應用篇 第二十三章 談判與溝通--讓你我更親近2
超值金版-心理學常識1000問 作者：牧之 投票推薦 加入書簽 留言反饋
應用篇第二十三章談判與溝通--讓你我更親近2
什麽是談判中的分裂術？
俗話說堡壘最容易從內部攻破，麵對強大的聯合最有效的打擊辦法就是爭取讓其內部發生破裂。
然後再拉攏其成員加入到自己的陣營中來，以達到削弱敵人、各個擊破的目的，從而實現其全部的談判目的。
那麽如何才能使對方的堡壘破裂呢？
這就需要你采取一定的策略和計策了。
通常情況下，敵人的聯合中必定有弱有強，要想攻破敵人的防線，最好是對敵人內部的弱者或者意誌不堅定者進行拉攏。
這些弱者往往因為畏懼強者，或者害怕被消滅而依附於某個強者，對他們來說保存自己是最重要的，其實他們也知道依附於一個強者，要處處看強者的臉色行事，自己絲毫沒有主動權，最後還是要被強者吞並的，這隻是暫時保存自己的方法。
因此如果要說服這些弱者退出他們的聯合，最好的辦法就是給他們分析當前的形勢，使他們真正認識到自己的利益所在，認識到和強者一起消滅比自己弱小或者和自己一樣弱小的團體，等到強者達到了消滅弱者的目的，自己的死期也就要到了。
什麽時候適合用反間計？
其次還有一個方法可以分化聯合。
人是最高級的動物，也是思想最豐富的動物。
對於一個處在聯合中的人、企業、甚至國家來說，沒有什麽比保護自己的利益更重要的事情了。
即使是最親密的兄弟也往往因為別人的一兩句讒言，而反目成仇，更何況沒有絲毫血緣關係的人和集體呢？
因此應用反間計是最好的打破敵人內部聯合的辦法了。
應用反間計最重要的一點就是你要選擇一個合適的適於你實施反間計的人。
這個人需要有以下幾個特征：一、生性多疑；二、力量相對其他人比較強大；三、是他所代表的利益集團的主要領導者，可以有作出裁決的權力。
選好了這樣一個人，你就可以選擇一個能言善辯之士，去盡情挑撥離間，直到達到你的目的為止。
第三，也是最簡單的辦法就是，給你要拉攏的對象以一定的好處，能夠使對方動搖軍心的好處。
當然這些好處應該是建立在不能損害自身利益的基礎上的，而又對拉攏對象來說有強烈的吸引力的。
隻要他們肯為了這些好處而放棄原來的聯合，你也就成功了一大半。
弱小勢力如何采取反擊措施？
當談判強手用聯橫擊弱的談判策略來對付弱小的時候，弱小勢力也可以采取一定的反擊措施，這些措施包括：
在具有高競爭的談判場合裏，弱小勢力對強大對手的聯合要求、小恩小惠要持懷疑的態度。
分析其要求的和讓步的動機和目的，不要輕易答應對方的要求，接受其恩惠。
弱小勢力之間要結成牢固的同盟，要求同存異，切忌鉤心鬥角，同床異夢。
無論強大的對手采取何種引誘、威脅、欺騙等手段，都要做到不為所動，不輕易脫離合縱聯盟，投靠敵手，這樣不僅會給其他的聯合者帶來損失，而且最終也會導致自己的損失。
正如政治思想家馬基雅維裏所說：最危險的損失，就是和比本國實力強的國家聯合，來消滅比自己弱小的國家。
待戰爭結束後，其結果隻能是被聯合一方的大國所吞食，此外不會得到任何利益。
馬基雅維裏利對軍事理論的認識，對於談判者也同樣適用。
用合縱抗強的談判技巧和謀略去對付聯橫擊弱的談判技巧和策略。
如何與對手針鋒相對？
即談判者針對對手的要害，以尖銳有力的論據揭露對方的言論或者行為實質，打消對方的囂張氣焰，使自己在談判中處於有力的地位，進而達到戰勝對方的目的。
使用這種談判技巧，也需要注意幾個問題。
首先就是要有很強的針對性，要擊中對方要害，如果你所列舉的證據不具有針對性，不能切中要害，就談不到針鋒相對的問題，也就達不到阻止對方攻勢，維護己方經濟等利益的目的。
其次，使用針鋒相對的談判技巧還要求提出的論據要尖銳有力，或擺事實，或講道理，無可辯駁，方能站得住立場，居於有利地位。
最後，使用針鋒相對的技巧，還要注意談判的性質和場合，在較具合作性的談判類型中，使用針鋒相對的技巧要特別慎重，以免弄巧成拙。
如何與以牙還牙？
為了爭奪利益，談判各方除了針鋒相對、唇槍舌戰之外，往往會采取各種各樣的有利於己方的談判技巧和方法，甚至不惜以說謊、陰謀詭計、人身攻擊等一些不合理、不道德的伎倆來達到目的。
假如碰到這種對手，你可以選擇忍耐和沉默，也可以進一步采用更為有力的技巧和方法，那就是以其人之道還治其人之身，以眼還眼，以牙還牙。
應用這種談判技巧的關鍵就是對方用什麽手段和方法對付我們，我們就用什麽手段和方法來對付他們。
如果對方抬高要價，你就提出更高的要求；如果對方搞欺詐，你也如法炮製；如果對方向你發出威脅，你也用威脅回敬他；如果對方拒不相讓，你也固執己見；如果對方故意拖延，你也跟著他打持久戰……
這種談判技巧是在談判雙方充滿競爭和對抗的情況下，用來對付對手的一種極端的談判技巧和方法，具有明顯的競爭性和對抗性，它是遏製對方進攻，扭轉對方態度，改變對方談判要求的強有力的技巧和方法。
因此它較能在充滿競爭和對抗的談判中發揮作用。
但是，正因為如此，以牙還牙的談判方法並不適用於那些較具有合作性的談判。
在具有高度合作性的談判中，談判參與者應該本著互惠互利的原則，相互謙讓，以德報怨，使雙方都成為談判的勝利者。
如何當仁不讓？
也就是把人和問題分開，對人要軟，要客氣，要尊重，而對問題、對客觀標注則要硬，在涉及到原則性的問題上要當仁不讓，寸利必爭。
使用這種談判技巧也有幾個問題需要注意。
第一，當仁不讓的技巧是針對事件，針對談判原則和內容的，而不是針對談判的參與者的。
我們所看到的雖然總是談判者堅持和操縱著談判的原則和內容，但談判者並不是就是談判的事件本身，我們應該認為談判者是為了解決問題而來的，是“使者”，而非敵人。
第二，在談判中要做到當仁不讓，就必須持有充足的理由。
而且保證你的理由能夠充分說服對方，否則如果你無理取鬧，胡攪蠻纏，耍無賴，不但不能達到預期的效果，反而會更糟。
第三，使用當仁不讓的談判技巧和方法需要談判者的意誌和毅力。
任何一方都希望對方做出最大的讓步，己方得到最大的好處，為此有的談判者不惜使用各種方法，以達到其目的。
如果談判者沒有堅強的意誌和毅力，就會給己方帶來不必要的損失，就會使自己本該拿到的利益付之東流。
如何運用事實對抗？
事實勝於雄辯，如果你要想在談判中取得主動地位，擊敗對手，贏得談判的勝利，你盡可以向對方實施各種各樣的、形形色色的談判技巧和談判方略，但是，最有效的武器莫過於事實--對己方有利，對對方不利的事實。
隻要你掌握了大量的這種事實，並用以作為你談判的論據，任何強有力的對手，都會敗倒在你的更為有力的鐵一般的事實麵前。
所以，事實對抗的談判技巧和方法，是用來擊敗對手，在談判中取得勝利的極其有力的談判技巧和方法。
那麽當對手提出對你不利的事實相對抗，你該如何應付呢？
首先，你要對事實的對抗有一定的認識。
在談判事實中，都存在著對己有利的事實，同時也存在著對己不利的事實，任何談判都沒有例外。
因此，在談判過程當中，談判者要既能看到對己方有利的事實，又要敏銳地觀察到對己不利的事實，以便對方提出對己不利的事實時，不會感到束手無策。
其次，應該針對對方提出的對己不利的事實。
針鋒相對地提出對己有利的事實加以反駁，對方說你的產品價格比同類產品高，你就可以反駁說自己的產品質量比同類產品好。
等等。
第三，為了維持長期的合作關係，談判者應該公正、坦誠地正視己方的不利事實，然後再提出對己方有利的事實，使對方感到你對談判的誠懇態度，並進而產生信任感。
這種談判技巧，往往比那種一味掩飾己方的不利事實，刻意喧囂對己方有利的事實的做法要高明的多，特別是對於比較熟悉己方情況的談判對手來說，尤其會對談判產生有利的影響。
這種技巧不但適用於競爭性很強的談判，對於高度合作性的談判，也能夠起到促進談判成功的作用。
在高度合作性的談判中，事實根據也能夠比其他的方法更能吸引合作者。
俗話說：耳聽為虛，眼見為實。
縱使你把你的產品吹得天花亂墜，也沒有鐵一般的事實更具說服力，更具談判力。
如何在談判中堅持正義？
用兵打仗講究“修道保法”，即從政治、經濟、軍事等各方麵修活先勝之道，以確保“自保而全勝”的法度。
因為隻有這樣，才能做到“得道多助”，取得戰爭的最後勝利。
從根本上說，得道的戰爭總是要戰勝失道的戰爭，正義的戰爭總是要戰勝非正義的戰爭。
談判也不例外。
談判的最根本的原則就是正義的原則和公平的原則，隻要你堅持正義和公平，就可以理直氣壯，就可以義正詞嚴，就可以最終取得勝利。
那麽應用這種談判策略，最關鍵的一點就是，談判者在談判中要具有正義性。
如果正義不站在你這邊，任憑你口才再好，也無濟於事。
其次，使用堅持正義法談判技巧，要有針對性，瞄準對方的觀點和要求，針鋒相對，反擊對方。
最後，使用這種談判技巧，一般要求談判者采取嚴厲和堅定的立場，使對方感到正義的威力和力量，迫使對方在真理和正義麵前放棄或改變非正義的談判立場和態度。
談判言語有什麽應用原則？
談判言語必須為實現談判目的服務
在談判現場，假如雙方主談正在進行較為嚴肅的談判交涉，而談判小組的其他人員卻在與其談判對手竊竊私語，或談其他私事。
此時主談必定會暫時終止談判，糾正自己成員的做法。
這就是由於那些談判成員此時的談判言語與己方的談判目的發生偏差，隻有使整體的談判言語與談判目的保持一致，談判才能進行。
談判言語必須適應不同談判對象的不同特點
由於談判的類型多種多樣，參與談判的人也來自不同的民族、國家、地區，彼此年齡、性別、職業、身份的不盡相同而存在風俗習慣、文化素養、性格、心理等諸多方麵的差異。
談判要使雙方在相互了解的基礎上達成某種共識，談判言語的表達與交流如不能被特定的言語接受對象準確地理解和接受，那麽談判活動也就達不到預期的目的。
因此在談判之前有必要對對方的情況做充分的了解，以便在談判中能夠得心應手。
談判言語必須適應特定的談判環境
談判按進展的時間順序，一般可以分為初次性會晤、相互表明立場、告知與說明、勸導與說服、辯論、達成協議、談判結束等幾個階段。
在不同的階段，人們的談判言語的使用方式必須與之協調一致。
很難想象，在談判的初始階段，人們就針鋒相對，咄咄逼人；或是在交鋒階段采取初次會晤時客套的語言。
如何通過體態了解對手的意圖？
目光語。
眼睛被譽為人們心靈的窗口，人們心中深處的東西往往可以通過這個“窗口”折射出來。
例如與人交談時，視線接觸對方臉部的時間，在正常情況下應占全部談話時間的20%~60%，超過這一平均值，可以認為對方對談話者本人比對談話內容更感興趣。
低於這個平均值，則表示對方對談話者和談話內容都不感興趣。
傾聽對方談話時，幾乎不看對方，有時是企圖掩飾什麽的表現。
手勢語。
談判雙方在剛剛見麵時通常都會用握手這種最普遍的世界性“見麵禮”。
那麽通過握手，也可以感覺到對方的心態。
比如，握手時對方手掌出汗，表示對方處於興奮、緊張、情緒不穩定的狀態。
如對方用力握你的手，則表明對方熱情好動，凡事比較主動。
先凝視對方再握手，是想將對手置於心理上的劣勢等等。
如何借力獲利？
運用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業成功，是很多企業家經營致富故事的一部分，從亞裏士多德·奧納西斯運用借貸融資購得第一艘貨船，至威廉·柴肯道夫成為有名的紐約房地產大亨，利用財務杠杆作用，經由無數的抵押貸款，使自己成為億萬富翁。
行業或有不同，但是財務杠杆作用的運用是持續、經常的；投機者繳一筆小額的現金取得資產（如購買股票）擁有權，然後找人再融資。
投機者的收入，除了抵償借款利息仍有盈餘，而且仍具有資產控製權。
他再以利潤購進更多的新資產。
同樣的遊戲一再重複不已。
在每個例子裏，財務杠杆作用的成功運用者，獲得的利益要遠大於僅能運用自己的原有投資資本。
同樣的原理也可用於談判世界，如果你技巧地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。
要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點。
忠實地自我評估是成功運用杠杆作用的關鍵。
而忠實的自我評估的關鍵是流行於中世紀哲學家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生。
如何在不利、無奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事”。
其意味著，如果你有某種個性，承認它，運用它為你謀利。
談判中杠杆有什麽作用？
為了要運用你的長處為自己謀利，首先必須將它們孤立分離起來，確定它們是什麽。
讓我們假定你在談判購屋事宜。
你要買的房子並不是處在最佳位置，屋價早已反映出此點，可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易。
你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特。
你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資--此投資是你的會計師極力向你推薦的，因為你需要減稅。
沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣--像地板的美觀、牆壁、油漆顏色和其他項目。
而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的--每年不隻是要支付利息，而且要分期發還本金，直到抵押品到期。
像這樣的抵押品對絕大多數的住宅買主來說，都沒有什麽用的。
另一方麵，這種抵押品對你將是有用的。
在售賣房子時一並讓與給你，那將對人更有裨益。
基於此點交易的進行速度大為增快。
你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。
然麵，像絕大多數的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認為它們的價值不止於此。
你所開的價少幾千元。
你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢複良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元。
你所做的是件公平的事。
采取了折衷辦法。
接著你很快地結束討論，告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海裏，你讓他擔心其他買主是否能出更好的價錢。
房主現在對他的房子的真正價值也不敢確定了。
結果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢。
如何在談判原則下談判？
有效談判的一個重要原則就是：應該向對方提出比你想要得到的更多的要求。
基辛格也提出：“會談能否產生預期的效果取決於誇大自己的需求。”
提出比你想要得到的更多的要求，有四個原因：
你可能剛好得到它。
它可以為你提供談判的空間。
它可以避免談判陷入僵局。
它可以造成一種使對方感覺到自己是贏家的氛圍。
如果你最初的計劃很過分，這表明有某種靈活性，這樣可促使對方和你進行談判。
你如果了解對方越少，就應該要求得越多。
將對方的計劃包括在你的主張中，這樣如果你以平均值結束談判，仍然可以得到你想要的“價位”。
提出比你想得到的更多的要求，這似乎是一種顯而易見的原則，但這的確是在談判中應考慮的事情。
許多實驗已反複證明：你要求得越多，你得到的也會越多。
如何在競爭激烈中談判？
美國有位談判專家想在家中建個遊泳池，建築設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有溫水過濾設備，並且在6月1日前做好。
談判家對遊泳池的造價及建築質量方麵是個外行，但這難不倒他。
談判專家先在報紙上登了個想要建造遊泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結果有a、b、c三位承包商來投標，他們都拿給他承包的標單，裏麵有各項工程的費用及總費用。
談判專家仔細地看了這三張標單，發現所提供的溫水設備、過濾網、抽水設備、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。
接下來的事情是約這三位承包商來他家裏商談，第一個約好早上9點鍾，第二個約定9點15分，第三個則約在9點30分。
第二天，三位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，隻得坐在客廳裏彼此交談著等候。
10點鍾的時候，主人出來請第一個承包商a先生進到書房去商談。
a先生一進門就宣稱他的遊泳池一向是造得最好的，好的遊泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網，而c先生曾經丟下許多未完的工程，並且他現在正處於破產的邊緣。
接著又換了b先生進行，從他那裏又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。
c先生告訴主人的是，其他人所使用的過濾網都是品質低劣的，並且往往不能徹底做完，拿到錢之後就不管了，而他則是絕對做到保質保量。
談判專家通過靜靜的聆聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清楚了遊泳池的建築設計要求及三位承包商的基本情況，發現c先生的價格最低，而b先生的建築設計質量最好。
最後他選中了b先生來建造遊泳池，而隻給c先生提供的價錢。
經過一番討價還價之後，談判終於達成一致。
競爭者都想盡自己最大的努力來爭取這項工程，然而鷸蚌相爭，真正得利的還是漁翁！
如何利益最大化？
有一個阿姨把一個橙子給了鄰居的兩個孩子，這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子，兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。
結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上榨果汁喝。
另一個孩子回到家把果肉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉裏烤蛋糕吃。
從上麵的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。
這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。
沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。
談判的過程實際上也是一樣，好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。
在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麽就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙，這樣，最終的協議是不難達成的。
什麽是溝通？
所謂溝通，其實就是人們在互動過程中通過某種途徑或方式將一定的信息從發送者傳遞給接受者，並獲取理解的過程。
溝通是人與人之間轉移信息的過程，有時人們也用交往、溝通、意義溝通、信息傳達等術語，它是一個人獲得他人思想、感情、見解、價值觀的一種途徑，是人與人之間交往的一座橋梁，通過這座橋梁，人們可以分享彼此的感情和知識，也可以消除誤會，增進了解。
而溝通的信息是包羅萬象的。
在溝通中，我們不僅傳遞消息，而且還表達讚賞、不快之情，或提出自己的意見觀點。
這樣溝通信息就可分為：事實、情感、價值觀、意見和觀點。
什麽是言語溝通？
言語溝通建立在語言文字的基礎上，又可細分為口頭溝通和書麵溝通兩種形式。
人們之間最常見的溝通方式是交談，也就是口頭溝通。
常見的口頭溝通包括演說、正式的一對一討論或小組討論、非正式的討論以及傳聞或小道消息傳播。
書麵溝通包括備忘錄、信件、組織內發行的期刊、布告欄及其他任何傳遞書麵文字或符號的手段。
什麽是口頭信息溝通？
口頭信息溝通方式十分靈活多樣，它既可以是兩人間的娓娓深談，也可以是群體中的雄辯舌戰；既可以是正式的磋商，也可以是非正式的聊天；既可以是有備而來，也可以是即興發揮。
口頭信息溝通是所有溝通形式中最直接的方式。
它的優點是快速傳遞和即時反饋。
在這種方式下，信息可以在最短時間內被傳送，並在最短時間內得到對方回複。
如果接受者對信息有疑問，迅速的反饋可使發送者及時檢查其中不夠明確的地方並進行改正。
此外，上級同下屬會晤可使下屬感到被尊重、受重視。
《三國演義》中劉備三顧茅廬，充分表現了自己求賢若渴、禮賢下士的誠懇態度，才終於請出了臥龍先生諸葛亮。
口頭信息溝通也有缺陷。
信息從發送者一段段接力式傳送過程中，存在著巨大的失真的可能性。
當信息經長途跋涉到達終點時，其內容往往與最初的涵義存在重大偏差。
而且，這種溝通方式並不是總能省時，官僚主義作風常常製造出許多毫無價值的馬拉鬆式的會議，正如那些參加了毫無結果，甚至也不需要結果的會議的主管所了解的那樣，按照時間與費用而論，這些會議代價很大。
書麵信息溝通的優點有哪些？
首先，書麵記錄具有有形展示、長期保存、可作為法律保護依據等優點。
一般情況下，發送者與接受者雙方都擁有溝通記錄，溝通的信息可以長期保存下去，便於事後查詢。
一個新產品的市場推廣計劃可能需要好幾個月的大量工作，以書麵的方式記錄下來，可以使計劃的構思者在整個計劃的實施過程中有一個依據。
其次，書麵溝通顯得更加周密，邏輯性強，條理清楚。
書麵語言在正式發表之前能夠反複修改，直至作者滿意。
作者所欲表達的信息能被充分、完整地表達出來，減少了情緒、他人觀點等因素對信息傳達的影響。
其三，書麵溝通的內容易於複製、傳播，十分有利於大規模傳播。
當然，書麵溝通也有自己的缺陷。
首先，相對於口頭溝通而言，書麵溝通耗費時間較長。
同等時間的溝通，口頭比書麵所傳達的信息要多得多。
此外，書麵溝通缺乏內在的反饋機製，不能及時提供信息反饋，其結果是無法確保所發出的信息能被接收到，即使接收到，也無法確保接受者對信息的解釋正好是發送者的本意。
發送者往往要花費很長的時間來了解信息是否已被接收並被準確地理解。
什麽是非言語溝通？
在你一日最忙碌的時刻裏，有位職員來造訪，討論一個問題。
你和他把問題解決之後，這位職員卻站著不走，並把話題轉向社會時事。
在你的內心裏，很希望立即終止這個討論而去繼續工作，可是在表麵上，你卻很禮貌、專注地聽著，然後，你把椅子往前挪了一下，並坐直了身子且整理你桌上的公文。
不管這舉動是潛意識的抑或故意的，它們都刻畫出你的感覺並暗示這位職員“該是離開的時候了”，除非這位職員沒有感覺或太專注於自己的話題，否則談話很可能因彼此間的默契，而獲得結束。
非言語溝通就是指通過某些媒介而不是講話或文字來傳遞信息。
例如，美國前總統克林頓十分注意在不同場合穿不同的服飾。
在外交場合，克林頓穿筆挺的深色西服，紮深色領帶；而在會見選民時，他則穿淺色的休閑服，以顯示親民色彩。
非言語溝通內涵十分豐富，為人熟知的領域是身體語言溝通、副語言溝通、物體的操縱等。
什麽是身體語言溝通？
身體語言溝通是通過動態無聲性的目光、表情、手勢語言等身體運動或者是靜態無聲的身體姿勢、空間距離及衣著打扮等形式來實現溝通。
早在二千多年前，偉大的古希臘哲學家蘇格拉底即觀察到了身體語言溝通現象，他指出“高貴和尊嚴，自卑和好強，精明和機敏，傲慢和粗俗，都能從靜止或者運動的麵部表情和身體姿勢上反映出來”。
人們首先可以借由麵部表情、手部動作等身體姿態來傳達諸如攻擊、恐懼、靦腆、傲慢、愉快、憤怒等情緒或意圖。
一位作風專斷的主管一麵拍桌子，一麵宣稱從現在開始實施參與式管理，聽眾都會覺得言辭並非這位主管的本意。
在禮節性拜訪中，主人一邊說“熱烈歡迎”，一邊不停地看看手表，客人便該知道起身告辭的時間已到。
事實上，在言語隻是一種煙幕的時候，非言語的信息往往能夠非常有力地傳達“真正的本質”。
揚揚眉毛、有力地聳聳肩頭、突然離去，能夠傳達許多具有價值的信息。
激動人心的會議備忘錄（甚至一字不漏的正式文件）使人讀起來十分枯燥，因為它們抽去了非言語的線索。
什麽是副語言溝通？
副語言溝通是通過非語詞的聲音，如重音、聲調的變化、哭、笑或者停頓等來實現的。
心理學家稱非語詞的聲音信號為副語言。
最新的心理學研究成果揭示，副語言在溝通過程中起著十分重要的作用。
一句話的含義往往不僅決定於其字麵的意義，而且決定於它的弦外之音。
語音表達方式的變化，尤其是語調的變化，可以使字麵相同的一句話具有完全不同的含義。
比如一句簡單的口頭語，“真棒”，當音調較低，語氣肯定時，“真棒”表示由衷的讚賞。
而當音調升高，語氣抑揚，說成“真棒”時，則完全變成了刻薄的譏諷和幸災樂禍。
什麽物體的操縱？
物體的操縱是人們通過物體的運用和環境布置等手段進行的非言語溝通。
例如，曆代中國皇帝通過威嚴神聖的皇宮建築和以“龍文化”為特征的日常器具，來顯示自己是“真龍天子”；而世界各大宗教派別者紛紛憑借自己獨具匠心的建築風格和宗教儀式，來向世人昭示自己的教義。
在中國古代，如果主人在會客時端起茶杯卻並不去喝茶，便是在暗示送客的時間到了。
在今天的企業中，也會經常看到下麵的場景：一位車間主任，他在和工長講話的時候，心不在焉地拾起一小塊碎磚。
他剛一離開，工長就命令全體員工加班半小時，清理車間衛生。
實際上車間主任並未提到關於清理衛生的任何一個字。
語言也是溝通障礙嗎？
現實生活中一些溝通的障礙，常常造成我們對溝通能力的誤解，影響我們對溝通能力的掌握。
雖然我們用語言在溝通，然而有時語言本身也是溝通的一種障礙。
中國地域遼闊，是個多民族的大家庭，許多民族有自己獨特的民族語言，不同民族間的溝通便麵臨著語言的障礙。
此外，現代漢語又可分北方話、吳語、湘語、贛語、客家話、閩北話、閩南話、粵語等八大方言區。
而每個地區方言還可分出大體上近似的一些地方方言。
如閩南話又有廈門話、漳州話、泉州話之分。
四川話中的“鞋子”，在北方人聽來頗像“孩子”；廣東人說“郊區”，北方人常常聽成“嬌妻”，等等，類似的笑話很多。
真可謂成也蕭何敗也蕭何啊。
上例中是語音的差異造成溝通的障礙，有時語義的差異也會造成歧義。
例如，某學生給學校領導寫信：“新學期以來，張老師對自己十分關心，一有進步就表揚自己。”
校領導感到納悶，這究竟是一封表揚信還是一封批評信？
因為“自己”一詞不知是指“老師自己”還是“學生自己”？
幸好該校領導作風紮實，馬上進行詢問調查，才弄清這是一封表揚信，其中的“自己”乃是學生本人。
語義不明，就不能正確表達思想，不能成功地溝通。
習俗是溝通障礙嗎？
習俗即風俗習慣，是在一定文化曆史背景下形成的具有固定特點的調整人際關係的社會因素，如道德習慣、禮節、審美傳統等。
習俗世代相傳，是經長期重複出現而約定俗成的習慣，雖然不具有法一般的強製力，但通過家族、鄰裏、親朋的輿論監督，往往迫使人們入鄉隨俗，即使聖賢也莫能例外。
忽視習俗因素而遭致溝通失敗的事例屢見不鮮。
一位保加利亞籍的主婦招待美籍丈夫的朋友吃晚飯。
在保加利亞，如果女主人沒讓客人吃飽，那是件很丟臉的事。
因此，每當客人吃完，這位主婦便為客人再添一盤。
客人裏正巧有位亞洲留學生，在他的國度裏，寧可撐死也不能以吃不下去來侮辱女主人。
於是，他接受了第二盤，緊接著是艱難的第三盤。
女主人憂心忡忡地準備了第四盤。
結果，在吃這一盤的時候，那位亞洲留學生竟撐得摔倒在地。
一位英國男青年邀一位中國女青年出遊。
為取悅女友，他特地買了一束潔白的菊花送給女青年的父親，結果對方勃然大怒，他被轟出門，還不知禍因所在。
在英國男青年看來，白色象征純潔無瑕，他壓根不知道，在中國，白色的花是吊唁死者用的。
現在他將白花送給活人，在中國父親看來，那是在詛咒他短壽，當然不能容忍啦。
可見，不同的禮節習俗，不同的審美習俗等等都可能帶來的誤解和衝突。
或許舊石器時代，那兩個“你來自雲南元謀，我來自北京周口”的古人類就拉開了習俗不同差異演繹的序幕了吧。
什麽是溝通的角色障礙？
角色一詞按其原意是指在戲劇舞台上依劇本所扮演的某一特定人物的專門用語。
引進社會學中，是指每個人作為社會一分子，在社會大舞台上都扮演著角色，都得按照社會對這些角色的期待和要求，服從社會行為規範。
如果缺乏明智性或陷入盲目性，人們由於扮演不同的社會角色，則往往會因缺少共同語言而引起溝通困難。
社會地位不同的人通常具有不同的意識、價值觀念和道德標準，從而造成溝通的困難。
不同階級的成員，對同一信息會有不同的甚至截然相反的認識。
政治差別、宗教差別、職業差別等，也都可成為溝通障礙。
不同黨派的成員對同一政治事件往往持有不同的看法；不同宗教或教派的信徒，其信仰、觀點迥異；職業的不同常常造成溝通的鴻溝--“隔行如隔山”；年齡也會構成溝通障礙，所謂“代溝”即為一例。
所以，也不難理解為什麽李少紅拍的新《紅樓夢》得到那麽人的質疑之聲。
甚至某雜誌就評論新紅樓夢是一場“60後的導演、80後的編劇和90後的演員”的混搭。
如何克服溝通的心理障礙？
現實的溝通活動還常為人的認知、情感、態度等心理因素所左右，有些心理狀態常對社會溝通造成障礙。
比如，第一印象往往給人留下的印象特別深刻，以後要改變這些印象往往不太容易。
有的人可能給人的第一印象不太好，但進一步交往之後，則會感覺大不一樣；有些人給人的第一印象特別好，而以後也許這種印象會逐漸淡漠下去。
“路遙知馬力，日久見人心”的古訓是有一定道理的。
在人際交往中，要注意克服第一印象的影響。
另外是刻板印象，人際交往中對某一類人進行簡單的概括歸類所形成的不正確的印象。
比如說英國人保守，美國人不拘小節，猶太人會做生意等等。
刻板印象使人們在無形之中戴上了塗有偏見色彩的有色眼鏡。
人們總是不自覺地將人概括分類，比如說到南方人，人們心目中總有一個印象；說到北方人，又會出現另一個概括化的印象。
雖然就總體來講，南方人與北方人在某些方麵（風俗習慣、風土人情以及性格特點等）是存在一些差別，但是如果以這種概括化的印象對待具體的人則是完全錯誤的。
而我們的人際交往正好是具體的人與人之間的交往，因此必須防止刻板印象的影響。
什麽是情感的溝通障礙？
一位公司董事長早晨看報看得太入迷忘了時間，為了不遲到，他在公路上超速駕駛，結果被警察開了罰單，而且還是誤了時間。
這位董事長回到辦公室時，將銷售經理叫到辦公室訓斥一番。
銷售經理受訓後，氣急敗壞地走出辦公室，又將秘書叫到自己的辦公室，並對他挑剔一番。
秘書無緣無故被人挑剔，自然是一肚子氣，垂頭喪氣地回到家，對妻子也沒有好臉色，兒子不明就理地問媽媽爸爸怎麽了。
妻子也莫明其妙對兒子發氣說我怎麽知道啊。
兒子聽後也很惱火，這時貓在他腳邊蹭啊蹭，他便將貓狠狠地踢了一腳。
人是社會性動特，總是帶著某種情感狀態參加溝通活動的。
在某些情感狀態下，人們容易吸收外界的信息。
而在另一些情感狀態下，信息就很難輸送進去。
如果不能有效地駕馭情感，就會有礙正常的溝通。
上麵的例子就很好的說明了這一點，所以，如果當你發覺心中有點憤怒的小火苗的時候，千萬不要讓它“星星之火，可以燎原”啊。
如何建立企業溝通製度？
迪特尼公司早在30年前就認識到員工意見溝通的重要性，並不斷地加以實踐。
現在，公司的員工意見溝通係統已經相當成熟和完善。
迪特尼公司的“員工意見溝通”係統主要分為兩個部分：一是每月舉行的員工協調會議；二是每年舉辦的主管匯報和員工大會。
員工協調會議。
開會前，員工可事先將建議或怨言反映給參與會議的員工代表，代表們將在協調會議上把意見轉達給管理部門，管理部門將公司政策和計劃講解給代表們聽，相互討論。
同時，公司也鼓勵員工可將問題或意見投到意見箱，為此公司還特別規定，凡是員工意見經采納後產生顯著效果的，公司將給予優厚的獎勵。
令人鼓舞的是，公司從這些意見箱裏獲得了許多寶貴的建議。
主管匯報。
公司員工每人可以接到一份詳細的公司年終報告。
這份主管匯報包括公司發展情況財務報表分析、員工福利改善、公司麵臨的挑戰以及對協調會議所提出的主要問題的解答等。
公司各部門接到主管匯報後，就利用上班時間召開員工大會。
由總公司委派代表主持會議，各部門負責人參加。
會議先由主席報告公司的財務狀況和員工的薪金、福利、分紅等與員工有切身關係的問題，然後開始問答式的討論。
那麽，迪特尼公司員工意見溝通係統的效果究竟如何呢？
在20世紀80年代全球經濟衰退中，迪特尼公司的生產率每年平均以10%以上的速度遞增。
公司員工的缺勤率低於3%，流動率低於12%，是同行業最低的。
許多公司經常向迪特尼公司要一些有關意見溝通係統的資料，以作參考。
或許有人會問：既然效果如此顯著，為什麽至今采用的公司不多？
答案很簡單：這一計劃對管理人員來講是一件很費勁的工作，而且又不是短期內可以奏效的。
一些眼光短淺的經理寧願以較低的生產率，較高的員工缺勤率、流動率，來勉強維護公司的運轉，而不願大刀闊斧地改革，解決公司的根本問題。
如何改善企業的溝通困境？
企業中往往會存在缺乏溝通的問題，這對企業的健康成長極為不利。
企業家、經理人應當能衝出缺乏溝通的困境。
當然，企業中缺乏溝通也可能是經理人自身存在的問題，你與別人溝通的方式會影響別人與你溝通的方式。
做一次自我評估，你會發現別人都在效仿你。
因此，要改善企業中的溝通現狀，自己要首先行動起來。
建立聯係。
有很多方法能使你的領導成員和企業人員聯係起來，如開會，共同完成一個任務，午餐閑談，晚餐閑談和個人交往。
如果溝通遇到地理上的障礙，就應派人花些時間，帶著明確的目的到一些不同的地點去。
尊重不同意見。
不同背景、不同文化、不同種族的人會有不同的價值觀。
對文化差異的研究會增進業務上的溝通，能在你的領導成員中形成相互理解、信賴和尊重的和諧關係。
重視通訊工具的選用。
現在的通訊方式多種多樣，語音郵件、電子郵件、電話、傳真、視頻會議、衛星中繼等為人們提供了多種選擇。
麵對麵的交往也很重要，尤其是深入的交談，更應當鼓勵。
鼓勵溝通信息和想法。
可以采取論壇、圓桌討論、互聯網交談、在線聊天或公告板等等。
另外，經理人也應當注意，當開一個溝通會議時，要讓它的氣氛變得令人愉快，要學會做一名熱情、友好並有著真摯興趣的聽眾。
要尊重他人的時間，開始時間和結束時間都要準時。
要學會傾聽、詢問的技巧，要善於接受意見，還要歡迎不同的觀點和意見。
什麽是談判中的分裂術？
俗話說堡壘最容易從內部攻破，麵對強大的聯合最有效的打擊辦法就是爭取讓其內部發生破裂。
然後再拉攏其成員加入到自己的陣營中來，以達到削弱敵人、各個擊破的目的，從而實現其全部的談判目的。
那麽如何才能使對方的堡壘破裂呢？
這就需要你采取一定的策略和計策了。
通常情況下，敵人的聯合中必定有弱有強，要想攻破敵人的防線，最好是對敵人內部的弱者或者意誌不堅定者進行拉攏。
這些弱者往往因為畏懼強者，或者害怕被消滅而依附於某個強者，對他們來說保存自己是最重要的，其實他們也知道依附於一個強者，要處處看強者的臉色行事，自己絲毫沒有主動權，最後還是要被強者吞並的，這隻是暫時保存自己的方法。
因此如果要說服這些弱者退出他們的聯合，最好的辦法就是給他們分析當前的形勢，使他們真正認識到自己的利益所在，認識到和強者一起消滅比自己弱小或者和自己一樣弱小的團體，等到強者達到了消滅弱者的目的，自己的死期也就要到了。
什麽時候適合用反間計？
其次還有一個方法可以分化聯合。
人是最高級的動物，也是思想最豐富的動物。
對於一個處在聯合中的人、企業、甚至國家來說，沒有什麽比保護自己的利益更重要的事情了。
即使是最親密的兄弟也往往因為別人的一兩句讒言，而反目成仇，更何況沒有絲毫血緣關係的人和集體呢？
因此應用反間計是最好的打破敵人內部聯合的辦法了。
應用反間計最重要的一點就是你要選擇一個合適的適於你實施反間計的人。
這個人需要有以下幾個特征：一、生性多疑；二、力量相對其他人比較強大；三、是他所代表的利益集團的主要領導者，可以有作出裁決的權力。
選好了這樣一個人，你就可以選擇一個能言善辯之士，去盡情挑撥離間，直到達到你的目的為止。
第三，也是最簡單的辦法就是，給你要拉攏的對象以一定的好處，能夠使對方動搖軍心的好處。
當然這些好處應該是建立在不能損害自身利益的基礎上的，而又對拉攏對象來說有強烈的吸引力的。
隻要他們肯為了這些好處而放棄原來的聯合，你也就成功了一大半。
弱小勢力如何采取反擊措施？
當談判強手用聯橫擊弱的談判策略來對付弱小的時候，弱小勢力也可以采取一定的反擊措施，這些措施包括：
在具有高競爭的談判場合裏，弱小勢力對強大對手的聯合要求、小恩小惠要持懷疑的態度。
分析其要求的和讓步的動機和目的，不要輕易答應對方的要求，接受其恩惠。
弱小勢力之間要結成牢固的同盟，要求同存異，切忌鉤心鬥角，同床異夢。
無論強大的對手采取何種引誘、威脅、欺騙等手段，都要做到不為所動，不輕易脫離合縱聯盟，投靠敵手，這樣不僅會給其他的聯合者帶來損失，而且最終也會導致自己的損失。
正如政治思想家馬基雅維裏所說：最危險的損失，就是和比本國實力強的國家聯合，來消滅比自己弱小的國家。
待戰爭結束後，其結果隻能是被聯合一方的大國所吞食，此外不會得到任何利益。
馬基雅維裏利對軍事理論的認識，對於談判者也同樣適用。
用合縱抗強的談判技巧和謀略去對付聯橫擊弱的談判技巧和策略。
如何與對手針鋒相對？
即談判者針對對手的要害，以尖銳有力的論據揭露對方的言論或者行為實質，打消對方的囂張氣焰，使自己在談判中處於有力的地位，進而達到戰勝對方的目的。
使用這種談判技巧，也需要注意幾個問題。
首先就是要有很強的針對性，要擊中對方要害，如果你所列舉的證據不具有針對性，不能切中要害，就談不到針鋒相對的問題，也就達不到阻止對方攻勢，維護己方經濟等利益的目的。
其次，使用針鋒相對的談判技巧還要求提出的論據要尖銳有力，或擺事實，或講道理，無可辯駁，方能站得住立場，居於有利地位。
最後，使用針鋒相對的技巧，還要注意談判的性質和場合，在較具合作性的談判類型中，使用針鋒相對的技巧要特別慎重，以免弄巧成拙。
如何與以牙還牙？
為了爭奪利益，談判各方除了針鋒相對、唇槍舌戰之外，往往會采取各種各樣的有利於己方的談判技巧和方法，甚至不惜以說謊、陰謀詭計、人身攻擊等一些不合理、不道德的伎倆來達到目的。
假如碰到這種對手，你可以選擇忍耐和沉默，也可以進一步采用更為有力的技巧和方法，那就是以其人之道還治其人之身，以眼還眼，以牙還牙。
應用這種談判技巧的關鍵就是對方用什麽手段和方法對付我們，我們就用什麽手段和方法來對付他們。
如果對方抬高要價，你就提出更高的要求；如果對方搞欺詐，你也如法炮製；如果對方向你發出威脅，你也用威脅回敬他；如果對方拒不相讓，你也固執己見；如果對方故意拖延，你也跟著他打持久戰……
這種談判技巧是在談判雙方充滿競爭和對抗的情況下，用來對付對手的一種極端的談判技巧和方法，具有明顯的競爭性和對抗性，它是遏製對方進攻，扭轉對方態度，改變對方談判要求的強有力的技巧和方法。
因此它較能在充滿競爭和對抗的談判中發揮作用。
但是，正因為如此，以牙還牙的談判方法並不適用於那些較具有合作性的談判。
在具有高度合作性的談判中，談判參與者應該本著互惠互利的原則，相互謙讓，以德報怨，使雙方都成為談判的勝利者。
如何當仁不讓？
也就是把人和問題分開，對人要軟，要客氣，要尊重，而對問題、對客觀標注則要硬，在涉及到原則性的問題上要當仁不讓，寸利必爭。
使用這種談判技巧也有幾個問題需要注意。
第一，當仁不讓的技巧是針對事件，針對談判原則和內容的，而不是針對談判的參與者的。
我們所看到的雖然總是談判者堅持和操縱著談判的原則和內容，但談判者並不是就是談判的事件本身，我們應該認為談判者是為了解決問題而來的，是“使者”，而非敵人。
第二，在談判中要做到當仁不讓，就必須持有充足的理由。
而且保證你的理由能夠充分說服對方，否則如果你無理取鬧，胡攪蠻纏，耍無賴，不但不能達到預期的效果，反而會更糟。
第三，使用當仁不讓的談判技巧和方法需要談判者的意誌和毅力。
任何一方都希望對方做出最大的讓步，己方得到最大的好處，為此有的談判者不惜使用各種方法，以達到其目的。
如果談判者沒有堅強的意誌和毅力，就會給己方帶來不必要的損失，就會使自己本該拿到的利益付之東流。
如何運用事實對抗？
事實勝於雄辯，如果你要想在談判中取得主動地位，擊敗對手，贏得談判的勝利，你盡可以向對方實施各種各樣的、形形色色的談判技巧和談判方略，但是，最有效的武器莫過於事實--對己方有利，對對方不利的事實。
隻要你掌握了大量的這種事實，並用以作為你談判的論據，任何強有力的對手，都會敗倒在你的更為有力的鐵一般的事實麵前。
所以，事實對抗的談判技巧和方法，是用來擊敗對手，在談判中取得勝利的極其有力的談判技巧和方法。
那麽當對手提出對你不利的事實相對抗，你該如何應付呢？
首先，你要對事實的對抗有一定的認識。
在談判事實中，都存在著對己有利的事實，同時也存在著對己不利的事實，任何談判都沒有例外。
因此，在談判過程當中，談判者要既能看到對己方有利的事實，又要敏銳地觀察到對己不利的事實，以便對方提出對己不利的事實時，不會感到束手無策。
其次，應該針對對方提出的對己不利的事實。
針鋒相對地提出對己有利的事實加以反駁，對方說你的產品價格比同類產品高，你就可以反駁說自己的產品質量比同類產品好。
等等。
第三，為了維持長期的合作關係，談判者應該公正、坦誠地正視己方的不利事實，然後再提出對己方有利的事實，使對方感到你對談判的誠懇態度，並進而產生信任感。
這種談判技巧，往往比那種一味掩飾己方的不利事實，刻意喧囂對己方有利的事實的做法要高明的多，特別是對於比較熟悉己方情況的談判對手來說，尤其會對談判產生有利的影響。
這種技巧不但適用於競爭性很強的談判，對於高度合作性的談判，也能夠起到促進談判成功的作用。
在高度合作性的談判中，事實根據也能夠比其他的方法更能吸引合作者。
俗話說：耳聽為虛，眼見為實。
縱使你把你的產品吹得天花亂墜，也沒有鐵一般的事實更具說服力，更具談判力。
如何在談判中堅持正義？
用兵打仗講究“修道保法”，即從政治、經濟、軍事等各方麵修活先勝之道，以確保“自保而全勝”的法度。
因為隻有這樣，才能做到“得道多助”，取得戰爭的最後勝利。
從根本上說，得道的戰爭總是要戰勝失道的戰爭，正義的戰爭總是要戰勝非正義的戰爭。
談判也不例外。
談判的最根本的原則就是正義的原則和公平的原則，隻要你堅持正義和公平，就可以理直氣壯，就可以義正詞嚴，就可以最終取得勝利。
那麽應用這種談判策略，最關鍵的一點就是，談判者在談判中要具有正義性。
如果正義不站在你這邊，任憑你口才再好，也無濟於事。
其次，使用堅持正義法談判技巧，要有針對性，瞄準對方的觀點和要求，針鋒相對，反擊對方。
最後，使用這種談判技巧，一般要求談判者采取嚴厲和堅定的立場，使對方感到正義的威力和力量，迫使對方在真理和正義麵前放棄或改變非正義的談判立場和態度。
談判言語有什麽應用原則？
談判言語必須為實現談判目的服務
在談判現場，假如雙方主談正在進行較為嚴肅的談判交涉，而談判小組的其他人員卻在與其談判對手竊竊私語，或談其他私事。
此時主談必定會暫時終止談判，糾正自己成員的做法。
這就是由於那些談判成員此時的談判言語與己方的談判目的發生偏差，隻有使整體的談判言語與談判目的保持一致，談判才能進行。
談判言語必須適應不同談判對象的不同特點
由於談判的類型多種多樣，參與談判的人也來自不同的民族、國家、地區，彼此年齡、性別、職業、身份的不盡相同而存在風俗習慣、文化素養、性格、心理等諸多方麵的差異。
談判要使雙方在相互了解的基礎上達成某種共識，談判言語的表達與交流如不能被特定的言語接受對象準確地理解和接受，那麽談判活動也就達不到預期的目的。
因此在談判之前有必要對對方的情況做充分的了解，以便在談判中能夠得心應手。
談判言語必須適應特定的談判環境
談判按進展的時間順序，一般可以分為初次性會晤、相互表明立場、告知與說明、勸導與說服、辯論、達成協議、談判結束等幾個階段。
在不同的階段，人們的談判言語的使用方式必須與之協調一致。
很難想象，在談判的初始階段，人們就針鋒相對，咄咄逼人；或是在交鋒階段采取初次會晤時客套的語言。
如何通過體態了解對手的意圖？
目光語。
眼睛被譽為人們心靈的窗口，人們心中深處的東西往往可以通過這個“窗口”折射出來。
例如與人交談時，視線接觸對方臉部的時間，在正常情況下應占全部談話時間的20%~60%，超過這一平均值，可以認為對方對談話者本人比對談話內容更感興趣。
低於這個平均值，則表示對方對談話者和談話內容都不感興趣。
傾聽對方談話時，幾乎不看對方，有時是企圖掩飾什麽的表現。
手勢語。
談判雙方在剛剛見麵時通常都會用握手這種最普遍的世界性“見麵禮”。
那麽通過握手，也可以感覺到對方的心態。
比如，握手時對方手掌出汗，表示對方處於興奮、緊張、情緒不穩定的狀態。
如對方用力握你的手，則表明對方熱情好動，凡事比較主動。
先凝視對方再握手，是想將對手置於心理上的劣勢等等。
如何借力獲利？
運用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業成功，是很多企業家經營致富故事的一部分，從亞裏士多德·奧納西斯運用借貸融資購得第一艘貨船，至威廉·柴肯道夫成為有名的紐約房地產大亨，利用財務杠杆作用，經由無數的抵押貸款，使自己成為億萬富翁。
行業或有不同，但是財務杠杆作用的運用是持續、經常的；投機者繳一筆小額的現金取得資產（如購買股票）擁有權，然後找人再融資。
投機者的收入，除了抵償借款利息仍有盈餘，而且仍具有資產控製權。
他再以利潤購進更多的新資產。
同樣的遊戲一再重複不已。
在每個例子裏，財務杠杆作用的成功運用者，獲得的利益要遠大於僅能運用自己的原有投資資本。
同樣的原理也可用於談判世界，如果你技巧地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。
要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點。
忠實地自我評估是成功運用杠杆作用的關鍵。
而忠實的自我評估的關鍵是流行於中世紀哲學家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生。
如何在不利、無奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事”。
其意味著，如果你有某種個性，承認它，運用它為你謀利。
談判中杠杆有什麽作用？
為了要運用你的長處為自己謀利，首先必須將它們孤立分離起來，確定它們是什麽。
讓我們假定你在談判購屋事宜。
你要買的房子並不是處在最佳位置，屋價早已反映出此點，可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易。
你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特。
你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資--此投資是你的會計師極力向你推薦的，因為你需要減稅。
沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣--像地板的美觀、牆壁、油漆顏色和其他項目。
而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的--每年不隻是要支付利息，而且要分期發還本金，直到抵押品到期。
像這樣的抵押品對絕大多數的住宅買主來說，都沒有什麽用的。
另一方麵，這種抵押品對你將是有用的。
在售賣房子時一並讓與給你，那將對人更有裨益。
基於此點交易的進行速度大為增快。
你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。
然麵，像絕大多數的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認為它們的價值不止於此。
你所開的價少幾千元。
你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢複良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元。
你所做的是件公平的事。
采取了折衷辦法。
接著你很快地結束討論，告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海裏，你讓他擔心其他買主是否能出更好的價錢。
房主現在對他的房子的真正價值也不敢確定了。
結果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢。
如何在談判原則下談判？
有效談判的一個重要原則就是：應該向對方提出比你想要得到的更多的要求。
基辛格也提出：“會談能否產生預期的效果取決於誇大自己的需求。”
提出比你想要得到的更多的要求，有四個原因：
你可能剛好得到它。
它可以為你提供談判的空間。
它可以避免談判陷入僵局。
它可以造成一種使對方感覺到自己是贏家的氛圍。
如果你最初的計劃很過分，這表明有某種靈活性，這樣可促使對方和你進行談判。
你如果了解對方越少，就應該要求得越多。
將對方的計劃包括在你的主張中，這樣如果你以平均值結束談判，仍然可以得到你想要的“價位”。
提出比你想得到的更多的要求，這似乎是一種顯而易見的原則，但這的確是在談判中應考慮的事情。
許多實驗已反複證明：你要求得越多，你得到的也會越多。
如何在競爭激烈中談判？
美國有位談判專家想在家中建個遊泳池，建築設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有溫水過濾設備，並且在6月1日前做好。
談判家對遊泳池的造價及建築質量方麵是個外行，但這難不倒他。
談判專家先在報紙上登了個想要建造遊泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結果有a、b、c三位承包商來投標，他們都拿給他承包的標單，裏麵有各項工程的費用及總費用。
談判專家仔細地看了這三張標單，發現所提供的溫水設備、過濾網、抽水設備、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。
接下來的事情是約這三位承包商來他家裏商談，第一個約好早上9點鍾，第二個約定9點15分，第三個則約在9點30分。
第二天，三位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，隻得坐在客廳裏彼此交談著等候。
10點鍾的時候，主人出來請第一個承包商a先生進到書房去商談。
a先生一進門就宣稱他的遊泳池一向是造得最好的，好的遊泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網，而c先生曾經丟下許多未完的工程，並且他現在正處於破產的邊緣。
接著又換了b先生進行，從他那裏又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。
c先生告訴主人的是，其他人所使用的過濾網都是品質低劣的，並且往往不能徹底做完，拿到錢之後就不管了，而他則是絕對做到保質保量。
談判專家通過靜靜的聆聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清楚了遊泳池的建築設計要求及三位承包商的基本情況，發現c先生的價格最低，而b先生的建築設計質量最好。
最後他選中了b先生來建造遊泳池，而隻給c先生提供的價錢。
經過一番討價還價之後，談判終於達成一致。
競爭者都想盡自己最大的努力來爭取這項工程，然而鷸蚌相爭，真正得利的還是漁翁！
如何利益最大化？
有一個阿姨把一個橙子給了鄰居的兩個孩子，這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子，兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。
結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上榨果汁喝。
另一個孩子回到家把果肉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉裏烤蛋糕吃。
從上麵的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。
這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。
沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。
談判的過程實際上也是一樣，好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。
在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麽就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙，這樣，最終的協議是不難達成的。
什麽是溝通？
所謂溝通，其實就是人們在互動過程中通過某種途徑或方式將一定的信息從發送者傳遞給接受者，並獲取理解的過程。
溝通是人與人之間轉移信息的過程，有時人們也用交往、溝通、意義溝通、信息傳達等術語，它是一個人獲得他人思想、感情、見解、價值觀的一種途徑，是人與人之間交往的一座橋梁，通過這座橋梁，人們可以分享彼此的感情和知識，也可以消除誤會，增進了解。
而溝通的信息是包羅萬象的。
在溝通中，我們不僅傳遞消息，而且還表達讚賞、不快之情，或提出自己的意見觀點。
這樣溝通信息就可分為：事實、情感、價值觀、意見和觀點。
什麽是言語溝通？
言語溝通建立在語言文字的基礎上，又可細分為口頭溝通和書麵溝通兩種形式。
人們之間最常見的溝通方式是交談，也就是口頭溝通。
常見的口頭溝通包括演說、正式的一對一討論或小組討論、非正式的討論以及傳聞或小道消息傳播。
書麵溝通包括備忘錄、信件、組織內發行的期刊、布告欄及其他任何傳遞書麵文字或符號的手段。
什麽是口頭信息溝通？
口頭信息溝通方式十分靈活多樣，它既可以是兩人間的娓娓深談，也可以是群體中的雄辯舌戰；既可以是正式的磋商，也可以是非正式的聊天；既可以是有備而來，也可以是即興發揮。
口頭信息溝通是所有溝通形式中最直接的方式。
它的優點是快速傳遞和即時反饋。
在這種方式下，信息可以在最短時間內被傳送，並在最短時間內得到對方回複。
如果接受者對信息有疑問，迅速的反饋可使發送者及時檢查其中不夠明確的地方並進行改正。
此外，上級同下屬會晤可使下屬感到被尊重、受重視。
《三國演義》中劉備三顧茅廬，充分表現了自己求賢若渴、禮賢下士的誠懇態度，才終於請出了臥龍先生諸葛亮。
口頭信息溝通也有缺陷。
信息從發送者一段段接力式傳送過程中，存在著巨大的失真的可能性。
當信息經長途跋涉到達終點時，其內容往往與最初的涵義存在重大偏差。
而且，這種溝通方式並不是總能省時，官僚主義作風常常製造出許多毫無價值的馬拉鬆式的會議，正如那些參加了毫無結果，甚至也不需要結果的會議的主管所了解的那樣，按照時間與費用而論，這些會議代價很大。
書麵信息溝通的優點有哪些？
首先，書麵記錄具有有形展示、長期保存、可作為法律保護依據等優點。
一般情況下，發送者與接受者雙方都擁有溝通記錄，溝通的信息可以長期保存下去，便於事後查詢。
一個新產品的市場推廣計劃可能需要好幾個月的大量工作，以書麵的方式記錄下來，可以使計劃的構思者在整個計劃的實施過程中有一個依據。
其次，書麵溝通顯得更加周密，邏輯性強，條理清楚。
書麵語言在正式發表之前能夠反複修改，直至作者滿意。
作者所欲表達的信息能被充分、完整地表達出來，減少了情緒、他人觀點等因素對信息傳達的影響。
其三，書麵溝通的內容易於複製、傳播，十分有利於大規模傳播。
當然，書麵溝通也有自己的缺陷。
首先，相對於口頭溝通而言，書麵溝通耗費時間較長。
同等時間的溝通，口頭比書麵所傳達的信息要多得多。
此外，書麵溝通缺乏內在的反饋機製，不能及時提供信息反饋，其結果是無法確保所發出的信息能被接收到，即使接收到，也無法確保接受者對信息的解釋正好是發送者的本意。
發送者往往要花費很長的時間來了解信息是否已被接收並被準確地理解。
什麽是非言語溝通？
在你一日最忙碌的時刻裏，有位職員來造訪，討論一個問題。
你和他把問題解決之後，這位職員卻站著不走，並把話題轉向社會時事。
在你的內心裏，很希望立即終止這個討論而去繼續工作，可是在表麵上，你卻很禮貌、專注地聽著，然後，你把椅子往前挪了一下，並坐直了身子且整理你桌上的公文。
不管這舉動是潛意識的抑或故意的，它們都刻畫出你的感覺並暗示這位職員“該是離開的時候了”，除非這位職員沒有感覺或太專注於自己的話題，否則談話很可能因彼此間的默契，而獲得結束。
非言語溝通就是指通過某些媒介而不是講話或文字來傳遞信息。
例如，美國前總統克林頓十分注意在不同場合穿不同的服飾。
在外交場合，克林頓穿筆挺的深色西服，紮深色領帶；而在會見選民時，他則穿淺色的休閑服，以顯示親民色彩。
非言語溝通內涵十分豐富，為人熟知的領域是身體語言溝通、副語言溝通、物體的操縱等。
什麽是身體語言溝通？
身體語言溝通是通過動態無聲性的目光、表情、手勢語言等身體運動或者是靜態無聲的身體姿勢、空間距離及衣著打扮等形式來實現溝通。
早在二千多年前，偉大的古希臘哲學家蘇格拉底即觀察到了身體語言溝通現象，他指出“高貴和尊嚴，自卑和好強，精明和機敏，傲慢和粗俗，都能從靜止或者運動的麵部表情和身體姿勢上反映出來”。
人們首先可以借由麵部表情、手部動作等身體姿態來傳達諸如攻擊、恐懼、靦腆、傲慢、愉快、憤怒等情緒或意圖。
一位作風專斷的主管一麵拍桌子，一麵宣稱從現在開始實施參與式管理，聽眾都會覺得言辭並非這位主管的本意。
在禮節性拜訪中，主人一邊說“熱烈歡迎”，一邊不停地看看手表，客人便該知道起身告辭的時間已到。
事實上，在言語隻是一種煙幕的時候，非言語的信息往往能夠非常有力地傳達“真正的本質”。
揚揚眉毛、有力地聳聳肩頭、突然離去，能夠傳達許多具有價值的信息。
激動人心的會議備忘錄（甚至一字不漏的正式文件）使人讀起來十分枯燥，因為它們抽去了非言語的線索。
什麽是副語言溝通？
副語言溝通是通過非語詞的聲音，如重音、聲調的變化、哭、笑或者停頓等來實現的。
心理學家稱非語詞的聲音信號為副語言。
最新的心理學研究成果揭示，副語言在溝通過程中起著十分重要的作用。
一句話的含義往往不僅決定於其字麵的意義，而且決定於它的弦外之音。
語音表達方式的變化，尤其是語調的變化，可以使字麵相同的一句話具有完全不同的含義。
比如一句簡單的口頭語，“真棒”，當音調較低，語氣肯定時，“真棒”表示由衷的讚賞。
而當音調升高，語氣抑揚，說成“真棒”時，則完全變成了刻薄的譏諷和幸災樂禍。
什麽物體的操縱？
物體的操縱是人們通過物體的運用和環境布置等手段進行的非言語溝通。
例如，曆代中國皇帝通過威嚴神聖的皇宮建築和以“龍文化”為特征的日常器具，來顯示自己是“真龍天子”；而世界各大宗教派別者紛紛憑借自己獨具匠心的建築風格和宗教儀式，來向世人昭示自己的教義。
在中國古代，如果主人在會客時端起茶杯卻並不去喝茶，便是在暗示送客的時間到了。
在今天的企業中，也會經常看到下麵的場景：一位車間主任，他在和工長講話的時候，心不在焉地拾起一小塊碎磚。
他剛一離開，工長就命令全體員工加班半小時，清理車間衛生。
實際上車間主任並未提到關於清理衛生的任何一個字。
語言也是溝通障礙嗎？
現實生活中一些溝通的障礙，常常造成我們對溝通能力的誤解，影響我們對溝通能力的掌握。
雖然我們用語言在溝通，然而有時語言本身也是溝通的一種障礙。
中國地域遼闊，是個多民族的大家庭，許多民族有自己獨特的民族語言，不同民族間的溝通便麵臨著語言的障礙。
此外，現代漢語又可分北方話、吳語、湘語、贛語、客家話、閩北話、閩南話、粵語等八大方言區。
而每個地區方言還可分出大體上近似的一些地方方言。
如閩南話又有廈門話、漳州話、泉州話之分。
四川話中的“鞋子”，在北方人聽來頗像“孩子”；廣東人說“郊區”，北方人常常聽成“嬌妻”，等等，類似的笑話很多。
真可謂成也蕭何敗也蕭何啊。
上例中是語音的差異造成溝通的障礙，有時語義的差異也會造成歧義。
例如，某學生給學校領導寫信：“新學期以來，張老師對自己十分關心，一有進步就表揚自己。”
校領導感到納悶，這究竟是一封表揚信還是一封批評信？
因為“自己”一詞不知是指“老師自己”還是“學生自己”？
幸好該校領導作風紮實，馬上進行詢問調查，才弄清這是一封表揚信，其中的“自己”乃是學生本人。
語義不明，就不能正確表達思想，不能成功地溝通。
習俗是溝通障礙嗎？
習俗即風俗習慣，是在一定文化曆史背景下形成的具有固定特點的調整人際關係的社會因素，如道德習慣、禮節、審美傳統等。
習俗世代相傳，是經長期重複出現而約定俗成的習慣，雖然不具有法一般的強製力，但通過家族、鄰裏、親朋的輿論監督，往往迫使人們入鄉隨俗，即使聖賢也莫能例外。
忽視習俗因素而遭致溝通失敗的事例屢見不鮮。
一位保加利亞籍的主婦招待美籍丈夫的朋友吃晚飯。
在保加利亞，如果女主人沒讓客人吃飽，那是件很丟臉的事。
因此，每當客人吃完，這位主婦便為客人再添一盤。
客人裏正巧有位亞洲留學生，在他的國度裏，寧可撐死也不能以吃不下去來侮辱女主人。
於是，他接受了第二盤，緊接著是艱難的第三盤。
女主人憂心忡忡地準備了第四盤。
結果，在吃這一盤的時候，那位亞洲留學生竟撐得摔倒在地。
一位英國男青年邀一位中國女青年出遊。
為取悅女友，他特地買了一束潔白的菊花送給女青年的父親，結果對方勃然大怒，他被轟出門，還不知禍因所在。
在英國男青年看來，白色象征純潔無瑕，他壓根不知道，在中國，白色的花是吊唁死者用的。
現在他將白花送給活人，在中國父親看來，那是在詛咒他短壽，當然不能容忍啦。
可見，不同的禮節習俗，不同的審美習俗等等都可能帶來的誤解和衝突。
或許舊石器時代，那兩個“你來自雲南元謀，我來自北京周口”的古人類就拉開了習俗不同差異演繹的序幕了吧。
什麽是溝通的角色障礙？
角色一詞按其原意是指在戲劇舞台上依劇本所扮演的某一特定人物的專門用語。
引進社會學中，是指每個人作為社會一分子，在社會大舞台上都扮演著角色，都得按照社會對這些角色的期待和要求，服從社會行為規範。
如果缺乏明智性或陷入盲目性，人們由於扮演不同的社會角色，則往往會因缺少共同語言而引起溝通困難。
社會地位不同的人通常具有不同的意識、價值觀念和道德標準，從而造成溝通的困難。
不同階級的成員，對同一信息會有不同的甚至截然相反的認識。
政治差別、宗教差別、職業差別等，也都可成為溝通障礙。
不同黨派的成員對同一政治事件往往持有不同的看法；不同宗教或教派的信徒，其信仰、觀點迥異；職業的不同常常造成溝通的鴻溝--“隔行如隔山”；年齡也會構成溝通障礙，所謂“代溝”即為一例。
所以，也不難理解為什麽李少紅拍的新《紅樓夢》得到那麽人的質疑之聲。
甚至某雜誌就評論新紅樓夢是一場“60後的導演、80後的編劇和90後的演員”的混搭。
如何克服溝通的心理障礙？
現實的溝通活動還常為人的認知、情感、態度等心理因素所左右，有些心理狀態常對社會溝通造成障礙。
比如，第一印象往往給人留下的印象特別深刻，以後要改變這些印象往往不太容易。
有的人可能給人的第一印象不太好，但進一步交往之後，則會感覺大不一樣；有些人給人的第一印象特別好，而以後也許這種印象會逐漸淡漠下去。
“路遙知馬力，日久見人心”的古訓是有一定道理的。
在人際交往中，要注意克服第一印象的影響。
另外是刻板印象，人際交往中對某一類人進行簡單的概括歸類所形成的不正確的印象。
比如說英國人保守，美國人不拘小節，猶太人會做生意等等。
刻板印象使人們在無形之中戴上了塗有偏見色彩的有色眼鏡。
人們總是不自覺地將人概括分類，比如說到南方人，人們心目中總有一個印象；說到北方人，又會出現另一個概括化的印象。
雖然就總體來講，南方人與北方人在某些方麵（風俗習慣、風土人情以及性格特點等）是存在一些差別，但是如果以這種概括化的印象對待具體的人則是完全錯誤的。
而我們的人際交往正好是具體的人與人之間的交往，因此必須防止刻板印象的影響。
什麽是情感的溝通障礙？
一位公司董事長早晨看報看得太入迷忘了時間，為了不遲到，他在公路上超速駕駛，結果被警察開了罰單，而且還是誤了時間。
這位董事長回到辦公室時，將銷售經理叫到辦公室訓斥一番。
銷售經理受訓後，氣急敗壞地走出辦公室，又將秘書叫到自己的辦公室，並對他挑剔一番。
秘書無緣無故被人挑剔，自然是一肚子氣，垂頭喪氣地回到家，對妻子也沒有好臉色，兒子不明就理地問媽媽爸爸怎麽了。
妻子也莫明其妙對兒子發氣說我怎麽知道啊。
兒子聽後也很惱火，這時貓在他腳邊蹭啊蹭，他便將貓狠狠地踢了一腳。
人是社會性動特，總是帶著某種情感狀態參加溝通活動的。
在某些情感狀態下，人們容易吸收外界的信息。
而在另一些情感狀態下，信息就很難輸送進去。
如果不能有效地駕馭情感，就會有礙正常的溝通。
上麵的例子就很好的說明了這一點，所以，如果當你發覺心中有點憤怒的小火苗的時候，千萬不要讓它“星星之火，可以燎原”啊。
如何建立企業溝通製度？
迪特尼公司早在30年前就認識到員工意見溝通的重要性，並不斷地加以實踐。
現在，公司的員工意見溝通係統已經相當成熟和完善。
迪特尼公司的“員工意見溝通”係統主要分為兩個部分：一是每月舉行的員工協調會議；二是每年舉辦的主管匯報和員工大會。
員工協調會議。
開會前，員工可事先將建議或怨言反映給參與會議的員工代表，代表們將在協調會議上把意見轉達給管理部門，管理部門將公司政策和計劃講解給代表們聽，相互討論。
同時，公司也鼓勵員工可將問題或意見投到意見箱，為此公司還特別規定，凡是員工意見經采納後產生顯著效果的，公司將給予優厚的獎勵。
令人鼓舞的是，公司從這些意見箱裏獲得了許多寶貴的建議。
主管匯報。
公司員工每人可以接到一份詳細的公司年終報告。
這份主管匯報包括公司發展情況財務報表分析、員工福利改善、公司麵臨的挑戰以及對協調會議所提出的主要問題的解答等。
公司各部門接到主管匯報後，就利用上班時間召開員工大會。
由總公司委派代表主持會議，各部門負責人參加。
會議先由主席報告公司的財務狀況和員工的薪金、福利、分紅等與員工有切身關係的問題，然後開始問答式的討論。
那麽，迪特尼公司員工意見溝通係統的效果究竟如何呢？
在20世紀80年代全球經濟衰退中，迪特尼公司的生產率每年平均以10%以上的速度遞增。
公司員工的缺勤率低於3%，流動率低於12%，是同行業最低的。
許多公司經常向迪特尼公司要一些有關意見溝通係統的資料，以作參考。
或許有人會問：既然效果如此顯著，為什麽至今采用的公司不多？
答案很簡單：這一計劃對管理人員來講是一件很費勁的工作，而且又不是短期內可以奏效的。
一些眼光短淺的經理寧願以較低的生產率，較高的員工缺勤率、流動率，來勉強維護公司的運轉，而不願大刀闊斧地改革，解決公司的根本問題。
如何改善企業的溝通困境？
企業中往往會存在缺乏溝通的問題，這對企業的健康成長極為不利。
企業家、經理人應當能衝出缺乏溝通的困境。
當然，企業中缺乏溝通也可能是經理人自身存在的問題，你與別人溝通的方式會影響別人與你溝通的方式。
做一次自我評估，你會發現別人都在效仿你。
因此，要改善企業中的溝通現狀，自己要首先行動起來。
建立聯係。
有很多方法能使你的領導成員和企業人員聯係起來，如開會，共同完成一個任務，午餐閑談，晚餐閑談和個人交往。
如果溝通遇到地理上的障礙，就應派人花些時間，帶著明確的目的到一些不同的地點去。
尊重不同意見。
不同背景、不同文化、不同種族的人會有不同的價值觀。
對文化差異的研究會增進業務上的溝通，能在你的領導成員中形成相互理解、信賴和尊重的和諧關係。
重視通訊工具的選用。
現在的通訊方式多種多樣，語音郵件、電子郵件、電話、傳真、視頻會議、衛星中繼等為人們提供了多種選擇。
麵對麵的交往也很重要，尤其是深入的交談，更應當鼓勵。
鼓勵溝通信息和想法。
可以采取論壇、圓桌討論、互聯網交談、在線聊天或公告板等等。
另外，經理人也應當注意，當開一個溝通會議時，要讓它的氣氛變得令人愉快，要學會做一名熱情、友好並有著真摯興趣的聽眾。
要尊重他人的時間，開始時間和結束時間都要準時。
要學會傾聽、詢問的技巧，要善於接受意見，還要歡迎不同的觀點和意見。