在生活中與人相處，人品很重要，尤其是年青人，要想成就自己的事業，那就必須要先完善自己的人格。那些具優秀人格的人，不論在生活中在家庭裏，還是在工作上，都會受到他人的尊重與歡迎。隻有擁有健全的人格的人，才能獲得人們的喜愛和合作。因此。世間凡是智者賢人，常把人格的特征極力地表現出來。
讓自己豁達一些
成功金言：
不要在意一些小事，既然它對自己損害不大，就不要去在乎了，讓它過去吧！
世界著名的心理學家史京納以他的試驗證明，在學習方麵，一隻有良好行為就得到獎勵的動物，要比一隻因行為不良就受到處罰的動物學得快得多，而且更能夠記住它所學的。進一步研究顯示，人類也有同樣的情形。我們用批評的方式，並不能夠使別人產生永久的改變，反而常常會引起憤恨。
另一位偉大的心理學家席萊說：“我們極希望獲得別人的讚揚，同樣的，我們也極為害怕別人的指責。”
大多數人都不會責備自己
1931年的5月7日，紐約市民看到了一樁從未見到過的，駭人聽聞的圍捕。凶手是個煙酒不沾素有“雙槍”之稱的叫克勞德的罪犯。當時，他被警方圍困在西末街他情人的公寓裏。
150名警方治安人員，把克勞德困在公寓頂層的藏身處。他們在屋頂鑿了個洞，試圖用催淚毒氣把凶手克勞德熏出來。警方人員把機槍安置在附近四周的建築物上，等候罪犯出來。大約經過一個多小時，這個平日寧靜的社區裏，忽然響起一陣陣刺耳的機槍手槍聲。克勞德藏在一張堆滿雜物的椅子後麵，用手上的短槍，接連向警方人員射擊。上萬的人，懷著激動而興奮的心情，觀看這幕警匪格鬥的場麵。久住紐約的人都知道，這種情景是極其少見的。克勞德被捕後，警長羅南指出：“這名暴徒是紐約治安史上，最危險盼個罪犯。”這位警長又說：“克勞德殺人，就像切蔥一樣……他會被判處死刑。”
然而，“雙槍”克勞德卻不這樣認為。當警方圍擊他藏身的公寓時，克勞德寫了一封公開信，寫信的時候因傷口流血，還在那張紙上留下了他的血跡！克勞德的信是這樣寫的：“在我的衣服裏，是一顆疲憊的心那是仁慈的，一顆不願意傷害任何人的心。”
真實的情況確實如克勞德所說嗎？在克勞德被捕的前幾個月，他把汽車停在長島公路的路邊，和一位女士調情。當警察走近對他說“讓我看看你的駕駛執照”時，他一言不發，拔出手槍，朝那名警察連開數槍，直到警察倒在地上。但他還不罷休，又從車裏跳了出來，撿起警察的手槍，又向地上的屍體開了一槍。這就是他所說的“在我的衣服裏，是一顆疲憊的心那是仁慈的，一顆不願意傷害任何人的心？”
最後，克勞德被判處坐電椅，行刑前，當接受采訪時，他不是認為：“這是我殺人作惡的下場”，反而說：“我是為了保護自己，才這樣做的。”
克勞德會落到這種結局，根本原因在於他從不責備自己，總是為自己的行為找推脫的借口。而這也是罪犯當中常見的態度。如果你也像他一樣的話，那麽再看看下麵的例子吧。
“我將生中最好的歲月給了人們，使他們幸福愉快，並過著舒服的日子，而我所得到的隻是侮辱，甚至還被逮捕。”
這是卡邦所說的話，他是美國人的第一號公敵，被捕前，他在芝加哥一帶活動，是當地最凶惡的匪首。可是，他卻認為自己是一個有益於群眾的人一個沒有受到讚許，反而被人誤解的人。
休斯在被子彈擊倒前，也曾表示自己是一位有益於群眾的人。而實際上，在紐約，他是個令人發指的罪犯。
我曾和“星星監獄”的負責人華萊士勞斯通過信。他說：“在星星監獄的犯人中，很少有罪犯承認自己的罪行，他們同你我一樣，有自己的見解。
他們會告訴你，為什麽要撬開保險箱？為什麽接連地放槍傷害人？甚至於為自己辯護，並表示自己不應受到懲罰。”
卡邦克勞德休斯和監獄中的暴徒們，都將罪行推卸到別人身上，努力澄清自己。那麽，你我所接觸的人又怎麽樣呢？
已故的華納梅格，曾承認說：“30年前我就懂得了，責備別人是愚蠢的事。我並沒抱怨上帝沒有給我足夠的智力，但我已難以忍受自己的缺陷了。
我在這世上盲目地行走了30多年，現在才恍然大悟99％的人無論犯了什麽樣的錯誤，也不會去責備自己。”
批評是沒有用的，因為它會令人的防備心加重。批評也是危險的，它會傷害一個人的自尊，並激起反抗。
德國的軍隊規定士兵在遇到變故時，不準立即申訴批評。而需要冷靜一段時間，直到當事人能冷靜地思考理智地判斷時，才可以進行申訴，否則將被論罪。在我們的日常生活中，似乎也有必要來製定這麽一個規則。嘀咕埋怨，喋喋不休，斥責怒罵，以及吹毛求疵，並不能改變什麽，反而會讓人的逆反心理加劇。
批評就像養熟的家鴿
羅斯福和塔夫特總統間著名的爭論分裂了共和黨，並最終促使艾森豪威爾進入了白宮，後者在世界大戰中，留下了光輝的一筆，並改變了曆史的進程。
讓我們追敘一下當時的情形吧：
1908年，羅斯福離開白宮的時候，推舉塔夫特做了總統，而他自己則遠赴非洲去獵獅子。然而當他回來後，一切都不同了。羅斯福指責塔夫特，說他過於守舊，認為他有連任總統的野心。於是，羅斯福組織了“勃爾摩斯黨”與其對抗，而這件事幾乎讓共和黨從內部毀火。最終，在那次選舉小，塔夫特和共和黨隻獲得了兩個州的支持，這也成了共和黨曆史上最大的一次失敗。
羅斯福責備塔夫特，可塔夫特並未自責。他兩眼含著淚水，對民眾說：“我不知道怎麽樣做，才能比現在做得更好。”
我並不清楚到底是誰做錯了，也不關心。不過這個故事中最關鍵的一點是，羅斯福批評了塔夫特的政策，然而塔夫特卻不以為然，並極力為自己辯護，他認為自己“做得不錯。”
還記得鐵夫特頓姆的煤油舞弊案嗎？這件事當年曾使整個輿論界為之震驚，並最終轟動全國。在人們的印象中，美國的公務係統，從未發生過這樣的情形。然而這樁舞弊案的事實卻是這樣的：哈定總統任上的內政部長哈爾辛特福爾，當時被政府委派到愛爾克山，主持鐵夫特油田保留地的出租事務。那塊油田，是政府預備留給未來海軍儲藏石油的保留地。
那麽，福爾是不是公開投標呢？不，他沒有。福爾把這份豐厚的合約，幹脆利落地交給了他的朋友特海尼。作為交換，特海尼把那被他稱為債款的10萬美元，給了這位福爾部長。為了防止其他公司靠近油井，分享愛爾克山的財富，福爾便用他那高壓的手段，命令美國海軍進駐那個地區，把滯留當地的競爭者趕走。於是，保留地上的商人，被槍杆和刀光趕走了，可是他們不甘心，便告上法庭，揭發了鐵夫特油田高額的舞弊案。全國一片嘩然，一致聲討。這件事影響之惡劣，幾乎使當時的哈定政府垮台，共和黨也遭到了嚴重的打擊。此事最終以福爾被革職而了結。
因為此事，福爾被公眾指責，那麽他是否後悔了呢？不！根本沒有！
幾年後，胡佛總統在一次公共演講中暗示，哈定總統的死，是由於神經上的刺激以及過度憂慮所致，而這一切是因為他的一個朋友出賣了他。當時福爾的妻子也在座，聽到此話後立刻從椅子上跳了起來，她失聲痛哭，大聲說：“什麽？哈定被福爾出賣？不，我的丈夫從未辜負過任何人，即使滿滿一屋的黃金，也不會令他心動。他是被別人所害，所以才走向刑場，被釘上十字架的。”
現在你明白了，人類的天性，就是習慣於先責備別人，而原諒自己，我們每個人都是如此。所以當你們要開口批評別人的時候，就想想卡邦克勞德和福爾這些例子，批評就像是養熟的鴿子，你拋出去它卻會飛回來。我們要了解到，我們所責備的人，他們會為自己辯護，甚至還會反過來責備我們。就像塔夫特，他說：“我不知道怎麽做，才能比現在更好。”
世界上最完美的元首
1865年4月15日，一個星期六的早晨，林肯躺在一座簡陋的公寓的臥室中。這間公寓就在他被襲擊的福特戲院對麵。林肯那瘦長的身體，平躺在一張短而凹陷的床上，床邊的牆上，掛著一幅“馬群展覽會”的複製畫，一盞煤氣燈散發出幽暗淡淡的光亮。
林肯臨終前，陸軍部長斯坦頓說：“躺在那裏的，是世界上最完美的元首。”林肯待人成功的秘訣是什麽？我曾用了10年左右的時間，研究林肯的一生，並又花了3年時間，寫成了一本有關他的書，書名叫做《林肯不被人了解的一麵》。我相信自己已經相當深入地了解了他的生活研究了他的性格，以及他處理事務時的做法。同時，我還仔細研究了他待人接物的方法。
那麽，林肯是否也對他人提出過批評呢？答案是肯定的。青年林肯曾在印第安納州的鴿溪穀定居，那時的他不但常當麵指責他人，甚至還寫信作濤去嘲諷。他常把自己寫好的東西，扔在他人必經的路上，這種對他人的傷害，往往使人終身難忘。
當他搬到伊利諾伊州的春田鎮，掛牌做了律師後，他還在報紙上發表他的文稿，公開攻擊一個自大好鬥的名叫西爾茨的愛爾蘭政客。
那是在1842年的秋季，當時林肯在春田的報上，刊登出一封匿名的信諷刺西爾茨，全鎮的人都把這件事當作笑料，作為談資。西爾茨平時就敏感而自負，這件事當然激起了他的心頭怒火。當他查出是誰寫這封信時，跳上馬，立即去找林肯，要和他決鬥。林肯平時不願意打架，更反對決鬥，可是為了自己的麵子終於還是答應了下來。他的對手西爾茨讓他自己選用武器，林肯兩條手臂特別長，而且曾同一位西點軍官學校的畢業生學習過刀戰，於是便選用了馬隊用的大刀。到了指定的日期，他和西爾茨在密西西比河的河灘上，準備拚死決鬥，就在最後一分鍾，兩人的朋友匆忙感到，總算阻止了這場決鬥。
這件事對林肯來說，是個終生的教訓。他不再寫那些淩辱人的信，不再譏笑他人，從那時開始他幾乎再不為任何事去批評別人。
美國內戰的時候，林肯屢次委派新將領，統率“波托麥先”軍，可是他們卻一個個地遭到了慘敗。當全國半數以上的人都在指責這些失職的將領時，林肯卻仍舊保持著平和的態度。他最喜歡的一句格言是：“不要評議他人，免得為他人所評議。”
當林肯的妻子和其他人一樣，刻薄地嘲笑南方人時，林肯總是這樣對她說：“不要批評他們，在同樣的情況下，我們也會像他們那樣做。”
林肯的這種寬容的胸襟體現在各種事情上，讓我們來看個例子：
一天晚上，南方將領李將軍開始向南邊撤退。當時全國雨水泛濫成災，李將軍帶領著敗軍到達波托麥克時，卻看到前麵河水暴漲，他們無法過去；而同時，勝利的聯軍就在後麵一步步逼近。李將軍和他的軍隊，進退維穀，被圍困了起來。
林肯知道這正是個極好的機會，如果能把李將軍的軍隊俘虜了，立即可以結束這場戰爭。於是他滿懷著希望，命令彌特，不必召開軍事會議，立即襲擊“李軍”。林肯先用電報發出命令，然後派出特使要彌特立即采取行動。
可是這位彌特將軍，又是如何處理的呢？彌特所采取的行動，卻跟林肯的命令相反。他違反了林肯的命令，他召開了一個軍事會議，並將會議拖延下去。在這期間，彌特用了各種借口來搪塞，實際上他是拒絕進襲“李軍”。最後河水退降，李將軍和他的軍隊就這樣逃離了波托麥克。
彌特這樣做是何等用意？當林肯知道這件事後，他震怒至極。忍不住向他兒子勞白脫大聲叫道：“老天爺，這是什麽意思……李軍已在我們掌握中了，隻要一伸手，他就是我們的了……在那種情形下，任何將領都能帶兵把李將軍打敗。如果我自己去，現在已經把他捉住了。”在無盡的失望之中，林肯寫了封信給彌特。實際上，從林肯的一生來看，他一直是個謹小慎微的人，所以這封信的措辭，大概是成了總統後的他，所發出的最嚴厲的指責了。林肯那封信的內容是這樣寫的：
親愛的將軍：
我相信你也注意到了，由於“李”逃脫，所引起了一係列的不幸事件，這件事對美國有重大的影響。如果能將他捕獲，再加之我們在其他戰場獲得的勝利，立即可以結束這場戰爭。
可是照現在的情形來推斷，戰事將會無限期的延長下去。上星期一你不能順利地襲擊“李軍”，你又怎麽再進攻呢……我對你不再抱有期望，因為你已讓金子般的良機錯過了，這使我無限悲痛。
林肯
據你的猜想，當彌特看到這封信後，他將會如何呢？是的，你猜錯了。彌特從沒有看到過這封信，因為林肯沒有把信寄出去。這信是在林肯去世以後，從他的文件中發現的。
關於這個故事，我有這樣的想法隻是我個人的猜想。林肯寫了這封信後，望著窗外喃喃自語：“冷靜點，或許我不該這麽匆忙。我坐在這安靜的白宮裏，隻是對彌特下命令，命令別人是一件輕而易舉的事。如果我到了那裏，看到滿地的鮮血，聽到死傷者的呼叫呻吟，也許我也不會急著向李軍進攻……如果我像他一樣有所顧慮，或許我會同他一樣，選擇延遲開戰。現在木已成舟，無法挽回了。如果我發出這封信，固然解除了我心裏的不快，可是彌特必然也會替自己辯護。這樣一來，我將無法對他保持好感，甚至可能會撤銷他司令官的頭銜。”
也許林肯正是考慮到這些，才沒有把信發出，而是鎖到了他的抽屜裏。因為他從過去的經驗中得到了教訓，尖銳的批評斥責永遠不會起到正麵的效果。
羅斯福總統曾經這樣說過，當他擔任總統，遇到難以解決的問題時，他會靠在座椅上，仰起頭，望向牆壁上那幅林肯畫像。然後這樣問自己：“如果林肯處在我這種情況下，他將會怎麽做？他會如何解決這個問題？”
今後，當我們想要責備別人的時候，讓我們從口袋裏拿出一張5美元的鈔票來，看看鈔票上林肯的像，這樣問自己：“如果林肯遇到這類的事，他將會如何去處置呢？”
改變自己勝於改變別人
你願意自己認識的人，改變自己調整情緒或是進步嗎？我想答案是肯定的。那麽，為什麽不先從自己開始呢？從個人立場來看，先從自己做起，更能讓你獲益。
著名的學者鮑寧曾這樣說：“當你與他人爭論，且爭論的起因在你自己時，你已經陷入一種異常的情緒裏了。”
我年輕的時候，希望別人能給我肯定。於是，我寫信給美國文壇上一位極負盛名的作家泰維斯。並告訴他說，我準備給一家雜誌寫一些關於文壇作家的成名故事，希望他能給我一些建議，並教給我些寫作的方法。
數星期後，我接到了回信，信上附注著這樣一句話：“信是口述的，沒有來得及重讀潤色。”這兩句話引起了我的注意，我知道這位作家和輕閑的我不同，他定事務繁忙。可是由於想引起他的注意，所以我在寫了一封簡短的回信後，後麵也加上這樣幾句：“信是口述的，沒有來得及重讀潤色。”
泰維斯不屑再給我回信，隻是把我那封信退了回來，可是下麵潦草地寫著幾個字：“你的態度不恭敬得到了無以複加的地步了。”
是的，我做錯了，我應該得到這樣的斥責。可是，人性使然，在接到退倌的相當一段時間內，我都對泰維斯懷有深深的痛恨之情。甚至10年後，當我得知他去世的消息時，仍不能釋懷。我認識到自己的錯誤，卻羞於承認，一味認為是他帶給了我傷痕。
那麽，你也希望這樣嗎？放任自己對別人做出刺激性的批評，激起他的仇恨，讓人整整恨上10年，一直持續到生命的結束。
當我們要應付一個人的時候，應該記住，我們不是應付理論的動物，而是在應付感情的動物。批評是一種危險的導火線一種能使自尊火藥庫爆炸的導火線。這種爆炸，有時會置人於死地。胡特將軍就曾因為人們的批評，並被撤銷了帶兵赴法國的權利，這對他的自尊是重重的一擊，以至於幾乎縮短了他的壽命。
苛刻的批評，曾使敏感的哈代英國文壇上最好的小說家，喪失了執筆寫小說的勇氣。
本傑明富蘭克林在年輕時，並不是一個聰明的人。可是後來他卻成為了八麵玲瓏，接人待事極有技巧的人，甚至擔任了美國駐法國的大使。他成功的秘訣是：“我不說任何人的壞話。”他說：“我清楚每個人的好處。”
任何一個愚蠢的人，都慣於批評責備和抱怨，孰不知這是最笨的處事方法。但若要學會寬恕了解，那就需要完善你的人格，克製自己。
卡萊爾曾經這樣說過：“要顯示一個偉大人物的偉大之處，那就要看他如何對待一個卑微的人。”而約翰博士則這樣說：“上帝在末日之前，還不打算審判人！”
那麽，你我又為什麽要去責備他人呢？
多站在別人的立場考慮
成功金言：
站在別人的立場考慮是人對人的一種心理體驗過程，它通過站在對方的立場上體驗和思考問題，從而與對方在情感上得到溝通，它即是一種理解，也是一種關愛。
夏天的時候，我常到緬因州一帶去釣魚。我個人很喜歡吃鮮奶油草莓，但是，因為某種奇怪的理由，我發現魚隻愛吃蟲，所以，當我釣魚的時候，我想的不是自己要吃什麽，而是魚兒要吃什麽。我沒有用鮮奶油草莓當誘餌，而是用蟲和蚱蜢，然後我便可以向魚兒說：“你們要不要嚐嚐看？”你為什麽不用同樣的常識，去“釣”一個人呢？
有人問路依特喬琪，如何能在別的戰時領袖們都退休閑居時，他還身居權位？他做這樣的回答：“如果我官居高位，可歸功於一件事的話，那就是由於我知道釣魚時，必需放對了魚餌。”
為什麽我們隻談自己所要的呢？當然，你注意你的需要，你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道，其他的人都像你一樣，他們關心的隻是他們自己。
世界上唯一能影響對方的方法，就是談論他所要的，而且還要告訴他，如何才能得到它。
明天你要別人替你做些什麽時，你要把那句話記住！我做這樣一個比喻：如果你不願意你的孩子吸煙，你不需要教訓他，隻需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百米競賽中獲得勝利。
不論你是應付孩子，或是一頭小牛一隻猿猴，這都是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，愛默生和他的兒子，要使一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人所有的錯誤，隻想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛愛默生推，他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也隻想它自己所想要的，所以挺起它的腿，堅持拒絕離開那塊草地。
旁邊有個愛爾蘭女傭人，看到他們這情形，她雖然不會寫書做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口本能的感受和習性，她想到這頭小牛所需要的是什麽。這個女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裏，讓小牛吮吸她的拇指，溫和地把它引入牛棚。
從你來到世界上那一天開始，你所有的每一種舉動，出發點都是為你自己，都是因為你需要些什麽。
假如你捐助紅十字會一百元的時候，又怎麽樣呢？是的，那也不會是例外，你捐給紅十字會一百元，是因為你要行一件善舉，因為你要做一件神聖的事。當然也有其他的可能，或許是你不好意思拒絕，所以才捐助的；或許因為一位主顧，請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款，是因為你需要些什麽的緣故。
哈雷歐弗斯教授，在他一部《影響人類行為》的書中說：“行動是由我們基本欲望所產生的對於未來想要說服別人的人，最好的建議，是無論在商業中家庭中學校中政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則四處碰壁。”
鋼鐵大王恩地卡內基早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時他工作的酬勞，每小時隻有兩分錢，可是後來他布施給人家的錢，有三億多美元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對方的需要為重。他隻受過四年的學校教育，可是他學會了如何應付人。
恩地卡內基有過一件啟發人的事：他嫂嫂為她兩個兒子憂慮成病，這兩個孩子在耶魯大學念書，可能由於他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，卻沒有想到家裏焦急掛念的母親。
恩地卡內基知道這件事後，他給兩個侄兒寫了封閑談的信。他在信後附上一句，說是給他們每人寄上五元鈔票一張。
很快地回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句，錢沒有收到。
明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：“我如何能使他做這件事？”
這個問題可以阻止我們在匆忙不小心之下去見人，和毫無結果地去談論我們的欲望。
我曾租用紐約一家飯店裏的大舞廳，每一季需要用二十個晚上，是為了舉行一項演講研究會。
在有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍於過去的租金。可是我接到這項消息時，通告已經公布，入場券已經印發。
我自然不願意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所需要的有什麽用呢？他們所注意的隻是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。
我向那位經理說：“我接到你的信時，感到有點惶恐，當然我不會怪你，如果我們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職責，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做，你就會被撤去這個職務，而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來，寫上有關你的利和害如果你是堅持要加租的話。”
我拿了一張紙，經過紙上的中心點，劃出一條線，一端寫上“利”，另一端是“害”。
我在“利”的那一行寫著：“舞廳空著”幾個字，然後接著說：“你可以自由地出租舞廳，作跳舞之類聚會之用，那是一項很大的收入。像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個以演講集會為用的收入要多。如果我在這一季中，占用了你舞廳二十個晚上，你一定會失去了那些有更多盈利的收入。”
我又說：“現在我們來談談另一方麵，由於我無法接受你的要求，減少了你的收入。對我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已而在別處舉行演講。可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。我這個演講研究會，使上層社會和知識分子都到你這家飯店來，對你來講，是不是做了一次極成功的廣告呢？事實上，如果你付出五千元的廣告費，不會有我研究會演講班裏的那麽多人來你這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？”
我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說：
“這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。”
第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加50％，而不是300％。
請注意，我沒有說出，有關我要減少租金的隻字片語，我所說的，都是對方所要的和他該如何得到它。
如果我照一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。我可以這樣說：“我入場券已經印好，通知已經公布，你突然增加我三倍的租金，那是什麽意思？300％，太可笑了……不近情理，我不付！”
在這種情形下，又會如何呢？爭論辯論就會開始加溫沸騰了！結果又如何呢？即使這位飯店經理相信他自己是錯誤的，可是由於他的自尊，也會使他感到承認他自己的錯誤是很困難的。
關於人與人之間建立關係的藝術，這裏有一個很好的建議。亨利福特曾這樣說過：“如果有一個成功秘訣的話，那就是如何站在對方‘立場’的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。”
是的，我把福特的話，再重說一遍：“如果有一個成功秘訣的話，那就是如何站在對方‘立場’的能力；由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。”就是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上90％的人，有90％的時候，都把這件事疏忽了。
還可以舉出一些例子來說明嗎？
看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看到有很多的人，違反了這種常識的規則。就拿下麵這封信來說，這是一家全國各地都有分公司，極具規模的廣告公司裏的一位無線電部主任，寫給全國各無線電台負責人的信。（我在括號中的注明，是對每一節句子的見解和反應。）
親愛的伯來克先生：
本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。
（誰關心你公司的希望？我正為著自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產的抵押權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場混亂……早晨我誤了八點一刻的火車……昨晚強斯家裏舞會沒有請我……醫生說我有高血壓神經炎的毛病……）
本公司在全國都具有廣告客戶，我們以後所需要的電台廣告時間，每年都保持在各家公司之上。
（你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎麽樣？如果你像全國汽車公司全國電氣公司美國陸軍總部合起來那麽大，我也不去理會的。如果你自己也隻是一知半解，那你就該知道，我隻關心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）
我們希望以無線電最新的消息，服務我們的客戶。
（“你”希望！“你”希望！你這頭蠢驢。我不是注意“你”所希望的，或是墨索裏尼所希望的，或是平克勞斯貝所希望的，我幹脆告訴你，我隻注意“我”所希望的……在你這封不近情理的信中根本就沒有提到這樣的字。）
所以你應將本公司列入優先名單，每周供給我們消息和對於廣告公司在消息登記時有用的每一項細目。
（“優先名單”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那麽微小……你要我將你列入優先名單，你需要的時候，連“請”字也不說。）
即予函複，供給我們有關你最近的“活動”，以便彼此有益。
（你這個笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發各地的通知信那就像秋天的落葉那麽多。你要我正在房產抵押，血壓太高的時候，坐下來單獨寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你“即予函複”。“即予”是什麽意思？難道你不知道，我也跟你一樣的忙。我問你，誰交給你這樣一個“權力”來吩咐我的？你說“彼此有益”，最後你才開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有詳細說明。）
另外，隨信附上你的計劃書複印本，如果你願意在電台廣播的話，可供參考。
（在你這一則附啟中，提到了可以幫助我解決一項問題的事，為什麽不用這些，作為你這封信的開端。可是，那又有什麽用？許多廣告公司的人，都犯了像你寄來這封信中那種愚蠢的毛病，腦神經一定不正常。）
如果有個一生致力於廣告事業的人，他自以為有影響他人的力量，可是寫出這樣的一封信來，我們如何能給他更高的估價呢？
這裏還有另外一封信，那是一位極有規模的貨運站總監，寫給我研究會講習班裏一個學員夫姆雷先生的。這封信對一個收到信的人來講，會有什麽影響呢？先看過這封信後，我再告訴你。
致，愛德華夫姆雷先生：
敝處外運收貨工作，由於大部分交運貨物的客戶都在傍晚時分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因為這樣，會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影響卡車運送效率，而形成了交貨緩慢的結果。
11月10日，我們收到貴公司交運的貨物510件，送達時間是在下午4點20分。
為了減少貨物遲交所發生不良影響，我們希望獲得貴公司充分的合作。以後如交運大批貨物時，能否可以盡量提早送到我們這裏，或於上午送來一部分？
該項措施，有益於貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時敝處保證，收到你們貨物後立即發出。
總監某某謹啟
雷格公司推銷主任夫姆雷先生，看過這封信後，注上了下麵見解，交來給我：
“這封信所產生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說明貨運站的困難，一般來講這不是所注意的。接著對方要求我們的合作，可是他們絲毫沒有想到，是否對我有所不便？信上末尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我的貨物可以在收到之日立即發出。“換句話說，我所最注意的事，在最後才提到，使整個效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”
現在我們看看，這封信是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費時間談我們的問題，就像亨利福特曾經說過的讓我們“站到對方的立場，由對方的觀點來看事物，正同由我們的觀點一樣。”
這裏是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善一些呢？
親愛的夫姆雷先生：
十四年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示非常感激，並且極願意提供你們更迅速有效的服務。可是，我們感到非常抱歉的需要談到一件事，那是當貴公司的卡車，像11月10日那種情形，在傍晚時候才交下大批貨物，這種服務就不可能了！
那是什麽原因呢？因為很多其他的客戶，也在傍晚時候交貨，自然就會發生停滯的現象。至於貴公司運貨卡車，有時還難免在碼頭受阻，而使你們貨運延遲下來。
這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的話，請貴公司在上午時間，把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運貨卡車迅速地離開；你們交運的貨物，我們可以立即處理，而敝處的員工，每晚可以提早回家，品嚐貴公司出品的鮮美麵食。
看過這封信後，請勿介意，並非敝處向貴公司建議改善業務方針，這封信的目的，是使敝處對貴公司有更有效的服務。
貴公司貨物無論何時到達，我們仍願竭力迅速地替你們服務。
你處理業務很忙。請不必費神賜複！
某某謹啟
今天有成千上萬的推銷員，疲倦，沮喪，酬勞不足，徘徊在路上！那是什麽原因？由於他們永遠隻替他們所需要的打算著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是別人所需要的東西。
如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個推銷員，他的服務和貨物確實能夠幫助我們解決一個問題，他不必喋喋不休地向我們推銷，我們也會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的，而不是由於推銷才買的。
但有很多人，費去一生的光陰在做銷售工作，卻不站在買主的立場論事。
下麵有這樣一個例子。
我住在紐約中心的林邱住宅區。有一天，我正向車站走去的時候，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他在長島一帶買賣房地產已有很多年了。他對我住的那個林邱住宅區很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用什麽材料建造的。他回答我不知道，卻說了些我所知道的關於我所問他的問題，他說可以去問我那住宅區的詢問機構。
第二天早晨，我接到他一封信他要是把我想知道的事告訴我？並不需要寫信，花60秒種時間，掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做，還是叫我去問那個詢問機構，最後卻是要我讓他辦理我的保險業務。
他並沒有注意到如何幫助我，他隻是注意幫助他自己。
我該給他兩本歐文楊著名的冊子，那是“去賜予”和“幸運的分享”。他如果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學，相信他的收獲，有成倍辦理我保險的收益收入。
那些專業的人們，往往也犯有這種同樣的錯誤。那是數年前的事，我去費城一位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃腺前，問我職業是什麽。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我錢袋的人小。他所關心的，不是幫助我替我解決問題，最使他關心的，足能從我錢袋裏得到多少錢。結果，他什麽也沒有得到我輕視他人格的欠缺，放棄請他診治的打算，走出了他的診療室。
世界上就充滿了這些人擄取自私。可是那些不自私的，服務他人的人，卻相反的獲得了更大的利益。歐文楊曾經這樣說過：“一個人能置身於他人境地，能了解他人意念活動，他不必考慮到將來的前途如何。”
如果看這本書，你隻獲得到一種方法你會永遠站在別人立場去打算設想，並由對方的觀點，去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書上的這種方法，那就是你一生事業轉變的關鍵。
許多人受過大學教育，研鑽深奧的學問，可是，他們從未認識到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大學畢業，在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員，舉行一次“有效力的演講術”的課程，我找出一項資料，做了個比喻：
有個人要勸別人打籃球，他的話是這樣說的：“我要你們去打籃球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由於人數不足，不能分隊對壘。那天晚上我們兩三人隻好作擲球遊戲，不小心，我的眼睛給打紫了，不過希望明晚你們來，我要打籃球。”
他可曾說，你需要些什麽？他要是不去，那誰也不要去體育館，是不是？他不管你要什麽，隻願別把眼睛打紫了。
他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當然可以。激發精神加強食欲清晰頭腦消遣遊戲。
研究會訓練班中有一位學生，憂慮他的孩子。原因是孩子體重很輕，不肯乖乖地吃東西。孩子的父母通常是這樣責罵他：母親要他吃這個那個！父親要他快快長大成人！
這孩子會注意到這些話嗎？他不會注意這些，也就像你不會去注意那跟你漠不相關的一次盛宴一樣。
一個沒有一點常識的父親，會希望一個三歲的孩子，能對三十歲父親的見解有所反應。可是那個父親最後覺察出來，那是不合情理的。所以他對自己說：“那孩子需要的是什麽？我如何將我所需要的和他所需要的連接起來？”
他開始想到這點時，問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車，那孩子喜歡在屋前人行道上騎著這輛三輪車玩。間隔他們兒家的一個鄰居家裏，有個“很壞”的大孩子，他常把那小孩子推下三輪車，自己騎上。
那小孩哭著跑回來，告訴自己母親，他母親出來，就把那“很壞”的大孩子推下三輪車，再讓自己孩子坐上車子，像這樣的情形，幾乎每天都發生。
這小孩所需要的是什麽？這問題不需要做深奧的探索。他的自尊，他的憤怒，他求得自重感的欲望，這都是他本性中最強烈的情緒驅使他想報複痛擊這“很壞”的大孩子的鼻子！
如果他父親這樣地告訴他，隻要吃母親要他吃的東西，他就會快快長大，將來可以把這個“很壞”的大孩子一拳打倒。當他父親這樣說了之後，飲食就已不再是問題了！現在這孩子什麽都愛吃了，菠菜白菜鹹魚和任何其他食物。他希望自己快快長大，去打那個一再欺侮他的“暴徒”。
當這問題解決後，又有另外一個問題困擾了這位父親這小男孩有“遺尿”濕床的壞習慣。
小男孩跟他祖母睡在一起，祖母早晨醒來，摸摸床單，向小男孩說：“你看，強尼，昨夜你又幹了些什麽？”
強尼總是這樣回答：“不，沒有，我沒有濕床，那是你濕的。”
家裏父母親打他，罵他，羞他。他母親無數次地告訴他，要他別那樣，可是強尼沒有改變他這個濕床的壞習慣。所以強尼的父母自問：“如何能讓強尼這孩子改正遺尿濕床的壞習慣呢？”
強尼他所要的是什麽？第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不願意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的搗擾，使她每夜不能舒服地入睡，所以強尼如果改去他那種壞習慣，她樂意替他買套睡衣。第二，他要一張屬於他自己的床祖母對這件事也不反對。
母親帶了強尼去一家百貨公司，以目示意櫃台女售貨員說：“這位小紳士要買些東西！”
女售貨員使他感到自重地問：“年輕人，你要買些什麽？”
強尼提起腳跟，站高了些說：“我要替我自己買張床。”
當強尼看到了母親喜歡他買的床時，強尼母親向女售貨員又使了眼色，女售貨員就向強尼說出這張床如何可愛和實用，這張床就買了下來。
床送到的當天晚上，父親回家的時候，強尼奔到門口，大聲地叫著說：“爸，爸快上樓來看，我自己買的床！”
父親看到那張床，他問兒子：“強尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？”
“噢，不，不，”強尼連連搖頭說：“我不會再弄濕這張床的。”由於他自尊心的關係，這孩子遵守了自己的諾言強尼再也不“遺尿”弄濕床了。因為那是他的床他自己買的。現在強尼穿起睡衣，就像個小“大人”一樣，他要做個“大人”，他做到了。
另外有個父親，叫特許門，是一位電話工程師，也是我訓練班裏的學員。他所遭遇到的困擾，是他三歲的女兒不肯吃早餐。經常對這小女孩的責罵，請求，或是哄騙，都無法收到效果。
這女孩喜歡模仿她的母親，似乎覺得自己已長大了。所以有一天早晨，他們把她放在一張椅上，讓她做早餐這種的情形，正是這小女孩心理上的需要。當她正在做早餐，父親走進廚房來。小女孩看到進來，就說：“嗨，爸爸，你看我在做早餐呢！”
就在那天早晨，小女孩沒有任何人的哄騙誘勸，乖乖地吃了兩大碗。由於她對這件事感興趣，滿足了她的自重感。做早餐的時候，她找到表現自己的機會。
威立姆溫德有一次說過：“表現自己，那是人性中最主要的需要。”可是，為什麽在我們事業上，不用這種同樣的心理學呢？
讚許有無窮的力量
成功金言：
要經常稱讚別人激勵別人，讓他們知道自己這股潛在的能力，所蘊藏的神奇效力。
我很早就認識巴洛，他對狗馬的性情很了解，他把畢生的精力都用在馬戲團上。我喜歡看他訓練新狗演節目。我還注意到，哪個狗動作上稍有進步時，巴洛會拍拍它，稱讚它，還給它肉吃。
當然這不是什麽新鮮事，訓練動物的人，幾個世紀以來，都會運用這樣的技巧。
我很奇怪，當我們想改變一個人的意誌時，為什麽不用訓練狗那樣的技巧呢？我們為什麽不用肉來替代皮鞭呢？也就是說，為什麽不用稱讚來替代責備呢？即使隻有微小的進步，我們也要稱讚，這樣可以鼓勵他人繼續進步。
洛斯獄長發覺，即使對辛辛監獄裏的凶狠犯人，讚賞最微小的進步也是很有效的。我寫這本書的時候，接到洛斯獄長的一封信，他信上這樣說：“我發現對於犯人們的勤勞，如果加以適度的誇獎，要比嚴厲的懲罰責備他們的過失，更能得到他們的合作，更能促進他們恢複人格。”
我從來沒有在辛辛監獄坐過牢至少目前還沒有。我回想在過去的生活中，有很多次因為幾句讚美的話，而大大改變了我整個未來。你這一生中，是否也有過同樣的情形？曆史上有關稱讚給人神奇力量的例證，真是不勝枚舉。
有這樣一個例子：五十年前，有個十歲的孩子，在那波爾斯一家工廠裏做工，那孩子從小就懷著一個理想，希望將來成為一個歌唱家。但是，他的第一位老師就了給他一個打擊。那位老師說：“你不能唱歌，我的嗓子很壞，所發出來的聲音再難聽的就沒有了。”
可是，那孩子的母親，一個貧苦的農家婦女，她摟著自己的孩子，稱讚他她告訴自己的兒子，說他能唱歌，她已經看到他在進步了。母親光著腳做工，為的是省下錢來給兒子付音樂班的學費。那位農家母親，鼓勵自己的兒子，稱讚自己的兒子，終於改變了這孩子的一生。你也許曾聽過這孩子的名字，他就是當代傑出歌王卡羅沙。
許多年前，倫敦也有個年輕人，他渴望自己成為一位作家。可是他所有的遭遇都事與願違，處處都好像跟他作對似的他所受到的學校教育，不到四年，他父親因為還不起債而入獄，這些使這個年輕人飽嚐饑餓的滋味。最後，他找到一份工作他的工作是在一間老鼠滿地跑的貨倉裏，粘貼墨水瓶上的標簽。
夜晚，他與另外兩個來自倫敦貧民窟的肮髒頑童，住在樓頂的一小間暗房裏。盡管這樣，他仍堅持學習寫作，但當他第一篇稿子完成時，生怕會被人家譏笑，隻得在夜間，悄悄地把稿子投入郵箱裏。他接連地寫稿投稿，但他所寄出的那些稿子都接連地被退了回來。
可是，偉大的一天來了，他的一篇稿子被錄用了。雖然他連一先令的稿費也沒得到。但錄用他那篇稿子的編輯讚許他的作品，這年輕人高興得流著淚手舞足蹈地走在街上。
由於一篇稿子被刊登，他得到了稱讚和承認，這改變了他的終生事業。若不是那次鼓勵，這個年輕人可能一輩子還在那滿是老鼠的貨倉裏工作。那年輕人的名字，或許你知道，他就是英國大文學家狄更斯。
還有一件發生在五十年前的事，有一個年輕人在一家店鋪裏工作，他每天早晨五點鍾就要起來打掃店鋪，一天做十四小時的苦工。這樣經過了兩年，年輕人實在忍受不下去了。一天早晨，等不及吃早餐，他一口氣走了十五裏路，去找他那替人做管家的母親商談。
他像是瘋了似的向他母親哭著哀求，他賭咒再也不回那家店鋪工作了；如果讓他繼續再留在那家店中，他就要自殺。他寫了一封很長而悲慘的信，給他的老校長，說他的心已破碎，不想再活下去了他的老校長給了他一些讚美，說他是個聰明的年輕人，應該找一份更適合他去做的工作，然後給他一個教員的職位。
這個讚許，改變了那年輕人的將來，並在英國文學史上，留下一個使人無法磨滅的印象。因為那年輕人從此以後，完成了七十七部書，用他的筆，賺進了100多萬元或許你知道他是誰了，他就是英國史學家韋爾斯。
1922年，加利福尼亞也有個年輕人，他連照顧妻子的生活都感到非常困難。星期天，他去教會唱詩班賣唱，偶爾在人家婚禮中，替人家唱歌，可以賺進五塊錢。他的生活貧困極了，沒有能力住在城裏，所以他在鄉下一座葡萄園裏租一間破舊的房子，每月租金隻有十二元五角。
雖然他住的房子租金非常便宜，可他還是無法負擔。這使他拖欠了人家十個月的租金。他在環境逼迫之下，替房東摘葡萄以償還租金。他後來告訴我，那時，他在不得已的情形下，窮得沒有東西吃時，就拿葡萄來填飽肚子。
失望之餘，他幾乎想放棄歌唱這份愛好，去推銷載重汽車謀生。就在這時，他的朋友休士稱讚了他。休士對他說：“你的嗓音頗有發展的可能，你該去紐約學唱才是。”
那年輕人最近對我說，就是那一點稱讚，那輕微的鼓勵，成了他事業上的轉折點。於是他向朋友借了2500元，去東部學唱。你或許也聽過他的名字，他是一位有名的歌唱家，叫鐵貝得。
現在你該知道如何改變一個人的意誌。假如我們激勵我們所接觸的人，讓他們知道自己潛藏著的財富，那我們所做的不隻是改變他們的意誌，而是改變了他們一生的命運！
這話過分嗎？現在我們看看一位已故的哈佛大學著名教授，他是美國最負聲譽的心理學家兼哲學家威廉賈姆士。他給我們留下這樣的名言：
“若與我們應當成就的事業相比，我們不過是半醒著，我們現在隻利用到我們身心資源的一小部分。也可以這樣說，每一個人，就這樣地生活著，遠在他應有的極限之內。他有各種的力量，可是卻慣於不會利用。”
是的，就如前麵所說的，我們具有各種潛在的能力，可是卻慣於不會利用。這潛在的能力，其中一項，就是稱讚別人激勵別人，讓他們知道自己這股潛在的能力，所蘊藏的神奇效力。
旁敲側擊勝過當頭一棒
成功金言：
我們要勸阻一件事，永遠躲開正麵的批評這是必須要記住的。如果必須進行批評時，我們不妨采取旁敲側擊地去暗示對方。
對人正麵的批評，會毀損了他的自尊，剝奪了他的自尊。如果你旁敲側擊，對方知道你用心良善，他不但接受，而且還會感激你。
那是一天中午的時候，斯華伯偶然到了他的一家鋼鐵廠，看到幾個工人在吸煙，而在那些工人頭頂牆上，正懸著一麵“禁止吸煙”的牌子。
斯華伯是不是指著那麵牌子，向那些工人說：“你們是不是不識字？”不，沒有，斯華伯絕不會這樣做。
他走到那些工人麵前，拿出煙盒，給他們每人一隻雪茄，並且說道：“嗨，弟兄們，別謝我給你們雪茄，如果你能到外麵吸煙，我就更高興了。”
那些工人們已知道自己犯了錯誤可是他們欽佩斯華伯，他不但絲毫沒有責備他們，而且還給他們每人一隻雪茄當禮物，使工人們覺得高貴。像這樣的人，你能不喜歡他嗎？
範納梅克是費城一家很大的百貨公司的老板，他也經常運用這樣的方法。範納梅克每天都去他的百貨公司視察。
有一次，他看到一位女客人站在櫃台外麵等著買東西，可是卻沒有人去招呼她。
哦，售貨員呢？
他們都聚到櫃台遠處一角，在談著笑著。
範納梅克一聲不響，悄悄走去櫃台裏麵親自去招呼那位女顧客。然後他把成交的貨物交給售貨員去包裝，而他自己沒說什麽就離開了。
1887年3月9日，最善於布道的布道家皮卻牧師去世了。
下一個星期日，愛保德牧師被邀登壇講道。他決心盡其所能，使這次講道能超過他的前任皮卻，所以他事前寫了一篇講道的稿子，準備到時應用。他一再修改潤色，才把那篇稿子完成，然後，讀給他太太聽。可是這篇講道的演講稿並不理想，就像普通演講稿一樣。
如果他太太沒有足夠的修養和見解，一定會向他這樣說：“愛保德，這篇演講稿糟透了，絕對不會受到歡迎如果你這樣講的話，聽的人一定會睡去，它讀起來就像百科全書一樣。你講道這麽多年，應當很明白。”
她當然可以向她丈夫這樣說！如果她這樣說，後果又會如何呢？
那位愛保德太太，相信她知道後果，所以她巧妙地暗示她丈夫，如果把這篇講道演講稿拿到《北美評論》去發表，確實是一篇極好的文章。
也就是說，她一麵讚美丈夫的傑作，同時卻又向丈夫巧妙地暗示，他這篇演講稿，並不適合講道時用。愛保德聽出了他妻子的暗示，就把他那篇絞盡腦汁所完成的演講稿撕碎。他什麽也不準備，就去講道了。
我們要勸阻一件事，永遠要躲開正麵的批評，這是必須要記住的。如果有必要進行批評的話，我們不妨采取旁敲側擊地去暗示對方。若對人進行正麵的批評，那會毀損了他的自尊，剝奪了他的自尊。如果你旁敲側擊，對方知道你用心良善，他不但接受，而且還會感激你。
用鼓勵幫別人彌補弱點
成功金言：
讓人相信，克服自己的弱點並不困難，隻要樹立信心，終能發揮潛能，變弱項為強項。
我有一個尚未結婚的朋友，已經40歲了，他在不久前才訂婚，他的未婚妻勸他學跳舞。這對他來說，或許有點太困難了。他告訴我他學跳舞情形的時候，說：
“天曉得，我需要學跳舞！我現在跳起來，還是像20年前開始學跳舞的時候一樣。我所請的第一位老師，說的或許是真話。因為她告訴我說，我的舞步完全不對，必須從頭再學起，但那時我很灰心，我無心再繼續學了，所以我辭掉她。
“第二個老師，說的也許不是實在話，可是我聽了很高興。她冷漠地說，我跳的舞步有點舊式，可是基本步子是對的，她說我不難學會幾種流行的新舞步。
“第一個老師，打消了我的興趣，第二個老師恰好相反，她不斷地稱讚我，很自然地減少了我舞步上的錯誤。她肯定地對我說：‘你有一種天生的韻律感，你該是一位天才的舞蹈家。’可是我自己知道，我隻是一位第四流的舞蹈者。但在我的內心裏，卻希望她所說的也許是真的。是的，或許是我付了學費，才使她說那些話的。但無論如何，我現在所跳的舞步，要比她還沒有說我有一種‘很自然的韻律感’那句話前，感覺好多了。我感謝她，她那句話鼓勵了我，給了我希望，使我自己願意改進。”
告訴一個孩子一個丈夫或是一個員工，說他犯了個愚蠢的錯誤，這種行為是非常粗暴且不近人情的。你的這種行為破壞了對方想要進取的心情。可是，如果你運用本章的技巧，就會產生相反的結果。多給人們一些鼓勵，讓他們鼓起勇氣，這對你也是有益無害的。因為隻要你讓對方知道，你相信他擁有無限的潛力，那麽他就會付出最大的努力，拚命去爭取勝利。
這也正是湯姆士所用的方法。湯姆士是一位偉大的人類關係學的藝術家。他會成全你，給你信心，他用勇氣和信任來鼓勵你。現在，讓我講一個關於他的故事吧。
不久前的一個周末，我與湯姆士夫婦共同度過。星期六晚上，他們約我一起玩橋牌。“橋牌”！我對這個簡直是一竅不通。這遊戲，對我來說就像一個極神秘的謎。“不，不，我不會！”我不得不這樣說。
湯姆士說：“卡耐基，這並不需要什麽技巧。在玩橋牌時，隻要用點記憶力並適時加以判斷就行了，此外就談不上任何的技巧了。你曾寫過一章關於記憶方麵的文章，所以，橋牌對你來說，應該是一項極易學會的遊戲。”
這是我有生以來，第一次坐在橋牌桌上，那是由於湯姆士說我有玩橋牌遊戲的天賦，他使我感覺到這種遊戲其實並不難。
談到“橋牌”遊戲，我又想起傑克遜來。凡是玩橋牌的人，沒有人不知道傑克遜這個名字的。他有關橋牌的論著，已經譯成12種語言，發行量不低於100萬冊。可是，他曾經這樣跟我講過：若不是有一個年輕少婦告訴他，說他有玩橋牌的天賦，他一定不會以玩橋牌為職業。
1922年，當傑克遜首次來到美國時，他打算找一個教授哲學或是社會學的職業，可是等了很久，也沒有結果。後來，他替人家推銷煤，結果失敗了。最後，他替人家推銷咖啡，也一無所獲。
當時，他從未想到去教人怎麽玩橋牌遊戲。實際上，他不但是個不精於玩牌的人，而且還很固執。他常有滿肚子的問題等著別人來解答，因此誰也不願意跟他一起玩牌。
後來他遇到一位美麗的橋牌老師狄侖女士，他們一見鍾情，不久就結婚了。婚後，兩人一起玩牌時，狄侖注意到她的丈夫總是細心分析自己手裏的牌。於是，狄侖告訴傑克遜說：“你有玩橋牌的天賦，你能玩得更好。”後來，傑克遜告訴我，正是因為這一句的鼓勵，他才成為了職業橋牌專家。
所以，如果你要改變他人的意誌，又不想觸犯他們，或是引起他們的反感，那麽，選擇鼓勵的方式是行之有效的。
用同情拉近心靈的距離
成功金言：
同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化學價值。明天你所遇見的人中，有四分之三都渴望得到同情。給他們同情吧！他們將會愛你。
用友善交換屈辱
你是否願意得到一個奇妙的忠告，一個可以停止爭辯消除怨恨製造好感引起人們注意的忠告？
是的，確實有這樣一句話，讓我告訴你吧。你可以這樣對別人說：“我不會就已發生的一切來責怪你。如果我是你的話，我也有同樣的感覺。”
麵對這樣一句簡單的話，世界上最狡猾最固執的人也會軟化下來。可是，要記住，這句話的基礎是建立在真摯的態度基礎之上的。站在他人的立場上想一想，你就可以認識到這句話的威力了。讓我舉卡邦的例子來說明吧。
卡邦是一名匪首，假如你所遺傳的身體性情思想與卡邦完全相同，而你也處於他的環境，擁有他的生活經曆，那你必定會成為與他一樣的人。因為這些便是使他淪為盜匪的原因。
你每天所遇到的人，他們之中的四分之三都如饑似渴地需要別人的同情。如果你給予了他們同情，他們就會喜歡你。
有一次，我在做播音演講時，講到了《小婦人》的作者亞爾可德女士。當然，我知道她是在“麻賽其賽斯的康考特”地區成長，並在那裏創造出了她的不朽名作。但在演講時，我一不小心，說自己曾拜訪過她。如果我隻說錯了一次，也許還可以原諒，可是我接連地說了兩次。
隨後，我收到了許多的信函電報。人們紛紛質問我指責我，有的幾乎是侮辱，就像一群野蜂似的圍繞在我的頭上。其中有位老太太，她就出生在麻賽其賽斯的康考特，這位現居費城的夫人，對我發泄了她熾烈的怒火。我看到她那封信時，對自己說：“感謝上帝，幸虧我沒有娶那樣的女人。”
我本打算寫信告訴她，雖然我弄錯了地名，可是她更糟糕，她連一點禮節常識也不懂。當然，這是我能說出的最不客氣的批判了。我本還打算在信的末尾告訴她，我對她的印象，有多麽惡劣。
可是，我並沒有那樣做，我盡量約束自己，克製自己。我知道隻有愚蠢的人，才會那樣做。我不想同愚蠢的人一般見識，所以我決定要把她的仇視變成友善，我對自己說：“如果我是她的話，可能也會有同樣的感覺。”因此，我決定對她表示同情。後來我去費城的時候，打了個電話給這位老太太，當時的談話內容，大概是這樣的：“夫人，幾個星期前，你寫了一封信給我，我是特地就此事致電的！”電話裏隨即傳出她柔和流利的聲音，她問道：“您是哪一位，很抱歉，我聽不出您的聲音來。”我回答說：“對您來講，我是一個您不認識的陌生人。我叫戴爾卡耐基。在數星期前，您在聽過我電台廣播後，指出我那樁無法被寬恕的錯誤把《小婦人》的作者亞爾可德女土的生長地點弄錯，那是愚蠢的人才會弄錯的事。我要為此事向您道歉。而您為了我，花費了很多時間，寫信指正我的錯誤，我要對您表示感謝。”
她在電話裏說：“我很抱歉，卡耐基先生，我在信裏粗魯地向您發脾氣，要請您包涵原諒才是。”
我堅持說：“不，不，不該由您來道歉，該道歉的是我。即使是個小學生，也不會弄出像我那樣的錯誤來。關於那個錯誤，我在廣播中，已經把它糾正過來了。現在我親自向您道歉。”
她說：“我生長在麻賽其賽斯的康考特。200年來，我的家庭在那裏一直享有聲望，我以我的家鄉為榮。當我聽您說亞爾可德女士的出生地時，實在使我難過。可是那封信也使我感到愧歉不安。”
我在電話裏說：“我願意坦誠地告訴您，您的難過不及我的十分之一。我的錯誤，對於您的出生地，並沒有實際上的損失。可是這個錯誤卻對我自己造成了傷害。像您這樣一位有身份地位的人，是難得給電台播音員寫信的。如果您以後在我的演講中，再發現有錯誤時，我希望您再寫信給我。”
最後，她在電話裏說：“您這種願意接受人家批評的態度，會使人們願意接近您喜歡您。我相信您是一個很好的人，我很願意認識您，做您的朋友。”
從這個電話的內容看來，當我理解了她的看法，對她表示同情和道歉時，我也同樣得到了她的同情和道歉。我對自己能控製得住激動的情緒，感到很滿意；以友善交換了對方所給的侮辱，這一點也使我自豪。她最終喜歡我，願意做我的朋友，這讓我得到了更多的快樂。
塔夫特總統的回信
凡位居白宮的要人，差不多都會遭遇到人際交往問題的困擾。塔夫特總統也不例外。他從多年的人際交往經驗中，得出這樣一個結論：同情是消解厭惡感最有效的藥物。在他所著的《倫理的服務》一書中，塔夫特舉了一個很有趣的例子，他講到自己是如何使一個失望而惱怒的母親，平息心中的怒火的。
塔夫特總統說：
住在華盛頓的一位太太，她丈夫在政界有相當的勢力。她纏著我足有兩個月的時間，要我替她的兒子安插一個職位。此外，她還拜托了議院中的幾位參議員，陪她來我這裏，為她兒子能獲得職位來說好話。可是那職位所需要的是技術型人才。後來經有關的主管推薦，我委派了另外一個人。隨後我接到了那位母親的來信，指責我忘掉了別人施予的恩惠，因為我的拒絕使她成為了一個悲傷的太太。她的意思是說，我舉手之勞，就可以使她快樂，可是我就不肯這樣做。她又說自己曾經是如何勸說她那一州的代表，讚助我的一項重要法案的，可是我對她卻如此沒有情義。
當你接到這樣一封信的時候，也許你要做的第一件事，就是打算用嚴正的措辭，去對付這個不禮貌且魯莽的人。接著，你或許就動筆寫信了。
如果你是一個聰明的人，你會把這封信放進抽屜裏鎖起來。兩天後，再把這封信拿出來。像這類的信，遲上幾天寄出，也不會受到什麽影響。
兩天之後，我坐下來盡力用最客氣的措辭寫了封信，告訴她，我知道一個做母親的，遇到這種事情時，會非常的失望。可是我直率地告訴她，委任那樣一個職位，並非隻出於我個人的好惡，而是需要找一個合適的技術人才，因此我接受了那主管的推薦。
接著，我表示希望她的兒子繼續在他原來的工作崗位上努力，以期將來有所成就。那封信果然讓她息怒了，她寄了一封短信給我，對她上次那封信表示抱歉。
但是，新的情況又出現了。我所委任的那個人，短時間內還不能來上班。這樣過了幾天，我又接到一封署名是她丈夫的來信，可是信上的筆跡，跟過去兩封信完全一樣。那封信上說，他太太由於這件事，而患上神經衰弱，現在臥床不起，胃中或許已經長瘤了。為了恢複他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那個人的姓名，換上她兒子的姓名，以恢複她的健康。
我回了一封信給她的丈夫，希望他能將太太的診斷書寄給我，以便我來替她推薦一名專業的醫生。同時，我對他妻子的情況表示同情，但是要撤回已委派的人，那是不可能的。幾天後，那人也將正式接任。就在我接到她丈夫的信的第二天，我在白宮舉行了一個音樂會，而最先到場向我和夫人致敬的，就是這一對夫婦。
同情對方是最好的藥方
霍洛克是美國第一位音樂會經理人，對應付藝術家，像嘉利賓鄧肯潘洛弗等人，他有著20多年的經驗。霍洛克告訴我，要應付那些性格特殊的音樂家，就要牢記一點：必須同情他們。對他們那可笑古怪的脾氣，必須要徹底同情和理解。
曾有3年的時間，霍洛克一直擔任世界低音歌王嘉利賓的經理人。最使霍洛克傷腦筋的是，嘉利賓本身就是一個問題，他就像一個寵壞了的孩子。用霍洛克獨特的語氣來說：“他各方麵都糟透了。”
比如，晚間如果有音樂會的話，嘉利賓會在當天的中午打電話給霍洛克說：“沙爾，”他叫著霍洛克的名字，“我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害，今晚我不能登台演唱了。”聽到他這種說法後，霍洛克是否立即與他爭辯呢？不，霍洛克絕不會那樣做！
霍洛克知道做一個藝術家的經理人，絕對不能這樣處理事情。因此，他會立即前往嘉利賓住的旅館，一臉同情地說：“我可憐的朋友，那是多麽不幸。當然，你是不能再唱了。我馬上去通知取消今晚的節目，你雖然損失了兩三千美元的收入，可是跟你的健康相比的話，那算不了什麽。”
嘉利賓聽霍洛克這樣講完後，他會懷著感恩的心情，歎息地說：“沙爾，你等一會兒再來好了，下午5點鍾來，看那時我的情形怎麽樣！”到了5點鍾，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，堅持要替嘉利賓
取消節目。可是嘉利賓又會這樣說：“你再晚一點來看我，到那時，或許我會好一點！”到了7點半，這位低音歌王終於答應登台了。他唯一的條件，就是要霍洛克先生走到台上，向聽眾報告，說是嘉利賓患了重感冒，嗓子不好。霍洛克會假意地答應下來，因為這樣嘉利賓才會登台演唱。
著名的《教育心理學》一書中，這樣寫著：“人類普遍都在追求同情感。孩子們會急切的展示出他受傷的部位，有的甚至故意將自己割傷弄傷，以博得大人們的同情。”
成人們也有類似的情形，他們會四處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所患的疾病，特別是開刀手術後的經過。自憐！實際上是一般人的習性。
幫助別人，收獲快樂
成功金言：
你要記住，永遠要愉快地多給別人，少從別人那裏拿取。最大的快樂就是能夠帶給別人快樂。
在人生之中快樂是多麽珍貴的片斷！可是，很遺憾的是，並非所有人都掌握了獲取快樂的法門，依舊有很多人不但得不到快樂，還深陷在憂慮之中。
在我動手寫這本書之前，我曾經設立過一個200美元的獎金以征求那些“我如何戰勝憂慮”的真實動人故事。
我邀請來了三位評委，他們分別是東方航空公司總裁艾迪瑞肯貝克林肯紀念大學校長司徒沃特麥克蘭德以及廣播新聞分析家卡藤波恩。
在這次比賽之中，有兩篇作品的精彩不分高下，以至於我們都感到為難，無法取舍。最後，在艾迪瑞肯貝克的建議下，我們決定把獎金平分。
現在我要給讀者們敘述的就是其中一個精彩的故事，這個故事來自於..伯頓。
伯頓有著一個不幸的童年，在他9歲時候的一天，他的母親離家之後就再也沒有回來。同時，她也帶走了伯頓的兩個小妹妹。從此之後伯頓就再也沒有見過自己的那兩個妹妹。母親直到伯煩16歲的時候才給他寫來第一封信。那時候，他的父親已經。去世4年了。
伯頓的父親在一場意外事故中去世。那時候他在密蘇裏州的一座小城，與人合夥開了家小咖啡館以維持事裏的生計，但是在他出公差的時候，那個合夥人把咖啡館賣掉卷款逃走了。父親的朋友發了電報叫父親回來，由於太過著急，父親喪生於堪薩斯州的一場交通意外。於是伯頓和自己的弟妹成了孤兒。他有兩個蒼老而貧窮多病的姑姑，她們收養了五個孤兒中的三個，隻剩下伯頓和他的小弟弟無處可去。鎮上的人們憐憫他們，於是收留了他們。他們最害怕別人用看待孤兒的眼神看待他們，可是，這種恐懼卻無法逃避。他曾經寄居於鎮上一家窮人家中，可是那時候年景不好，很快這家人也沒有力量再養活這一口人了。這時候洛夫廷夫婦把伯頓接到離鎮子有11英裏的農莊收容了他。那時候洛夫廷先生已逾70高齡，並且常年臥病在床。他為伯頓規定了三條規矩，隻要伯頓不說謊，不偷竊，聽話，就可以永遠和他們待在一靼；於是伯頓把這三條戒律像聖經一樣遵守。但是，當伯頓開始上學的第一個星期，情況糟透了，身邊的小孩子們紛紛取笑他的大鼻子，罵他笨，還叫他“小孤兒”。當伯頓想和他們打架的時候，洛夫廷先生告訴伯頓：“要記住，真正的男子漢從不會隨便和人打架。”於是伯頓一直忍耐著直到有一天，廣個男孩撿起雞屎丟到伯頓臉上，伯頓狠狠地揍了他一頓，而這一架給他帶來了幾個好朋友，他們都認為那個男孩純屬罪有應得。洛夫廷太太給伯頓買了一頂新帽子，可是有一天，一個大女孩在學校裏把伯頓這頂心愛的帽子從他的頭上搶走，還灌水弄壞了。她過分地說要把帽子裝滿水以便淋濕伯頓的木頭腦袋，好讓伯頓能聰明一些。
伯頓哭了嗎？沒有，他從來都不在學校裏哭，可是當他回家以後就忍不住了。有一天，洛夫廷太太給了伯頓一個化敵為友的好建議。
她對伯頓說：“拉爾夫，或許你先對他們感興趣，看看能夠幫他們什麽忙，他們就不會再欺負你，或者叫你小孤兒了。”
伯頓聽了洛夫廷太太的話。他用功學習，在全班學習最好但是沒有人嫉妒他，因為他總是幫助別人。
他幫助幾個男孩寫作文，幫人寫辯論稿。幫助一個同學寫讀書報告，還花了好幾個晚上幫一位女孩做算術。
這段時間裏村子裏接連發生了幾樁不幸，兩位老農相繼去世，一位太太被自己的丈夫遺棄，伯頓成了這幾家人家中惟一的男性。兩年來他一直在幫助這幾位寡婦。上學和放學途中他會去他們家幫助他們砍柴擠牛奶喂牲畜。現在，沒有人再會去譏笑伯頓，相反，大家都真心地稱讚他；大家都把伯頓當作自己的朋友。當他從海軍退役回來的時候，大家都來看望他，第一天就來了200多人，其中還有人是開了80英裏的車趕來的，他們對伯頓流露出真誠的關心。
正是由於伯頓一直都樂於助人，所以再也沒有人譏笑他，這13年來，他過得很幸福。
伯頓先生很成功，不是嗎？他深深地懂得如何去交朋友，也清楚地明白如何才能戰勝憂慮，享受人生。
我的朋友，西雅圖《星報》的記者斯圖爾特一環特豪斯曾經采訪過弗蘭克盧帕博士，他是一個癱瘓23年的病人。可是斯圖爾特告訴我：“我從不知道還有人能比盧帕博士更加無私，更加懂得善用人生。”
這樣臥床不起的病人是怎麽樣善用人生的呢？難道是靠批評抱怨？當然不是；那又或者是自怨自艾，把自己當作世界的中心？又錯了。他之所以能夠善用自己的人生，是因為他遵循了威爾斯王子的誓言：“我將服務於人。”他收集了其他和自己一樣癱瘓病人的姓名和地址，並給他們去信鼓勵。一開始，他隻是組織了一個癱瘓者聯誼俱樂部，以便於大家互相寫信交流鼓勵。最後，他成功地組織了一個全國性的社團組織。
曾有人統計過，盧帕博士躺在床上，平均一年要寫出1400封信件，以便給那些同病相憐的人們帶來喜悅。
正如蕭伯納曾經說過的那樣，一個以自我為中心的人總在抱怨世界不能隨他的心，使他快樂；而真正優秀的人，則會努力使別。人快樂。盧帕博土正是成功地做到了這點。他也深切地體會到，比自身生命更高貴的奉獻精神，會帶來真正的快樂。
著名心理學家阿德勒治療憂鬱症的處方極為奇特，他不會去叫他的病人們服用那些化學藥品，而是對他們說：“每天想到一個人，你要努力使他開心。按照這個處方，你在14天內就可以治好憂鬱症。”
他是在故弄玄虛嗎？為了證實這事件的真實性，我想我有必要摘錄他的名著《人生對你有何意義》中的幾段：
憂鬱症是對他人的一種長期憤怒責備的情緒。其目的是贏得他人的關心同情和支持，病人似乎會因為自身的罪惡感而沮喪，但事實上，憂鬱症患者第一件回想的事情多半是：“我記得那時我彳艮想躺在沙發上，可是我的哥哥先於我躺下了，於是我就一直哭泣，直到他不得不起身把那個位置讓給我。”
抑鬱症患者經常會以自殺來報複自己。所以醫生在治療之中需要做的第一步是避免給他任何自殺的借口。我自己治療時候的第一條是先解除這種緊張。“千萬別作任何你不喜歡的事情。”我經常會這麽說。也許這看起來平淡無奇，可是我深信這是一切問題的根源一如果病人能夠做他想做的事情，那他還能夠去責怪誰？或者說怎麽向別人報複？我會這樣告訴他們：“要是你想上劇院去，或者給自己休個假，那就去吧。可是要是半路上你又不想去了，那就別去。”這是最好的狀況了。他的優越感會因此得到滿足；他會覺得自己就像上帝那樣隨心所欲。不過，這可完全不符合他的習慣。他本來是想控製別人，怪罪別人，如果大家都同意他的話，他就無從控製了。使用這種方法；我的病人自殺率為零。
病人通常會這樣回答：“可是沒有一件事情是我想做的。”這時候我就會用自己早就準備好的回答這回答已經在我和病人之間重複太多次了：“那就不要做任何你不喜歡的事情。”有時候他會回答：“我想在床上躺上一整天。”我知道，隻要我同意，他就不會這麽做；而如果我反對，這就會變成一場大戰的導火索。我會傻到去反對嗎？當然不會。
這隻是一種方式。另一種處理他們生活方式的方法更加簡單直接；我告訴他們：“隻要照著這個處方，我保證你們能夠在14天之內痊愈。那就是每天想辦法取悅別人。”看他們覺得如何呢？他們的思想早就被他們自己占滿了，他們往往會想：“我幹嗎要去擔心別人？”也有人會說：“這對我來說太簡單了，我這一生之中都在取悅別人。”千萬不要相信！事實上他們根本從來沒有那麽做過。我會叫他們想想看，可是事實上他們並不會再去想它。我告訴他們：“當你感覺到睡不著的時候，可以把時間全部用於想想你可以讓誰開心，這對你們的健康會很有幫助。”當第二天我問他們：“你們昨晚上有沒有照我建議的去做呢？”他們會回答：“昨晚我一上床就睡著了。”當然，這一切要在一種溫和友善的氣氛之下進行，你自己切記不能流露出一絲優越感。
會有人說：“我做不到，我太煩了！”而這個時候，我會說：“不用去刻意停止煩惱，你隻要同時去想想別人就好了。”我需要把他們的注意力轉移到別人身上。很多人會說：“為什麽要我去取悅別人呢？他們為什麽不來取悅我？”“你要想到你的健康。”我往往這樣回答，“至於別人，他們後來會有苦頭吃的。”我幾乎沒有遇到過一個病人會對我說：“我照著你的建議想過了。”其實我所有的努力不過是想要提高病人對他人的興趣。我了解他們的病因是因為他們與人缺乏交流，我想要使他也能了解這一點。什麽時候他能夠把別人放在個同等的合作的位置上，他的病也就會不藥而愈。
“十誡”中最難做到的一條是“愛你的鄰人”，對別人不感興趣的人不但自己會有嚴重的困難，而且也會給周圍的人帶來最大的傷害。人類所有的失敗都應歸責於這種類型的人。我們對於人類的要求，以及所能給予的最高的讚賞就是，他應該是一位好同事好朋友愛與婚姻的良伴。
阿德勒博士總是敦促我們日行一善，那麽什麽是善行呢？正如先知穆罕默德所說：“所謂善行，就是能夠給他人帶來歡笑的行為。”
那麽，又是為什麽日行一善會為自己帶來這麽大的益處呢？原因在於在你想要取悅他人的時候，就不會有時間想到自己，而產生憂慮恐懼與抑鬱的主要原因是隻想到自己。多對別人感興趣，忘記自己，你就能得到更多的快樂。
避免在人前賣弄自我
成功金言：
追慕虛榮的自我賣弄，是一種腐蝕人類心靈的通病，沒有人在一生中能夠完全不受它的影響。
托馬斯肯比斯說：“一個真正偉大的人是從不關注他的名譽高度的。”一個人不會因為自己的成就而傲慢，也就不會抱怨自己命運的悲慘。
許多人都有一種虛榮的心理，在無意中獲得了一件心愛的寶物，或辦成了一樁得意的事情，往往愛在人前炫耀一番。這種炫耀久而久之就變成了一種賣弄，這樣一來，別人知道自己擁有了寶物肯定會投以讚賞和羨慕的眼光，而且自己還因為有這樣一件寶物，辦成了一件漂亮的事而沾沾自喜。
有了好東西就應該和大家一起分享。把自己擁有的好東西露給別人看一看，把自己的得意之事說給別人聽聽，也沒有什麽不可以的，也沒有什麽不好的；但是，如果炫耀的心理太熾熱，想聽好聽奉承和讚美之話的渴望太強烈了，人就陷入了“賣弄”之歧途。而這種賣弄有時就像是毒藥，會讓你上癮，最後失去做人的本性。
那些賣弄者往往矯揉造作，故意要顯露某些東西，企盼獲得他人的喝彩，以滿足自我的虛榮之心。這種人生狀態雖不會給人帶來什麽災難，但卻常常引發他人的厭惡，甚至鄙視，且易養成自我驕傲自滿的心理，於人生的發展大大不利。
一位質樸的農夫，在田裏拾到一個非常髒的盧布。有人對他說：“隻要你情願，我們就用三大把五分的硬幣跟你調換。”“不！”農夫想，“我一定要讓你們出價更高。如果我略施小計，你們會爭著搶著出大價錢來買哩！”於是他找來了鉛粉樹皮和砂紙，先把金盧布在磚上磨著，再用樹皮刮著，然後用砂紙和鉛粉擦著。最後，金盧布變得金光閃亮，可是卻沒有人要，因為它的重量減輕了，價值也降低了。
有時，我們在不知不覺中也向這位質樸的老農看齊，好賣弄自己。我們往往把各種徒有其表的時髦當成典範。因此，當你為質樸的靈魂撕去粗野的外表時，千萬不要糟蹋了他們善良的品質，而隻落得虛有其表的光彩，到頭來不但品質沒有提高，反而以糟粕代替了精華。
好賣弄的人往往都是虛榮心很強的人。虛榮是你心靈深處的魔鬼，使你變得自負，誤以為自己很了不起，可事實上並非如此。有些人私底下常常十分無奈，但還是拚命想出風頭，結果什麽也得不到。一旦真相大白，他們便無地自容，失去信心，放棄了使自己重新振作起來的機會，到頭來，虛榮帶給他們的隻有失敗。其實，這些人是在玩一場注定要失敗的賭博遊戲，他們將變成一個固執己見的人，到最後處處碰壁，夜不能寐。
當你視榮譽為虛無的時候，你的榮譽是實在的；當你唯名利是圖，視榮譽為至寶的時候，你的榮譽是虛無的，是心靈墮落的表現。你沒有榮譽時追求虛榮，虛榮可以助你，成為你生命的動力；你為了私欲而貪圖虛榮，虛榮可以害你，成為你生命的累贅。因此不要帶著這些負累去麵對你漫長的人生之路。以一顆輕鬆純淨的心態去麵對。那時你就會發現，你的人生之路充滿了陽光。親愛的朋友們，丟掉你那顆虛榮的心吧！
不要在人前吹毛求疵
成功金言：
“吹毛求疵”使我們過分關注我們的人際關係和生活中的缺點和不足，促使我們認為生活並不盡如人意，沒有什麽是盡善盡美的。
“吹毛求疵”的意思是你在仔細觀察尋找哪裏有需要固定和修理的地方，也就是找到生活的破損和缺陷，然後或是盡力去修補它們，或是至少向別人指出來。這一癖好不但會使別人疏遠你，它也會使你感覺很糟。它鼓勵你去考慮每件事和某個人的不當之處，尤其是你不喜歡的地方。
克魯斯不是個引人注目的人。他本可以悠閑自在，安安靜靜地生活，然而，他偏要一刻不停地向人“介紹”自己。當他說傑克長得太高時，同事情不自禁地看了看克魯斯。雖然他們是“抬頭不見低頭見”的老相識，同事卻發現，克魯斯實在太矮，好像發育時期父母虧待了他。當克魯斯講湯姆的眼睛看著讓人惡心時，同事才注意了克魯斯的眼睛，並拿他的眼睛和湯姆的眼睛作了對比。這才吃驚地發現，相比之下，原來湯姆的眼睛是那麽清澈，那麽明亮。克魯斯總說大衛有個難看的塌鼻子，卻沒有注意到他自己臉上的肉團也不怎麽樣。在他說歐文的牙齒是“豁牙啃西瓜”，卻忘了他自己的門牙間那條氣魄開闊的“巴拿馬運河”。他在挑剔別人的同時，別人也在相應地關注到他的缺點。
用欣賞的眼光看待同事和朋友，盡量找找他們身上的優點吧！不少人為完美而吹毛求疵，結果反而降低了自己的生活質量。由於過分注重一些毫無價值的生活細節，他們自我折磨，以至於精神萎靡，心境惡劣，疲憊不堪。你要是領悟以下幾點，你的生活會變得輕鬆些。我們凡事應該看開一點。有些雞毛蒜皮的小事，即使弄得清清楚楚，也沒有什麽意義。至於有些並不太重要的事情，基本了解也就可以了，更不必鑽牛角尖了。隻有對小事看開了，才能真正體會到生活的樂趣，也才能有充沛的精力去處理大事，進而有所發現，有所領悟。這樣，心境也就自然變得舒暢起來了。喜歡吹毛求疵的人應該調整自己的價值觀念。你吹毛求疵，是因為你把許多無足輕重的事情看得太重要了。實際情況肯定並非如此。在人的一生中，真正值得重視和謹慎處理的是那些足以改變命運的事件機遇和挫折。人沒有必要處處留神，那隻會增加你的負擔。當你發現可能遇到最糟糕的事情是什麽時，你會發現吹毛求疵不過是一種可笑的心理。
做一個善於傾聽的人
成功金言：
對跟你說話的人來講，他的需要他的問題，比你的問題要重要上百倍。
最近我應邀參加一次橋牌的聚會。對我來講，我不會玩橋牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，也不會玩橋牌！她知道我在湯姆斯記事無線電事業前，曾一度做他的私人經理。那時湯姆斯常到歐洲各地去旅行，在旅行期間，我幫助湯姆斯錄下他沿途上的所見所聞。這位漂亮的小姐，知道我是誰後，就立即說：“卡耐基先生，能不能請你告訴我，你所經過的地方都有什麽名勝和你所看到的離奇景色？”
我們坐到旁邊沙發椅後，她接著提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲！”我接著說：“那多麽有趣，我總想去一次非洲，可是除了在阿爾及爾停留過二十四小時外，就沒有去過非洲其他地方你去了值得你緬懷的地方那是多麽幸運，我真羨慕你，你能告訴我關於非洲的情形嗎？”
那一次談話，我們進行了45分鍾，她不再問我到過什麽地方，看見過什麽東西。她再也不談論我的旅行；她所要的，隻是一個專心的靜聽者借以使她能擴大她的“自我”，而講述她所到過的地方。
這是她與眾不同特殊的地方？不，許多人都像她一樣。
我最近在紐約出版商格林伯的一次宴會上，遇到一位著名的植物學家。我從沒有接觸過植物學那一類的學者，我覺得他說話極有吸引力。
那時我像入了迷似的，坐在椅子上靜靜聽他淡有關大麻大植物家浦邦和布置室內花園等事，他還告訴了我關於馬鈴薯的有趣知識。後來談到我自己有個小型的室內花園時，他非常熱情地告訴我，如何解決幾個我所要解決的問題。
這次宴會中，還有十幾位客人在座，可是我忽略了其他所有的人，而和這位植物學家談了數小時之久。
時間到了子夜，我向每個人告辭，這位植物學家在主人麵前，對我極度恭維，說我“極富激勵性”……最後，說我是個最風趣最健談，具有“優美談吐”的人。
“優美談吐”？我？我知道自己幾乎沒有說話！如果我們剛才所談的內容，沒有把它變更一下的話，即使我想談，也無從談起。原因是我對植物學方麵，所知道得太少了。
不過我自己知道，我已經這樣做了那就是我“仔細地，靜靜地聽”。我靜靜地聽，用心地聽，我發現自己對他所講的確實發生了興趣，同時他也這樣感覺到，所以自然地使他高興了。那種“靜聽”是我們對任何人一種尊敬的和恭維的表示。伍福特在他《異鄉人之戀》一書中，曾經這樣說過：“很少有人能拒絕接受那專心注意所包含的諂媚。”
我告訴那位植物學家，我受到他的指導；我希望擁有他那樣豐富的學識我真希望如此。我告訴他，希望能同他一起去野外散步，同時我希望能再見到他。
由於如此，他認為我是一個善於談話的人，其實，我不過是一個善於靜聽，並且善於鼓勵他談話的人而已。
談一件成功的生意，它的秘訣是什麽？按照那位篤實的學者依烈奧特所說過的，“一件成功的生意往來，沒有什麽神秘的訣竅專心靜聽著對方的講話，那是最重要的，再也沒有比這個更重要的了！”
這是很明顯的，是不是？這問題你不需要花四年時間，去哈佛大學研讀。但我們都知道有很多商人租用豪華的店麵，減低進貨成本，陳設新款漂亮的櫥窗，花去巨額的廣告費，可是所雇用的，卻是那些不願意靜聽顧客講話的店員那些店員，截斷顧客的話反駁顧客激怒顧客，似乎要把顧客趕出大門才甘心！
胡頓就經曆過這樣一個例子，他在我講習班裏講了這段故事，他有近海的新澤西州紐華城的一家百貨公司，買了一套衣服。這套衣服穿起來實在令人太失望了，上衣會褪色，且把襯衫領子弄黑了。
他把這套衣服，拿回那家百貨公司，找到那個當時跟他交易的店員告訴他詳細經過。說他“告訴”店員詳細經過？不，根本不是那回事他想要把經過情形告訴那店員，可是他辦不到，想要說的話，都被那個似乎有點“口才”的店員中途截斷了。
那店員反駁說：“這種衣服，我們賣出去已經有幾千套了，還是第一次有人來挑剔。”
這是那店員所說的話，而且聲音大得出奇，他話中的含意就像是：“你在說謊，你以為我們是可以欺侮的嗎？哼！我就給你點顏色看看！”
正在激烈爭論之時，另外一個店員插嘴進來，那店員說：“所有黑色的衣服，起初都會褪一點顏色的，那是無法避免的。那種價錢的衣服，都有這情形，那是料子的關係！”
“那時，我滿肚子的火都冒了起來。”胡頓先生講述他的經曆時談到：
第一個店員，懷疑我的誠實。第二個店員，暗示我買的是次等貨，我惱怒起來，正要責罵他們時，那家百貨公司的負責人走了過來。
這負責人似乎懂得他的職責，他使我態度完全改變過來他把一個惱怒的人，變成了一個滿意的顧客。他是如何做的？他把這情形分成三個步驟：
第一，他讓我從頭到尾，說出我的經過，他則靜靜聽著，沒有插進一句話來。
第二，當我講完那些話後，那兩個店員又要開始與我爭辯了。可是那位負責人，卻站在我的觀點跟他們辯論。他說，襯衫領子，很明顯的是這套衣服染汙的。他堅決地表示，這種不能使客人滿意的東西，是不應該賣出去的。
第三，他承認不知道這套衣服會這樣的差勁，而且坦率地對我說：“你認為我該如何處理這套衣服，你盡管吩咐，我完全可以依照你的意思。”
數分鍾前，我還想把這套討厭的衣服退掉，可是現在我卻這樣回答說：“我可以接受你的建議，我隻是想知道，這褪色的情形是否是暫時的，或者你們有什麽辦法，可以使這套衣服不再繼續褪色。”
他建議我，把這套衣服帶回去再穿一星期，看看情形如何！他這樣說：“如果到時仍然不滿意的話，拿來換一套滿意的，我們給你添麻煩了，感到非常抱歉。”
我滿意地離開了那家百貨公司，那套衣服經過一星期後，再沒有發現任何毛病，我對那家百貨公司的信心，也就恢複過來了。
難怪那位先生是那家百貨公司的負責人，至於那些店員，他們不但終身要停留在“店員”的位置上，最好把他們降級到包裝部，永遠別跟客人見麵。
最愛挑剔的人，最激烈的批評者，往往會在一個懷有忍耐同情心的靜聽者麵前軟化下來！這位靜聽者，必須要有過人的沉著，他必須在尋釁者像一條大毒蛇張開嘴巴的時候靜聽。就有這樣一個例子：
數年前，紐約電話公司碰上一個最凶狠，不講理的顧客。這顧客用最刻薄的字眼責罵接線生。後來他又指出，電話公司製造假的賬單，所以他拒絕付款。同時他要投訴報社；還要向公眾服務委員會提出申訴這客人，對電話公司有數起的訴訟。
最後，電話公司派出一位最富經驗和技巧的“調解員”，去拜訪這位不講理的客人。這位“調解員”去那裏後，靜靜聽著……盡量讓這位好爭論的老先生，發泄他滿肚子的牢騷。這位電話公司“調解員’’所回答的，都是簡短的“是！是！”，並且表示同情他的委屈。
這位電話公司“調解員”，來我們講習班上，說出當時的情景：
他繼續地大聲指責。我靜靜聽了差不多有三個小時。後來我又去他那裏，再聽他沒發完的牢騷。我前後訪問他四次。在第四次訪問結束之前，我已成為他始創的一個組織的基本會員，他稱之為“電話用戶保障會”；現在我還是這組織裏的會員，可是就我所知，除了這位老先生外，我是裏麵唯一的會員。
在這次訪問中，我還是靜靜聽著，我用同情的態度靜聽他所舉的每一點理由。據他表示，電話公司裏的人，從沒有這樣跟他說過話，而他對我的態度，也漸漸地友善起來。我對他所要求的事，在前三次中，我不提一個字，最後在第四次，我整個結束了這件案件。他把所有的欠賬都付清，並且撤銷了對“公眾服務委員會”的申訴。
無疑的，這位先生表麵上看來是為社會公義而戰，保障公眾的權益，不受無理的剝削。可是，實際上他所需要的是自重感，他通過挑剔抱怨來獲得這種自重感。當他從電話公司代表身上，獲得這份自重感後，他就不必再舉出那些不切實際的委屈了。
若幹年前的一個早晨，有一位憤怒的顧客，闖進笛特毛呢公司創辦人笛特的辦公室裏。
笛特先生對我解釋說：
這人欠我們15元這位顧客顯然不肯承認，可是我們知道錯的是他。所以我們會計部堅持要他付款，他接到我們會計部的幾封催款信後，就來到芝加哥，他匆忙地走進我的辦公室，告訴我說，他不但不付那筆錢；而且他表示，我們公司以後別想再做他一塊錢的生意。
我耐著性，靜靜地聽他所說的那些話，有好幾次，我忍不住氣，幾乎要跟他爭論，中止他所講的那些話，可是我知道那不是最好的辦法。我盡量讓他發泄，最後，他這股氣焰似乎已慢慢平息下去了，我安詳地說：“我感激你特地來芝加哥，告訴我這件事。事實上，你已替我做了一件極有意義的事如果我們公司會計部得罪了你，相信他們也會得罪別人，那情形就不堪設想了。請你相信我，我迫切地需要你來告訴我真實的情況。”
他大概不會想到，我會講出這些話來，可能他會感到有點失望。他來芝加哥的目的，是來跟我爭辯的，可是我卻感謝他，並不跟他爭論。我心平氣和地告訴他，我們會取消賬目中那筆15塊錢賬款，同時把這件事忘掉。我向他這樣表示，他是個細心的人，需要處理的隻是一份賬目，可是我們公司職員，卻要處理成千上萬份的賬目，所以他可能不容易弄錯。
我告訴他，我很了解他的處境，如果我遭遇到與他同樣的問題，也會有他這樣的想法。由於他不想再買我們公司的貨物，我十分誠意地推薦了其他幾家毛呢公司給他。
過去他來芝加哥時，我們經常一起午餐，所以那天我也請他吃飯，他勉強地答應了。但午餐後我們回到辦公室，他訂了比過去還要多的貨物，還懷著平靜的心情回家去了。這位顧客似乎由於我對他的接待和處理，回去仔細地查看了他的賬單，終於找出那份賬單，原來他自己放錯了地方。於是他把那筆15塊錢的賬款寄來，還附了一封道歉的信。
後來他妻子生了個男孩子，他就取用了我們公司招牌的名稱，替他兒子取名“笛特”。他一直是我們公司的忠實主顧，也是個很好的朋友，直到二十二年後，他去世的時候。
多年前，有個荷蘭籍的小男孩，在學校下課後，替一家麵包店擦窗戶，每星期賺五毛錢。他家裏非常貧苦，所以他還得經常提著籃子去水溝撿從煤車上掉下來的煤塊。這孩子叫愛德華巴克，一生沒有受過六年以上的教育。可是後來他卻成為美國新聞界一個最成功的雜誌編輯。他是如何幹起來的？說來話長，但他如何開始，則可以簡單的敘述。他用本節所提出的原則，作為開場。
他十三歲離開學校，在一個“西聯”機構裏充任童役，每星期的工資是六塊兩角五分，他雖然處在極貧困的環境中，可是無時無刻不在追求接受教育的機會，而且開始著手自己教育自己。他以步當車，從不搭乘公交車，把午飯的錢也省了下來，那些錢積聚起來後，買了一部美國名人傳記後來他做了一件人們聞所未聞的事。
愛德華巴克把美國名人傳記詳細研讀過後，就寫信給傳記上的每一位名人，請求他們多告訴他一點關於他們童年時候的情形。從巴克這個表現可以看出，他有一種善於靜聽的本領他希望那些成名人物談談他們自己。
他寫信給當時正競選總統的賈姆士將軍，在信上問賈姆士，是否確實做過運河上拉船的童工。賈姆士接到那封信後，給他一封詳細的複函。
巴克又寫信給格雷將軍，問他在那部名人傳記上所記述的有關一次戰役的情形，格雷將軍在回信中，畫了一張詳細的地圖，還邀請這個十四歲的小男孩吃飯，他們談了一個通宵。
巴克寫信給愛默生，希望愛默生說些有關他自己的事。這個原來在“西聯”機構送信的童役，不久便和國內那些著名的人物通信，像愛默生布羅斯休利弗郎菲洛林肯夫人，休曼將軍和台維斯等。
他不僅與那些名人通信，而且利用他放假的時候，去拜訪他們其中幾位，成為那些人家裏受歡迎的客人。巴克的這種經驗，使他形成了一種無價的自信心。這些男女名人，激發了他的理想和意誌，改變了他以後的人生。所有的這些，讓我再說一遍都是由於實行了我們正在討論的這個原則。
名記者馬可遜，訪問過不少風雲人物，他曾經告訴我：“有些人不能給人留下好印象的原因，是由於不注意傾聽別人的談話。這些人他們關心自己下麵所要說的是什麽，可是他們從不打開耳朵。”馬可遜又說：“有若幹成名人物，曾這樣跟我說，他們所喜歡的，不是善於談話的人，而是那些靜靜聽著的人。能養成善於靜聽能力的人，似乎要比任何好性格的人少見。”不但是大人物才喜歡善於靜聽的人，即是一般普通的人也如此，都喜歡人家聽他講話。
正如讀者文摘所說的：“很多人找醫生他們所要的，不過是個靜聽者。”
內戰最艱難的時候，林肯寫了封信，給伊裏諾州春田鎮的一位老鄰居和老朋友，請他來華盛頓，說是有些問題需要跟他討論。這位老朋友到了白宮，林肯跟他說了數小時關於解放黑奴的問題林肯把對這個問題是讚成或反對的理由都加以說明，然後讓他看了些信件和報紙上的文章，有的由於他不解決黑奴問題而譴責他，有的譴責他是為了怕他解放黑奴。這樣談了幾小時後，林肯和這位老朋友握手道別，送他回伊裏諾州。
林肯並沒有征求這位老朋友的意見，所有的話都是他自己說的，而他說出這番話後，心裏似乎舒暢多了。這位老朋友後來這樣說：“林肯跟我談過這些話後，他的神情似乎舒適暢快了許多。”是的，林肯不需要這位老朋友的建議，他所需要的是友誼同情，是有一個靜聽他講話的人，借以發泄他心裏的苦悶。當我們在苦悶困難的時候也有這樣的需要！
如果你想要知道，如何使人遠遠躲開你，背後笑你，甚至輕視你，這裏有個很好的辦法你永遠不要仔細聽別人家講話，不斷地談論你自己的見解，不等對方把話說完，馬上就打斷他。在你看來，他絕對不會比你聰明，為什麽你要花那麽多時間，去聽那些沒有見解的話？是的，立即插嘴，就用一句話，去製止他人的高論。
你曾遇到過這種人嗎？很不幸的，我碰到過。奇怪的是，有些這樣的人，還是社交界的名人。
隻談論自己的人，永遠隻為自己著想，並成為“隻為自己著想的人”。哥倫比亞大學校長白德勒博士曾經這樣說過：“這種人是無可救藥的，沒有受過教育的！”白德勒博士又說：“無論他受過什麽樣的教育，仍然跟沒有受過教育一樣。”
所以，如果你要成為一個談笑風生，受人歡迎的人，你需要靜聽別人的談話。就像白德勒博士所說的：“要使別人對你感興趣，先要對別人感興趣。”問別人所喜歡回答的問題，鼓勵他談談他自己和他的成就。
需要記住：跟你說話的人，對他自己來講，他的需要他的問題，比你的問題要重要上百倍。他的牙痛，對他來講，要比發生天災死了數百萬人還重要得多。他注意自己頭上一個小瘡疤，比注意發生一次大地震還重要得多。
所以，要做一個善於傾聽的人，鼓勵別人多談談他們自己。
讓自己豁達一些
成功金言：
不要在意一些小事，既然它對自己損害不大，就不要去在乎了，讓它過去吧！
世界著名的心理學家史京納以他的試驗證明，在學習方麵，一隻有良好行為就得到獎勵的動物，要比一隻因行為不良就受到處罰的動物學得快得多，而且更能夠記住它所學的。進一步研究顯示，人類也有同樣的情形。我們用批評的方式，並不能夠使別人產生永久的改變，反而常常會引起憤恨。
另一位偉大的心理學家席萊說：“我們極希望獲得別人的讚揚，同樣的，我們也極為害怕別人的指責。”
大多數人都不會責備自己
1931年的5月7日，紐約市民看到了一樁從未見到過的，駭人聽聞的圍捕。凶手是個煙酒不沾素有“雙槍”之稱的叫克勞德的罪犯。當時，他被警方圍困在西末街他情人的公寓裏。
150名警方治安人員，把克勞德困在公寓頂層的藏身處。他們在屋頂鑿了個洞，試圖用催淚毒氣把凶手克勞德熏出來。警方人員把機槍安置在附近四周的建築物上，等候罪犯出來。大約經過一個多小時，這個平日寧靜的社區裏，忽然響起一陣陣刺耳的機槍手槍聲。克勞德藏在一張堆滿雜物的椅子後麵，用手上的短槍，接連向警方人員射擊。上萬的人，懷著激動而興奮的心情，觀看這幕警匪格鬥的場麵。久住紐約的人都知道，這種情景是極其少見的。克勞德被捕後，警長羅南指出：“這名暴徒是紐約治安史上，最危險盼個罪犯。”這位警長又說：“克勞德殺人，就像切蔥一樣……他會被判處死刑。”
然而，“雙槍”克勞德卻不這樣認為。當警方圍擊他藏身的公寓時，克勞德寫了一封公開信，寫信的時候因傷口流血，還在那張紙上留下了他的血跡！克勞德的信是這樣寫的：“在我的衣服裏，是一顆疲憊的心那是仁慈的，一顆不願意傷害任何人的心。”
真實的情況確實如克勞德所說嗎？在克勞德被捕的前幾個月，他把汽車停在長島公路的路邊，和一位女士調情。當警察走近對他說“讓我看看你的駕駛執照”時，他一言不發，拔出手槍，朝那名警察連開數槍，直到警察倒在地上。但他還不罷休，又從車裏跳了出來，撿起警察的手槍，又向地上的屍體開了一槍。這就是他所說的“在我的衣服裏，是一顆疲憊的心那是仁慈的，一顆不願意傷害任何人的心？”
最後，克勞德被判處坐電椅，行刑前，當接受采訪時，他不是認為：“這是我殺人作惡的下場”，反而說：“我是為了保護自己，才這樣做的。”
克勞德會落到這種結局，根本原因在於他從不責備自己，總是為自己的行為找推脫的借口。而這也是罪犯當中常見的態度。如果你也像他一樣的話，那麽再看看下麵的例子吧。
“我將生中最好的歲月給了人們，使他們幸福愉快，並過著舒服的日子，而我所得到的隻是侮辱，甚至還被逮捕。”
這是卡邦所說的話，他是美國人的第一號公敵，被捕前，他在芝加哥一帶活動，是當地最凶惡的匪首。可是，他卻認為自己是一個有益於群眾的人一個沒有受到讚許，反而被人誤解的人。
休斯在被子彈擊倒前，也曾表示自己是一位有益於群眾的人。而實際上，在紐約，他是個令人發指的罪犯。
我曾和“星星監獄”的負責人華萊士勞斯通過信。他說：“在星星監獄的犯人中，很少有罪犯承認自己的罪行，他們同你我一樣，有自己的見解。
他們會告訴你，為什麽要撬開保險箱？為什麽接連地放槍傷害人？甚至於為自己辯護，並表示自己不應受到懲罰。”
卡邦克勞德休斯和監獄中的暴徒們，都將罪行推卸到別人身上，努力澄清自己。那麽，你我所接觸的人又怎麽樣呢？
已故的華納梅格，曾承認說：“30年前我就懂得了，責備別人是愚蠢的事。我並沒抱怨上帝沒有給我足夠的智力，但我已難以忍受自己的缺陷了。
我在這世上盲目地行走了30多年，現在才恍然大悟99％的人無論犯了什麽樣的錯誤，也不會去責備自己。”
批評是沒有用的，因為它會令人的防備心加重。批評也是危險的，它會傷害一個人的自尊，並激起反抗。
德國的軍隊規定士兵在遇到變故時，不準立即申訴批評。而需要冷靜一段時間，直到當事人能冷靜地思考理智地判斷時，才可以進行申訴，否則將被論罪。在我們的日常生活中，似乎也有必要來製定這麽一個規則。嘀咕埋怨，喋喋不休，斥責怒罵，以及吹毛求疵，並不能改變什麽，反而會讓人的逆反心理加劇。
批評就像養熟的家鴿
羅斯福和塔夫特總統間著名的爭論分裂了共和黨，並最終促使艾森豪威爾進入了白宮，後者在世界大戰中，留下了光輝的一筆，並改變了曆史的進程。
讓我們追敘一下當時的情形吧：
1908年，羅斯福離開白宮的時候，推舉塔夫特做了總統，而他自己則遠赴非洲去獵獅子。然而當他回來後，一切都不同了。羅斯福指責塔夫特，說他過於守舊，認為他有連任總統的野心。於是，羅斯福組織了“勃爾摩斯黨”與其對抗，而這件事幾乎讓共和黨從內部毀火。最終，在那次選舉小，塔夫特和共和黨隻獲得了兩個州的支持，這也成了共和黨曆史上最大的一次失敗。
羅斯福責備塔夫特，可塔夫特並未自責。他兩眼含著淚水，對民眾說：“我不知道怎麽樣做，才能比現在做得更好。”
我並不清楚到底是誰做錯了，也不關心。不過這個故事中最關鍵的一點是，羅斯福批評了塔夫特的政策，然而塔夫特卻不以為然，並極力為自己辯護，他認為自己“做得不錯。”
還記得鐵夫特頓姆的煤油舞弊案嗎？這件事當年曾使整個輿論界為之震驚，並最終轟動全國。在人們的印象中，美國的公務係統，從未發生過這樣的情形。然而這樁舞弊案的事實卻是這樣的：哈定總統任上的內政部長哈爾辛特福爾，當時被政府委派到愛爾克山，主持鐵夫特油田保留地的出租事務。那塊油田，是政府預備留給未來海軍儲藏石油的保留地。
那麽，福爾是不是公開投標呢？不，他沒有。福爾把這份豐厚的合約，幹脆利落地交給了他的朋友特海尼。作為交換，特海尼把那被他稱為債款的10萬美元，給了這位福爾部長。為了防止其他公司靠近油井，分享愛爾克山的財富，福爾便用他那高壓的手段，命令美國海軍進駐那個地區，把滯留當地的競爭者趕走。於是，保留地上的商人，被槍杆和刀光趕走了，可是他們不甘心，便告上法庭，揭發了鐵夫特油田高額的舞弊案。全國一片嘩然，一致聲討。這件事影響之惡劣，幾乎使當時的哈定政府垮台，共和黨也遭到了嚴重的打擊。此事最終以福爾被革職而了結。
因為此事，福爾被公眾指責，那麽他是否後悔了呢？不！根本沒有！
幾年後，胡佛總統在一次公共演講中暗示，哈定總統的死，是由於神經上的刺激以及過度憂慮所致，而這一切是因為他的一個朋友出賣了他。當時福爾的妻子也在座，聽到此話後立刻從椅子上跳了起來，她失聲痛哭，大聲說：“什麽？哈定被福爾出賣？不，我的丈夫從未辜負過任何人，即使滿滿一屋的黃金，也不會令他心動。他是被別人所害，所以才走向刑場，被釘上十字架的。”
現在你明白了，人類的天性，就是習慣於先責備別人，而原諒自己，我們每個人都是如此。所以當你們要開口批評別人的時候，就想想卡邦克勞德和福爾這些例子，批評就像是養熟的鴿子，你拋出去它卻會飛回來。我們要了解到，我們所責備的人，他們會為自己辯護，甚至還會反過來責備我們。就像塔夫特，他說：“我不知道怎麽做，才能比現在更好。”
世界上最完美的元首
1865年4月15日，一個星期六的早晨，林肯躺在一座簡陋的公寓的臥室中。這間公寓就在他被襲擊的福特戲院對麵。林肯那瘦長的身體，平躺在一張短而凹陷的床上，床邊的牆上，掛著一幅“馬群展覽會”的複製畫，一盞煤氣燈散發出幽暗淡淡的光亮。
林肯臨終前，陸軍部長斯坦頓說：“躺在那裏的，是世界上最完美的元首。”林肯待人成功的秘訣是什麽？我曾用了10年左右的時間，研究林肯的一生，並又花了3年時間，寫成了一本有關他的書，書名叫做《林肯不被人了解的一麵》。我相信自己已經相當深入地了解了他的生活研究了他的性格，以及他處理事務時的做法。同時，我還仔細研究了他待人接物的方法。
那麽，林肯是否也對他人提出過批評呢？答案是肯定的。青年林肯曾在印第安納州的鴿溪穀定居，那時的他不但常當麵指責他人，甚至還寫信作濤去嘲諷。他常把自己寫好的東西，扔在他人必經的路上，這種對他人的傷害，往往使人終身難忘。
當他搬到伊利諾伊州的春田鎮，掛牌做了律師後，他還在報紙上發表他的文稿，公開攻擊一個自大好鬥的名叫西爾茨的愛爾蘭政客。
那是在1842年的秋季，當時林肯在春田的報上，刊登出一封匿名的信諷刺西爾茨，全鎮的人都把這件事當作笑料，作為談資。西爾茨平時就敏感而自負，這件事當然激起了他的心頭怒火。當他查出是誰寫這封信時，跳上馬，立即去找林肯，要和他決鬥。林肯平時不願意打架，更反對決鬥，可是為了自己的麵子終於還是答應了下來。他的對手西爾茨讓他自己選用武器，林肯兩條手臂特別長，而且曾同一位西點軍官學校的畢業生學習過刀戰，於是便選用了馬隊用的大刀。到了指定的日期，他和西爾茨在密西西比河的河灘上，準備拚死決鬥，就在最後一分鍾，兩人的朋友匆忙感到，總算阻止了這場決鬥。
這件事對林肯來說，是個終生的教訓。他不再寫那些淩辱人的信，不再譏笑他人，從那時開始他幾乎再不為任何事去批評別人。
美國內戰的時候，林肯屢次委派新將領，統率“波托麥先”軍，可是他們卻一個個地遭到了慘敗。當全國半數以上的人都在指責這些失職的將領時，林肯卻仍舊保持著平和的態度。他最喜歡的一句格言是：“不要評議他人，免得為他人所評議。”
當林肯的妻子和其他人一樣，刻薄地嘲笑南方人時，林肯總是這樣對她說：“不要批評他們，在同樣的情況下，我們也會像他們那樣做。”
林肯的這種寬容的胸襟體現在各種事情上，讓我們來看個例子：
一天晚上，南方將領李將軍開始向南邊撤退。當時全國雨水泛濫成災，李將軍帶領著敗軍到達波托麥克時，卻看到前麵河水暴漲，他們無法過去；而同時，勝利的聯軍就在後麵一步步逼近。李將軍和他的軍隊，進退維穀，被圍困了起來。
林肯知道這正是個極好的機會，如果能把李將軍的軍隊俘虜了，立即可以結束這場戰爭。於是他滿懷著希望，命令彌特，不必召開軍事會議，立即襲擊“李軍”。林肯先用電報發出命令，然後派出特使要彌特立即采取行動。
可是這位彌特將軍，又是如何處理的呢？彌特所采取的行動，卻跟林肯的命令相反。他違反了林肯的命令，他召開了一個軍事會議，並將會議拖延下去。在這期間，彌特用了各種借口來搪塞，實際上他是拒絕進襲“李軍”。最後河水退降，李將軍和他的軍隊就這樣逃離了波托麥克。
彌特這樣做是何等用意？當林肯知道這件事後，他震怒至極。忍不住向他兒子勞白脫大聲叫道：“老天爺，這是什麽意思……李軍已在我們掌握中了，隻要一伸手，他就是我們的了……在那種情形下，任何將領都能帶兵把李將軍打敗。如果我自己去，現在已經把他捉住了。”在無盡的失望之中，林肯寫了封信給彌特。實際上，從林肯的一生來看，他一直是個謹小慎微的人，所以這封信的措辭，大概是成了總統後的他，所發出的最嚴厲的指責了。林肯那封信的內容是這樣寫的：
親愛的將軍：
我相信你也注意到了，由於“李”逃脫，所引起了一係列的不幸事件，這件事對美國有重大的影響。如果能將他捕獲，再加之我們在其他戰場獲得的勝利，立即可以結束這場戰爭。
可是照現在的情形來推斷，戰事將會無限期的延長下去。上星期一你不能順利地襲擊“李軍”，你又怎麽再進攻呢……我對你不再抱有期望，因為你已讓金子般的良機錯過了，這使我無限悲痛。
林肯
據你的猜想，當彌特看到這封信後，他將會如何呢？是的，你猜錯了。彌特從沒有看到過這封信，因為林肯沒有把信寄出去。這信是在林肯去世以後，從他的文件中發現的。
關於這個故事，我有這樣的想法隻是我個人的猜想。林肯寫了這封信後，望著窗外喃喃自語：“冷靜點，或許我不該這麽匆忙。我坐在這安靜的白宮裏，隻是對彌特下命令，命令別人是一件輕而易舉的事。如果我到了那裏，看到滿地的鮮血，聽到死傷者的呼叫呻吟，也許我也不會急著向李軍進攻……如果我像他一樣有所顧慮，或許我會同他一樣，選擇延遲開戰。現在木已成舟，無法挽回了。如果我發出這封信，固然解除了我心裏的不快，可是彌特必然也會替自己辯護。這樣一來，我將無法對他保持好感，甚至可能會撤銷他司令官的頭銜。”
也許林肯正是考慮到這些，才沒有把信發出，而是鎖到了他的抽屜裏。因為他從過去的經驗中得到了教訓，尖銳的批評斥責永遠不會起到正麵的效果。
羅斯福總統曾經這樣說過，當他擔任總統，遇到難以解決的問題時，他會靠在座椅上，仰起頭，望向牆壁上那幅林肯畫像。然後這樣問自己：“如果林肯處在我這種情況下，他將會怎麽做？他會如何解決這個問題？”
今後，當我們想要責備別人的時候，讓我們從口袋裏拿出一張5美元的鈔票來，看看鈔票上林肯的像，這樣問自己：“如果林肯遇到這類的事，他將會如何去處置呢？”
改變自己勝於改變別人
你願意自己認識的人，改變自己調整情緒或是進步嗎？我想答案是肯定的。那麽，為什麽不先從自己開始呢？從個人立場來看，先從自己做起，更能讓你獲益。
著名的學者鮑寧曾這樣說：“當你與他人爭論，且爭論的起因在你自己時，你已經陷入一種異常的情緒裏了。”
我年輕的時候，希望別人能給我肯定。於是，我寫信給美國文壇上一位極負盛名的作家泰維斯。並告訴他說，我準備給一家雜誌寫一些關於文壇作家的成名故事，希望他能給我一些建議，並教給我些寫作的方法。
數星期後，我接到了回信，信上附注著這樣一句話：“信是口述的，沒有來得及重讀潤色。”這兩句話引起了我的注意，我知道這位作家和輕閑的我不同，他定事務繁忙。可是由於想引起他的注意，所以我在寫了一封簡短的回信後，後麵也加上這樣幾句：“信是口述的，沒有來得及重讀潤色。”
泰維斯不屑再給我回信，隻是把我那封信退了回來，可是下麵潦草地寫著幾個字：“你的態度不恭敬得到了無以複加的地步了。”
是的，我做錯了，我應該得到這樣的斥責。可是，人性使然，在接到退倌的相當一段時間內，我都對泰維斯懷有深深的痛恨之情。甚至10年後，當我得知他去世的消息時，仍不能釋懷。我認識到自己的錯誤，卻羞於承認，一味認為是他帶給了我傷痕。
那麽，你也希望這樣嗎？放任自己對別人做出刺激性的批評，激起他的仇恨，讓人整整恨上10年，一直持續到生命的結束。
當我們要應付一個人的時候，應該記住，我們不是應付理論的動物，而是在應付感情的動物。批評是一種危險的導火線一種能使自尊火藥庫爆炸的導火線。這種爆炸，有時會置人於死地。胡特將軍就曾因為人們的批評，並被撤銷了帶兵赴法國的權利，這對他的自尊是重重的一擊，以至於幾乎縮短了他的壽命。
苛刻的批評，曾使敏感的哈代英國文壇上最好的小說家，喪失了執筆寫小說的勇氣。
本傑明富蘭克林在年輕時，並不是一個聰明的人。可是後來他卻成為了八麵玲瓏，接人待事極有技巧的人，甚至擔任了美國駐法國的大使。他成功的秘訣是：“我不說任何人的壞話。”他說：“我清楚每個人的好處。”
任何一個愚蠢的人，都慣於批評責備和抱怨，孰不知這是最笨的處事方法。但若要學會寬恕了解，那就需要完善你的人格，克製自己。
卡萊爾曾經這樣說過：“要顯示一個偉大人物的偉大之處，那就要看他如何對待一個卑微的人。”而約翰博士則這樣說：“上帝在末日之前，還不打算審判人！”
那麽，你我又為什麽要去責備他人呢？
多站在別人的立場考慮
成功金言：
站在別人的立場考慮是人對人的一種心理體驗過程，它通過站在對方的立場上體驗和思考問題，從而與對方在情感上得到溝通，它即是一種理解，也是一種關愛。
夏天的時候，我常到緬因州一帶去釣魚。我個人很喜歡吃鮮奶油草莓，但是，因為某種奇怪的理由，我發現魚隻愛吃蟲，所以，當我釣魚的時候，我想的不是自己要吃什麽，而是魚兒要吃什麽。我沒有用鮮奶油草莓當誘餌，而是用蟲和蚱蜢，然後我便可以向魚兒說：“你們要不要嚐嚐看？”你為什麽不用同樣的常識，去“釣”一個人呢？
有人問路依特喬琪，如何能在別的戰時領袖們都退休閑居時，他還身居權位？他做這樣的回答：“如果我官居高位，可歸功於一件事的話，那就是由於我知道釣魚時，必需放對了魚餌。”
為什麽我們隻談自己所要的呢？當然，你注意你的需要，你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道，其他的人都像你一樣，他們關心的隻是他們自己。
世界上唯一能影響對方的方法，就是談論他所要的，而且還要告訴他，如何才能得到它。
明天你要別人替你做些什麽時，你要把那句話記住！我做這樣一個比喻：如果你不願意你的孩子吸煙，你不需要教訓他，隻需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百米競賽中獲得勝利。
不論你是應付孩子，或是一頭小牛一隻猿猴，這都是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，愛默生和他的兒子，要使一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人所有的錯誤，隻想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛愛默生推，他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也隻想它自己所想要的，所以挺起它的腿，堅持拒絕離開那塊草地。
旁邊有個愛爾蘭女傭人，看到他們這情形，她雖然不會寫書做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口本能的感受和習性，她想到這頭小牛所需要的是什麽。這個女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裏，讓小牛吮吸她的拇指，溫和地把它引入牛棚。
從你來到世界上那一天開始，你所有的每一種舉動，出發點都是為你自己，都是因為你需要些什麽。
假如你捐助紅十字會一百元的時候，又怎麽樣呢？是的，那也不會是例外，你捐給紅十字會一百元，是因為你要行一件善舉，因為你要做一件神聖的事。當然也有其他的可能，或許是你不好意思拒絕，所以才捐助的；或許因為一位主顧，請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款，是因為你需要些什麽的緣故。
哈雷歐弗斯教授，在他一部《影響人類行為》的書中說：“行動是由我們基本欲望所產生的對於未來想要說服別人的人，最好的建議，是無論在商業中家庭中學校中政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則四處碰壁。”
鋼鐵大王恩地卡內基早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時他工作的酬勞，每小時隻有兩分錢，可是後來他布施給人家的錢，有三億多美元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對方的需要為重。他隻受過四年的學校教育，可是他學會了如何應付人。
恩地卡內基有過一件啟發人的事：他嫂嫂為她兩個兒子憂慮成病，這兩個孩子在耶魯大學念書，可能由於他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，卻沒有想到家裏焦急掛念的母親。
恩地卡內基知道這件事後，他給兩個侄兒寫了封閑談的信。他在信後附上一句，說是給他們每人寄上五元鈔票一張。
很快地回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句，錢沒有收到。
明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：“我如何能使他做這件事？”
這個問題可以阻止我們在匆忙不小心之下去見人，和毫無結果地去談論我們的欲望。
我曾租用紐約一家飯店裏的大舞廳，每一季需要用二十個晚上，是為了舉行一項演講研究會。
在有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍於過去的租金。可是我接到這項消息時，通告已經公布，入場券已經印發。
我自然不願意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所需要的有什麽用呢？他們所注意的隻是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。
我向那位經理說：“我接到你的信時，感到有點惶恐，當然我不會怪你，如果我們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職責，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做，你就會被撤去這個職務，而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來，寫上有關你的利和害如果你是堅持要加租的話。”
我拿了一張紙，經過紙上的中心點，劃出一條線，一端寫上“利”，另一端是“害”。
我在“利”的那一行寫著：“舞廳空著”幾個字，然後接著說：“你可以自由地出租舞廳，作跳舞之類聚會之用，那是一項很大的收入。像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個以演講集會為用的收入要多。如果我在這一季中，占用了你舞廳二十個晚上，你一定會失去了那些有更多盈利的收入。”
我又說：“現在我們來談談另一方麵，由於我無法接受你的要求，減少了你的收入。對我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已而在別處舉行演講。可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。我這個演講研究會，使上層社會和知識分子都到你這家飯店來，對你來講，是不是做了一次極成功的廣告呢？事實上，如果你付出五千元的廣告費，不會有我研究會演講班裏的那麽多人來你這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？”
我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說：
“這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。”
第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加50％，而不是300％。
請注意，我沒有說出，有關我要減少租金的隻字片語，我所說的，都是對方所要的和他該如何得到它。
如果我照一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。我可以這樣說：“我入場券已經印好，通知已經公布，你突然增加我三倍的租金，那是什麽意思？300％，太可笑了……不近情理，我不付！”
在這種情形下，又會如何呢？爭論辯論就會開始加溫沸騰了！結果又如何呢？即使這位飯店經理相信他自己是錯誤的，可是由於他的自尊，也會使他感到承認他自己的錯誤是很困難的。
關於人與人之間建立關係的藝術，這裏有一個很好的建議。亨利福特曾這樣說過：“如果有一個成功秘訣的話，那就是如何站在對方‘立場’的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。”
是的，我把福特的話，再重說一遍：“如果有一個成功秘訣的話，那就是如何站在對方‘立場’的能力；由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。”就是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上90％的人，有90％的時候，都把這件事疏忽了。
還可以舉出一些例子來說明嗎？
看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看到有很多的人，違反了這種常識的規則。就拿下麵這封信來說，這是一家全國各地都有分公司，極具規模的廣告公司裏的一位無線電部主任，寫給全國各無線電台負責人的信。（我在括號中的注明，是對每一節句子的見解和反應。）
親愛的伯來克先生：
本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。
（誰關心你公司的希望？我正為著自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產的抵押權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場混亂……早晨我誤了八點一刻的火車……昨晚強斯家裏舞會沒有請我……醫生說我有高血壓神經炎的毛病……）
本公司在全國都具有廣告客戶，我們以後所需要的電台廣告時間，每年都保持在各家公司之上。
（你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎麽樣？如果你像全國汽車公司全國電氣公司美國陸軍總部合起來那麽大，我也不去理會的。如果你自己也隻是一知半解，那你就該知道，我隻關心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）
我們希望以無線電最新的消息，服務我們的客戶。
（“你”希望！“你”希望！你這頭蠢驢。我不是注意“你”所希望的，或是墨索裏尼所希望的，或是平克勞斯貝所希望的，我幹脆告訴你，我隻注意“我”所希望的……在你這封不近情理的信中根本就沒有提到這樣的字。）
所以你應將本公司列入優先名單，每周供給我們消息和對於廣告公司在消息登記時有用的每一項細目。
（“優先名單”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那麽微小……你要我將你列入優先名單，你需要的時候，連“請”字也不說。）
即予函複，供給我們有關你最近的“活動”，以便彼此有益。
（你這個笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發各地的通知信那就像秋天的落葉那麽多。你要我正在房產抵押，血壓太高的時候，坐下來單獨寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你“即予函複”。“即予”是什麽意思？難道你不知道，我也跟你一樣的忙。我問你，誰交給你這樣一個“權力”來吩咐我的？你說“彼此有益”，最後你才開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有詳細說明。）
另外，隨信附上你的計劃書複印本，如果你願意在電台廣播的話，可供參考。
（在你這一則附啟中，提到了可以幫助我解決一項問題的事，為什麽不用這些，作為你這封信的開端。可是，那又有什麽用？許多廣告公司的人，都犯了像你寄來這封信中那種愚蠢的毛病，腦神經一定不正常。）
如果有個一生致力於廣告事業的人，他自以為有影響他人的力量，可是寫出這樣的一封信來，我們如何能給他更高的估價呢？
這裏還有另外一封信，那是一位極有規模的貨運站總監，寫給我研究會講習班裏一個學員夫姆雷先生的。這封信對一個收到信的人來講，會有什麽影響呢？先看過這封信後，我再告訴你。
致，愛德華夫姆雷先生：
敝處外運收貨工作，由於大部分交運貨物的客戶都在傍晚時分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因為這樣，會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影響卡車運送效率，而形成了交貨緩慢的結果。
11月10日，我們收到貴公司交運的貨物510件，送達時間是在下午4點20分。
為了減少貨物遲交所發生不良影響，我們希望獲得貴公司充分的合作。以後如交運大批貨物時，能否可以盡量提早送到我們這裏，或於上午送來一部分？
該項措施，有益於貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時敝處保證，收到你們貨物後立即發出。
總監某某謹啟
雷格公司推銷主任夫姆雷先生，看過這封信後，注上了下麵見解，交來給我：
“這封信所產生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說明貨運站的困難，一般來講這不是所注意的。接著對方要求我們的合作，可是他們絲毫沒有想到，是否對我有所不便？信上末尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我的貨物可以在收到之日立即發出。“換句話說，我所最注意的事，在最後才提到，使整個效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”
現在我們看看，這封信是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費時間談我們的問題，就像亨利福特曾經說過的讓我們“站到對方的立場，由對方的觀點來看事物，正同由我們的觀點一樣。”
這裏是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善一些呢？
親愛的夫姆雷先生：
十四年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示非常感激，並且極願意提供你們更迅速有效的服務。可是，我們感到非常抱歉的需要談到一件事，那是當貴公司的卡車，像11月10日那種情形，在傍晚時候才交下大批貨物，這種服務就不可能了！
那是什麽原因呢？因為很多其他的客戶，也在傍晚時候交貨，自然就會發生停滯的現象。至於貴公司運貨卡車，有時還難免在碼頭受阻，而使你們貨運延遲下來。
這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的話，請貴公司在上午時間，把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運貨卡車迅速地離開；你們交運的貨物，我們可以立即處理，而敝處的員工，每晚可以提早回家，品嚐貴公司出品的鮮美麵食。
看過這封信後，請勿介意，並非敝處向貴公司建議改善業務方針，這封信的目的，是使敝處對貴公司有更有效的服務。
貴公司貨物無論何時到達，我們仍願竭力迅速地替你們服務。
你處理業務很忙。請不必費神賜複！
某某謹啟
今天有成千上萬的推銷員，疲倦，沮喪，酬勞不足，徘徊在路上！那是什麽原因？由於他們永遠隻替他們所需要的打算著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是別人所需要的東西。
如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個推銷員，他的服務和貨物確實能夠幫助我們解決一個問題，他不必喋喋不休地向我們推銷，我們也會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的，而不是由於推銷才買的。
但有很多人，費去一生的光陰在做銷售工作，卻不站在買主的立場論事。
下麵有這樣一個例子。
我住在紐約中心的林邱住宅區。有一天，我正向車站走去的時候，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他在長島一帶買賣房地產已有很多年了。他對我住的那個林邱住宅區很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用什麽材料建造的。他回答我不知道，卻說了些我所知道的關於我所問他的問題，他說可以去問我那住宅區的詢問機構。
第二天早晨，我接到他一封信他要是把我想知道的事告訴我？並不需要寫信，花60秒種時間，掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做，還是叫我去問那個詢問機構，最後卻是要我讓他辦理我的保險業務。
他並沒有注意到如何幫助我，他隻是注意幫助他自己。
我該給他兩本歐文楊著名的冊子，那是“去賜予”和“幸運的分享”。他如果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學，相信他的收獲，有成倍辦理我保險的收益收入。
那些專業的人們，往往也犯有這種同樣的錯誤。那是數年前的事，我去費城一位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃腺前，問我職業是什麽。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我錢袋的人小。他所關心的，不是幫助我替我解決問題，最使他關心的，足能從我錢袋裏得到多少錢。結果，他什麽也沒有得到我輕視他人格的欠缺，放棄請他診治的打算，走出了他的診療室。
世界上就充滿了這些人擄取自私。可是那些不自私的，服務他人的人，卻相反的獲得了更大的利益。歐文楊曾經這樣說過：“一個人能置身於他人境地，能了解他人意念活動，他不必考慮到將來的前途如何。”
如果看這本書，你隻獲得到一種方法你會永遠站在別人立場去打算設想，並由對方的觀點，去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書上的這種方法，那就是你一生事業轉變的關鍵。
許多人受過大學教育，研鑽深奧的學問，可是，他們從未認識到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大學畢業，在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員，舉行一次“有效力的演講術”的課程，我找出一項資料，做了個比喻：
有個人要勸別人打籃球，他的話是這樣說的：“我要你們去打籃球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由於人數不足，不能分隊對壘。那天晚上我們兩三人隻好作擲球遊戲，不小心，我的眼睛給打紫了，不過希望明晚你們來，我要打籃球。”
他可曾說，你需要些什麽？他要是不去，那誰也不要去體育館，是不是？他不管你要什麽，隻願別把眼睛打紫了。
他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當然可以。激發精神加強食欲清晰頭腦消遣遊戲。
研究會訓練班中有一位學生，憂慮他的孩子。原因是孩子體重很輕，不肯乖乖地吃東西。孩子的父母通常是這樣責罵他：母親要他吃這個那個！父親要他快快長大成人！
這孩子會注意到這些話嗎？他不會注意這些，也就像你不會去注意那跟你漠不相關的一次盛宴一樣。
一個沒有一點常識的父親，會希望一個三歲的孩子，能對三十歲父親的見解有所反應。可是那個父親最後覺察出來，那是不合情理的。所以他對自己說：“那孩子需要的是什麽？我如何將我所需要的和他所需要的連接起來？”
他開始想到這點時，問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車，那孩子喜歡在屋前人行道上騎著這輛三輪車玩。間隔他們兒家的一個鄰居家裏，有個“很壞”的大孩子，他常把那小孩子推下三輪車，自己騎上。
那小孩哭著跑回來，告訴自己母親，他母親出來，就把那“很壞”的大孩子推下三輪車，再讓自己孩子坐上車子，像這樣的情形，幾乎每天都發生。
這小孩所需要的是什麽？這問題不需要做深奧的探索。他的自尊，他的憤怒，他求得自重感的欲望，這都是他本性中最強烈的情緒驅使他想報複痛擊這“很壞”的大孩子的鼻子！
如果他父親這樣地告訴他，隻要吃母親要他吃的東西，他就會快快長大，將來可以把這個“很壞”的大孩子一拳打倒。當他父親這樣說了之後，飲食就已不再是問題了！現在這孩子什麽都愛吃了，菠菜白菜鹹魚和任何其他食物。他希望自己快快長大，去打那個一再欺侮他的“暴徒”。
當這問題解決後，又有另外一個問題困擾了這位父親這小男孩有“遺尿”濕床的壞習慣。
小男孩跟他祖母睡在一起，祖母早晨醒來，摸摸床單，向小男孩說：“你看，強尼，昨夜你又幹了些什麽？”
強尼總是這樣回答：“不，沒有，我沒有濕床，那是你濕的。”
家裏父母親打他，罵他，羞他。他母親無數次地告訴他，要他別那樣，可是強尼沒有改變他這個濕床的壞習慣。所以強尼的父母自問：“如何能讓強尼這孩子改正遺尿濕床的壞習慣呢？”
強尼他所要的是什麽？第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不願意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的搗擾，使她每夜不能舒服地入睡，所以強尼如果改去他那種壞習慣，她樂意替他買套睡衣。第二，他要一張屬於他自己的床祖母對這件事也不反對。
母親帶了強尼去一家百貨公司，以目示意櫃台女售貨員說：“這位小紳士要買些東西！”
女售貨員使他感到自重地問：“年輕人，你要買些什麽？”
強尼提起腳跟，站高了些說：“我要替我自己買張床。”
當強尼看到了母親喜歡他買的床時，強尼母親向女售貨員又使了眼色，女售貨員就向強尼說出這張床如何可愛和實用，這張床就買了下來。
床送到的當天晚上，父親回家的時候，強尼奔到門口，大聲地叫著說：“爸，爸快上樓來看，我自己買的床！”
父親看到那張床，他問兒子：“強尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？”
“噢，不，不，”強尼連連搖頭說：“我不會再弄濕這張床的。”由於他自尊心的關係，這孩子遵守了自己的諾言強尼再也不“遺尿”弄濕床了。因為那是他的床他自己買的。現在強尼穿起睡衣，就像個小“大人”一樣，他要做個“大人”，他做到了。
另外有個父親，叫特許門，是一位電話工程師，也是我訓練班裏的學員。他所遭遇到的困擾，是他三歲的女兒不肯吃早餐。經常對這小女孩的責罵，請求，或是哄騙，都無法收到效果。
這女孩喜歡模仿她的母親，似乎覺得自己已長大了。所以有一天早晨，他們把她放在一張椅上，讓她做早餐這種的情形，正是這小女孩心理上的需要。當她正在做早餐，父親走進廚房來。小女孩看到進來，就說：“嗨，爸爸，你看我在做早餐呢！”
就在那天早晨，小女孩沒有任何人的哄騙誘勸，乖乖地吃了兩大碗。由於她對這件事感興趣，滿足了她的自重感。做早餐的時候，她找到表現自己的機會。
威立姆溫德有一次說過：“表現自己，那是人性中最主要的需要。”可是，為什麽在我們事業上，不用這種同樣的心理學呢？
讚許有無窮的力量
成功金言：
要經常稱讚別人激勵別人，讓他們知道自己這股潛在的能力，所蘊藏的神奇效力。
我很早就認識巴洛，他對狗馬的性情很了解，他把畢生的精力都用在馬戲團上。我喜歡看他訓練新狗演節目。我還注意到，哪個狗動作上稍有進步時，巴洛會拍拍它，稱讚它，還給它肉吃。
當然這不是什麽新鮮事，訓練動物的人，幾個世紀以來，都會運用這樣的技巧。
我很奇怪，當我們想改變一個人的意誌時，為什麽不用訓練狗那樣的技巧呢？我們為什麽不用肉來替代皮鞭呢？也就是說，為什麽不用稱讚來替代責備呢？即使隻有微小的進步，我們也要稱讚，這樣可以鼓勵他人繼續進步。
洛斯獄長發覺，即使對辛辛監獄裏的凶狠犯人，讚賞最微小的進步也是很有效的。我寫這本書的時候，接到洛斯獄長的一封信，他信上這樣說：“我發現對於犯人們的勤勞，如果加以適度的誇獎，要比嚴厲的懲罰責備他們的過失，更能得到他們的合作，更能促進他們恢複人格。”
我從來沒有在辛辛監獄坐過牢至少目前還沒有。我回想在過去的生活中，有很多次因為幾句讚美的話，而大大改變了我整個未來。你這一生中，是否也有過同樣的情形？曆史上有關稱讚給人神奇力量的例證，真是不勝枚舉。
有這樣一個例子：五十年前，有個十歲的孩子，在那波爾斯一家工廠裏做工，那孩子從小就懷著一個理想，希望將來成為一個歌唱家。但是，他的第一位老師就了給他一個打擊。那位老師說：“你不能唱歌，我的嗓子很壞，所發出來的聲音再難聽的就沒有了。”
可是，那孩子的母親，一個貧苦的農家婦女，她摟著自己的孩子，稱讚他她告訴自己的兒子，說他能唱歌，她已經看到他在進步了。母親光著腳做工，為的是省下錢來給兒子付音樂班的學費。那位農家母親，鼓勵自己的兒子，稱讚自己的兒子，終於改變了這孩子的一生。你也許曾聽過這孩子的名字，他就是當代傑出歌王卡羅沙。
許多年前，倫敦也有個年輕人，他渴望自己成為一位作家。可是他所有的遭遇都事與願違，處處都好像跟他作對似的他所受到的學校教育，不到四年，他父親因為還不起債而入獄，這些使這個年輕人飽嚐饑餓的滋味。最後，他找到一份工作他的工作是在一間老鼠滿地跑的貨倉裏，粘貼墨水瓶上的標簽。
夜晚，他與另外兩個來自倫敦貧民窟的肮髒頑童，住在樓頂的一小間暗房裏。盡管這樣，他仍堅持學習寫作，但當他第一篇稿子完成時，生怕會被人家譏笑，隻得在夜間，悄悄地把稿子投入郵箱裏。他接連地寫稿投稿，但他所寄出的那些稿子都接連地被退了回來。
可是，偉大的一天來了，他的一篇稿子被錄用了。雖然他連一先令的稿費也沒得到。但錄用他那篇稿子的編輯讚許他的作品，這年輕人高興得流著淚手舞足蹈地走在街上。
由於一篇稿子被刊登，他得到了稱讚和承認，這改變了他的終生事業。若不是那次鼓勵，這個年輕人可能一輩子還在那滿是老鼠的貨倉裏工作。那年輕人的名字，或許你知道，他就是英國大文學家狄更斯。
還有一件發生在五十年前的事，有一個年輕人在一家店鋪裏工作，他每天早晨五點鍾就要起來打掃店鋪，一天做十四小時的苦工。這樣經過了兩年，年輕人實在忍受不下去了。一天早晨，等不及吃早餐，他一口氣走了十五裏路，去找他那替人做管家的母親商談。
他像是瘋了似的向他母親哭著哀求，他賭咒再也不回那家店鋪工作了；如果讓他繼續再留在那家店中，他就要自殺。他寫了一封很長而悲慘的信，給他的老校長，說他的心已破碎，不想再活下去了他的老校長給了他一些讚美，說他是個聰明的年輕人，應該找一份更適合他去做的工作，然後給他一個教員的職位。
這個讚許，改變了那年輕人的將來，並在英國文學史上，留下一個使人無法磨滅的印象。因為那年輕人從此以後，完成了七十七部書，用他的筆，賺進了100多萬元或許你知道他是誰了，他就是英國史學家韋爾斯。
1922年，加利福尼亞也有個年輕人，他連照顧妻子的生活都感到非常困難。星期天，他去教會唱詩班賣唱，偶爾在人家婚禮中，替人家唱歌，可以賺進五塊錢。他的生活貧困極了，沒有能力住在城裏，所以他在鄉下一座葡萄園裏租一間破舊的房子，每月租金隻有十二元五角。
雖然他住的房子租金非常便宜，可他還是無法負擔。這使他拖欠了人家十個月的租金。他在環境逼迫之下，替房東摘葡萄以償還租金。他後來告訴我，那時，他在不得已的情形下，窮得沒有東西吃時，就拿葡萄來填飽肚子。
失望之餘，他幾乎想放棄歌唱這份愛好，去推銷載重汽車謀生。就在這時，他的朋友休士稱讚了他。休士對他說：“你的嗓音頗有發展的可能，你該去紐約學唱才是。”
那年輕人最近對我說，就是那一點稱讚，那輕微的鼓勵，成了他事業上的轉折點。於是他向朋友借了2500元，去東部學唱。你或許也聽過他的名字，他是一位有名的歌唱家，叫鐵貝得。
現在你該知道如何改變一個人的意誌。假如我們激勵我們所接觸的人，讓他們知道自己潛藏著的財富，那我們所做的不隻是改變他們的意誌，而是改變了他們一生的命運！
這話過分嗎？現在我們看看一位已故的哈佛大學著名教授，他是美國最負聲譽的心理學家兼哲學家威廉賈姆士。他給我們留下這樣的名言：
“若與我們應當成就的事業相比，我們不過是半醒著，我們現在隻利用到我們身心資源的一小部分。也可以這樣說，每一個人，就這樣地生活著，遠在他應有的極限之內。他有各種的力量，可是卻慣於不會利用。”
是的，就如前麵所說的，我們具有各種潛在的能力，可是卻慣於不會利用。這潛在的能力，其中一項，就是稱讚別人激勵別人，讓他們知道自己這股潛在的能力，所蘊藏的神奇效力。
旁敲側擊勝過當頭一棒
成功金言：
我們要勸阻一件事，永遠躲開正麵的批評這是必須要記住的。如果必須進行批評時，我們不妨采取旁敲側擊地去暗示對方。
對人正麵的批評，會毀損了他的自尊，剝奪了他的自尊。如果你旁敲側擊，對方知道你用心良善，他不但接受，而且還會感激你。
那是一天中午的時候，斯華伯偶然到了他的一家鋼鐵廠，看到幾個工人在吸煙，而在那些工人頭頂牆上，正懸著一麵“禁止吸煙”的牌子。
斯華伯是不是指著那麵牌子，向那些工人說：“你們是不是不識字？”不，沒有，斯華伯絕不會這樣做。
他走到那些工人麵前，拿出煙盒，給他們每人一隻雪茄，並且說道：“嗨，弟兄們，別謝我給你們雪茄，如果你能到外麵吸煙，我就更高興了。”
那些工人們已知道自己犯了錯誤可是他們欽佩斯華伯，他不但絲毫沒有責備他們，而且還給他們每人一隻雪茄當禮物，使工人們覺得高貴。像這樣的人，你能不喜歡他嗎？
範納梅克是費城一家很大的百貨公司的老板，他也經常運用這樣的方法。範納梅克每天都去他的百貨公司視察。
有一次，他看到一位女客人站在櫃台外麵等著買東西，可是卻沒有人去招呼她。
哦，售貨員呢？
他們都聚到櫃台遠處一角，在談著笑著。
範納梅克一聲不響，悄悄走去櫃台裏麵親自去招呼那位女顧客。然後他把成交的貨物交給售貨員去包裝，而他自己沒說什麽就離開了。
1887年3月9日，最善於布道的布道家皮卻牧師去世了。
下一個星期日，愛保德牧師被邀登壇講道。他決心盡其所能，使這次講道能超過他的前任皮卻，所以他事前寫了一篇講道的稿子，準備到時應用。他一再修改潤色，才把那篇稿子完成，然後，讀給他太太聽。可是這篇講道的演講稿並不理想，就像普通演講稿一樣。
如果他太太沒有足夠的修養和見解，一定會向他這樣說：“愛保德，這篇演講稿糟透了，絕對不會受到歡迎如果你這樣講的話，聽的人一定會睡去，它讀起來就像百科全書一樣。你講道這麽多年，應當很明白。”
她當然可以向她丈夫這樣說！如果她這樣說，後果又會如何呢？
那位愛保德太太，相信她知道後果，所以她巧妙地暗示她丈夫，如果把這篇講道演講稿拿到《北美評論》去發表，確實是一篇極好的文章。
也就是說，她一麵讚美丈夫的傑作，同時卻又向丈夫巧妙地暗示，他這篇演講稿，並不適合講道時用。愛保德聽出了他妻子的暗示，就把他那篇絞盡腦汁所完成的演講稿撕碎。他什麽也不準備，就去講道了。
我們要勸阻一件事，永遠要躲開正麵的批評，這是必須要記住的。如果有必要進行批評的話，我們不妨采取旁敲側擊地去暗示對方。若對人進行正麵的批評，那會毀損了他的自尊，剝奪了他的自尊。如果你旁敲側擊，對方知道你用心良善，他不但接受，而且還會感激你。
用鼓勵幫別人彌補弱點
成功金言：
讓人相信，克服自己的弱點並不困難，隻要樹立信心，終能發揮潛能，變弱項為強項。
我有一個尚未結婚的朋友，已經40歲了，他在不久前才訂婚，他的未婚妻勸他學跳舞。這對他來說，或許有點太困難了。他告訴我他學跳舞情形的時候，說：
“天曉得，我需要學跳舞！我現在跳起來，還是像20年前開始學跳舞的時候一樣。我所請的第一位老師，說的或許是真話。因為她告訴我說，我的舞步完全不對，必須從頭再學起，但那時我很灰心，我無心再繼續學了，所以我辭掉她。
“第二個老師，說的也許不是實在話，可是我聽了很高興。她冷漠地說，我跳的舞步有點舊式，可是基本步子是對的，她說我不難學會幾種流行的新舞步。
“第一個老師，打消了我的興趣，第二個老師恰好相反，她不斷地稱讚我，很自然地減少了我舞步上的錯誤。她肯定地對我說：‘你有一種天生的韻律感，你該是一位天才的舞蹈家。’可是我自己知道，我隻是一位第四流的舞蹈者。但在我的內心裏，卻希望她所說的也許是真的。是的，或許是我付了學費，才使她說那些話的。但無論如何，我現在所跳的舞步，要比她還沒有說我有一種‘很自然的韻律感’那句話前，感覺好多了。我感謝她，她那句話鼓勵了我，給了我希望，使我自己願意改進。”
告訴一個孩子一個丈夫或是一個員工，說他犯了個愚蠢的錯誤，這種行為是非常粗暴且不近人情的。你的這種行為破壞了對方想要進取的心情。可是，如果你運用本章的技巧，就會產生相反的結果。多給人們一些鼓勵，讓他們鼓起勇氣，這對你也是有益無害的。因為隻要你讓對方知道，你相信他擁有無限的潛力，那麽他就會付出最大的努力，拚命去爭取勝利。
這也正是湯姆士所用的方法。湯姆士是一位偉大的人類關係學的藝術家。他會成全你，給你信心，他用勇氣和信任來鼓勵你。現在，讓我講一個關於他的故事吧。
不久前的一個周末，我與湯姆士夫婦共同度過。星期六晚上，他們約我一起玩橋牌。“橋牌”！我對這個簡直是一竅不通。這遊戲，對我來說就像一個極神秘的謎。“不，不，我不會！”我不得不這樣說。
湯姆士說：“卡耐基，這並不需要什麽技巧。在玩橋牌時，隻要用點記憶力並適時加以判斷就行了，此外就談不上任何的技巧了。你曾寫過一章關於記憶方麵的文章，所以，橋牌對你來說，應該是一項極易學會的遊戲。”
這是我有生以來，第一次坐在橋牌桌上，那是由於湯姆士說我有玩橋牌遊戲的天賦，他使我感覺到這種遊戲其實並不難。
談到“橋牌”遊戲，我又想起傑克遜來。凡是玩橋牌的人，沒有人不知道傑克遜這個名字的。他有關橋牌的論著，已經譯成12種語言，發行量不低於100萬冊。可是，他曾經這樣跟我講過：若不是有一個年輕少婦告訴他，說他有玩橋牌的天賦，他一定不會以玩橋牌為職業。
1922年，當傑克遜首次來到美國時，他打算找一個教授哲學或是社會學的職業，可是等了很久，也沒有結果。後來，他替人家推銷煤，結果失敗了。最後，他替人家推銷咖啡，也一無所獲。
當時，他從未想到去教人怎麽玩橋牌遊戲。實際上，他不但是個不精於玩牌的人，而且還很固執。他常有滿肚子的問題等著別人來解答，因此誰也不願意跟他一起玩牌。
後來他遇到一位美麗的橋牌老師狄侖女士，他們一見鍾情，不久就結婚了。婚後，兩人一起玩牌時，狄侖注意到她的丈夫總是細心分析自己手裏的牌。於是，狄侖告訴傑克遜說：“你有玩橋牌的天賦，你能玩得更好。”後來，傑克遜告訴我，正是因為這一句的鼓勵，他才成為了職業橋牌專家。
所以，如果你要改變他人的意誌，又不想觸犯他們，或是引起他們的反感，那麽，選擇鼓勵的方式是行之有效的。
用同情拉近心靈的距離
成功金言：
同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化學價值。明天你所遇見的人中，有四分之三都渴望得到同情。給他們同情吧！他們將會愛你。
用友善交換屈辱
你是否願意得到一個奇妙的忠告，一個可以停止爭辯消除怨恨製造好感引起人們注意的忠告？
是的，確實有這樣一句話，讓我告訴你吧。你可以這樣對別人說：“我不會就已發生的一切來責怪你。如果我是你的話，我也有同樣的感覺。”
麵對這樣一句簡單的話，世界上最狡猾最固執的人也會軟化下來。可是，要記住，這句話的基礎是建立在真摯的態度基礎之上的。站在他人的立場上想一想，你就可以認識到這句話的威力了。讓我舉卡邦的例子來說明吧。
卡邦是一名匪首，假如你所遺傳的身體性情思想與卡邦完全相同，而你也處於他的環境，擁有他的生活經曆，那你必定會成為與他一樣的人。因為這些便是使他淪為盜匪的原因。
你每天所遇到的人，他們之中的四分之三都如饑似渴地需要別人的同情。如果你給予了他們同情，他們就會喜歡你。
有一次，我在做播音演講時，講到了《小婦人》的作者亞爾可德女士。當然，我知道她是在“麻賽其賽斯的康考特”地區成長，並在那裏創造出了她的不朽名作。但在演講時，我一不小心，說自己曾拜訪過她。如果我隻說錯了一次，也許還可以原諒，可是我接連地說了兩次。
隨後，我收到了許多的信函電報。人們紛紛質問我指責我，有的幾乎是侮辱，就像一群野蜂似的圍繞在我的頭上。其中有位老太太，她就出生在麻賽其賽斯的康考特，這位現居費城的夫人，對我發泄了她熾烈的怒火。我看到她那封信時，對自己說：“感謝上帝，幸虧我沒有娶那樣的女人。”
我本打算寫信告訴她，雖然我弄錯了地名，可是她更糟糕，她連一點禮節常識也不懂。當然，這是我能說出的最不客氣的批判了。我本還打算在信的末尾告訴她，我對她的印象，有多麽惡劣。
可是，我並沒有那樣做，我盡量約束自己，克製自己。我知道隻有愚蠢的人，才會那樣做。我不想同愚蠢的人一般見識，所以我決定要把她的仇視變成友善，我對自己說：“如果我是她的話，可能也會有同樣的感覺。”因此，我決定對她表示同情。後來我去費城的時候，打了個電話給這位老太太，當時的談話內容，大概是這樣的：“夫人，幾個星期前，你寫了一封信給我，我是特地就此事致電的！”電話裏隨即傳出她柔和流利的聲音，她問道：“您是哪一位，很抱歉，我聽不出您的聲音來。”我回答說：“對您來講，我是一個您不認識的陌生人。我叫戴爾卡耐基。在數星期前，您在聽過我電台廣播後，指出我那樁無法被寬恕的錯誤把《小婦人》的作者亞爾可德女土的生長地點弄錯，那是愚蠢的人才會弄錯的事。我要為此事向您道歉。而您為了我，花費了很多時間，寫信指正我的錯誤，我要對您表示感謝。”
她在電話裏說：“我很抱歉，卡耐基先生，我在信裏粗魯地向您發脾氣，要請您包涵原諒才是。”
我堅持說：“不，不，不該由您來道歉，該道歉的是我。即使是個小學生，也不會弄出像我那樣的錯誤來。關於那個錯誤，我在廣播中，已經把它糾正過來了。現在我親自向您道歉。”
她說：“我生長在麻賽其賽斯的康考特。200年來，我的家庭在那裏一直享有聲望，我以我的家鄉為榮。當我聽您說亞爾可德女士的出生地時，實在使我難過。可是那封信也使我感到愧歉不安。”
我在電話裏說：“我願意坦誠地告訴您，您的難過不及我的十分之一。我的錯誤，對於您的出生地，並沒有實際上的損失。可是這個錯誤卻對我自己造成了傷害。像您這樣一位有身份地位的人，是難得給電台播音員寫信的。如果您以後在我的演講中，再發現有錯誤時，我希望您再寫信給我。”
最後，她在電話裏說：“您這種願意接受人家批評的態度，會使人們願意接近您喜歡您。我相信您是一個很好的人，我很願意認識您，做您的朋友。”
從這個電話的內容看來，當我理解了她的看法，對她表示同情和道歉時，我也同樣得到了她的同情和道歉。我對自己能控製得住激動的情緒，感到很滿意；以友善交換了對方所給的侮辱，這一點也使我自豪。她最終喜歡我，願意做我的朋友，這讓我得到了更多的快樂。
塔夫特總統的回信
凡位居白宮的要人，差不多都會遭遇到人際交往問題的困擾。塔夫特總統也不例外。他從多年的人際交往經驗中，得出這樣一個結論：同情是消解厭惡感最有效的藥物。在他所著的《倫理的服務》一書中，塔夫特舉了一個很有趣的例子，他講到自己是如何使一個失望而惱怒的母親，平息心中的怒火的。
塔夫特總統說：
住在華盛頓的一位太太，她丈夫在政界有相當的勢力。她纏著我足有兩個月的時間，要我替她的兒子安插一個職位。此外，她還拜托了議院中的幾位參議員，陪她來我這裏，為她兒子能獲得職位來說好話。可是那職位所需要的是技術型人才。後來經有關的主管推薦，我委派了另外一個人。隨後我接到了那位母親的來信，指責我忘掉了別人施予的恩惠，因為我的拒絕使她成為了一個悲傷的太太。她的意思是說，我舉手之勞，就可以使她快樂，可是我就不肯這樣做。她又說自己曾經是如何勸說她那一州的代表，讚助我的一項重要法案的，可是我對她卻如此沒有情義。
當你接到這樣一封信的時候，也許你要做的第一件事，就是打算用嚴正的措辭，去對付這個不禮貌且魯莽的人。接著，你或許就動筆寫信了。
如果你是一個聰明的人，你會把這封信放進抽屜裏鎖起來。兩天後，再把這封信拿出來。像這類的信，遲上幾天寄出，也不會受到什麽影響。
兩天之後，我坐下來盡力用最客氣的措辭寫了封信，告訴她，我知道一個做母親的，遇到這種事情時，會非常的失望。可是我直率地告訴她，委任那樣一個職位，並非隻出於我個人的好惡，而是需要找一個合適的技術人才，因此我接受了那主管的推薦。
接著，我表示希望她的兒子繼續在他原來的工作崗位上努力，以期將來有所成就。那封信果然讓她息怒了，她寄了一封短信給我，對她上次那封信表示抱歉。
但是，新的情況又出現了。我所委任的那個人，短時間內還不能來上班。這樣過了幾天，我又接到一封署名是她丈夫的來信，可是信上的筆跡，跟過去兩封信完全一樣。那封信上說，他太太由於這件事，而患上神經衰弱，現在臥床不起，胃中或許已經長瘤了。為了恢複他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那個人的姓名，換上她兒子的姓名，以恢複她的健康。
我回了一封信給她的丈夫，希望他能將太太的診斷書寄給我，以便我來替她推薦一名專業的醫生。同時，我對他妻子的情況表示同情，但是要撤回已委派的人，那是不可能的。幾天後，那人也將正式接任。就在我接到她丈夫的信的第二天，我在白宮舉行了一個音樂會，而最先到場向我和夫人致敬的，就是這一對夫婦。
同情對方是最好的藥方
霍洛克是美國第一位音樂會經理人，對應付藝術家，像嘉利賓鄧肯潘洛弗等人，他有著20多年的經驗。霍洛克告訴我，要應付那些性格特殊的音樂家，就要牢記一點：必須同情他們。對他們那可笑古怪的脾氣，必須要徹底同情和理解。
曾有3年的時間，霍洛克一直擔任世界低音歌王嘉利賓的經理人。最使霍洛克傷腦筋的是，嘉利賓本身就是一個問題，他就像一個寵壞了的孩子。用霍洛克獨特的語氣來說：“他各方麵都糟透了。”
比如，晚間如果有音樂會的話，嘉利賓會在當天的中午打電話給霍洛克說：“沙爾，”他叫著霍洛克的名字，“我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害，今晚我不能登台演唱了。”聽到他這種說法後，霍洛克是否立即與他爭辯呢？不，霍洛克絕不會那樣做！
霍洛克知道做一個藝術家的經理人，絕對不能這樣處理事情。因此，他會立即前往嘉利賓住的旅館，一臉同情地說：“我可憐的朋友，那是多麽不幸。當然，你是不能再唱了。我馬上去通知取消今晚的節目，你雖然損失了兩三千美元的收入，可是跟你的健康相比的話，那算不了什麽。”
嘉利賓聽霍洛克這樣講完後，他會懷著感恩的心情，歎息地說：“沙爾，你等一會兒再來好了，下午5點鍾來，看那時我的情形怎麽樣！”到了5點鍾，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，堅持要替嘉利賓
取消節目。可是嘉利賓又會這樣說：“你再晚一點來看我，到那時，或許我會好一點！”到了7點半，這位低音歌王終於答應登台了。他唯一的條件，就是要霍洛克先生走到台上，向聽眾報告，說是嘉利賓患了重感冒，嗓子不好。霍洛克會假意地答應下來，因為這樣嘉利賓才會登台演唱。
著名的《教育心理學》一書中，這樣寫著：“人類普遍都在追求同情感。孩子們會急切的展示出他受傷的部位，有的甚至故意將自己割傷弄傷，以博得大人們的同情。”
成人們也有類似的情形，他們會四處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所患的疾病，特別是開刀手術後的經過。自憐！實際上是一般人的習性。
幫助別人，收獲快樂
成功金言：
你要記住，永遠要愉快地多給別人，少從別人那裏拿取。最大的快樂就是能夠帶給別人快樂。
在人生之中快樂是多麽珍貴的片斷！可是，很遺憾的是，並非所有人都掌握了獲取快樂的法門，依舊有很多人不但得不到快樂，還深陷在憂慮之中。
在我動手寫這本書之前，我曾經設立過一個200美元的獎金以征求那些“我如何戰勝憂慮”的真實動人故事。
我邀請來了三位評委，他們分別是東方航空公司總裁艾迪瑞肯貝克林肯紀念大學校長司徒沃特麥克蘭德以及廣播新聞分析家卡藤波恩。
在這次比賽之中，有兩篇作品的精彩不分高下，以至於我們都感到為難，無法取舍。最後，在艾迪瑞肯貝克的建議下，我們決定把獎金平分。
現在我要給讀者們敘述的就是其中一個精彩的故事，這個故事來自於..伯頓。
伯頓有著一個不幸的童年，在他9歲時候的一天，他的母親離家之後就再也沒有回來。同時，她也帶走了伯頓的兩個小妹妹。從此之後伯頓就再也沒有見過自己的那兩個妹妹。母親直到伯煩16歲的時候才給他寫來第一封信。那時候，他的父親已經。去世4年了。
伯頓的父親在一場意外事故中去世。那時候他在密蘇裏州的一座小城，與人合夥開了家小咖啡館以維持事裏的生計，但是在他出公差的時候，那個合夥人把咖啡館賣掉卷款逃走了。父親的朋友發了電報叫父親回來，由於太過著急，父親喪生於堪薩斯州的一場交通意外。於是伯頓和自己的弟妹成了孤兒。他有兩個蒼老而貧窮多病的姑姑，她們收養了五個孤兒中的三個，隻剩下伯頓和他的小弟弟無處可去。鎮上的人們憐憫他們，於是收留了他們。他們最害怕別人用看待孤兒的眼神看待他們，可是，這種恐懼卻無法逃避。他曾經寄居於鎮上一家窮人家中，可是那時候年景不好，很快這家人也沒有力量再養活這一口人了。這時候洛夫廷夫婦把伯頓接到離鎮子有11英裏的農莊收容了他。那時候洛夫廷先生已逾70高齡，並且常年臥病在床。他為伯頓規定了三條規矩，隻要伯頓不說謊，不偷竊，聽話，就可以永遠和他們待在一靼；於是伯頓把這三條戒律像聖經一樣遵守。但是，當伯頓開始上學的第一個星期，情況糟透了，身邊的小孩子們紛紛取笑他的大鼻子，罵他笨，還叫他“小孤兒”。當伯頓想和他們打架的時候，洛夫廷先生告訴伯頓：“要記住，真正的男子漢從不會隨便和人打架。”於是伯頓一直忍耐著直到有一天，廣個男孩撿起雞屎丟到伯頓臉上，伯頓狠狠地揍了他一頓，而這一架給他帶來了幾個好朋友，他們都認為那個男孩純屬罪有應得。洛夫廷太太給伯頓買了一頂新帽子，可是有一天，一個大女孩在學校裏把伯頓這頂心愛的帽子從他的頭上搶走，還灌水弄壞了。她過分地說要把帽子裝滿水以便淋濕伯頓的木頭腦袋，好讓伯頓能聰明一些。
伯頓哭了嗎？沒有，他從來都不在學校裏哭，可是當他回家以後就忍不住了。有一天，洛夫廷太太給了伯頓一個化敵為友的好建議。
她對伯頓說：“拉爾夫，或許你先對他們感興趣，看看能夠幫他們什麽忙，他們就不會再欺負你，或者叫你小孤兒了。”
伯頓聽了洛夫廷太太的話。他用功學習，在全班學習最好但是沒有人嫉妒他，因為他總是幫助別人。
他幫助幾個男孩寫作文，幫人寫辯論稿。幫助一個同學寫讀書報告，還花了好幾個晚上幫一位女孩做算術。
這段時間裏村子裏接連發生了幾樁不幸，兩位老農相繼去世，一位太太被自己的丈夫遺棄，伯頓成了這幾家人家中惟一的男性。兩年來他一直在幫助這幾位寡婦。上學和放學途中他會去他們家幫助他們砍柴擠牛奶喂牲畜。現在，沒有人再會去譏笑伯頓，相反，大家都真心地稱讚他；大家都把伯頓當作自己的朋友。當他從海軍退役回來的時候，大家都來看望他，第一天就來了200多人，其中還有人是開了80英裏的車趕來的，他們對伯頓流露出真誠的關心。
正是由於伯頓一直都樂於助人，所以再也沒有人譏笑他，這13年來，他過得很幸福。
伯頓先生很成功，不是嗎？他深深地懂得如何去交朋友，也清楚地明白如何才能戰勝憂慮，享受人生。
我的朋友，西雅圖《星報》的記者斯圖爾特一環特豪斯曾經采訪過弗蘭克盧帕博士，他是一個癱瘓23年的病人。可是斯圖爾特告訴我：“我從不知道還有人能比盧帕博士更加無私，更加懂得善用人生。”
這樣臥床不起的病人是怎麽樣善用人生的呢？難道是靠批評抱怨？當然不是；那又或者是自怨自艾，把自己當作世界的中心？又錯了。他之所以能夠善用自己的人生，是因為他遵循了威爾斯王子的誓言：“我將服務於人。”他收集了其他和自己一樣癱瘓病人的姓名和地址，並給他們去信鼓勵。一開始，他隻是組織了一個癱瘓者聯誼俱樂部，以便於大家互相寫信交流鼓勵。最後，他成功地組織了一個全國性的社團組織。
曾有人統計過，盧帕博士躺在床上，平均一年要寫出1400封信件，以便給那些同病相憐的人們帶來喜悅。
正如蕭伯納曾經說過的那樣，一個以自我為中心的人總在抱怨世界不能隨他的心，使他快樂；而真正優秀的人，則會努力使別。人快樂。盧帕博土正是成功地做到了這點。他也深切地體會到，比自身生命更高貴的奉獻精神，會帶來真正的快樂。
著名心理學家阿德勒治療憂鬱症的處方極為奇特，他不會去叫他的病人們服用那些化學藥品，而是對他們說：“每天想到一個人，你要努力使他開心。按照這個處方，你在14天內就可以治好憂鬱症。”
他是在故弄玄虛嗎？為了證實這事件的真實性，我想我有必要摘錄他的名著《人生對你有何意義》中的幾段：
憂鬱症是對他人的一種長期憤怒責備的情緒。其目的是贏得他人的關心同情和支持，病人似乎會因為自身的罪惡感而沮喪，但事實上，憂鬱症患者第一件回想的事情多半是：“我記得那時我彳艮想躺在沙發上，可是我的哥哥先於我躺下了，於是我就一直哭泣，直到他不得不起身把那個位置讓給我。”
抑鬱症患者經常會以自殺來報複自己。所以醫生在治療之中需要做的第一步是避免給他任何自殺的借口。我自己治療時候的第一條是先解除這種緊張。“千萬別作任何你不喜歡的事情。”我經常會這麽說。也許這看起來平淡無奇，可是我深信這是一切問題的根源一如果病人能夠做他想做的事情，那他還能夠去責怪誰？或者說怎麽向別人報複？我會這樣告訴他們：“要是你想上劇院去，或者給自己休個假，那就去吧。可是要是半路上你又不想去了，那就別去。”這是最好的狀況了。他的優越感會因此得到滿足；他會覺得自己就像上帝那樣隨心所欲。不過，這可完全不符合他的習慣。他本來是想控製別人，怪罪別人，如果大家都同意他的話，他就無從控製了。使用這種方法；我的病人自殺率為零。
病人通常會這樣回答：“可是沒有一件事情是我想做的。”這時候我就會用自己早就準備好的回答這回答已經在我和病人之間重複太多次了：“那就不要做任何你不喜歡的事情。”有時候他會回答：“我想在床上躺上一整天。”我知道，隻要我同意，他就不會這麽做；而如果我反對，這就會變成一場大戰的導火索。我會傻到去反對嗎？當然不會。
這隻是一種方式。另一種處理他們生活方式的方法更加簡單直接；我告訴他們：“隻要照著這個處方，我保證你們能夠在14天之內痊愈。那就是每天想辦法取悅別人。”看他們覺得如何呢？他們的思想早就被他們自己占滿了，他們往往會想：“我幹嗎要去擔心別人？”也有人會說：“這對我來說太簡單了，我這一生之中都在取悅別人。”千萬不要相信！事實上他們根本從來沒有那麽做過。我會叫他們想想看，可是事實上他們並不會再去想它。我告訴他們：“當你感覺到睡不著的時候，可以把時間全部用於想想你可以讓誰開心，這對你們的健康會很有幫助。”當第二天我問他們：“你們昨晚上有沒有照我建議的去做呢？”他們會回答：“昨晚我一上床就睡著了。”當然，這一切要在一種溫和友善的氣氛之下進行，你自己切記不能流露出一絲優越感。
會有人說：“我做不到，我太煩了！”而這個時候，我會說：“不用去刻意停止煩惱，你隻要同時去想想別人就好了。”我需要把他們的注意力轉移到別人身上。很多人會說：“為什麽要我去取悅別人呢？他們為什麽不來取悅我？”“你要想到你的健康。”我往往這樣回答，“至於別人，他們後來會有苦頭吃的。”我幾乎沒有遇到過一個病人會對我說：“我照著你的建議想過了。”其實我所有的努力不過是想要提高病人對他人的興趣。我了解他們的病因是因為他們與人缺乏交流，我想要使他也能了解這一點。什麽時候他能夠把別人放在個同等的合作的位置上，他的病也就會不藥而愈。
“十誡”中最難做到的一條是“愛你的鄰人”，對別人不感興趣的人不但自己會有嚴重的困難，而且也會給周圍的人帶來最大的傷害。人類所有的失敗都應歸責於這種類型的人。我們對於人類的要求，以及所能給予的最高的讚賞就是，他應該是一位好同事好朋友愛與婚姻的良伴。
阿德勒博士總是敦促我們日行一善，那麽什麽是善行呢？正如先知穆罕默德所說：“所謂善行，就是能夠給他人帶來歡笑的行為。”
那麽，又是為什麽日行一善會為自己帶來這麽大的益處呢？原因在於在你想要取悅他人的時候，就不會有時間想到自己，而產生憂慮恐懼與抑鬱的主要原因是隻想到自己。多對別人感興趣，忘記自己，你就能得到更多的快樂。
避免在人前賣弄自我
成功金言：
追慕虛榮的自我賣弄，是一種腐蝕人類心靈的通病，沒有人在一生中能夠完全不受它的影響。
托馬斯肯比斯說：“一個真正偉大的人是從不關注他的名譽高度的。”一個人不會因為自己的成就而傲慢，也就不會抱怨自己命運的悲慘。
許多人都有一種虛榮的心理，在無意中獲得了一件心愛的寶物，或辦成了一樁得意的事情，往往愛在人前炫耀一番。這種炫耀久而久之就變成了一種賣弄，這樣一來，別人知道自己擁有了寶物肯定會投以讚賞和羨慕的眼光，而且自己還因為有這樣一件寶物，辦成了一件漂亮的事而沾沾自喜。
有了好東西就應該和大家一起分享。把自己擁有的好東西露給別人看一看，把自己的得意之事說給別人聽聽，也沒有什麽不可以的，也沒有什麽不好的；但是，如果炫耀的心理太熾熱，想聽好聽奉承和讚美之話的渴望太強烈了，人就陷入了“賣弄”之歧途。而這種賣弄有時就像是毒藥，會讓你上癮，最後失去做人的本性。
那些賣弄者往往矯揉造作，故意要顯露某些東西，企盼獲得他人的喝彩，以滿足自我的虛榮之心。這種人生狀態雖不會給人帶來什麽災難，但卻常常引發他人的厭惡，甚至鄙視，且易養成自我驕傲自滿的心理，於人生的發展大大不利。
一位質樸的農夫，在田裏拾到一個非常髒的盧布。有人對他說：“隻要你情願，我們就用三大把五分的硬幣跟你調換。”“不！”農夫想，“我一定要讓你們出價更高。如果我略施小計，你們會爭著搶著出大價錢來買哩！”於是他找來了鉛粉樹皮和砂紙，先把金盧布在磚上磨著，再用樹皮刮著，然後用砂紙和鉛粉擦著。最後，金盧布變得金光閃亮，可是卻沒有人要，因為它的重量減輕了，價值也降低了。
有時，我們在不知不覺中也向這位質樸的老農看齊，好賣弄自己。我們往往把各種徒有其表的時髦當成典範。因此，當你為質樸的靈魂撕去粗野的外表時，千萬不要糟蹋了他們善良的品質，而隻落得虛有其表的光彩，到頭來不但品質沒有提高，反而以糟粕代替了精華。
好賣弄的人往往都是虛榮心很強的人。虛榮是你心靈深處的魔鬼，使你變得自負，誤以為自己很了不起，可事實上並非如此。有些人私底下常常十分無奈，但還是拚命想出風頭，結果什麽也得不到。一旦真相大白，他們便無地自容，失去信心，放棄了使自己重新振作起來的機會，到頭來，虛榮帶給他們的隻有失敗。其實，這些人是在玩一場注定要失敗的賭博遊戲，他們將變成一個固執己見的人，到最後處處碰壁，夜不能寐。
當你視榮譽為虛無的時候，你的榮譽是實在的；當你唯名利是圖，視榮譽為至寶的時候，你的榮譽是虛無的，是心靈墮落的表現。你沒有榮譽時追求虛榮，虛榮可以助你，成為你生命的動力；你為了私欲而貪圖虛榮，虛榮可以害你，成為你生命的累贅。因此不要帶著這些負累去麵對你漫長的人生之路。以一顆輕鬆純淨的心態去麵對。那時你就會發現，你的人生之路充滿了陽光。親愛的朋友們，丟掉你那顆虛榮的心吧！
不要在人前吹毛求疵
成功金言：
“吹毛求疵”使我們過分關注我們的人際關係和生活中的缺點和不足，促使我們認為生活並不盡如人意，沒有什麽是盡善盡美的。
“吹毛求疵”的意思是你在仔細觀察尋找哪裏有需要固定和修理的地方，也就是找到生活的破損和缺陷，然後或是盡力去修補它們，或是至少向別人指出來。這一癖好不但會使別人疏遠你，它也會使你感覺很糟。它鼓勵你去考慮每件事和某個人的不當之處，尤其是你不喜歡的地方。
克魯斯不是個引人注目的人。他本可以悠閑自在，安安靜靜地生活，然而，他偏要一刻不停地向人“介紹”自己。當他說傑克長得太高時，同事情不自禁地看了看克魯斯。雖然他們是“抬頭不見低頭見”的老相識，同事卻發現，克魯斯實在太矮，好像發育時期父母虧待了他。當克魯斯講湯姆的眼睛看著讓人惡心時，同事才注意了克魯斯的眼睛，並拿他的眼睛和湯姆的眼睛作了對比。這才吃驚地發現，相比之下，原來湯姆的眼睛是那麽清澈，那麽明亮。克魯斯總說大衛有個難看的塌鼻子，卻沒有注意到他自己臉上的肉團也不怎麽樣。在他說歐文的牙齒是“豁牙啃西瓜”，卻忘了他自己的門牙間那條氣魄開闊的“巴拿馬運河”。他在挑剔別人的同時，別人也在相應地關注到他的缺點。
用欣賞的眼光看待同事和朋友，盡量找找他們身上的優點吧！不少人為完美而吹毛求疵，結果反而降低了自己的生活質量。由於過分注重一些毫無價值的生活細節，他們自我折磨，以至於精神萎靡，心境惡劣，疲憊不堪。你要是領悟以下幾點，你的生活會變得輕鬆些。我們凡事應該看開一點。有些雞毛蒜皮的小事，即使弄得清清楚楚，也沒有什麽意義。至於有些並不太重要的事情，基本了解也就可以了，更不必鑽牛角尖了。隻有對小事看開了，才能真正體會到生活的樂趣，也才能有充沛的精力去處理大事，進而有所發現，有所領悟。這樣，心境也就自然變得舒暢起來了。喜歡吹毛求疵的人應該調整自己的價值觀念。你吹毛求疵，是因為你把許多無足輕重的事情看得太重要了。實際情況肯定並非如此。在人的一生中，真正值得重視和謹慎處理的是那些足以改變命運的事件機遇和挫折。人沒有必要處處留神，那隻會增加你的負擔。當你發現可能遇到最糟糕的事情是什麽時，你會發現吹毛求疵不過是一種可笑的心理。
做一個善於傾聽的人
成功金言：
對跟你說話的人來講，他的需要他的問題，比你的問題要重要上百倍。
最近我應邀參加一次橋牌的聚會。對我來講，我不會玩橋牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，也不會玩橋牌！她知道我在湯姆斯記事無線電事業前，曾一度做他的私人經理。那時湯姆斯常到歐洲各地去旅行，在旅行期間，我幫助湯姆斯錄下他沿途上的所見所聞。這位漂亮的小姐，知道我是誰後，就立即說：“卡耐基先生，能不能請你告訴我，你所經過的地方都有什麽名勝和你所看到的離奇景色？”
我們坐到旁邊沙發椅後，她接著提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲！”我接著說：“那多麽有趣，我總想去一次非洲，可是除了在阿爾及爾停留過二十四小時外，就沒有去過非洲其他地方你去了值得你緬懷的地方那是多麽幸運，我真羨慕你，你能告訴我關於非洲的情形嗎？”
那一次談話，我們進行了45分鍾，她不再問我到過什麽地方，看見過什麽東西。她再也不談論我的旅行；她所要的，隻是一個專心的靜聽者借以使她能擴大她的“自我”，而講述她所到過的地方。
這是她與眾不同特殊的地方？不，許多人都像她一樣。
我最近在紐約出版商格林伯的一次宴會上，遇到一位著名的植物學家。我從沒有接觸過植物學那一類的學者，我覺得他說話極有吸引力。
那時我像入了迷似的，坐在椅子上靜靜聽他淡有關大麻大植物家浦邦和布置室內花園等事，他還告訴了我關於馬鈴薯的有趣知識。後來談到我自己有個小型的室內花園時，他非常熱情地告訴我，如何解決幾個我所要解決的問題。
這次宴會中，還有十幾位客人在座，可是我忽略了其他所有的人，而和這位植物學家談了數小時之久。
時間到了子夜，我向每個人告辭，這位植物學家在主人麵前，對我極度恭維，說我“極富激勵性”……最後，說我是個最風趣最健談，具有“優美談吐”的人。
“優美談吐”？我？我知道自己幾乎沒有說話！如果我們剛才所談的內容，沒有把它變更一下的話，即使我想談，也無從談起。原因是我對植物學方麵，所知道得太少了。
不過我自己知道，我已經這樣做了那就是我“仔細地，靜靜地聽”。我靜靜地聽，用心地聽，我發現自己對他所講的確實發生了興趣，同時他也這樣感覺到，所以自然地使他高興了。那種“靜聽”是我們對任何人一種尊敬的和恭維的表示。伍福特在他《異鄉人之戀》一書中，曾經這樣說過：“很少有人能拒絕接受那專心注意所包含的諂媚。”
我告訴那位植物學家，我受到他的指導；我希望擁有他那樣豐富的學識我真希望如此。我告訴他，希望能同他一起去野外散步，同時我希望能再見到他。
由於如此，他認為我是一個善於談話的人，其實，我不過是一個善於靜聽，並且善於鼓勵他談話的人而已。
談一件成功的生意，它的秘訣是什麽？按照那位篤實的學者依烈奧特所說過的，“一件成功的生意往來，沒有什麽神秘的訣竅專心靜聽著對方的講話，那是最重要的，再也沒有比這個更重要的了！”
這是很明顯的，是不是？這問題你不需要花四年時間，去哈佛大學研讀。但我們都知道有很多商人租用豪華的店麵，減低進貨成本，陳設新款漂亮的櫥窗，花去巨額的廣告費，可是所雇用的，卻是那些不願意靜聽顧客講話的店員那些店員，截斷顧客的話反駁顧客激怒顧客，似乎要把顧客趕出大門才甘心！
胡頓就經曆過這樣一個例子，他在我講習班裏講了這段故事，他有近海的新澤西州紐華城的一家百貨公司，買了一套衣服。這套衣服穿起來實在令人太失望了，上衣會褪色，且把襯衫領子弄黑了。
他把這套衣服，拿回那家百貨公司，找到那個當時跟他交易的店員告訴他詳細經過。說他“告訴”店員詳細經過？不，根本不是那回事他想要把經過情形告訴那店員，可是他辦不到，想要說的話，都被那個似乎有點“口才”的店員中途截斷了。
那店員反駁說：“這種衣服，我們賣出去已經有幾千套了，還是第一次有人來挑剔。”
這是那店員所說的話，而且聲音大得出奇，他話中的含意就像是：“你在說謊，你以為我們是可以欺侮的嗎？哼！我就給你點顏色看看！”
正在激烈爭論之時，另外一個店員插嘴進來，那店員說：“所有黑色的衣服，起初都會褪一點顏色的，那是無法避免的。那種價錢的衣服，都有這情形，那是料子的關係！”
“那時，我滿肚子的火都冒了起來。”胡頓先生講述他的經曆時談到：
第一個店員，懷疑我的誠實。第二個店員，暗示我買的是次等貨，我惱怒起來，正要責罵他們時，那家百貨公司的負責人走了過來。
這負責人似乎懂得他的職責，他使我態度完全改變過來他把一個惱怒的人，變成了一個滿意的顧客。他是如何做的？他把這情形分成三個步驟：
第一，他讓我從頭到尾，說出我的經過，他則靜靜聽著，沒有插進一句話來。
第二，當我講完那些話後，那兩個店員又要開始與我爭辯了。可是那位負責人，卻站在我的觀點跟他們辯論。他說，襯衫領子，很明顯的是這套衣服染汙的。他堅決地表示，這種不能使客人滿意的東西，是不應該賣出去的。
第三，他承認不知道這套衣服會這樣的差勁，而且坦率地對我說：“你認為我該如何處理這套衣服，你盡管吩咐，我完全可以依照你的意思。”
數分鍾前，我還想把這套討厭的衣服退掉，可是現在我卻這樣回答說：“我可以接受你的建議，我隻是想知道，這褪色的情形是否是暫時的，或者你們有什麽辦法，可以使這套衣服不再繼續褪色。”
他建議我，把這套衣服帶回去再穿一星期，看看情形如何！他這樣說：“如果到時仍然不滿意的話，拿來換一套滿意的，我們給你添麻煩了，感到非常抱歉。”
我滿意地離開了那家百貨公司，那套衣服經過一星期後，再沒有發現任何毛病，我對那家百貨公司的信心，也就恢複過來了。
難怪那位先生是那家百貨公司的負責人，至於那些店員，他們不但終身要停留在“店員”的位置上，最好把他們降級到包裝部，永遠別跟客人見麵。
最愛挑剔的人，最激烈的批評者，往往會在一個懷有忍耐同情心的靜聽者麵前軟化下來！這位靜聽者，必須要有過人的沉著，他必須在尋釁者像一條大毒蛇張開嘴巴的時候靜聽。就有這樣一個例子：
數年前，紐約電話公司碰上一個最凶狠，不講理的顧客。這顧客用最刻薄的字眼責罵接線生。後來他又指出，電話公司製造假的賬單，所以他拒絕付款。同時他要投訴報社；還要向公眾服務委員會提出申訴這客人，對電話公司有數起的訴訟。
最後，電話公司派出一位最富經驗和技巧的“調解員”，去拜訪這位不講理的客人。這位“調解員”去那裏後，靜靜聽著……盡量讓這位好爭論的老先生，發泄他滿肚子的牢騷。這位電話公司“調解員’’所回答的，都是簡短的“是！是！”，並且表示同情他的委屈。
這位電話公司“調解員”，來我們講習班上，說出當時的情景：
他繼續地大聲指責。我靜靜聽了差不多有三個小時。後來我又去他那裏，再聽他沒發完的牢騷。我前後訪問他四次。在第四次訪問結束之前，我已成為他始創的一個組織的基本會員，他稱之為“電話用戶保障會”；現在我還是這組織裏的會員，可是就我所知，除了這位老先生外，我是裏麵唯一的會員。
在這次訪問中，我還是靜靜聽著，我用同情的態度靜聽他所舉的每一點理由。據他表示，電話公司裏的人，從沒有這樣跟他說過話，而他對我的態度，也漸漸地友善起來。我對他所要求的事，在前三次中，我不提一個字，最後在第四次，我整個結束了這件案件。他把所有的欠賬都付清，並且撤銷了對“公眾服務委員會”的申訴。
無疑的，這位先生表麵上看來是為社會公義而戰，保障公眾的權益，不受無理的剝削。可是，實際上他所需要的是自重感，他通過挑剔抱怨來獲得這種自重感。當他從電話公司代表身上，獲得這份自重感後，他就不必再舉出那些不切實際的委屈了。
若幹年前的一個早晨，有一位憤怒的顧客，闖進笛特毛呢公司創辦人笛特的辦公室裏。
笛特先生對我解釋說：
這人欠我們15元這位顧客顯然不肯承認，可是我們知道錯的是他。所以我們會計部堅持要他付款，他接到我們會計部的幾封催款信後，就來到芝加哥，他匆忙地走進我的辦公室，告訴我說，他不但不付那筆錢；而且他表示，我們公司以後別想再做他一塊錢的生意。
我耐著性，靜靜地聽他所說的那些話，有好幾次，我忍不住氣，幾乎要跟他爭論，中止他所講的那些話，可是我知道那不是最好的辦法。我盡量讓他發泄，最後，他這股氣焰似乎已慢慢平息下去了，我安詳地說：“我感激你特地來芝加哥，告訴我這件事。事實上，你已替我做了一件極有意義的事如果我們公司會計部得罪了你，相信他們也會得罪別人，那情形就不堪設想了。請你相信我，我迫切地需要你來告訴我真實的情況。”
他大概不會想到，我會講出這些話來，可能他會感到有點失望。他來芝加哥的目的，是來跟我爭辯的，可是我卻感謝他，並不跟他爭論。我心平氣和地告訴他，我們會取消賬目中那筆15塊錢賬款，同時把這件事忘掉。我向他這樣表示，他是個細心的人，需要處理的隻是一份賬目，可是我們公司職員，卻要處理成千上萬份的賬目，所以他可能不容易弄錯。
我告訴他，我很了解他的處境，如果我遭遇到與他同樣的問題，也會有他這樣的想法。由於他不想再買我們公司的貨物，我十分誠意地推薦了其他幾家毛呢公司給他。
過去他來芝加哥時，我們經常一起午餐，所以那天我也請他吃飯，他勉強地答應了。但午餐後我們回到辦公室，他訂了比過去還要多的貨物，還懷著平靜的心情回家去了。這位顧客似乎由於我對他的接待和處理，回去仔細地查看了他的賬單，終於找出那份賬單，原來他自己放錯了地方。於是他把那筆15塊錢的賬款寄來，還附了一封道歉的信。
後來他妻子生了個男孩子，他就取用了我們公司招牌的名稱，替他兒子取名“笛特”。他一直是我們公司的忠實主顧，也是個很好的朋友，直到二十二年後，他去世的時候。
多年前，有個荷蘭籍的小男孩，在學校下課後，替一家麵包店擦窗戶，每星期賺五毛錢。他家裏非常貧苦，所以他還得經常提著籃子去水溝撿從煤車上掉下來的煤塊。這孩子叫愛德華巴克，一生沒有受過六年以上的教育。可是後來他卻成為美國新聞界一個最成功的雜誌編輯。他是如何幹起來的？說來話長，但他如何開始，則可以簡單的敘述。他用本節所提出的原則，作為開場。
他十三歲離開學校，在一個“西聯”機構裏充任童役，每星期的工資是六塊兩角五分，他雖然處在極貧困的環境中，可是無時無刻不在追求接受教育的機會，而且開始著手自己教育自己。他以步當車，從不搭乘公交車，把午飯的錢也省了下來，那些錢積聚起來後，買了一部美國名人傳記後來他做了一件人們聞所未聞的事。
愛德華巴克把美國名人傳記詳細研讀過後，就寫信給傳記上的每一位名人，請求他們多告訴他一點關於他們童年時候的情形。從巴克這個表現可以看出，他有一種善於靜聽的本領他希望那些成名人物談談他們自己。
他寫信給當時正競選總統的賈姆士將軍，在信上問賈姆士，是否確實做過運河上拉船的童工。賈姆士接到那封信後，給他一封詳細的複函。
巴克又寫信給格雷將軍，問他在那部名人傳記上所記述的有關一次戰役的情形，格雷將軍在回信中，畫了一張詳細的地圖，還邀請這個十四歲的小男孩吃飯，他們談了一個通宵。
巴克寫信給愛默生，希望愛默生說些有關他自己的事。這個原來在“西聯”機構送信的童役，不久便和國內那些著名的人物通信，像愛默生布羅斯休利弗郎菲洛林肯夫人，休曼將軍和台維斯等。
他不僅與那些名人通信，而且利用他放假的時候，去拜訪他們其中幾位，成為那些人家裏受歡迎的客人。巴克的這種經驗，使他形成了一種無價的自信心。這些男女名人，激發了他的理想和意誌，改變了他以後的人生。所有的這些，讓我再說一遍都是由於實行了我們正在討論的這個原則。
名記者馬可遜，訪問過不少風雲人物，他曾經告訴我：“有些人不能給人留下好印象的原因，是由於不注意傾聽別人的談話。這些人他們關心自己下麵所要說的是什麽，可是他們從不打開耳朵。”馬可遜又說：“有若幹成名人物，曾這樣跟我說，他們所喜歡的，不是善於談話的人，而是那些靜靜聽著的人。能養成善於靜聽能力的人，似乎要比任何好性格的人少見。”不但是大人物才喜歡善於靜聽的人，即是一般普通的人也如此，都喜歡人家聽他講話。
正如讀者文摘所說的：“很多人找醫生他們所要的，不過是個靜聽者。”
內戰最艱難的時候，林肯寫了封信，給伊裏諾州春田鎮的一位老鄰居和老朋友，請他來華盛頓，說是有些問題需要跟他討論。這位老朋友到了白宮，林肯跟他說了數小時關於解放黑奴的問題林肯把對這個問題是讚成或反對的理由都加以說明，然後讓他看了些信件和報紙上的文章，有的由於他不解決黑奴問題而譴責他，有的譴責他是為了怕他解放黑奴。這樣談了幾小時後，林肯和這位老朋友握手道別，送他回伊裏諾州。
林肯並沒有征求這位老朋友的意見，所有的話都是他自己說的，而他說出這番話後，心裏似乎舒暢多了。這位老朋友後來這樣說：“林肯跟我談過這些話後，他的神情似乎舒適暢快了許多。”是的，林肯不需要這位老朋友的建議，他所需要的是友誼同情，是有一個靜聽他講話的人，借以發泄他心裏的苦悶。當我們在苦悶困難的時候也有這樣的需要！
如果你想要知道，如何使人遠遠躲開你，背後笑你，甚至輕視你，這裏有個很好的辦法你永遠不要仔細聽別人家講話，不斷地談論你自己的見解，不等對方把話說完，馬上就打斷他。在你看來，他絕對不會比你聰明，為什麽你要花那麽多時間，去聽那些沒有見解的話？是的，立即插嘴，就用一句話，去製止他人的高論。
你曾遇到過這種人嗎？很不幸的，我碰到過。奇怪的是，有些這樣的人，還是社交界的名人。
隻談論自己的人，永遠隻為自己著想，並成為“隻為自己著想的人”。哥倫比亞大學校長白德勒博士曾經這樣說過：“這種人是無可救藥的，沒有受過教育的！”白德勒博士又說：“無論他受過什麽樣的教育，仍然跟沒有受過教育一樣。”
所以，如果你要成為一個談笑風生，受人歡迎的人，你需要靜聽別人的談話。就像白德勒博士所說的：“要使別人對你感興趣，先要對別人感興趣。”問別人所喜歡回答的問題，鼓勵他談談他自己和他的成就。
需要記住：跟你說話的人，對他自己來講，他的需要他的問題，比你的問題要重要上百倍。他的牙痛，對他來講，要比發生天災死了數百萬人還重要得多。他注意自己頭上一個小瘡疤，比注意發生一次大地震還重要得多。
所以，要做一個善於傾聽的人，鼓勵別人多談談他們自己。