我被她誇得有點不好意思。中場休息的時候，我和andy出去抽了根煙。煙霧彌漫中，andy問我：“你覺得銷售最重要的是什麽？”我說：“察言觀色？”andy：“這是基本的素質，做銷售最重要是和客戶老板搞好關係。”“這次不是小單子啊，”他補充說，我從他的話裏聽出一些惆悵，但我不知道為什麽會惆悵。我想了想今天看到的那些對手，也開始有點壓力。我問：“會很難嗎？”andy沒有直接回答我的問題，說：“你這樣的情況比較少啦。一般新銷售過來都是直接做那一些老銷售的小客戶，能夠直接跟這種項目的人還真不多呢。”我說：“難得也走一次狗屎運嘛。”andy笑了笑，掐掉了煙頭：“好好做。”我注意到他的手指非常修長，其實andy長得還可以，皮膚挺白，帶著一副黑色粗邊眼鏡，看上去很精神。他講話的語速總讓人感覺他是一個很聰明的人，我記得我媽跟我說過講話語速快的人思維也轉得快。回去的時候在辦公室我還見到了一對搭檔，銷售傅偉和那天見到過的工程師楊帆。我聽方雪說過，這對搭檔是我們團隊非常優秀的一對組合，幾乎每次都能圓滿完成指標。這讓我羨慕不已，傅偉看上去根本不像個外企的銷售，怎麽說的，就是他身上有點痞氣，但是我知道這種人在社會上是相當吃得開的。他和我打了招呼，就轉身和他的搭檔楊帆繼續之前的談話，他們談的興高采烈，默契十足。我們開了一次小會議，大概就是針對今天的研討會。賀海也來了，坐在一旁靜靜地聽andy講。我看到那個大展板上之前寫的的複雜的線條和標識。大概就把這次項目的一些中心人物標出來，我看到一個紅色的名字，是副總路衡，黃色的是業務部的主管常立揚，還有一些綠色的名字，隻寫了姓。這些人擺在麵前，好像是一副牌，國王，大臣，士兵都在其中。我想起那天定位培訓時美國人ben的話：“有時候，你要把客戶當做你的敵人，勇往直前地去攻克；但有的時候，客戶就像是你的親人，需要真誠對待。”不過今天隻是個研討會後的小型會議而已，andy講完後，大致就是我們這個客戶公司a公司雖然是一家國營企業，但管理方式卻很先進，那邊的人口風很緊，andy這邊隻有一些下線的關係一直在聯係著，至於業務部主管常立揚一直沒有標明過立場，少有的幾次見麵也是顧左右而言他。andy還補充了一句，“這個常立揚似乎和我們的最大的對手pm走得很近。”賀海說：“這個我也聽說過了，現在那邊的區域銷售經理和他是同學。”andy點點頭：“常是路衡的人，我也想過從路那邊突破，之前約了他幾次，都沒約到，最後他幹脆直接讓助理告訴我，這次采購他並不介入。不如，我們讓老板出馬？”賀海說：“你不是說約不到嗎？”“之前忙著探聽消息，而且項目額度突然擴大，我們都沒料到。這次不是有盧琪來了嗎？如果要約總還是能約到，至少能看看對方的態度。”賀海說：“我已經向總部申請技術援助了，工程師明天就到，我覺得嘛，技術肯定要無可挑剔，要是技術這一關都沒法讓人滿意，你覺得見麵有用嗎？”賀海又問我：“小盧不是之前做技術的嗎？今天研討會聽的有什麽想法嗎？”我把今天會上對其他對手的看法說了一下，我覺得我們的技術優勢並不很大，主要拚得就是印象和細節。賀海點點頭，對方雪說：“明天等總部工程師來再開一次會吧。”方雪問：“這次請了誰？”賀海說：“馬峰。”方雪笑說：“嗬，強棒支持啊。”第五章賓主盡歡 第二天的會比今天正式了很多，和總部工程師馬峰一起來的還有我之前見過一麵的老板，區域銷售經理程經。我知道他在這邊也有一個辦公室，不過總有一段時間待在總部那邊。今天方雪做了充分的準備，昨天會後她找我商量了一下技術細節，告訴我今天其實是順便匯報工作，一定要認真。方雪把為這幾次的技術研討會準備的膠片放了一遍，然後馬峰也針對此次技術難點進行了總體的講評。我終於知道為什麽方雪昨天為什麽會稱馬峰為“強棒”了，我也是做技術的，知道把技術信息傳達給技術人員並不是什麽難事，但是你要講得讓andy這樣的銷售都能聽明白意思，那就是功力了。馬峰不太用很專業的術語，基本就是深入淺出，讓人能夠跟得上他的步驟但又充分顯示了他的言之有物。然後還是andy的講評。因為這次也有小結會的意思，他講得比昨天係統了很多，我也順便搞清楚這次的項目。這次項目，早就放出了消息，原先的額度並不很高，隻是a公司總部範圍內的采購，隻能算是占我們這個季度的四分之一指標。後來，a公司的招標公告上又明確寫著各省公司也上報了設備需求，這個原來的小項目一下子升為大單，戰線也頓時拖長了。這次我們的競爭對手，非常多。除去那些不太成氣候的小公司，我們的對手大概包括：同為跨國公司的pm公司，還有幾家這幾年在扶持民族產業背景下異軍突起的國內公司。然後andy說，雖然現在a公司還沒有公布最後的項目招標小組名單，他估計總負責人應該就是集團副總路衡，副組長一個是業務部主管常立揚，另一個是技術方麵總工程師劉康祥無疑。然後因為這次的采購有各省分公司的份額，所以各省分公司也會有相應的負責人。程經摸了摸下巴，問andy：“你覺得呢？”andy說：“現在關鍵是第一輪我們必須要進，重點是技術上要完美無缺，這是我們的優勢，我想問題不會很大。第二輪的邀請招標，我想我們就要拚價格和商務條款，我們一直在成本上比較吃虧，商務方麵我想就是靠客戶關係還有綜合排名。”程經說：“如果第一輪真的進了，那麽價格上我可以向上麵申請，你不必太擔心。”andy把ppt轉向另外一頁：“我想路衡不會太過問這個項目，估計也就是個總負責，但是他的作用又很關鍵；至於總工劉康祥，現在的態度還很不明確，雖然他對我們kt印象一直不錯，但是這次他也幾乎是三緘其口；而實際上的常務副組長常立揚，因為他是路前段時間從浙江省公司提上來的人，我們之前和他也沒打過交道。“下麵各省分公司，因為這次的招標總公司總負責，所以我想下麵幾個區的銷售雖然也要做工作，關鍵還是我們這邊。”程經說：“我知道了，如果需要支持的話，到時候你安排好，我和賀都沒問題。”相應級別的接觸不可能由andy和我來完成，如果要見常立揚和劉總工，必須有程經還有賀海的出馬才行。既然得到了程的首肯，那麽也說明他對我們跟進這個項目還是持樂觀態度的。程經和賀海後來有事離開了。我們小組繼續討論。我知道為什麽昨天方雪說那次研討會也很重要了，經過昨天，客戶的技術人員估計已經對我們的表現有了初步的打分，接下去還有三場更為正式的seminar，那時候會有開放提問，客戶方麵的技術小組會悉數到場，而且很有可能還有“外援”，就是高校裏的一些專家。難怪賀海要向總部申請技術支持了。昨天的研討會之後我們還需要進行一係列跟進，方雪和馬峰這幾天要天天跑到客戶那邊泡著了，做交流，做演示，說白了也就是加深印象。我則跟著andy跑，拜訪一些專門和廠商打交道的工作人員，通常他們精通技術，而且在關鍵時候也能向他們的上級發揮一定建議作用。下午三點多，我們出發去見技術部的一位工作人員，到那邊已經四點多了。andy熟門熟路的找到他們的工作地點，然後說：“我找秦勝。”有個人從隔間站起來，告訴我們：“秦勝好像出去打電話了，你們等一下吧”，然後就埋首電腦前不理我們了。