“我們不是應該將最昂貴的東西放在最顯眼的地方麽？”李爸爸提出了自己的疑問。盡管李爸爸是建築業出身，但是和劉爸爸在一起久了，也對以前老百貨公司有所了解。
“這就是超市和百貨公司的不同。”劉淼接住話頭往下說，“百貨公司是讓來‘逛’的，而超市則是讓人來‘買’的。我們必須抓住顧客的需求，知道什麽樣的顧客隻願在一樓，而什麽樣的顧客願意去二樓三樓逛逛。一般來說，隻願意逛一樓的一定是家庭主婦和小年輕們。媽媽們來一樓的目的很明確，購買今天必須的食材，同時補充一些副食品和調料即可；小年輕們則希望是盡快拿著飲料和零食回家。所以我們才要在一樓放這些東西，同時應該將零食和飲料放在結賬處。因為對於年輕人來說，他們拿了東西就會走，不會堵塞我們的過道。而喜歡比價的媽媽們會嚴重堵塞我們的過道，所以我才建議將蔬果禽蛋肉類區放到一樓的右側區域，因為那裏距離入口較遠，無論如何堵塞也很難影響到顧客進入超市和前往其他樓層。同時那裏距離結賬處有一定的距離，既不會影響到結賬人群的排隊，也可以讓媽媽們不用走太遠。而且我還建議一樓可以考慮出售熟食和快餐，南門這邊有很多人是沒有時間自己做飯的，而這附近的飯店也是場場爆滿。如果我們能推出熟食和快餐，那麽也是利潤點。”
劉淼停住了話頭，看著在場的三個大人。劉淼很清楚這三個大人都是帶著懷疑和審視的目光在探查自己，連自己的便宜爸爸也不例外。或許自己索要報酬的事情實在是太驚世駭俗了，導致三位大人都有些懷疑自己了。不過很快劉爸爸就轉過彎來了，畢竟做了十多年的百貨公司，他自然是最清楚劉淼話中含義的人。“那麽我們在二樓、三樓的布置也是不是應該和一樓一樣，適合年輕人的品牌和用品靠近樓梯；而適合年長人士的品牌應該放到稍微內部的區塊？因為年輕人很容易衝動消費，拿著商品就直接去結賬了；而年長人士則會畫很多時間進行比較，所以將他們放在不顯眼的內部區塊既有利於他們消磨時間，也可以避免年輕人一旦有了參照物就會學習年長人士那樣比價，最終導致成交率下降？”
“沒錯，大致就是這個理由。（.mianhuatang.info好看的小說）”劉淼點點頭，“其次，我們應該擁有自有品牌或至少建立聯盟品牌。”劉淼適時地拋出了自己的第二個觀點，而這個觀點同樣讓三巨頭覺得新奇。
“同時擁有上下遊產品線的確是壓縮成本的好方法，但是這對我們的主業是個衝擊。”張爸爸很快就理解了劉淼的意思了，但是他卻擔心過度涉足生產業，會對零售這個主業是個衝擊。零售業講究的就是現金流，而生產行業卻是出了名的吸金大戶同時回報時間很長。如果沒有充裕的資金，既做生產又做零售，那簡直就是找死的最佳途徑。
“超市的利潤無非就是賺個利潤差，而獲取利潤差無非就是兩種做法。第一就是學習美國的沃爾瑪，全球采購，盡力將成本壓到最低。但問題是，我們有全球采購的實力麽？而且沃爾瑪一次采購的量往往是一個地區的一年到兩年產量，所以人家才願意壓低自己的利潤。因此基本上這條路對我們來說是不可行的。第二，也是目前國內超市常用的方法，那就是學習法國的家樂福。一方麵收取所謂的進場費，另一方麵就是拉長與供貨商的結算周期，這等於是將我們的現金流壓力轉嫁給了供貨商。這樣的問題在於，我們有那麽大的麵子可以讓供貨商這麽做麽？還有，這個方法其實無異於殺雞取卵，總有一天供貨商會受不了這個盤剝而選擇更好的渠道。”劉淼心底沒有說的就是網上超市，為什麽很多大品牌一但開了網店那零售價簡直是讓人心動不已，因為人家一不用向渠道商繳納各種進場費什麽的費用，二來網購的回款速度比傳統渠道快多了，所以商家才樂於用低價來吸引消費者轉移購買渠道。“而自有品牌的好處就是我們擁有了基本商品的議價權，那麽我們在麵對其他競爭對手的時候，至少沒那麽容易被擠到。我們不需要太多自有品牌，老百姓最需要的油鹽醬醋這四樣能抓到一樣就是賺，抓到兩樣就是大賺。當然，鹽業專賣決定我們對鹽是沒有機會了。但是寶慶市可是有糧油公司的，而且他們最近好像過得不是很快樂。此外就在我們隔壁的湘江市不是有個老品牌的醬醋公司麽？他們不也在嚷嚷著求收購麽？為什麽我們不試試？”
劉淼的提議其實已經打動了在場三個人的心，糧油醬醋的利潤雖然不高，但抗不住人家是家用必備品，幾乎每天都有固定的出貨量。如果能在這方麵壓住成本的話，那麽超市還真的能省下一大筆開支。而且重要的是，這些產品除了供應自己超市外，還能外銷，那簡直就是另外一個利潤點了。到了現在，張爸爸和李爸爸也不得不承認，目前百貨集團的某些高管隻怕還真沒有劉淼做得好。但是就這樣就分他們的股份，也未免太容易了。
“淼淼，股份可以商量，職位也可以商量。”張爸爸終於開口了，劉爸爸想阻止，但是張爸爸示意劉爸爸聽下去。“我們可以給你一個營銷顧問的職位，有薪酬，但是股份我不能現在給你。你也知道西方有種對員工的激勵是期權，你是我們打算第一個實行股權激勵的人。如果你能為百貨集團提供顧問五年，你可以拿到3%股份；如果你能畢業後來百貨集團工作，你可以拿到另外剩下的2%股份。注意，這股份第一不是從你爸爸的份額裏扣除，而是從我們三個人的份額裏扣除；第二，你拿到是不會稀釋的股份。”
劉淼想了想，接受了張爸爸的意見。於是雙方又開始愉快地聊起了如何布置超市貨架的問題，劉淼盡管前世並非專業的超市管理人才，但是也分析過太多超市案例，因此他提出來的修改意見在這個時代看上去簡直就是發人深省的建議。尤其是劉淼最後甩出的超市會員管理方法更是如此，就算現在大家還理解掌握用戶就是掌握一切的道理，但是都看到了會員卡對激勵用戶消費和吸引老用戶回流方麵的極大優勢。而且重要的是，這套會員係統壓根就不貴。再說完了超市之後，劉淼又談了超市。百貨既然是定位給精英族群消費的場所，那麽百貨裏的品牌就不能沒有品位，但也不能定位太過高端。劉淼很清楚真正生活在金字塔尖的人群是不屑於去百貨公司采購的，人家是有專門的供貨渠道的。當劉淼還是周森的時候，他曾經有名客戶就真的是國外那種貴族子弟出身，他到現在都弄不清楚信用卡是幹什麽的。因為對於他們來說，他們的名字就是最好的信用卡了。尤其是每每看到國內討論黑卡是什麽信用卡的時候，周森就忍不住苦笑。所謂的黑卡其實是簽帳卡，而不是信用卡。信用卡是有消費額度和循環利息的，允許用戶按最低額度還款；但是簽帳卡幾乎是沒有額度的，而且每月到期後必須全額還款。說白了，簽帳卡就是給土豪們用來不帶現金的。劉淼建議的精品百貨是那種看上去給土豪們用的，但實際針對的人群卻是小資或中產。他們崇拜富豪，卻沒有富豪那麽有錢，於是就可以給他們營造一個這是富豪消費但同時你們也可以消費的地方。劉淼對人性的把握程度讓劉爸爸都有點吃驚，他其實也暗地調查過劉淼怎麽突然對經濟有了興趣，但他查到的是劉淼的確購買了不少經濟類和營銷類的書籍，甚至還有一些是外文書籍。雖然劉爸爸不理解為何劉淼會突然喜歡看這些書籍，但劉爸爸還是為劉淼突然出現的商業天賦找到了一個說法。自己的兒子不僅喜歡看這類書籍，重要的是學以致用。
花了大約十個小時，中間說說停停的，劉淼終於將有關超市、百貨和商業廣場的初步內容給三個大人說明白了。雖然李爸爸因為隔行有點沒完全明白，可劉爸爸和張爸爸卻完全理解了劉淼的意思。張爸爸不由得說：“我們家張垚要是有淼淼一半的眼光，我也算後繼有人了。可惜張垚的天賦似乎都在讀書上了，還有那個商業廣場還要重新裝修招商，還真是費工。對了，我們這邊似乎沒有合適的電影院和ktv可以引進到廣場裏啊？”
“那就找有資質和有資本的人，大家合夥開。”劉淼立刻就給出了新方案。這個時候不布局連鎖ktv和院線的人才是傻瓜呢。雖然這個時空裏電影發行權還是集中兩大公司手裏，但是院線公司卻還在混戰中，未來的五大院線目前隻有兩家還在發育中，另外三家連影子都沒看到的說。張爸爸和李爸爸出人意料地都同意了這個意見，他們看得出來，未來這個商業廣場最大的幾個利潤點說不準就在電影院和ktv上了，但是他們自己卻並不需要這樣的利潤點，於是他們可以用這樣的利潤點去拉攏更多的盟友。利益集團隻有自身足夠大，盟友足夠多才具有意義，否則就是一隻喂肥了的羊，還不如平時不要吃那麽多。
跟三個大人說完正事後，劉爸爸開車送劉淼去學校。到學校的時候，劉爸爸忽然說：“我聽說你最近又要準備辯論賽還要寫小說，然後功課也不敢落下。如果覺得太累的話，公司的事就不用操心了。你這個年紀，還是讀好書比較重要。”
未完待續
“這就是超市和百貨公司的不同。”劉淼接住話頭往下說，“百貨公司是讓來‘逛’的，而超市則是讓人來‘買’的。我們必須抓住顧客的需求，知道什麽樣的顧客隻願在一樓，而什麽樣的顧客願意去二樓三樓逛逛。一般來說，隻願意逛一樓的一定是家庭主婦和小年輕們。媽媽們來一樓的目的很明確，購買今天必須的食材，同時補充一些副食品和調料即可；小年輕們則希望是盡快拿著飲料和零食回家。所以我們才要在一樓放這些東西，同時應該將零食和飲料放在結賬處。因為對於年輕人來說，他們拿了東西就會走，不會堵塞我們的過道。而喜歡比價的媽媽們會嚴重堵塞我們的過道，所以我才建議將蔬果禽蛋肉類區放到一樓的右側區域，因為那裏距離入口較遠，無論如何堵塞也很難影響到顧客進入超市和前往其他樓層。同時那裏距離結賬處有一定的距離，既不會影響到結賬人群的排隊，也可以讓媽媽們不用走太遠。而且我還建議一樓可以考慮出售熟食和快餐，南門這邊有很多人是沒有時間自己做飯的，而這附近的飯店也是場場爆滿。如果我們能推出熟食和快餐，那麽也是利潤點。”
劉淼停住了話頭，看著在場的三個大人。劉淼很清楚這三個大人都是帶著懷疑和審視的目光在探查自己，連自己的便宜爸爸也不例外。或許自己索要報酬的事情實在是太驚世駭俗了，導致三位大人都有些懷疑自己了。不過很快劉爸爸就轉過彎來了，畢竟做了十多年的百貨公司，他自然是最清楚劉淼話中含義的人。“那麽我們在二樓、三樓的布置也是不是應該和一樓一樣，適合年輕人的品牌和用品靠近樓梯；而適合年長人士的品牌應該放到稍微內部的區塊？因為年輕人很容易衝動消費，拿著商品就直接去結賬了；而年長人士則會畫很多時間進行比較，所以將他們放在不顯眼的內部區塊既有利於他們消磨時間，也可以避免年輕人一旦有了參照物就會學習年長人士那樣比價，最終導致成交率下降？”
“沒錯，大致就是這個理由。（.mianhuatang.info好看的小說）”劉淼點點頭，“其次，我們應該擁有自有品牌或至少建立聯盟品牌。”劉淼適時地拋出了自己的第二個觀點，而這個觀點同樣讓三巨頭覺得新奇。
“同時擁有上下遊產品線的確是壓縮成本的好方法，但是這對我們的主業是個衝擊。”張爸爸很快就理解了劉淼的意思了，但是他卻擔心過度涉足生產業，會對零售這個主業是個衝擊。零售業講究的就是現金流，而生產行業卻是出了名的吸金大戶同時回報時間很長。如果沒有充裕的資金，既做生產又做零售，那簡直就是找死的最佳途徑。
“超市的利潤無非就是賺個利潤差，而獲取利潤差無非就是兩種做法。第一就是學習美國的沃爾瑪，全球采購，盡力將成本壓到最低。但問題是，我們有全球采購的實力麽？而且沃爾瑪一次采購的量往往是一個地區的一年到兩年產量，所以人家才願意壓低自己的利潤。因此基本上這條路對我們來說是不可行的。第二，也是目前國內超市常用的方法，那就是學習法國的家樂福。一方麵收取所謂的進場費，另一方麵就是拉長與供貨商的結算周期，這等於是將我們的現金流壓力轉嫁給了供貨商。這樣的問題在於，我們有那麽大的麵子可以讓供貨商這麽做麽？還有，這個方法其實無異於殺雞取卵，總有一天供貨商會受不了這個盤剝而選擇更好的渠道。”劉淼心底沒有說的就是網上超市，為什麽很多大品牌一但開了網店那零售價簡直是讓人心動不已，因為人家一不用向渠道商繳納各種進場費什麽的費用，二來網購的回款速度比傳統渠道快多了，所以商家才樂於用低價來吸引消費者轉移購買渠道。“而自有品牌的好處就是我們擁有了基本商品的議價權，那麽我們在麵對其他競爭對手的時候，至少沒那麽容易被擠到。我們不需要太多自有品牌，老百姓最需要的油鹽醬醋這四樣能抓到一樣就是賺，抓到兩樣就是大賺。當然，鹽業專賣決定我們對鹽是沒有機會了。但是寶慶市可是有糧油公司的，而且他們最近好像過得不是很快樂。此外就在我們隔壁的湘江市不是有個老品牌的醬醋公司麽？他們不也在嚷嚷著求收購麽？為什麽我們不試試？”
劉淼的提議其實已經打動了在場三個人的心，糧油醬醋的利潤雖然不高，但抗不住人家是家用必備品，幾乎每天都有固定的出貨量。如果能在這方麵壓住成本的話，那麽超市還真的能省下一大筆開支。而且重要的是，這些產品除了供應自己超市外，還能外銷，那簡直就是另外一個利潤點了。到了現在，張爸爸和李爸爸也不得不承認，目前百貨集團的某些高管隻怕還真沒有劉淼做得好。但是就這樣就分他們的股份，也未免太容易了。
“淼淼，股份可以商量，職位也可以商量。”張爸爸終於開口了，劉爸爸想阻止，但是張爸爸示意劉爸爸聽下去。“我們可以給你一個營銷顧問的職位，有薪酬，但是股份我不能現在給你。你也知道西方有種對員工的激勵是期權，你是我們打算第一個實行股權激勵的人。如果你能為百貨集團提供顧問五年，你可以拿到3%股份；如果你能畢業後來百貨集團工作，你可以拿到另外剩下的2%股份。注意，這股份第一不是從你爸爸的份額裏扣除，而是從我們三個人的份額裏扣除；第二，你拿到是不會稀釋的股份。”
劉淼想了想，接受了張爸爸的意見。於是雙方又開始愉快地聊起了如何布置超市貨架的問題，劉淼盡管前世並非專業的超市管理人才，但是也分析過太多超市案例，因此他提出來的修改意見在這個時代看上去簡直就是發人深省的建議。尤其是劉淼最後甩出的超市會員管理方法更是如此，就算現在大家還理解掌握用戶就是掌握一切的道理，但是都看到了會員卡對激勵用戶消費和吸引老用戶回流方麵的極大優勢。而且重要的是，這套會員係統壓根就不貴。再說完了超市之後，劉淼又談了超市。百貨既然是定位給精英族群消費的場所，那麽百貨裏的品牌就不能沒有品位，但也不能定位太過高端。劉淼很清楚真正生活在金字塔尖的人群是不屑於去百貨公司采購的，人家是有專門的供貨渠道的。當劉淼還是周森的時候，他曾經有名客戶就真的是國外那種貴族子弟出身，他到現在都弄不清楚信用卡是幹什麽的。因為對於他們來說，他們的名字就是最好的信用卡了。尤其是每每看到國內討論黑卡是什麽信用卡的時候，周森就忍不住苦笑。所謂的黑卡其實是簽帳卡，而不是信用卡。信用卡是有消費額度和循環利息的，允許用戶按最低額度還款；但是簽帳卡幾乎是沒有額度的，而且每月到期後必須全額還款。說白了，簽帳卡就是給土豪們用來不帶現金的。劉淼建議的精品百貨是那種看上去給土豪們用的，但實際針對的人群卻是小資或中產。他們崇拜富豪，卻沒有富豪那麽有錢，於是就可以給他們營造一個這是富豪消費但同時你們也可以消費的地方。劉淼對人性的把握程度讓劉爸爸都有點吃驚，他其實也暗地調查過劉淼怎麽突然對經濟有了興趣，但他查到的是劉淼的確購買了不少經濟類和營銷類的書籍，甚至還有一些是外文書籍。雖然劉爸爸不理解為何劉淼會突然喜歡看這些書籍，但劉爸爸還是為劉淼突然出現的商業天賦找到了一個說法。自己的兒子不僅喜歡看這類書籍，重要的是學以致用。
花了大約十個小時，中間說說停停的，劉淼終於將有關超市、百貨和商業廣場的初步內容給三個大人說明白了。雖然李爸爸因為隔行有點沒完全明白，可劉爸爸和張爸爸卻完全理解了劉淼的意思。張爸爸不由得說：“我們家張垚要是有淼淼一半的眼光，我也算後繼有人了。可惜張垚的天賦似乎都在讀書上了，還有那個商業廣場還要重新裝修招商，還真是費工。對了，我們這邊似乎沒有合適的電影院和ktv可以引進到廣場裏啊？”
“那就找有資質和有資本的人，大家合夥開。”劉淼立刻就給出了新方案。這個時候不布局連鎖ktv和院線的人才是傻瓜呢。雖然這個時空裏電影發行權還是集中兩大公司手裏，但是院線公司卻還在混戰中，未來的五大院線目前隻有兩家還在發育中，另外三家連影子都沒看到的說。張爸爸和李爸爸出人意料地都同意了這個意見，他們看得出來，未來這個商業廣場最大的幾個利潤點說不準就在電影院和ktv上了，但是他們自己卻並不需要這樣的利潤點，於是他們可以用這樣的利潤點去拉攏更多的盟友。利益集團隻有自身足夠大，盟友足夠多才具有意義，否則就是一隻喂肥了的羊，還不如平時不要吃那麽多。
跟三個大人說完正事後，劉爸爸開車送劉淼去學校。到學校的時候，劉爸爸忽然說：“我聽說你最近又要準備辯論賽還要寫小說，然後功課也不敢落下。如果覺得太累的話，公司的事就不用操心了。你這個年紀，還是讀好書比較重要。”
未完待續