第三章
世界上最偉大的推銷員 作者：奧格·曼狄諾 投票推薦 加入書簽 留言反饋
時已冬季，橄欖山上寒風凜冽。耶路撤冷廟堂裏燒香熏煙的氣味，焚燒屍體時發出的臭味，以及山上樹林裏鬆脂的清香，混雜在一起，穿過金倫山穀，嫋嫋飄來。
離貝斯村不遠的斜坡上，歇息著帕爾邁拉島的柏薩羅商隊。夜深了，主人最寵愛的種馬也不再咀嚼低矮的阿月渾子樹叢，靠在月桂樹旁，安靜下來。
長長的一列帳篷旁，粗大的麻繩圍住四棵古老的橄欖樹，圈在裏麵的駱駝和騾子擠在一起，互相取暖。除了兩個警衛來回巡邏外，方圓一片寂靜，隻有柏薩羅的帳篷現出走動的人影。
帳篷裏，柏薩羅麵帶慍色，來回踱著步子，對跪在門邊的那個怯生生的少年時而皺眉，時而搖頭。最後，他在金縷交織的地毯上坐下來。招手示意少年過來。
“海菲，我一直當你是自己的親生兒子。我不明白你怎麽會提出這種奇怪的要求。你對現在幹的活兒不滿意嗎?”
“不是，老爺。”少年眼望地毯說道。
“是不是篷車多了，你喂養不了那麽多駱駝?
“也不是，老爺。”
“那麽，再把你的請求說一遍吧，慢慢地說，告訴我你的理由。”
“我想當一名推銷員，幫您去賣貨，我不想一輩子隻當為您看管駱駝的僮仆。我想和哈德、西蒙、凱利他們一樣，帶著大批大批的貨出去，回來的時候帶回一大堆金子。我不想再過這樣卑微的生活，一輩子喂養駱駝，沒有什麽出息，如果能做推銷員，那我有一天也會成功，會賺大錢的。”
“你怎麽會有這種念頭呢?”
“我常聽您說，一個人要想從貧窮變為富有，最有機會的方法就是去做一名推銷員。”
柏薩羅開始點頭了，思忖片刻，又繼續問少年道：“你認為自己能夠做得像哈德還有其它推銷員一樣好嗎?”
海菲信心十足地盯著老人答道：“我常聽凱利抱怨運氣不佳，貨賣不出去，也常聽您提醒他說，任何人隻要肯勤學推銷的原則，掌握它的規律，就能在很短的時間裏把貨賣光。像凱利這麽笨的人都能學會那些本領，我就不能學會嗎?”
“如果有一天，你對那些原則運用自如，那你畢生的目標是什麽?”
海菲猶豫了一下，然後答道：“人人都稱讚您是一位了不起的推銷大師，世界上從來沒有一個商業王國像您親手建立的這麽龐大。我的目標是要比您更偉大，當一個全世界最偉大的商人，最有錢的富翁，最成功的推銷員。”
柏薩羅向後直了直身子，仔細打量著眼前這張年輕、黝黑的麵孔。少年的衣服上隱隱可以聞到牲口的味道，但他的神態中看不到半點自輕自賤。“那麽，你打算怎麽處理這麽多財富和那一起而來的權勢呢?”
“和您一樣，我要我的家人好好享受，然後我要周濟窮人。”
柏薩羅搖了搖頭，“孩子，不要把財富當成你一生的目標。你的話很動聽，但那還不夠，真正的富有，是精神上的，不是錢包裏的。”
海菲馬上問道：“您不算富有嗎?”
老人笑了，笑少年的莽撞。“孩子，就物質上的富有來說，我和外麵的乞弓，隻有一點不同，乞寫想的是下一頓飯，而我想的是最後一頓飯。孩子，不要一心隻想發財，不要受金錢的奴役。努力去爭取快樂，愛與被愛，最重要的，是求得心靈的寧靜。”
海菲仍然固執己見，“但是沒有錢，您說的這些是達不到的。誰能一文不名而心平氣和?誰能腹中空空而快樂幸福？不能養家糊口，豐衣足食，怎能讓家人感受到愛的關懷？您自己也說過，能帶給人快樂的財富便是美好的。那麽，我要成為一個有錢人有什麽不好？
“隻有沙漠裏的和尚，才適合過苦日子。因為他們隻需養活自己，除了神以外，不用討好別人。可是我不同，對我來說，貧窮隻意昧著無能無誌，而我並非這樣不中用的人！”
柏薩羅皺起眉頭，“什麽事情讓你突發奇想，躊躇滿誌？你說要養家糊口，可是除了我這個在你父母病故後收養你的人，你並沒有家人呀?”
海菲那被太陽曬得黑黑的麵龐，掩蓋不住突然泛起的紅暈。“我們路過希伯倫的時候，我遇見了卡奈的女兒。她……她……”
“喔，喔，現在說實話了，不是什麽大道理，是愛情讓我們看管駱駝的男孩變成偉大的勇士，要向全世界挑戰了。卡奈非常有錢，他能讓自己的女兒和一個喂駱駝的窮小子在一起嗎？決不可能！如果是一個年輕有為、英俊瀟灑的商人，嗯，那又另當別論了。好吧，小夥子，我可以助你一臂之力，讓你做一名推銷員，開創自己的事業。”
少年跪在地上，感激地抓住主人的長袍。“老爺，老爺，我不知該怎樣報答您才好？”
柏薩羅掙脫了海菲的手，退後一步，“先別謝我，我能給你的幫助微如塵埃，最重要的，還是要靠你自己持之以恒的努力。”
憂慮重新又代替了喜悅，海菲不禁問道：“您不教我那些原則規律，讓我變成偉大的推銷員嗎？”
“不是，你小的時候，我從來沒寵過你，大家都說我不該對你這麽嚴，不該讓養子去幹喂牲口的粗活，可是我一直相信隻要心中的那團火燒得恰到好處，遲早它會冒出火花，那時你就會成為一個真正的男人，以前吃的苦都沒有白費。今天晚上，我很高興你能提出這樣的要求，你的眼睛像點燃的火焰，你的臉上充滿渴望，看來我沒有看錯人。不過你還要加倍努力，證明你想要的不是空中樓閣。”
海菲沉默不語，聽著主人繼續說道，“首先，你要向我證明，當然更重要的是向自己證實，你能忍受推銷的辛苦。你抽的這個簽，遠非輕而易舉。你常聽我說，隻要成功，報償相當可觀，我這麽說，也是因為成功的人太少了，所以回報才大。許多人半途而廢，他們在絕望失意中，並沒有意識到自己已經擁有達到成功的一切條件。有些人麵對困難，畏縮不前，如臨大敵，殊不知，這些拌腳石正是他們的朋友，他們的助手。困難是成功的前提，因為推銷和其它行業一樣，勝利是在多次失敗之後才姍姍而來。每一次的失敗和奮鬥，都能使你的技藝更精湛，思想更成熟，磨練你的本領和耐力，增加你的勇氣和信心。這樣，困難就成了你的夥伴，發人自省，迫人向上。隻要永不放棄，持之以恒，每次挫折，都是你進步的機會。如果你逃避退縮，那就等於自毀前途。”
少年在一旁頻頻點頭，想著老人的話，正要開口，卻被老人揮手止住了。“還有，你正走向世界上最孤獨的行業。即便是受人輕視的稅吏，夕陽西下時，還有家可歸。那些羅馬士兵，天黑以後也有營舍為家。但是你以後會眼睜睜地看著太陽落山，遠離親友，無處藏身，看著別人合家歡聚，共享天倫，你別無選擇，隻能穿越萬家燈火，匆匆趕路。世上沒有比這些更能讓人觸景生情，心碎意沉的了。”
“倍感寂寞的時候，誘惑就來了。”柏薩羅繼續說著，“如何應對這些誘惑，關係到你的事業和前途。當你獨自趕路，伴著你的隻有一匹駱駝時，你會感到陌生而可怕。那種時候，我們常常會暫時忘了一切，忘了前途，忘了身份，變得像小孩子一樣，渴望安全，渴望一份屬於自己的愛。許多人熬不住，半途而廢，另尋寄托。而事實上，他們都具有潛力，可以成為一流的推銷員。還有，當你的貨推銷不出去的時候，沒有人會諒解你，安慰你。人們隻會趁你不注意的時候，拿走你的錢袋。”
“我會記下您的話。”
“那就開始吧！眼下，我不再給你任何忠告。現在，你就像一顆青澀的無花果，熟透前無人問津。等到有了經驗，有了知識，你才算得上一名推銷員。”
“我該怎樣開始呢？”
“早上你先到管行李車的西爾維那兒去，他會給你一件紅色的袍子，算在你的帳上。這袍子是山羊毛織成的，可以防雨。它是用茜草根的漿液染紅的，經得起風吹日曬，永遠不會褪色。袍子裏麵繡著一顆小星星，是托勒工廠的標誌，他們做出的袍子，品質式樣全是一流的。我們的標誌繡在小星星的旁邊，是個四方的框框，裏麵有個圓圈。幾乎每個人都認得這兩個標誌，我們不知道已經賣出多少件這種袍子了。我和猶太人打了多年交道，他們管這種袍子叫‘阿布昂’。”
“你拿到袍子以後，牽上驢子，天一亮就到伯利恒去。我們來這兒前，曾經路過那個村莊。到目前為止，我們還沒有人去那兒推銷過。據說，那裏的人太窮了，去那裏賣東西是白費功夫。可是多年以前，我曾經親自賣過幾百件袍子給當地的牧羊人。你就留在伯利恒，賣掉袍子再回來。”
海菲點點頭，掩飾不住心中的興奮。“一件袍子要賣多少錢呢？”
“你回來跟我結帳的時候，交給我一塊銀幣就行了。賺下的多，你就自己留著吧。這樣的話，你就可以自己定價了。伯利恒的市場在南門口，你可以先到那兒看看。或是打算挨家挨戶拜訪，都隨便你，那兒大概有一千多戶人家，總有一戶人家會買吧？你說呢？”
海菲又點了點頭，心已啟程。
柏薩羅輕輕按著少年的肩膀。
“你回來以前，我不會找人頂替你的活兒。如果你發現自己不適合做這種工作，我會諒解你，可別覺著有什麽丟臉的。不要計較成敗，一個從來沒有失敗過的人，必然是一個從沒有未嚐試過什麽的人。你回來以後，我會問你來龍去脈，然後再決定下一步如何幫你實現自己的夢想。”
海菲深鞠一躬，正打算退下，老人又開口了，“孩子，在你開始這種新生活之前，你要牢牢記下一句話，多想想它，你遇到困難會迎刃而解。”
海菲在一旁等著，“您說吧，老爺。”
“隻要決心成功，失敗就永遠不會把你擊垮。”
柏薩羅上前兩步，“明白我的意思嗎？”
“明白，老爺。”
“那麽，重複一遍。”
“隻要決心成功、失敗永遠不會把我擊垮。”
離貝斯村不遠的斜坡上，歇息著帕爾邁拉島的柏薩羅商隊。夜深了，主人最寵愛的種馬也不再咀嚼低矮的阿月渾子樹叢，靠在月桂樹旁，安靜下來。
長長的一列帳篷旁，粗大的麻繩圍住四棵古老的橄欖樹，圈在裏麵的駱駝和騾子擠在一起，互相取暖。除了兩個警衛來回巡邏外，方圓一片寂靜，隻有柏薩羅的帳篷現出走動的人影。
帳篷裏，柏薩羅麵帶慍色，來回踱著步子，對跪在門邊的那個怯生生的少年時而皺眉，時而搖頭。最後，他在金縷交織的地毯上坐下來。招手示意少年過來。
“海菲，我一直當你是自己的親生兒子。我不明白你怎麽會提出這種奇怪的要求。你對現在幹的活兒不滿意嗎?”
“不是，老爺。”少年眼望地毯說道。
“是不是篷車多了，你喂養不了那麽多駱駝?
“也不是，老爺。”
“那麽，再把你的請求說一遍吧，慢慢地說，告訴我你的理由。”
“我想當一名推銷員，幫您去賣貨，我不想一輩子隻當為您看管駱駝的僮仆。我想和哈德、西蒙、凱利他們一樣，帶著大批大批的貨出去，回來的時候帶回一大堆金子。我不想再過這樣卑微的生活，一輩子喂養駱駝，沒有什麽出息，如果能做推銷員，那我有一天也會成功，會賺大錢的。”
“你怎麽會有這種念頭呢?”
“我常聽您說，一個人要想從貧窮變為富有，最有機會的方法就是去做一名推銷員。”
柏薩羅開始點頭了，思忖片刻，又繼續問少年道：“你認為自己能夠做得像哈德還有其它推銷員一樣好嗎?”
海菲信心十足地盯著老人答道：“我常聽凱利抱怨運氣不佳，貨賣不出去，也常聽您提醒他說，任何人隻要肯勤學推銷的原則，掌握它的規律，就能在很短的時間裏把貨賣光。像凱利這麽笨的人都能學會那些本領，我就不能學會嗎?”
“如果有一天，你對那些原則運用自如，那你畢生的目標是什麽?”
海菲猶豫了一下，然後答道：“人人都稱讚您是一位了不起的推銷大師，世界上從來沒有一個商業王國像您親手建立的這麽龐大。我的目標是要比您更偉大，當一個全世界最偉大的商人，最有錢的富翁，最成功的推銷員。”
柏薩羅向後直了直身子，仔細打量著眼前這張年輕、黝黑的麵孔。少年的衣服上隱隱可以聞到牲口的味道，但他的神態中看不到半點自輕自賤。“那麽，你打算怎麽處理這麽多財富和那一起而來的權勢呢?”
“和您一樣，我要我的家人好好享受，然後我要周濟窮人。”
柏薩羅搖了搖頭，“孩子，不要把財富當成你一生的目標。你的話很動聽，但那還不夠，真正的富有，是精神上的，不是錢包裏的。”
海菲馬上問道：“您不算富有嗎?”
老人笑了，笑少年的莽撞。“孩子，就物質上的富有來說，我和外麵的乞弓，隻有一點不同，乞寫想的是下一頓飯，而我想的是最後一頓飯。孩子，不要一心隻想發財，不要受金錢的奴役。努力去爭取快樂，愛與被愛，最重要的，是求得心靈的寧靜。”
海菲仍然固執己見，“但是沒有錢，您說的這些是達不到的。誰能一文不名而心平氣和?誰能腹中空空而快樂幸福？不能養家糊口，豐衣足食，怎能讓家人感受到愛的關懷？您自己也說過，能帶給人快樂的財富便是美好的。那麽，我要成為一個有錢人有什麽不好？
“隻有沙漠裏的和尚，才適合過苦日子。因為他們隻需養活自己，除了神以外，不用討好別人。可是我不同，對我來說，貧窮隻意昧著無能無誌，而我並非這樣不中用的人！”
柏薩羅皺起眉頭，“什麽事情讓你突發奇想，躊躇滿誌？你說要養家糊口，可是除了我這個在你父母病故後收養你的人，你並沒有家人呀?”
海菲那被太陽曬得黑黑的麵龐，掩蓋不住突然泛起的紅暈。“我們路過希伯倫的時候，我遇見了卡奈的女兒。她……她……”
“喔，喔，現在說實話了，不是什麽大道理，是愛情讓我們看管駱駝的男孩變成偉大的勇士，要向全世界挑戰了。卡奈非常有錢，他能讓自己的女兒和一個喂駱駝的窮小子在一起嗎？決不可能！如果是一個年輕有為、英俊瀟灑的商人，嗯，那又另當別論了。好吧，小夥子，我可以助你一臂之力，讓你做一名推銷員，開創自己的事業。”
少年跪在地上，感激地抓住主人的長袍。“老爺，老爺，我不知該怎樣報答您才好？”
柏薩羅掙脫了海菲的手，退後一步，“先別謝我，我能給你的幫助微如塵埃，最重要的，還是要靠你自己持之以恒的努力。”
憂慮重新又代替了喜悅，海菲不禁問道：“您不教我那些原則規律，讓我變成偉大的推銷員嗎？”
“不是，你小的時候，我從來沒寵過你，大家都說我不該對你這麽嚴，不該讓養子去幹喂牲口的粗活，可是我一直相信隻要心中的那團火燒得恰到好處，遲早它會冒出火花，那時你就會成為一個真正的男人，以前吃的苦都沒有白費。今天晚上，我很高興你能提出這樣的要求，你的眼睛像點燃的火焰，你的臉上充滿渴望，看來我沒有看錯人。不過你還要加倍努力，證明你想要的不是空中樓閣。”
海菲沉默不語，聽著主人繼續說道，“首先，你要向我證明，當然更重要的是向自己證實，你能忍受推銷的辛苦。你抽的這個簽，遠非輕而易舉。你常聽我說，隻要成功，報償相當可觀，我這麽說，也是因為成功的人太少了，所以回報才大。許多人半途而廢，他們在絕望失意中，並沒有意識到自己已經擁有達到成功的一切條件。有些人麵對困難，畏縮不前，如臨大敵，殊不知，這些拌腳石正是他們的朋友，他們的助手。困難是成功的前提，因為推銷和其它行業一樣，勝利是在多次失敗之後才姍姍而來。每一次的失敗和奮鬥，都能使你的技藝更精湛，思想更成熟，磨練你的本領和耐力，增加你的勇氣和信心。這樣，困難就成了你的夥伴，發人自省，迫人向上。隻要永不放棄，持之以恒，每次挫折，都是你進步的機會。如果你逃避退縮，那就等於自毀前途。”
少年在一旁頻頻點頭，想著老人的話，正要開口，卻被老人揮手止住了。“還有，你正走向世界上最孤獨的行業。即便是受人輕視的稅吏，夕陽西下時，還有家可歸。那些羅馬士兵，天黑以後也有營舍為家。但是你以後會眼睜睜地看著太陽落山，遠離親友，無處藏身，看著別人合家歡聚，共享天倫，你別無選擇，隻能穿越萬家燈火，匆匆趕路。世上沒有比這些更能讓人觸景生情，心碎意沉的了。”
“倍感寂寞的時候，誘惑就來了。”柏薩羅繼續說著，“如何應對這些誘惑，關係到你的事業和前途。當你獨自趕路，伴著你的隻有一匹駱駝時，你會感到陌生而可怕。那種時候，我們常常會暫時忘了一切，忘了前途，忘了身份，變得像小孩子一樣，渴望安全，渴望一份屬於自己的愛。許多人熬不住，半途而廢，另尋寄托。而事實上，他們都具有潛力，可以成為一流的推銷員。還有，當你的貨推銷不出去的時候，沒有人會諒解你，安慰你。人們隻會趁你不注意的時候，拿走你的錢袋。”
“我會記下您的話。”
“那就開始吧！眼下，我不再給你任何忠告。現在，你就像一顆青澀的無花果，熟透前無人問津。等到有了經驗，有了知識，你才算得上一名推銷員。”
“我該怎樣開始呢？”
“早上你先到管行李車的西爾維那兒去，他會給你一件紅色的袍子，算在你的帳上。這袍子是山羊毛織成的，可以防雨。它是用茜草根的漿液染紅的，經得起風吹日曬，永遠不會褪色。袍子裏麵繡著一顆小星星，是托勒工廠的標誌，他們做出的袍子，品質式樣全是一流的。我們的標誌繡在小星星的旁邊，是個四方的框框，裏麵有個圓圈。幾乎每個人都認得這兩個標誌，我們不知道已經賣出多少件這種袍子了。我和猶太人打了多年交道，他們管這種袍子叫‘阿布昂’。”
“你拿到袍子以後，牽上驢子，天一亮就到伯利恒去。我們來這兒前，曾經路過那個村莊。到目前為止，我們還沒有人去那兒推銷過。據說，那裏的人太窮了，去那裏賣東西是白費功夫。可是多年以前，我曾經親自賣過幾百件袍子給當地的牧羊人。你就留在伯利恒，賣掉袍子再回來。”
海菲點點頭，掩飾不住心中的興奮。“一件袍子要賣多少錢呢？”
“你回來跟我結帳的時候，交給我一塊銀幣就行了。賺下的多，你就自己留著吧。這樣的話，你就可以自己定價了。伯利恒的市場在南門口，你可以先到那兒看看。或是打算挨家挨戶拜訪，都隨便你，那兒大概有一千多戶人家，總有一戶人家會買吧？你說呢？”
海菲又點了點頭，心已啟程。
柏薩羅輕輕按著少年的肩膀。
“你回來以前，我不會找人頂替你的活兒。如果你發現自己不適合做這種工作，我會諒解你，可別覺著有什麽丟臉的。不要計較成敗，一個從來沒有失敗過的人，必然是一個從沒有未嚐試過什麽的人。你回來以後，我會問你來龍去脈，然後再決定下一步如何幫你實現自己的夢想。”
海菲深鞠一躬，正打算退下，老人又開口了，“孩子，在你開始這種新生活之前，你要牢牢記下一句話，多想想它，你遇到困難會迎刃而解。”
海菲在一旁等著，“您說吧，老爺。”
“隻要決心成功，失敗就永遠不會把你擊垮。”
柏薩羅上前兩步，“明白我的意思嗎？”
“明白，老爺。”
“那麽，重複一遍。”
“隻要決心成功、失敗永遠不會把我擊垮。”