飛宇看著邱明綸，“邱總，不知道我的表達是否清晰？”
邱明綸一時找不到反駁的理由，但是又不情願承認龍飛宇說的是對的，他更不能回答龍飛宇說的是否清晰。這句話回答與否對邱明綸來說，都顯示他的層麵不夠高。他恨的牙根隻癢癢，卻隻能陰沉著臉，“說的條條是道，但是需要財務的數據做支撐，即使財務數據有，但是實施的過程誰也無法預料。你對計劃的實施有多大的把握？”
“邱總，你是想聽實話嗎？”龍飛宇道。
邱明綸氣呼呼的說：“當然要聽實話，這是董事會會議，不是我們兩個人閑聊。”
“說實話，邱總，我無論無論做什麽事，都不會事先就覺得有把握的。所以對計劃的實施和結果，我確實沒有把握。”龍飛宇笑著說。
“原來你也沒把握，你這是很不負責人的態度，一份沒有任何把握的計劃，你竟然提交給我們。”邱明綸終於抓住了龍飛宇的語病，他豈能放過，“我認為我們這是在浪費時間，我提請董事會成員，結束這個方案的討論。”
龍飛宇笑了笑，“邱總，我想問個問題？”
“什麽問題？”邱明綸道。
“方案銷售部總經理是否通過？”龍飛宇問道。
邱明綸微微一愣，“是，但是當時我也持保留意見的。”
“總裁室是否通過？”龍飛宇追問。
邱明綸咬了一下牙，“是，但是……但是我同樣是持保留意見。”
“董事會是否通過決定討論此方案？”龍飛宇繼續問道。
邱明綸的臉色已經變得異常難看，“我認為你問這些問題是浪費時間，我們現在不就是在討論方案嗎！”
“邱總，那麽我就必須提醒你，在別人沒有把話說完之前，不要輕易的下結論，這容易斷章取義犯本位主義錯誤，更多是拿自己的價格觀去衡量別人的價值觀。您剛剛話的意思，容易讓人誤會您說在否定我們洗化部的總經理室，是在否定總裁室，甚至有否定在座董事們智商的嫌疑。”龍飛宇道。
邱明綸的臉變成死灰色，“你這是巧言令色，我根本不是那個意思。”
“我說我沒把握也根本不是你想的意思。”龍飛宇正色道，“我做任何事情都不會覺得有把握，但是就因為我沒有把握，所以我總是特別謹慎小心，特別的盡力。我認為隻有這樣，我才能用心的做事。一個人認真的做事，隻能把事情作對，但是用心做事會把事情做的更好。”
龍飛宇雖然對邱明綸的話說的有點尖酸，雖然大部分的董事對龍飛宇沒有任何好感，但是他們不得不承認龍飛宇說的話有幾分道理，幾位董事的眼中隱隱有讚許之色。就連一臉默然的琴清都忍不住看了龍飛宇一眼。
邱明綸的呼吸變的急促，這一輪的交鋒可以說他是完敗，他頗為不服氣。“你這是轉移話題，我懶得和你爭辯。”邱明綸擺出一副高姿態，聰明的選擇閉嘴。
剛剛的情形，讓在座的董事們看出，龍飛宇絕對沒有他們想象中那麽簡單，那麽稚嫩，剛剛還有幾位董事一副躍躍欲試，在邱明綸和龍飛宇的對話結束以後，他們都選擇了沉默。因為他們很難找到更合適的理由，更為重要的是，對他們來說，壓倒龍飛宇是正常，要是也落得邱明綸的下場，那對他們來說，麵子就丟大了。於是，局麵再次陷入了沉默，氣氛變的有點壓抑。
龍飛宇卻一副很輕鬆的表情，在等待著新一輪的攻擊。
舒宇坤對剛剛龍飛宇的表現，很有點出乎意料，他對邱明綸的表現有點失望。抬眼他看到了琴清正在看著龍飛宇，眼神竟然有點他不想看到情感變化。
舒宇坤突然開口，“淩總，我有個問題，想請你解釋一下。”
“舒總，您請。”龍飛宇道。
“淩總，你的方案，確實有創意，但是關於銷售策略的調整，主要體現在價格調整上，我可以認為淩總是想主動發起價格戰嗎？。”舒宇坤斟酌著措施，他不想犯邱明綸的錯誤。
龍飛宇點點頭，“可以這麽說，我的本意就是要發動價格戰！”
“淩總，價格隻是4P營銷中的一個要素，我個人認為這樣的調整有點單薄，在國外很少有企業使用低價戰術，他們認為這樣的*作方法，這結果往往最後是損人不利己，大家都得不到好處。”舒宇坤緩慢的說，“一份方案，不能太單一，低價戰術不是不能使用，但是不適合與我們現在的情況。我認為競爭是競爭，沒有必要發動價格戰。”
舒宇坤在不聲不響中站在龍飛宇的對立麵，大部分的人都有點不解，這份方案最堅定的支持者就是舒宇坤，否則他不會堅決的讓它通過總裁室會議，還提請董事會討論。邱明綸更是吃驚，他看著舒宇坤，“難道是他們在玩雙簧？”
龍飛宇卻並不意外，對他來說，誰來反對都一樣，“舒總，您一直服務於國際上的大公司，您在這方麵積累了很多的經驗。但是，中國的國情和國外不一樣，價格戰肯定不適合與國外發達國家，因為發達國家的多數產業已經實現了“恐怖平衡”，企業不敢輕易發動價格戰。中國多數企業要實現產業集中，崛起大企業，必然是多數企業死亡。中國作為追趕型的國家，又難以像發達國家一樣經曆十年的“自然淘汰”，因此價格戰就成為產業集中過程中“快速淘汰”的最有效的辦法。因為隻有價格戰才能讓“該死的企業死的更快，該活的企業做的更大”。凡是已經實現產業集中的行業，都是經曆過價格戰，所以我認為中國企業需要價格戰。”
龍飛宇稍微停頓了一下，繼續道：“我剛剛說過，價格戰的本質就是提高行業的生存規模，提高行業的盈虧平衡點。現在中國企業的戰術多數是低價。低價不是價格戰。現在市場中低價有三種情況：一是滿足低收入消費者的需求，這不是價格戰，如非常可樂的價格比可口可樂的價格低，但因為滿足不同消費者的需求，所以不能認定為價格戰；二是‘價格騷擾’，即價格總是比對手第一點，這是缺乏競爭力的企業“活命”的辦法；或者說是“沒有辦法的辦法”。因為沒有優勢，所以價格隻有更低一點。這不是真正意義上的價格戰。但是經常被當做價格戰。三是高價策略企業突然降價，以‘清理門戶’為目的，即以對手成批死亡為目的的價格戰，這才是真正意義上的價格戰。”
龍飛宇再此停頓了一下，掃視了一圈，“真正意義上的價格戰，在一個行業發展過程中隻有一次或幾次，我們決不能把任何一次降價都成為價格戰。洗化行業發展到今天，確實到了該‘清理門戶’的時候，這個時候誰來主動發起？保潔嗎？不可能！因為他們是國際性的大公司，他們最怕的就是價格戰。那麽還有誰？在國內來看，隻有三家，浪白集團，榮發公司和我們，與其等待他們挑起，還不如我們主動出擊，我認為，誰先挑起了這場戰爭，誰就能占據最有利的位置，誰就有成為行業真正領導者的機會！”
“成為行業領導者的方法和途徑有很多，價格戰不是唯一的途徑，也不是最好的方法。”舒宇坤沒有給董事們太多的思考回味的機會，因為他竟然在琴清的眼中看到了一絲讚許，這讓他很難以接受，“我承認你說的有一定的道理，在爭奪客戶的商戰中，價格日益成為強有力的武器，小規模的價格衝突往往演變成一場價格大戰，以低價吸引人固然無可厚非，但這種相互報複性的降價隻會把整個行業帶來利潤的急劇下降。價格戰是把雙刃劍，它並不是主要的競爭手段，更不能當作一勞永逸的救命稻草，更不會使企業成為行業的領軍者。至少在我工作的十年裏，我沒有看到過那個市場的領軍者是靠價格戰取得優勢的。”
舒宇坤徹底的轉了風向，他已經下定決心，不再支持龍飛宇，這個方案，他是不準備讓董事會通過。
局麵變得有點怪異，舒宇坤是龍飛宇一手提拔起來的，方案也是舒宇坤報請董事會的，他本來是最堅定的支持者。可是現在他成了攻擊龍飛宇的主力，董事會有點疑惑，他們想這其中可能有隱情。
龍飛宇和舒宇坤的一問一答之間，互有攻守，邱明綸有點看不清楚。他在懷疑，這是不是龍飛宇和舒宇坤早就計劃好的，利用他們之間表麵的相互攻擊，讓董事們更清晰的了解這份方案。邱明綸有點灰心，照目下這個局麵，他們的目的是達到了。因為邱明綸自己都有點被龍飛宇說動心了，不過不管龍飛宇說的多麽正確，邱明綸同樣不會支持，因為這不關乎方案，他否定的是龍飛宇這個人。
龍飛宇倒是覺得很有趣，因為和舒宇坤之間的攻守，讓他感覺很開心，因為至少他們的實力相對接近。和邱明綸，龍飛宇甚至有點提不起興趣，邱明綸職位雖高，但是戰略高度實在不敢恭維。
“競爭是市場永恒的主題，而有競爭，就免不了‘打仗’。應該說，價格戰是市場競爭中不可避免的一種競爭方式，也是目前中國民營企業最常用的搶占市場份額的‘招數’。價格戰很低級，甚至很無賴，但是相對與中國的營銷大環境來說，它最直接，最有效！”龍飛宇道。“就是相對於國際來說，也不是沒有企業運用，沃爾瑪不是天天喊著低價嗎！”
“我在國外的時候，就聽見有人常常批評中國市場的幼稚、不成熟、混亂，那時候我還要爭辯幾句，因為中國畢竟是我的祖國，在情感上，我不能容忍別人這樣說。回國以後，在凱越工作以後，我也算是實際的接觸了中國的市場，我不得不說，他們說的其實沒有錯。我們的市場確實如同他們形容的一樣，混亂而不成熟。我一直在尋找原因，看了你的方案，和聽了你對市場的看法，我明白了。市場的環境改變不是問題，人的思維改變才是最關鍵。如果我們還是停留在營銷的初級階段，那麽我們的市場永遠不會成熟，會永遠的混亂下去。”舒宇坤嘴角掛著一絲不屑，不知道是輕視龍飛宇，還是在蔑視中國的市場。
舒宇坤已經不再顧及，言語變得異常的犀利，而且極其富有攻擊力，他力圖要從各個角度擊敗龍飛宇。在美國讀書的時候，舒宇坤曾經辯倒過他的導師，口才可見一斑。
不過舒宇坤說的不過分，和西方國家相比，我們的市場確實存在劣勢。西方企業的國家背景和產業背景本身就是一種優勢，強大的國家品牌背書；數十年或者上百年的曆史積累；相對集中並且高度成熟的產業格局；相對其他國家天生的文化優勢感；巨大的規模優勢；對產業鏈強大的統治能力；對市場遊戲規則的絕對掌控；消費者對跨國公司的仰視等，都是他們的絕對優勢。而我們呢，我們改革才不過二十多年，我們的企業多數是白手起家；幾乎沒有任何資源，當然國有企業除外；他們沒有很長的企業曆史淵源；規模都不是很大；產業結構也高度分散；而且還要被迫從事跨國公司不願意做的產業鏈的最低端。
“舒總，您說的有點沒有錯，中國的市場確實幼稚、不成熟、混亂。我們肯定沒有辦法和西方國家相比，但是我們也沒有必要因此而妄自菲薄。因為這就是曆史性的機遇，因為如果你等市場淨化了再去做市場，你也許就像不良現象一樣被淨化掉。大多數的中國的企業，正是因為抓住了這不成熟而又幼稚的機遇，利用‘驚人的混亂’，取得了‘驚人的發展，驚人的效益’這樣似乎矛盾的現象。洗化行業現在的處境就是這樣，我們確實和國際大公司相比，存在著先天不足。但是我們也沒有必要學習他們，因為成長的土壤不一樣。舉個簡單的例子，歐美和中國一樣都是多元的消費文化社會，但歐美的多元消費文化是雜居狀態，他們可以把全國的市場當成一個市場對待，隻需要定位目標消費群體就可以了。而中國的多元消費文化呈現的是板塊狀態，比如飲食文化，幾乎一個省份一個口味，你必須要做差異化營銷，否則你注定要失敗。”龍飛宇有力的反駁。
兩個人的對話已經開始升級，現在關乎於方案本身的話越來越少，而是上升到一個中國對世界的話題。
“你剛剛已經承認了差距，那麽你這樣悍然的發動價格戰，肯定會惹來其他的公司的反應，尤其是保潔公司，你應該知道他們的實力，如果他們也參與進來，我們就會成為圍剿的對象，那麽下場可想而知。”舒宇坤更喜歡抓著對方話裏的弱點攻擊。
龍飛宇笑了，“我承認打仗需要實力，但沒有實力並不是不能打仗，營銷需要實力，但沒有實力照樣可以營銷。如果戰爭打的就是實力，那麽紅軍幹脆‘舉手’算了，那麽抗日戰爭幹脆別打了。”
龍飛宇的話說的很輕鬆和幽默，有兩個董事忍不住笑了，意識到這是董事會會議，趕緊收起笑意，保持一副嚴肅的表情。
舒宇坤發現這樣下去，辯論要繼續很長時間，自己也不可能取得完勝的，因為他發現，他還是對龍飛宇輕敵了。對於市場，尤其是中國市場的了解，龍飛宇確實很有心得。如果……舒宇坤沒有想下去，因為對他來說沒有如果，觸及了他的底線，他不會猶豫，也不會手軟。
“淩總剛剛提到了‘清理門戶’，這一般都是在產業升級前才會有人發動的。然而產業升級的機會往往帶來的是領先者的規模優勢變成‘規模包袱’，尤其是價格戰引發的行業清晰，更多是鶴蚌相爭，漁翁得利，讓國外的企業能以更低的成本兼並，或者是後來者獲得‘先發優勢’。”舒宇坤有點不屑的說，“不要說和保潔，就是和國內的企業，我們凱越也不具備絕對的優勢，我們憑什麽去拚，又有什麽資格發動價格戰？”
“機會源於大眾認知的盲區和邊緣，機會沒有被發現，不是機會，機會被大家發現時，也不再是機會。機會是通過深刻的市場洞察發現的，現在洗化產品的低端就是機會，隻要擴大了低端的產品zhan有率，就會取得比競爭對手更殷實的市場基礎。就會有更強的產品升級能力，就會有更強的新品推廣區間。”龍飛宇不卑不亢，他平靜的表情，給人的感覺，仿佛他才是凱越的總裁。
龍飛宇停頓了一下，看了看眾位董事，“我承認，凱越並沒有明顯的優勢，但是並不等於沒有贏的可能。不要說凱越，就是弱小的企業，也可以通過集中所有資源，在局部的區域和強手形成‘資源不對稱’，通過不對稱迅速取得局部的成功，然後通過局部成功獲得的資源在其他的市場製造新的不對稱。我的方案，著重體現的核心思想就在這裏，我要發動不是全麵戰爭，我先期發動的是局部戰爭，華北市場就是主戰場，把所有的資源都配置給華北市場，那麽我們成功的幾率就會大增。”
部分的董事已經暗自點頭，龍飛宇說的確實很有道理，他們已經漸漸的收起了最初對龍飛宇的輕視之心。雖然他們仍然不喜歡龍飛宇，不喜歡他偶爾流露出的對什麽都無所謂的態度，但是至少沒有之前那麽反感了。
舒宇坤當然看到了這其中微妙的變化，他知道不能再讓龍飛宇繼續下去了，那樣局麵就會變得自己都難以控製。
“好了，淩總，董事們的時間有限，今天你的列席到此為止，下麵我們要討論一些具體的問題。淩總你可以先回去了。”舒宇坤的聲音變的沒有任何感*彩。
龍飛宇也不在意，站起身來，“那好，舒總，我先回去了。”
他不想再多說，舒宇坤和自己剛剛的辯論，龍飛宇知道舒宇坤是故意的，他明明知道自己的方案沒有問題，卻尋找出這麽多問題來，龍飛宇也覺得有點意外，即使是犧牲自己取悅董事，也不用完全的否定了自己，因為這樣無疑也是否定了他舒宇坤。
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龍飛宇看著這幫平日裏高高在上的家夥，老老實實的聽自己說了足足有一個多小時，雖然表現的有點不耐煩，但是還沒有人敢主動離開，這讓龍飛宇感覺很開心。
龍飛宇離開會議室前，故意的看了琴清一眼，發現琴清也在看著自己，不過當和龍飛宇的目光一碰後，琴清的目光就變得異常的冷漠，仿佛根本不認識龍飛宇，又仿佛根本眼中就沒有龍飛宇這個人。至於其他的董事眼神，很複雜，龍飛宇竟然發現有的人眼中竟然有些恐懼，也不知道他們恐懼的是什麽？
任何的社會團體，都有看不見的潛規則，當然，潛規則和規則一樣，都是是強者製定的，也是維護強者固有地位的措施。但是不管是潛規則，還是規則，都是是強者欺負弱者的遊戲，規則的製定者最害怕的就是不守規則的“破壞份子”，而現在，龍飛宇無疑就是這個“破壞份子”。
龍飛宇回到自己的辦公室就不再關心董事會會議，他趕緊拿出手機撥通了司徒雪的電話，現在最讓龍飛宇頭疼的就是司徒雪。
可是司徒雪就是不接電話，龍飛宇執著的打了七八遍，最後再打就變成了不在服務區。龍飛宇又給酒店打了電話，經過確認，司徒雪並沒有回到酒店。龍飛宇不由的緊張起來，司徒雪跑到哪裏去？龍飛宇有點坐不住了，抬腕看看時間，就要到中午，龍飛宇不想再等了。
龍飛宇走出辦公室，路過前台的時候吩咐道：“我下午有事要去辦理，你給我補個假條。”
老總的吩咐，前台那裏會拒絕，更不會追問老總具體去做什麽。
龍飛宇開上車直奔家而去，到了小區停好車，龍飛宇匆匆的上樓，打開房門一看，龍飛宇腦袋頓時就大了。
司徒雪盤腿大坐在沙發上，正專注著看著電視，讓龍飛宇難受的是，她仍然穿的那麽簡單，還是龍飛宇那件T恤，可是她這樣的姿勢，根本無法掩蓋，白色的底褲正好進入到龍飛宇的視線。而她隻是在龍飛宇走進來的時候瞟了龍飛宇一眼，然後就繼續看電視，渾然沒有想改變自己坐姿的想法，連拉一下衣襟的意思都沒有。
“怎麽不接我電話？”龍飛宇問道。
“沒聽見！”司徒雪看也不看龍飛宇，她的心思全部放在電視機上。
龍飛宇看了看茶幾，半袋方便麵擺在上麵，看來司徒雪是把方便麵當成了零食，因為龍飛宇的家裏也隻有這個。
龍飛宇直接奔臥室走過去，不到一分鍾走出來，把手中的毛巾薄被直接甩在司徒雪身上，恰好擋住了司徒雪的關鍵部位。
龍飛宇拿著司徒雪的手機，電池和手機是分離狀態，龍飛宇知道司徒雪是故意不接自己電話的。
“分明是不接我電話，還說沒聽見。”龍飛宇把電池裝上，“你怎麽不回酒店去？”
“回酒店做什麽？”司徒雪側目問道。
“酒店……酒店比這裏舒服呀！”
“哼，酒店還能比家裏舒服。”司徒雪鼻子一蹙，“我覺得這裏比任何的地方都舒服，你知道嗎，隻要有你的地方，我就會覺得很美好。”
“雪兒，你收拾一下自己，換好衣服，我帶你去吃中飯，然後送你回酒店。”龍飛宇直接岔開話題。
“我不回酒店，你一會兒直接去酒店把房間退掉，我就住你這裏了。”司徒雪的目光又回到了電視上，根本沒有換衣服的打算。
“雪兒，不要再鬧了，你聽哥哥的話好不？”龍飛宇隻好采取懷柔戰術。
司徒雪根本不領情，“我沒有胡鬧，我已經決定，我不再回美國，我就在B市常駐了，在沒有找到工作之前，你養我！”
龍飛宇掛了電話，望著天空，突然發現，自己的路還很長，自己的麻煩還更多。（未完待續）
邱明綸老臉一紅，支吾了一下，確實，每次行業集中性的價格戰後，就會出現企業集體死亡現象，或者出現部分企業調整戰略，主動縮減生產線，放棄部分市場。龍飛宇的意思很明確，就是要通過價格戰來達到“清理門戶”的目的。
“我們這樣做不一定得到好處，在行業內我們還不是最大，而且價格的調整幅度太大了，有一些已經是在成本線以下，這樣的價格戰往往是損人不利己行為，最終我們可能既達不到我們增加市場份額、銷量的目的，可能在眾怒之下還會引發行業整體對我們的大圍剿。我認為這樣的價格調整是不合適的，我看了你的方案，部分價格的調整達到了百分之四十，這有離譜了。即使調整，幅度也不易太大，最好的策略是把價格定在保潔同類產品之下，價格的差異在百分之五到百分之十之間。我們的宣傳和利潤都會有更好的騰挪空間。”邱明綸辯道。
“離譜，我並覺得。”龍飛宇道，“按照通行的‘定價法’，產品價格=製造成本+研發成本+市場推廣費用+銷售費用+管理費用+匯兌損益+合理利潤+品牌溢價。有人說過，使一個產品稀缺，就可以賣出天價。但是這是奢侈品的定價法，我們做的是快速消費品，快速消費品是人們需要重複使用的，購買的頻次越多，周期越短越好。我調整的品項、品種，都是低端產品，以為例，剔除加香、加酶這個概念點，它就是普通的洗衣粉。”龍飛宇說到整理停頓了一下。
“而加香和加酶隻是工藝上的處理，隻是個噱頭，成本並是很大，那麽我們所謂的研發成本可以忽略了，至於市場推廣費用，我想我們這樣的品牌，如果把價格拉到原來的百分之六十，還用我們公司推廣嗎？隻要我們保證經銷商的扣點不變，那麽他們會為我們把一起都做好，那麽市場推廣費用就節省下來。同理，如果這樣，那麽分攤的管理費用自然也就降下來了，銷售費用同理也是降低。我們現在不出口，沒有匯兌損益，這個不提。至於品牌溢價，價格戰就不要考慮品牌溢價。我計算過，雖然部分品項的價格降低了百分之四十，但是如果能達到方案預期的銷量和市場zhan有率，我們的利潤是有的，而且肯定是高於降價前的，邱總，我說的這個利潤，不是全部的產品，我說的就是降價的這幾個品項。”龍飛宇看著邱明綸，“邱總，不知道我的表達是否清晰？”
邱明綸一時找不到反駁的理由，但是又不情願承認龍飛宇說的是對的，他更不能回答龍飛宇說的是否清晰。這句話回答與否對邱明綸來說，都顯示他的層麵不夠高。他恨的牙根隻癢癢，卻隻能陰沉著臉，“說的條條是道，但是需要財務的數據做支撐，即使財務數據有，但是實施的過程誰也無法預料。你對計劃的實施有多大的把握？”
“邱總，你是想聽實話嗎？”龍飛宇道。
邱明綸氣呼呼的說：“當然要聽實話，這是董事會會議，不是我們兩個人閑聊。”
“說實話，邱總，我無論無論做什麽事，都不會事先就覺得有把握的。所以對計劃的實施和結果，我確實沒有把握。”龍飛宇笑著說。
“原來你也沒把握，你這是很不負責人的態度，一份沒有任何把握的計劃，你竟然提交給我們。”邱明綸終於抓住了龍飛宇的語病，他豈能放過，“我認為我們這是在浪費時間，我提請董事會成員，結束這個方案的討論。”
龍飛宇笑了笑，“邱總，我想問個問題？”
“什麽問題？”邱明綸道。
“方案銷售部總經理是否通過？”龍飛宇問道。
邱明綸微微一愣，“是，但是當時我也持保留意見的。”
“總裁室是否通過？”龍飛宇追問。
邱明綸咬了一下牙，“是，但是……但是我同樣是持保留意見。”
“董事會是否通過決定討論此方案？”龍飛宇繼續問道。
邱明綸的臉色已經變得異常難看，“我認為你問這些問題是浪費時間，我們現在不就是在討論方案嗎！”
“邱總，那麽我就必須提醒你，在別人沒有把話說完之前，不要輕易的下結論，這容易斷章取義犯本位主義錯誤，更多是拿自己的價格觀去衡量別人的價值觀。您剛剛話的意思，容易讓人誤會您說在否定我們洗化部的總經理室，是在否定總裁室，甚至有否定在座董事們智商的嫌疑。”龍飛宇道。
邱明綸的臉變成死灰色，“你這是巧言令色，我根本不是那個意思。”
“我說我沒把握也根本不是你想的意思。”龍飛宇正色道，“我做任何事情都不會覺得有把握，但是就因為我沒有把握，所以我總是特別謹慎小心，特別的盡力。我認為隻有這樣，我才能用心的做事。一個人認真的做事，隻能把事情作對，但是用心做事會把事情做的更好。”
龍飛宇雖然對邱明綸的話說的有點尖酸，雖然大部分的董事對龍飛宇沒有任何好感，但是他們不得不承認龍飛宇說的話有幾分道理，幾位董事的眼中隱隱有讚許之色。就連一臉默然的琴清都忍不住看了龍飛宇一眼。
邱明綸的呼吸變的急促，這一輪的交鋒可以說他是完敗，他頗為不服氣。“你這是轉移話題，我懶得和你爭辯。”邱明綸擺出一副高姿態，聰明的選擇閉嘴。
剛剛的情形，讓在座的董事們看出，龍飛宇絕對沒有他們想象中那麽簡單，那麽稚嫩，剛剛還有幾位董事一副躍躍欲試，在邱明綸和龍飛宇的對話結束以後，他們都選擇了沉默。因為他們很難找到更合適的理由，更為重要的是，對他們來說，壓倒龍飛宇是正常，要是也落得邱明綸的下場，那對他們來說，麵子就丟大了。於是，局麵再次陷入了沉默，氣氛變的有點壓抑。
龍飛宇卻一副很輕鬆的表情，在等待著新一輪的攻擊。
舒宇坤對剛剛龍飛宇的表現，很有點出乎意料，他對邱明綸的表現有點失望。抬眼他看到了琴清正在看著龍飛宇，眼神竟然有點他不想看到情感變化。
舒宇坤突然開口，“淩總，我有個問題，想請你解釋一下。”
“舒總，您請。”龍飛宇道。
“淩總，你的方案，確實有創意，但是關於銷售策略的調整，主要體現在價格調整上，我可以認為淩總是想主動發起價格戰嗎？。”舒宇坤斟酌著措施，他不想犯邱明綸的錯誤。
龍飛宇點點頭，“可以這麽說，我的本意就是要發動價格戰！”
“淩總，價格隻是4P營銷中的一個要素，我個人認為這樣的調整有點單薄，在國外很少有企業使用低價戰術，他們認為這樣的*作方法，這結果往往最後是損人不利己，大家都得不到好處。”舒宇坤緩慢的說，“一份方案，不能太單一，低價戰術不是不能使用，但是不適合與我們現在的情況。我認為競爭是競爭，沒有必要發動價格戰。”
舒宇坤在不聲不響中站在龍飛宇的對立麵，大部分的人都有點不解，這份方案最堅定的支持者就是舒宇坤，否則他不會堅決的讓它通過總裁室會議，還提請董事會討論。邱明綸更是吃驚，他看著舒宇坤，“難道是他們在玩雙簧？”
龍飛宇卻並不意外，對他來說，誰來反對都一樣，“舒總，您一直服務於國際上的大公司，您在這方麵積累了很多的經驗。但是，中國的國情和國外不一樣，價格戰肯定不適合與國外發達國家，因為發達國家的多數產業已經實現了“恐怖平衡”，企業不敢輕易發動價格戰。中國多數企業要實現產業集中，崛起大企業，必然是多數企業死亡。中國作為追趕型的國家，又難以像發達國家一樣經曆十年的“自然淘汰”，因此價格戰就成為產業集中過程中“快速淘汰”的最有效的辦法。因為隻有價格戰才能讓“該死的企業死的更快，該活的企業做的更大”。凡是已經實現產業集中的行業，都是經曆過價格戰，所以我認為中國企業需要價格戰。”
龍飛宇稍微停頓了一下，繼續道：“我剛剛說過，價格戰的本質就是提高行業的生存規模，提高行業的盈虧平衡點。現在中國企業的戰術多數是低價。低價不是價格戰。現在市場中低價有三種情況：一是滿足低收入消費者的需求，這不是價格戰，如非常可樂的價格比可口可樂的價格低，但因為滿足不同消費者的需求，所以不能認定為價格戰；二是‘價格騷擾’，即價格總是比對手第一點，這是缺乏競爭力的企業“活命”的辦法；或者說是“沒有辦法的辦法”。因為沒有優勢，所以價格隻有更低一點。這不是真正意義上的價格戰。但是經常被當做價格戰。三是高價策略企業突然降價，以‘清理門戶’為目的，即以對手成批死亡為目的的價格戰，這才是真正意義上的價格戰。”
龍飛宇再此停頓了一下，掃視了一圈，“真正意義上的價格戰，在一個行業發展過程中隻有一次或幾次，我們決不能把任何一次降價都成為價格戰。洗化行業發展到今天，確實到了該‘清理門戶’的時候，這個時候誰來主動發起？保潔嗎？不可能！因為他們是國際性的大公司，他們最怕的就是價格戰。那麽還有誰？在國內來看，隻有三家，浪白集團，榮發公司和我們，與其等待他們挑起，還不如我們主動出擊，我認為，誰先挑起了這場戰爭，誰就能占據最有利的位置，誰就有成為行業真正領導者的機會！”
“成為行業領導者的方法和途徑有很多，價格戰不是唯一的途徑，也不是最好的方法。”舒宇坤沒有給董事們太多的思考回味的機會，因為他竟然在琴清的眼中看到了一絲讚許，這讓他很難以接受，“我承認你說的有一定的道理，在爭奪客戶的商戰中，價格日益成為強有力的武器，小規模的價格衝突往往演變成一場價格大戰，以低價吸引人固然無可厚非，但這種相互報複性的降價隻會把整個行業帶來利潤的急劇下降。價格戰是把雙刃劍，它並不是主要的競爭手段，更不能當作一勞永逸的救命稻草，更不會使企業成為行業的領軍者。至少在我工作的十年裏，我沒有看到過那個市場的領軍者是靠價格戰取得優勢的。”
舒宇坤徹底的轉了風向，他已經下定決心，不再支持龍飛宇，這個方案，他是不準備讓董事會通過。
局麵變得有點怪異，舒宇坤是龍飛宇一手提拔起來的，方案也是舒宇坤報請董事會的，他本來是最堅定的支持者。可是現在他成了攻擊龍飛宇的主力，董事會有點疑惑，他們想這其中可能有隱情。
龍飛宇和舒宇坤的一問一答之間，互有攻守，邱明綸有點看不清楚。他在懷疑，這是不是龍飛宇和舒宇坤早就計劃好的，利用他們之間表麵的相互攻擊，讓董事們更清晰的了解這份方案。邱明綸有點灰心，照目下這個局麵，他們的目的是達到了。因為邱明綸自己都有點被龍飛宇說動心了，不過不管龍飛宇說的多麽正確，邱明綸同樣不會支持，因為這不關乎方案，他否定的是龍飛宇這個人。
龍飛宇倒是覺得很有趣，因為和舒宇坤之間的攻守，讓他感覺很開心，因為至少他們的實力相對接近。和邱明綸，龍飛宇甚至有點提不起興趣，邱明綸職位雖高，但是戰略高度實在不敢恭維。
“競爭是市場永恒的主題，而有競爭，就免不了‘打仗’。應該說，價格戰是市場競爭中不可避免的一種競爭方式，也是目前中國民營企業最常用的搶占市場份額的‘招數’。價格戰很低級，甚至很無賴，但是相對與中國的營銷大環境來說，它最直接，最有效！”龍飛宇道。“就是相對於國際來說，也不是沒有企業運用，沃爾瑪不是天天喊著低價嗎！”
“我在國外的時候，就聽見有人常常批評中國市場的幼稚、不成熟、混亂，那時候我還要爭辯幾句，因為中國畢竟是我的祖國，在情感上，我不能容忍別人這樣說。回國以後，在凱越工作以後，我也算是實際的接觸了中國的市場，我不得不說，他們說的其實沒有錯。我們的市場確實如同他們形容的一樣，混亂而不成熟。我一直在尋找原因，看了你的方案，和聽了你對市場的看法，我明白了。市場的環境改變不是問題，人的思維改變才是最關鍵。如果我們還是停留在營銷的初級階段，那麽我們的市場永遠不會成熟，會永遠的混亂下去。”舒宇坤嘴角掛著一絲不屑，不知道是輕視龍飛宇，還是在蔑視中國的市場。
舒宇坤已經不再顧及，言語變得異常的犀利，而且極其富有攻擊力，他力圖要從各個角度擊敗龍飛宇。在美國讀書的時候，舒宇坤曾經辯倒過他的導師，口才可見一斑。
不過舒宇坤說的不過分，和西方國家相比，我們的市場確實存在劣勢。西方企業的國家背景和產業背景本身就是一種優勢，強大的國家品牌背書；數十年或者上百年的曆史積累；相對集中並且高度成熟的產業格局；相對其他國家天生的文化優勢感；巨大的規模優勢；對產業鏈強大的統治能力；對市場遊戲規則的絕對掌控；消費者對跨國公司的仰視等，都是他們的絕對優勢。而我們呢，我們改革才不過二十多年，我們的企業多數是白手起家；幾乎沒有任何資源，當然國有企業除外；他們沒有很長的企業曆史淵源；規模都不是很大；產業結構也高度分散；而且還要被迫從事跨國公司不願意做的產業鏈的最低端。
“舒總，您說的有點沒有錯，中國的市場確實幼稚、不成熟、混亂。我們肯定沒有辦法和西方國家相比，但是我們也沒有必要因此而妄自菲薄。因為這就是曆史性的機遇，因為如果你等市場淨化了再去做市場，你也許就像不良現象一樣被淨化掉。大多數的中國的企業，正是因為抓住了這不成熟而又幼稚的機遇，利用‘驚人的混亂’，取得了‘驚人的發展，驚人的效益’這樣似乎矛盾的現象。洗化行業現在的處境就是這樣，我們確實和國際大公司相比，存在著先天不足。但是我們也沒有必要學習他們，因為成長的土壤不一樣。舉個簡單的例子，歐美和中國一樣都是多元的消費文化社會，但歐美的多元消費文化是雜居狀態，他們可以把全國的市場當成一個市場對待，隻需要定位目標消費群體就可以了。而中國的多元消費文化呈現的是板塊狀態，比如飲食文化，幾乎一個省份一個口味，你必須要做差異化營銷，否則你注定要失敗。”龍飛宇有力的反駁。
兩個人的對話已經開始升級，現在關乎於方案本身的話越來越少，而是上升到一個中國對世界的話題。
“你剛剛已經承認了差距，那麽你這樣悍然的發動價格戰，肯定會惹來其他的公司的反應，尤其是保潔公司，你應該知道他們的實力，如果他們也參與進來，我們就會成為圍剿的對象，那麽下場可想而知。”舒宇坤更喜歡抓著對方話裏的弱點攻擊。
龍飛宇笑了，“我承認打仗需要實力，但沒有實力並不是不能打仗，營銷需要實力，但沒有實力照樣可以營銷。如果戰爭打的就是實力，那麽紅軍幹脆‘舉手’算了，那麽抗日戰爭幹脆別打了。”
龍飛宇的話說的很輕鬆和幽默，有兩個董事忍不住笑了，意識到這是董事會會議，趕緊收起笑意，保持一副嚴肅的表情。
舒宇坤發現這樣下去，辯論要繼續很長時間，自己也不可能取得完勝的，因為他發現，他還是對龍飛宇輕敵了。對於市場，尤其是中國市場的了解，龍飛宇確實很有心得。如果……舒宇坤沒有想下去，因為對他來說沒有如果，觸及了他的底線，他不會猶豫，也不會手軟。
“淩總剛剛提到了‘清理門戶’，這一般都是在產業升級前才會有人發動的。然而產業升級的機會往往帶來的是領先者的規模優勢變成‘規模包袱’，尤其是價格戰引發的行業清晰，更多是鶴蚌相爭，漁翁得利，讓國外的企業能以更低的成本兼並，或者是後來者獲得‘先發優勢’。”舒宇坤有點不屑的說，“不要說和保潔，就是和國內的企業，我們凱越也不具備絕對的優勢，我們憑什麽去拚，又有什麽資格發動價格戰？”
“機會源於大眾認知的盲區和邊緣，機會沒有被發現，不是機會，機會被大家發現時，也不再是機會。機會是通過深刻的市場洞察發現的，現在洗化產品的低端就是機會，隻要擴大了低端的產品zhan有率，就會取得比競爭對手更殷實的市場基礎。就會有更強的產品升級能力，就會有更強的新品推廣區間。”龍飛宇不卑不亢，他平靜的表情，給人的感覺，仿佛他才是凱越的總裁。
龍飛宇停頓了一下，看了看眾位董事，“我承認，凱越並沒有明顯的優勢，但是並不等於沒有贏的可能。不要說凱越，就是弱小的企業，也可以通過集中所有資源，在局部的區域和強手形成‘資源不對稱’，通過不對稱迅速取得局部的成功，然後通過局部成功獲得的資源在其他的市場製造新的不對稱。我的方案，著重體現的核心思想就在這裏，我要發動不是全麵戰爭，我先期發動的是局部戰爭，華北市場就是主戰場，把所有的資源都配置給華北市場，那麽我們成功的幾率就會大增。”
部分的董事已經暗自點頭，龍飛宇說的確實很有道理，他們已經漸漸的收起了最初對龍飛宇的輕視之心。雖然他們仍然不喜歡龍飛宇，不喜歡他偶爾流露出的對什麽都無所謂的態度，但是至少沒有之前那麽反感了。
舒宇坤當然看到了這其中微妙的變化，他知道不能再讓龍飛宇繼續下去了，那樣局麵就會變得自己都難以控製。
“好了，淩總，董事們的時間有限，今天你的列席到此為止，下麵我們要討論一些具體的問題。淩總你可以先回去了。”舒宇坤的聲音變的沒有任何感*彩。
龍飛宇也不在意，站起身來，“那好，舒總，我先回去了。”
他不想再多說，舒宇坤和自己剛剛的辯論，龍飛宇知道舒宇坤是故意的，他明明知道自己的方案沒有問題，卻尋找出這麽多問題來，龍飛宇也覺得有點意外，即使是犧牲自己取悅董事，也不用完全的否定了自己，因為這樣無疑也是否定了他舒宇坤。
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龍飛宇看著這幫平日裏高高在上的家夥，老老實實的聽自己說了足足有一個多小時，雖然表現的有點不耐煩，但是還沒有人敢主動離開，這讓龍飛宇感覺很開心。
龍飛宇離開會議室前，故意的看了琴清一眼，發現琴清也在看著自己，不過當和龍飛宇的目光一碰後，琴清的目光就變得異常的冷漠，仿佛根本不認識龍飛宇，又仿佛根本眼中就沒有龍飛宇這個人。至於其他的董事眼神，很複雜，龍飛宇竟然發現有的人眼中竟然有些恐懼，也不知道他們恐懼的是什麽？
任何的社會團體，都有看不見的潛規則，當然，潛規則和規則一樣，都是是強者製定的，也是維護強者固有地位的措施。但是不管是潛規則，還是規則，都是是強者欺負弱者的遊戲，規則的製定者最害怕的就是不守規則的“破壞份子”，而現在，龍飛宇無疑就是這個“破壞份子”。
龍飛宇回到自己的辦公室就不再關心董事會會議，他趕緊拿出手機撥通了司徒雪的電話，現在最讓龍飛宇頭疼的就是司徒雪。
可是司徒雪就是不接電話，龍飛宇執著的打了七八遍，最後再打就變成了不在服務區。龍飛宇又給酒店打了電話，經過確認，司徒雪並沒有回到酒店。龍飛宇不由的緊張起來，司徒雪跑到哪裏去？龍飛宇有點坐不住了，抬腕看看時間，就要到中午，龍飛宇不想再等了。
龍飛宇走出辦公室，路過前台的時候吩咐道：“我下午有事要去辦理，你給我補個假條。”
老總的吩咐，前台那裏會拒絕，更不會追問老總具體去做什麽。
龍飛宇開上車直奔家而去，到了小區停好車，龍飛宇匆匆的上樓，打開房門一看，龍飛宇腦袋頓時就大了。
司徒雪盤腿大坐在沙發上，正專注著看著電視，讓龍飛宇難受的是，她仍然穿的那麽簡單，還是龍飛宇那件T恤，可是她這樣的姿勢，根本無法掩蓋，白色的底褲正好進入到龍飛宇的視線。而她隻是在龍飛宇走進來的時候瞟了龍飛宇一眼，然後就繼續看電視，渾然沒有想改變自己坐姿的想法，連拉一下衣襟的意思都沒有。
“怎麽不接我電話？”龍飛宇問道。
“沒聽見！”司徒雪看也不看龍飛宇，她的心思全部放在電視機上。
龍飛宇看了看茶幾，半袋方便麵擺在上麵，看來司徒雪是把方便麵當成了零食，因為龍飛宇的家裏也隻有這個。
龍飛宇直接奔臥室走過去，不到一分鍾走出來，把手中的毛巾薄被直接甩在司徒雪身上，恰好擋住了司徒雪的關鍵部位。
龍飛宇拿著司徒雪的手機，電池和手機是分離狀態，龍飛宇知道司徒雪是故意不接自己電話的。
“分明是不接我電話，還說沒聽見。”龍飛宇把電池裝上，“你怎麽不回酒店去？”
“回酒店做什麽？”司徒雪側目問道。
“酒店……酒店比這裏舒服呀！”
“哼，酒店還能比家裏舒服。”司徒雪鼻子一蹙，“我覺得這裏比任何的地方都舒服，你知道嗎，隻要有你的地方，我就會覺得很美好。”
“雪兒，你收拾一下自己，換好衣服，我帶你去吃中飯，然後送你回酒店。”龍飛宇直接岔開話題。
“我不回酒店，你一會兒直接去酒店把房間退掉，我就住你這裏了。”司徒雪的目光又回到了電視上，根本沒有換衣服的打算。
“雪兒，不要再鬧了，你聽哥哥的話好不？”龍飛宇隻好采取懷柔戰術。
司徒雪根本不領情，“我沒有胡鬧，我已經決定，我不再回美國，我就在B市常駐了，在沒有找到工作之前，你養我！”
龍飛宇掛了電話，望著天空，突然發現，自己的路還很長，自己的麻煩還更多。（未完待續）