“德國菜式在西餐菜式中，可以說是比較有特點的一類，最主要的特點是:1、肉製品豐富。德國的肉製品種類繁多，德國菜中有不少是用肉製品製作的菜肴，僅香腸一類就有1000多種，著名的法蘭克福腸早已馳名世界。”中國駐德國大使館一等秘書喻顏說。
“2、喜歡食用生鮮。一些德國人有吃生牛肉的習慣，著名的韃靼牛扒就是將嫩牛肉剁碎，拌以生蔥頭末、酸黃瓜末和生蛋黃食用。3、口味以酸鹹為主。德式菜中的酸菜使用非常普遍，經常用來做配菜，口味酸鹹，濃而不膩。”喻顏說。
“4、用啤酒製作菜肴。德國盛產啤酒，啤酒的消費量也居世界之首，所以德國人的一些菜肴也常用啤酒來調味。”喻顏說。
“德國典型的菜式有柏林酸菜煮豬肉、酸菜燜法蘭克福腸、漢堡肉扒、韃靼牛扒等。我就跟你們上了這四種德國的典型菜，你們可以一邊喝酒，一邊好好品嚐一下。”喻顏說。
經濟商務參讚過來了，他坐下來對我們說：“德國人會做生意啊，他們的產品賣給我們的越來越多，我們賣給他們的產品，卻越來越少了。商務部專門帶一些企業家過來，外交部也要求我們，協助商務部，盡量扭轉這種被動和不利局麵，幫我們中國的產品打開銷路。”
參讚說：“做生意是互惠互利的、合作共贏的事，我們不能強迫公雞生蛋啊。所以，我們的壓力山大啊。”
參讚說：“我看到你們派來了這麽豪華的陣容，縣委書記兼縣長親自掛帥，又通過國務院辦公廳找到我們，估計是有備而來。真希望啊，真希望你們能把項目談成啊。”
“實話實說，我們還沒有跟克思曼見麵，我們心裏也沒底，不知道能不能談成功。即便談成功了，也由於規模有限，可以忽略不計，對你們的統計數據沒有什麽幫助啊。”我說。
“話不能這麽說，如果按照項目說事，我們可以統計談成了一項啊。再說了，也不是忽略不計，你們的項目至少有幾個億吧，我們的統計是以億為單位，你們是在小數點前麵，不是在後麵啊。”參讚說。
“如果德國對我們的投資是195個億，如果你們談成了6個億，那我們的統計數據就是200多億，上了一個台階啊。”參讚說。
“我明白了，我們一定在你們的支持下，充分發揮我們自己的主觀能動性，爭取把項目談成。”我說。
“我把我們的初步想法跟參讚和一秘匯報一下，我的主要任務是代表黃長省山河市月光縣委、縣政府，再次歡迎克思曼到我們縣來投資辦廠，繼續搞泉水開發項目，向他介紹我們縣的發展情況，和一些重大項目落地的情況。”我說。
“天行健公司的梁總和海水集團的陳總，主要是現身說法，告訴克思曼是怎麽來到我們縣，是怎麽在我們縣發展的，而且還發展的很好。上次克思曼去的時候，希望我們把泉水泉源地到國道30多公裏的道路修好，陳總已經帶來了道路設計施工圖，一旦可思曼同意在我們那裏投資，我們馬上修路，在克思曼規定的時間內，把路修好。”我說。
“另外，陳總在我們縣開發了一個高檔樓盤，叫海水花園公寓，那是目前我們縣最高檔的樓盤，我打算在那裏，給克思曼買一套別墅，以縣委、縣政府的名義贈送給克思曼。陳總此行，還帶來了別墅的設計圖紙和內部裝修的設計圖，來征求克思曼的意見，隻要克思曼點頭，我們就立即把圖紙變成現實。”我說。
“當然，克思曼並不缺少別墅，我們贈送別墅，就是想跟他表明一種態度，那就是，我們是認真的。我們不遠萬裏而來，不想無功而返。我們經貿委的郭主任，原來接待過克思曼，可以隨時向克思曼提供所需要的各種數據。”我說。
“我們還特別邀請了新華社省分社的美女記者高迎春，不滿參讚和一秘說，我們就是想打一下美女牌，通過美女記者，向克思曼介紹一下我們月光縣幾千年的曆史和文化。”我說。
“高記者研究過我們月光縣的曆史和資源狀況，發現月光縣有幾千年的曆史，曆史故事和傳說很多，文化積澱很厚實。月光縣的資源也很豐富，除了泉水資源外，還有礦產資源、水產品資源、林特產品資源、生態農作物資源等等。”我說。
“月光縣也像我們這個古老的國家一樣，雖然有種種不足，但正在走向開放。雖然步伐有些緩慢，但開放的腳步誰也無法阻擋。一句話，月光縣正在前進中。高記者想以一個記者，和一個充滿活力的女人的目光，向克思曼先生介紹這一切。”我說。
“就是希望克思曼先生能和我們這些年輕、有蓬勃向上的精神風貌的中國人在一起，共同經曆月光縣發展中的苦痛，共同見證月光縣的進步和繁榮，共同感受中國日新月異的變化……。”我說。
“我匯報完了，不知道參讚和一秘有什麽指教？”我說。
“我判斷對了，你們的確是有備而來啊。還充滿了激情和幻想。不過，我有幾個問題想問你們一下。”參讚說。
“您問吧。”我說。
“你們要克思曼不遠萬裏到你們那裏去，你們有什麽優勢吸引他？他為什麽要到你們那裏去？”
“我們有橫龍山山窪的泉水資源優勢啊。”
“你說詳細一點。”
“在我們月光縣橫龍山山窪，有一股清泉一年四季不斷湧出。一小隊德國考察小組碰巧路過山窪，碰巧口渴，用手捧起一喝，發覺清洌甘甜，又了解到山窪周邊的村民很長壽。”我說。
“德國人很好奇，便將此水帶回國化驗，發覺此水含多種礦物質，常飲有返老還童、延年益壽之功效。經鑽探分析，泉水儲量豐富。德國人就想開發此泉水，並以此泉水為母水，開發各種功能飲品。”我說。
“幾年前，克思曼先生想先投資5億元人民幣，買下50年的泉水開采權，成立獨資企業進行開發，並要求縣裏投資修建山窪連接國道30多公裏的道路。本來這事談得差不多了，到簽正式協議的前一天晚上，我們的人把他‘坑’了。”我說。
“怎麽‘坑’的啊？”參讚問。
“城關派出所少數人員，與賓館服務員想勾結，以**為名抓了克思曼，要克思曼交罰款走人，克思曼不交，他們打了克思曼，生生把這件事攪黃了。”我說。
“明白了，你們還有什麽優勢？”
“跟他修路，為他在縣城工業園提供工業用地啊。”
“泉水開發權、工業用地的價格，你們心中有數嗎？”
“有數。”
“你們對泉水資源、工業用地的價值評估過嗎？”參讚問。
“評估過，而且請的不止是一家評估機構。”
“很好，這些資料帶來了嗎？”
“帶來了，以備不時之需。”
“具體問題我就不問了，我就想把跟外商談判的經驗和技巧，跟你們簡單地聊一下。”
“歡迎指示。”我說。
“指示談不上，隻是聊一下，隻是提示。我就給你們提示三點。”
“謝謝！”
“第一，要注重利益，而非立場。”參讚說。
“您能不能說詳細一點啊？”我說。
“我們協助國內的官員和企業家，跟外商打過無數次交道，有許多項目談判陷於了僵持。我們分析了一下，主要的問題是，談判過於重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件。”參讚說。
“然而，我們許多人並不一定了解，在談判雙方對立的立場背後，既可能存在衝突的利益，也可能在實際上，還存在著共同的或可以彼此兼容的利益。”參讚說。
“例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場，並不能有助於雙方達成明智的交易。因為，價格立場背後還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方並不一定就是衝突。雙方采用什麽貿易術語？交貨時間的安排對誰更重要？”參讚說。
“價格中是否包括人員培訓的費用？運輸的責任必須是由買方來承擔嗎？保險由誰辦理更合適？對於賣方，信用證付款條件是不是必須條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同？有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中？等等。”參讚說。
“由此可以看出，一項合同談判的立場背後，還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對於我方是非常重要的，是決不能讓步的。”參讚說。
“哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。”參讚說。
“講的好啊，麻煩您繼續講下去吧。”我說。
“2、喜歡食用生鮮。一些德國人有吃生牛肉的習慣，著名的韃靼牛扒就是將嫩牛肉剁碎，拌以生蔥頭末、酸黃瓜末和生蛋黃食用。3、口味以酸鹹為主。德式菜中的酸菜使用非常普遍，經常用來做配菜，口味酸鹹，濃而不膩。”喻顏說。
“4、用啤酒製作菜肴。德國盛產啤酒，啤酒的消費量也居世界之首，所以德國人的一些菜肴也常用啤酒來調味。”喻顏說。
“德國典型的菜式有柏林酸菜煮豬肉、酸菜燜法蘭克福腸、漢堡肉扒、韃靼牛扒等。我就跟你們上了這四種德國的典型菜，你們可以一邊喝酒，一邊好好品嚐一下。”喻顏說。
經濟商務參讚過來了，他坐下來對我們說：“德國人會做生意啊，他們的產品賣給我們的越來越多，我們賣給他們的產品，卻越來越少了。商務部專門帶一些企業家過來，外交部也要求我們，協助商務部，盡量扭轉這種被動和不利局麵，幫我們中國的產品打開銷路。”
參讚說：“做生意是互惠互利的、合作共贏的事，我們不能強迫公雞生蛋啊。所以，我們的壓力山大啊。”
參讚說：“我看到你們派來了這麽豪華的陣容，縣委書記兼縣長親自掛帥，又通過國務院辦公廳找到我們，估計是有備而來。真希望啊，真希望你們能把項目談成啊。”
“實話實說，我們還沒有跟克思曼見麵，我們心裏也沒底，不知道能不能談成功。即便談成功了，也由於規模有限，可以忽略不計，對你們的統計數據沒有什麽幫助啊。”我說。
“話不能這麽說，如果按照項目說事，我們可以統計談成了一項啊。再說了，也不是忽略不計，你們的項目至少有幾個億吧，我們的統計是以億為單位，你們是在小數點前麵，不是在後麵啊。”參讚說。
“如果德國對我們的投資是195個億，如果你們談成了6個億，那我們的統計數據就是200多億，上了一個台階啊。”參讚說。
“我明白了，我們一定在你們的支持下，充分發揮我們自己的主觀能動性，爭取把項目談成。”我說。
“我把我們的初步想法跟參讚和一秘匯報一下，我的主要任務是代表黃長省山河市月光縣委、縣政府，再次歡迎克思曼到我們縣來投資辦廠，繼續搞泉水開發項目，向他介紹我們縣的發展情況，和一些重大項目落地的情況。”我說。
“天行健公司的梁總和海水集團的陳總，主要是現身說法，告訴克思曼是怎麽來到我們縣，是怎麽在我們縣發展的，而且還發展的很好。上次克思曼去的時候，希望我們把泉水泉源地到國道30多公裏的道路修好，陳總已經帶來了道路設計施工圖，一旦可思曼同意在我們那裏投資，我們馬上修路，在克思曼規定的時間內，把路修好。”我說。
“另外，陳總在我們縣開發了一個高檔樓盤，叫海水花園公寓，那是目前我們縣最高檔的樓盤，我打算在那裏，給克思曼買一套別墅，以縣委、縣政府的名義贈送給克思曼。陳總此行，還帶來了別墅的設計圖紙和內部裝修的設計圖，來征求克思曼的意見，隻要克思曼點頭，我們就立即把圖紙變成現實。”我說。
“當然，克思曼並不缺少別墅，我們贈送別墅，就是想跟他表明一種態度，那就是，我們是認真的。我們不遠萬裏而來，不想無功而返。我們經貿委的郭主任，原來接待過克思曼，可以隨時向克思曼提供所需要的各種數據。”我說。
“我們還特別邀請了新華社省分社的美女記者高迎春，不滿參讚和一秘說，我們就是想打一下美女牌，通過美女記者，向克思曼介紹一下我們月光縣幾千年的曆史和文化。”我說。
“高記者研究過我們月光縣的曆史和資源狀況，發現月光縣有幾千年的曆史，曆史故事和傳說很多，文化積澱很厚實。月光縣的資源也很豐富，除了泉水資源外，還有礦產資源、水產品資源、林特產品資源、生態農作物資源等等。”我說。
“月光縣也像我們這個古老的國家一樣，雖然有種種不足，但正在走向開放。雖然步伐有些緩慢，但開放的腳步誰也無法阻擋。一句話，月光縣正在前進中。高記者想以一個記者，和一個充滿活力的女人的目光，向克思曼先生介紹這一切。”我說。
“就是希望克思曼先生能和我們這些年輕、有蓬勃向上的精神風貌的中國人在一起，共同經曆月光縣發展中的苦痛，共同見證月光縣的進步和繁榮，共同感受中國日新月異的變化……。”我說。
“我匯報完了，不知道參讚和一秘有什麽指教？”我說。
“我判斷對了，你們的確是有備而來啊。還充滿了激情和幻想。不過，我有幾個問題想問你們一下。”參讚說。
“您問吧。”我說。
“你們要克思曼不遠萬裏到你們那裏去，你們有什麽優勢吸引他？他為什麽要到你們那裏去？”
“我們有橫龍山山窪的泉水資源優勢啊。”
“你說詳細一點。”
“在我們月光縣橫龍山山窪，有一股清泉一年四季不斷湧出。一小隊德國考察小組碰巧路過山窪，碰巧口渴，用手捧起一喝，發覺清洌甘甜，又了解到山窪周邊的村民很長壽。”我說。
“德國人很好奇，便將此水帶回國化驗，發覺此水含多種礦物質，常飲有返老還童、延年益壽之功效。經鑽探分析，泉水儲量豐富。德國人就想開發此泉水，並以此泉水為母水，開發各種功能飲品。”我說。
“幾年前，克思曼先生想先投資5億元人民幣，買下50年的泉水開采權，成立獨資企業進行開發，並要求縣裏投資修建山窪連接國道30多公裏的道路。本來這事談得差不多了，到簽正式協議的前一天晚上，我們的人把他‘坑’了。”我說。
“怎麽‘坑’的啊？”參讚問。
“城關派出所少數人員，與賓館服務員想勾結，以**為名抓了克思曼，要克思曼交罰款走人，克思曼不交，他們打了克思曼，生生把這件事攪黃了。”我說。
“明白了，你們還有什麽優勢？”
“跟他修路，為他在縣城工業園提供工業用地啊。”
“泉水開發權、工業用地的價格，你們心中有數嗎？”
“有數。”
“你們對泉水資源、工業用地的價值評估過嗎？”參讚問。
“評估過，而且請的不止是一家評估機構。”
“很好，這些資料帶來了嗎？”
“帶來了，以備不時之需。”
“具體問題我就不問了，我就想把跟外商談判的經驗和技巧，跟你們簡單地聊一下。”
“歡迎指示。”我說。
“指示談不上，隻是聊一下，隻是提示。我就給你們提示三點。”
“謝謝！”
“第一，要注重利益，而非立場。”參讚說。
“您能不能說詳細一點啊？”我說。
“我們協助國內的官員和企業家，跟外商打過無數次交道，有許多項目談判陷於了僵持。我們分析了一下，主要的問題是，談判過於重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件。”參讚說。
“然而，我們許多人並不一定了解，在談判雙方對立的立場背後，既可能存在衝突的利益，也可能在實際上，還存在著共同的或可以彼此兼容的利益。”參讚說。
“例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場，並不能有助於雙方達成明智的交易。因為，價格立場背後還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方並不一定就是衝突。雙方采用什麽貿易術語？交貨時間的安排對誰更重要？”參讚說。
“價格中是否包括人員培訓的費用？運輸的責任必須是由買方來承擔嗎？保險由誰辦理更合適？對於賣方，信用證付款條件是不是必須條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同？有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中？等等。”參讚說。
“由此可以看出，一項合同談判的立場背後，還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對於我方是非常重要的，是決不能讓步的。”參讚說。
“哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。”參讚說。
“講的好啊，麻煩您繼續講下去吧。”我說。