2001年nic和realnames合作的消息已經將3721置於一個驚險的境地。於是，從2001年開始，在看似一場波瀾壯闊的戰爭中，我又開始進行一次艱難的融資，投資方是日本的jafco資金。盡管我必須充當一個口無遮攔的公司領導者形象，但是我知道，3721的財務根本稱不上雄厚，一種不安全感常常盤旋在我的心中，隻有融到資才能給我生存的底氣。
我們除了應對外nic挑起的事端，還在技術上做了一些改進。如前所述，我們和門戶網站合作，讓門戶網站的搜索引擎上有我們的鏈接。我們和中國電信合作，把電信的域名當作跳板，讓realnames與微軟的域名解析合作在中國市場上形同虛設。
當然nic與realnames的合作最重要的一點，是它可以省去客戶端的下載麻煩。3721為了應對這個挑戰，也做出了一個選擇——用插件的方式來推廣。
在nic談判將近破裂的2001年7月前後，我帶著團隊選擇一個地方封閉討論了一周，我們討論如何把網絡實名賣給企業。在這個過程中，我們反思了3721軟件的問題，我們意識到從下載到安裝的過程對於大多數小白用戶來說太複雜了。互聯網上的應用，多一步就是99%的損耗。我們認為應該采用更簡單的方法讓用戶接觸到我們的軟件。
而此時sh插件安裝的方式給了我靈感。如果用戶本來沒有安裝sh插件，瀏覽了那些需要用sh軟件才能使用的網站，彈窗就會出來問“yes”或者“no”，即問你是否想安裝sh，用戶如果還想繼續瀏覽，就會點擊“yes”按鈕。就這樣，軟件的安裝就快速地完成了。我認為這個方式很好，讓軟件安裝的過程實現了最簡化。
按照這樣的思路，我們將軟件壓縮到了100k，然後找網站合作。希望運用“插件”這個技術提高網絡實名的安裝效率。隻要用戶訪問了這個網頁，電腦檢查到用戶沒有安裝3721插件，ie就會彈出一個窗口來，用戶點擊“yes”按鈕就能完成3721的自動安裝。通過這樣的方法，我們的安裝量確實提高了好多倍。
這是在殘酷的競爭環境中我靈機一動想到的方法。我經常說，競爭對手是你的磨刀石。在競爭的過程中，你和競爭對手都成長了。在對峙中，人們的心智得到了提高。對於3721，我通過轉換銷售的方式，部分避開了客戶端銷售的市場，讓我們在nic和realnames的競爭中能夠險勝。但是，隨著後期信息產業部會議的終結，我們nic終於變成兩個在市場上虎視眈眈的對手，由於對方對外宣傳的官商不分的模糊身份，我們變得更加恐懼了，或者說，因為恐懼，我們變得更加激進，想用更極端的方法來保留自己的用戶。
一年後，競爭對手等公司也推出了各自的客戶端軟件。為了搶占用戶，他們強行刪除我們的客戶端插件。競爭開始變得非常殘酷無情。
我們為了防止對方刪掉我們的軟件，開始進行自衛反擊。你來我往，結果就是，把軟件變得難以卸載，但是用戶的體驗此時就變得非常糟糕。當時的互聯網環境還不成熟，也沒有相應的法律法規來規範市場。惡性競爭帶來的是不良的後果。難以卸載的軟件，後來常常被市場詬病。
那是我人生的一大教訓，也成為我日後做產品的一個訓誡。在很長時間之內，這件事情成了我日後竭力想擺脫的一個夢魘。在當時的市場環境下，我更多考慮的是，怎麽把競爭對手打下去，而沒有考慮用戶的感受。最糟糕的是，我們當時做插件的方式後來被很多軟件公司學了去，一時間互聯網使用環境烏煙瘴氣，我也不幸背負上了罵名。我後來對插件安裝方式做了深刻的反省，並且總結了3721的問題，我們忽視了用戶的感受，不尊重用戶的利益，這樣做產品，不會被競爭對手打敗，也會被用戶打敗。
今後做產品，我都吸取了3721的教訓，一定要尊重用戶的利益，尊重用戶的體驗。所以，我後來做的安全衛士受到了歡迎。這些做產品的經驗讓我相信，你對用戶不好，用戶肯定會拋棄你；而你對用戶好，用戶一定會報答你的。我也認識到，一個公司對用戶不作惡是成功的基礎。
這算是一種自我救贖吧。
2001年7月，除了在網上開始采取插件方式，線下的銷售也不能馬虎。我們麵對的對手的具體狀態，我們不清楚。但是，我們必須以全力以赴的姿態去應對。在得nic的大代理商都不願意為我們銷售時，我一度非常沮喪。
這個時候西岸奧美的黃勇提醒了我。黃勇是西岸奧美公關公司的創始人，圓臉，身材微胖；戴著金邊眼鏡，眼神精明機警，而且一說話，眼睛就會瞪得很圓，空中就會響起他略帶誇張的粗糙沙啞的聲音。因為創業比較早，他親自做銷售，因此積攢了不少銷售經驗。關鍵是，他是一個說服力極強的人。他說：“你呀，別人不給你做，你就不會自己出去做？”
我覺得不可思議：“你讓我自己出去做銷售？”
微胖的黃勇瞪了一下圓眼，目光責備地閃了一下：“你不走出去怎麽知道賣不了。中國的市場大了去了，不是幾個所謂大代理商能夠覆蓋到的。你走出去，才知道世界有多大！”
黃勇的話，給我打了點雞血。我開始在尋求渠道方麵思考、學習，還谘詢了很多人。
2001年，正是聯想公司銷售火爆的時候，代理商隻要能銷售聯想的電腦，據說都能賺錢。我去聯想公司拜訪，想聽聽聯想是怎麽賣電腦的，而接待我的人給我講了楊元慶的故事：“剛開始聯想賣電腦，也想用ibm、hp的渠道，可是一上去，人家根本不搭理聯想。你想，別人都是國際化品牌，我們就是一個中關村小廠商。所以，楊元慶親自到一線去，去找那些小的渠道商，那些小的渠道商都很有野心和銷售的欲望。楊元慶一家一家地去談，慢慢地，聯想建立了自己的渠道。”
聽了聯想員工的話，我才知道，原來楊元慶也是親自去跑代理商的，內心很受鼓舞。
去完了聯想，我又去找了方正的老同事。方正電腦是1995年11月建立的founder pc，賣電腦也有好幾年了。當時的同事給我說的有關方正電腦的渠道之事，讓我大吃一驚，對方說：“我們之前的激光照排是銷售得最好的，所以我們賣電腦的時候就覺得，我們用激光照排的銷售渠道不就行了嗎？但是最後發現，我們根本指望不上激光照排的銷售渠道，電腦的渠道還是要另建。”
通過和很多人的交流和學習，我內心已經逐漸明白了，3721想去大的渠道商那裏借力是不太可能的。做銷售，這事兒還是要親自去。但是到底用什麽方式去做呢？我不停地在思考。那段時間我翻了大量與市場銷售有關的書和雜誌，也在暗中觀察哪些公司的銷售做得最好。後來，《銷售與市場》上發表的一篇關於商務通怎麽進行渠道建設的文章讓我眼前一亮。文章裏提到的“小區域獨家代理”的概念，讓我躍躍欲試。
商務通從1999年開始，成為中國比較熱的概念。整個pda，也就是掌上電腦的市場隨著商務通的火爆而崛起。而商務通這家公司是怎麽創造銷售奇跡的呢？他們建立了國內最棒的銷售網絡，僅僅用了一年。所謂“小區域獨家代理”的銷售網絡，是在每一個地區隻設一家代理商，代理商會全權負責這一地區產品的銷售和推廣，決不允許跨區域銷售並嚴格執行總部設定的終端價格。
我有種被這篇文章點透了的感覺。大敵當前，對於渠道，我決定自己出手，自己跑在鋪設渠道的第一線。我把開拓重點放在了中小企業最密集的長三角和珠三角、福建、廣東潮汕等地區，我在此進行了一場體力挑戰的測試。我經常一天跑三四個地方去見代理商。比如，一早從北京出發，中午飛到福州，忙完後下午趕到石獅，晚上和代理商談完事情後，第二天一早坐車去廈門，基本上是連軸轉。
這種瘋狂的狀態一直延續到了2003年的“非典”期間。凡是經曆過“非典”的人應該都有印象，當時恐慌四處蔓延，超市爆發了搶購潮，巔峰時街道上幾乎看不到人。所有的宣傳都是勸大家盡量不要去公共場所和封閉的空間，坐飛機這種長期在封閉空間待著的行為更是該竭力避免的。我的想法卻異於常人，我認為危機總是暫時的，而“非典”期間正是競爭對手會懈怠的時候，我更應該往南方多跑一跑，建立一些穩固的代理商關係。於是，當時的我，總是戴著口罩去坐飛機，一坐就是三四個小時。在別人看來，這簡直是在玩命。
到了南方，我忘了多少次和代理商在飯桌上喝大了。這些早期的經銷商裏，好多不是賣域名的，而是有賣煙酒的、賣電腦的、從事服務業的。這些人三教九流，做什麽的都有。我一向很直，又喜歡交朋友，所以在酒桌上從不推辭，經常和這些人喝得不亦樂乎，就這樣，我和代理商們發展成了不錯的朋友。
當然，隻喝頓酒，和大家打成一片，肯定不足以讓經銷商有動力開足馬力幹活。我知道，要讓代理商死心塌地幫助3721出售產品，首先是要讓人家賺到錢。於是我決定讓利代理商。當時3721的網絡實名定價500元，我拿三，讓代理商拿七，這讓代理商充滿了動力。這種做法其實並不符合慣例，通常來說，代理商幫助商家做銷售，拿的是小頭。
小的代理商如同螞蟻工兵，快速建立了龐大而扁平的區域代理體係，通過鋪天蓋地的渠道推廣實現商業化。
後來，一些代理商因為3721變得更加自信，更加壯大。一個代理商對我說：“由於3721的態度和渠道政策，我們可以放開手腳進行市場推廣活動，而不必顧忌自己的投入會被別人享用。另外，3721的配合使得我們雙方就好比打仗時一個進行空投，一個進行地麵進攻，在當地市場很容易大獲全勝。”
隨著渠道建設的順利展開，3721的收入自然也漲勢不錯。到了2002年年底，3721的銷售額突破了2億元，毛利達到了6000多萬元。很多媒體在這個時候都會采訪我，讓我進行年終總結，而我經常會說：“對於3721來說，並不在乎我掙了多少錢，而在於3721創造了一個市場，形成了一個產業，而我們的4000家渠道合作夥伴也和我們一起實現了共同成長。”
對於做渠道這件事兒，我在過程中有了很多感悟。我們在中國擁有那麽多家代理商，通過這種像毛細血管和神經網絡一樣的網，我們能夠真正地滲透到了中國企業和網民的生活當中。一旦把渠道發動起來，你就不是一個人在戰鬥，而是無數人在戰鬥。這個時候，企業就非常紮實，接地氣。現在的很多互聯網公司缺乏這種紮實的精神。
另外，我在建立渠道的過程中，經曆了一個從信心不足到信心逐漸建立的過程。待在北京時，我的心情通常很鬱悶，一上網，都是互聯網圈子裏的爛事，幾個行業網站，今天你罵我，明天我罵你。我也看見別人故意給我出的負麵新聞。後來我明白，這些都是浮雲。當我真的一個城市一個城市找過去，去談客戶，去談代理商時，我發現毛主席當年說的“廣闊天地，大有作為”是真的。當年，3721的那場“上山下鄉”運動，把自己從巨大的圍剿中拯救了出來。
在我竭盡全力地建立自己的渠道時，一件諷刺的事兒發生了。2002年3月28日，微軟與realnames的合同到期，微軟對realnames發出最後警告，稱將終止合同，並隻給realnames三個月的期限處理善後事宜。此時，realnames還欠微軟2500萬美元。
微軟在一份聲明中寫道：“這是與realnames公司達成的一項艱難決策。我們每天都在努力使msn更加易用。然而從企業觀點和用戶體驗來看，realnames的服務並不令人滿意。”
我曾經麵臨的滅頂之災，灰飛煙滅。
一切沒有把你打倒的，最終會讓你更強大。
我去了一趟美國，找到了剛剛從微軟中國研究院調回西雅圖的李開複，聯係上了微軟公司，表示我們希望攬下原來realnames的業務。
在微軟拋棄realnames之後，我們和微軟之間暗送秋波。2002年10月，我們宣告與微軟達成戰略聯盟，ie將直接支持3721網絡實名。中國用戶無須下載任何軟件，就可以使用中文訪問互聯網。
有時候生活往往比電視劇還精彩，不是嗎？
我們除了應對外nic挑起的事端，還在技術上做了一些改進。如前所述，我們和門戶網站合作，讓門戶網站的搜索引擎上有我們的鏈接。我們和中國電信合作，把電信的域名當作跳板，讓realnames與微軟的域名解析合作在中國市場上形同虛設。
當然nic與realnames的合作最重要的一點，是它可以省去客戶端的下載麻煩。3721為了應對這個挑戰，也做出了一個選擇——用插件的方式來推廣。
在nic談判將近破裂的2001年7月前後，我帶著團隊選擇一個地方封閉討論了一周，我們討論如何把網絡實名賣給企業。在這個過程中，我們反思了3721軟件的問題，我們意識到從下載到安裝的過程對於大多數小白用戶來說太複雜了。互聯網上的應用，多一步就是99%的損耗。我們認為應該采用更簡單的方法讓用戶接觸到我們的軟件。
而此時sh插件安裝的方式給了我靈感。如果用戶本來沒有安裝sh插件，瀏覽了那些需要用sh軟件才能使用的網站，彈窗就會出來問“yes”或者“no”，即問你是否想安裝sh，用戶如果還想繼續瀏覽，就會點擊“yes”按鈕。就這樣，軟件的安裝就快速地完成了。我認為這個方式很好，讓軟件安裝的過程實現了最簡化。
按照這樣的思路，我們將軟件壓縮到了100k，然後找網站合作。希望運用“插件”這個技術提高網絡實名的安裝效率。隻要用戶訪問了這個網頁，電腦檢查到用戶沒有安裝3721插件，ie就會彈出一個窗口來，用戶點擊“yes”按鈕就能完成3721的自動安裝。通過這樣的方法，我們的安裝量確實提高了好多倍。
這是在殘酷的競爭環境中我靈機一動想到的方法。我經常說，競爭對手是你的磨刀石。在競爭的過程中，你和競爭對手都成長了。在對峙中，人們的心智得到了提高。對於3721，我通過轉換銷售的方式，部分避開了客戶端銷售的市場，讓我們在nic和realnames的競爭中能夠險勝。但是，隨著後期信息產業部會議的終結，我們nic終於變成兩個在市場上虎視眈眈的對手，由於對方對外宣傳的官商不分的模糊身份，我們變得更加恐懼了，或者說，因為恐懼，我們變得更加激進，想用更極端的方法來保留自己的用戶。
一年後，競爭對手等公司也推出了各自的客戶端軟件。為了搶占用戶，他們強行刪除我們的客戶端插件。競爭開始變得非常殘酷無情。
我們為了防止對方刪掉我們的軟件，開始進行自衛反擊。你來我往，結果就是，把軟件變得難以卸載，但是用戶的體驗此時就變得非常糟糕。當時的互聯網環境還不成熟，也沒有相應的法律法規來規範市場。惡性競爭帶來的是不良的後果。難以卸載的軟件，後來常常被市場詬病。
那是我人生的一大教訓，也成為我日後做產品的一個訓誡。在很長時間之內，這件事情成了我日後竭力想擺脫的一個夢魘。在當時的市場環境下，我更多考慮的是，怎麽把競爭對手打下去，而沒有考慮用戶的感受。最糟糕的是，我們當時做插件的方式後來被很多軟件公司學了去，一時間互聯網使用環境烏煙瘴氣，我也不幸背負上了罵名。我後來對插件安裝方式做了深刻的反省，並且總結了3721的問題，我們忽視了用戶的感受，不尊重用戶的利益，這樣做產品，不會被競爭對手打敗，也會被用戶打敗。
今後做產品，我都吸取了3721的教訓，一定要尊重用戶的利益，尊重用戶的體驗。所以，我後來做的安全衛士受到了歡迎。這些做產品的經驗讓我相信，你對用戶不好，用戶肯定會拋棄你；而你對用戶好，用戶一定會報答你的。我也認識到，一個公司對用戶不作惡是成功的基礎。
這算是一種自我救贖吧。
2001年7月，除了在網上開始采取插件方式，線下的銷售也不能馬虎。我們麵對的對手的具體狀態，我們不清楚。但是，我們必須以全力以赴的姿態去應對。在得nic的大代理商都不願意為我們銷售時，我一度非常沮喪。
這個時候西岸奧美的黃勇提醒了我。黃勇是西岸奧美公關公司的創始人，圓臉，身材微胖；戴著金邊眼鏡，眼神精明機警，而且一說話，眼睛就會瞪得很圓，空中就會響起他略帶誇張的粗糙沙啞的聲音。因為創業比較早，他親自做銷售，因此積攢了不少銷售經驗。關鍵是，他是一個說服力極強的人。他說：“你呀，別人不給你做，你就不會自己出去做？”
我覺得不可思議：“你讓我自己出去做銷售？”
微胖的黃勇瞪了一下圓眼，目光責備地閃了一下：“你不走出去怎麽知道賣不了。中國的市場大了去了，不是幾個所謂大代理商能夠覆蓋到的。你走出去，才知道世界有多大！”
黃勇的話，給我打了點雞血。我開始在尋求渠道方麵思考、學習，還谘詢了很多人。
2001年，正是聯想公司銷售火爆的時候，代理商隻要能銷售聯想的電腦，據說都能賺錢。我去聯想公司拜訪，想聽聽聯想是怎麽賣電腦的，而接待我的人給我講了楊元慶的故事：“剛開始聯想賣電腦，也想用ibm、hp的渠道，可是一上去，人家根本不搭理聯想。你想，別人都是國際化品牌，我們就是一個中關村小廠商。所以，楊元慶親自到一線去，去找那些小的渠道商，那些小的渠道商都很有野心和銷售的欲望。楊元慶一家一家地去談，慢慢地，聯想建立了自己的渠道。”
聽了聯想員工的話，我才知道，原來楊元慶也是親自去跑代理商的，內心很受鼓舞。
去完了聯想，我又去找了方正的老同事。方正電腦是1995年11月建立的founder pc，賣電腦也有好幾年了。當時的同事給我說的有關方正電腦的渠道之事，讓我大吃一驚，對方說：“我們之前的激光照排是銷售得最好的，所以我們賣電腦的時候就覺得，我們用激光照排的銷售渠道不就行了嗎？但是最後發現，我們根本指望不上激光照排的銷售渠道，電腦的渠道還是要另建。”
通過和很多人的交流和學習，我內心已經逐漸明白了，3721想去大的渠道商那裏借力是不太可能的。做銷售，這事兒還是要親自去。但是到底用什麽方式去做呢？我不停地在思考。那段時間我翻了大量與市場銷售有關的書和雜誌，也在暗中觀察哪些公司的銷售做得最好。後來，《銷售與市場》上發表的一篇關於商務通怎麽進行渠道建設的文章讓我眼前一亮。文章裏提到的“小區域獨家代理”的概念，讓我躍躍欲試。
商務通從1999年開始，成為中國比較熱的概念。整個pda，也就是掌上電腦的市場隨著商務通的火爆而崛起。而商務通這家公司是怎麽創造銷售奇跡的呢？他們建立了國內最棒的銷售網絡，僅僅用了一年。所謂“小區域獨家代理”的銷售網絡，是在每一個地區隻設一家代理商，代理商會全權負責這一地區產品的銷售和推廣，決不允許跨區域銷售並嚴格執行總部設定的終端價格。
我有種被這篇文章點透了的感覺。大敵當前，對於渠道，我決定自己出手，自己跑在鋪設渠道的第一線。我把開拓重點放在了中小企業最密集的長三角和珠三角、福建、廣東潮汕等地區，我在此進行了一場體力挑戰的測試。我經常一天跑三四個地方去見代理商。比如，一早從北京出發，中午飛到福州，忙完後下午趕到石獅，晚上和代理商談完事情後，第二天一早坐車去廈門，基本上是連軸轉。
這種瘋狂的狀態一直延續到了2003年的“非典”期間。凡是經曆過“非典”的人應該都有印象，當時恐慌四處蔓延，超市爆發了搶購潮，巔峰時街道上幾乎看不到人。所有的宣傳都是勸大家盡量不要去公共場所和封閉的空間，坐飛機這種長期在封閉空間待著的行為更是該竭力避免的。我的想法卻異於常人，我認為危機總是暫時的，而“非典”期間正是競爭對手會懈怠的時候，我更應該往南方多跑一跑，建立一些穩固的代理商關係。於是，當時的我，總是戴著口罩去坐飛機，一坐就是三四個小時。在別人看來，這簡直是在玩命。
到了南方，我忘了多少次和代理商在飯桌上喝大了。這些早期的經銷商裏，好多不是賣域名的，而是有賣煙酒的、賣電腦的、從事服務業的。這些人三教九流，做什麽的都有。我一向很直，又喜歡交朋友，所以在酒桌上從不推辭，經常和這些人喝得不亦樂乎，就這樣，我和代理商們發展成了不錯的朋友。
當然，隻喝頓酒，和大家打成一片，肯定不足以讓經銷商有動力開足馬力幹活。我知道，要讓代理商死心塌地幫助3721出售產品，首先是要讓人家賺到錢。於是我決定讓利代理商。當時3721的網絡實名定價500元，我拿三，讓代理商拿七，這讓代理商充滿了動力。這種做法其實並不符合慣例，通常來說，代理商幫助商家做銷售，拿的是小頭。
小的代理商如同螞蟻工兵，快速建立了龐大而扁平的區域代理體係，通過鋪天蓋地的渠道推廣實現商業化。
後來，一些代理商因為3721變得更加自信，更加壯大。一個代理商對我說：“由於3721的態度和渠道政策，我們可以放開手腳進行市場推廣活動，而不必顧忌自己的投入會被別人享用。另外，3721的配合使得我們雙方就好比打仗時一個進行空投，一個進行地麵進攻，在當地市場很容易大獲全勝。”
隨著渠道建設的順利展開，3721的收入自然也漲勢不錯。到了2002年年底，3721的銷售額突破了2億元，毛利達到了6000多萬元。很多媒體在這個時候都會采訪我，讓我進行年終總結，而我經常會說：“對於3721來說，並不在乎我掙了多少錢，而在於3721創造了一個市場，形成了一個產業，而我們的4000家渠道合作夥伴也和我們一起實現了共同成長。”
對於做渠道這件事兒，我在過程中有了很多感悟。我們在中國擁有那麽多家代理商，通過這種像毛細血管和神經網絡一樣的網，我們能夠真正地滲透到了中國企業和網民的生活當中。一旦把渠道發動起來，你就不是一個人在戰鬥，而是無數人在戰鬥。這個時候，企業就非常紮實，接地氣。現在的很多互聯網公司缺乏這種紮實的精神。
另外，我在建立渠道的過程中，經曆了一個從信心不足到信心逐漸建立的過程。待在北京時，我的心情通常很鬱悶，一上網，都是互聯網圈子裏的爛事，幾個行業網站，今天你罵我，明天我罵你。我也看見別人故意給我出的負麵新聞。後來我明白，這些都是浮雲。當我真的一個城市一個城市找過去，去談客戶，去談代理商時，我發現毛主席當年說的“廣闊天地，大有作為”是真的。當年，3721的那場“上山下鄉”運動，把自己從巨大的圍剿中拯救了出來。
在我竭盡全力地建立自己的渠道時，一件諷刺的事兒發生了。2002年3月28日，微軟與realnames的合同到期，微軟對realnames發出最後警告，稱將終止合同，並隻給realnames三個月的期限處理善後事宜。此時，realnames還欠微軟2500萬美元。
微軟在一份聲明中寫道：“這是與realnames公司達成的一項艱難決策。我們每天都在努力使msn更加易用。然而從企業觀點和用戶體驗來看，realnames的服務並不令人滿意。”
我曾經麵臨的滅頂之災，灰飛煙滅。
一切沒有把你打倒的，最終會讓你更強大。
我去了一趟美國，找到了剛剛從微軟中國研究院調回西雅圖的李開複，聯係上了微軟公司，表示我們希望攬下原來realnames的業務。
在微軟拋棄realnames之後，我們和微軟之間暗送秋波。2002年10月，我們宣告與微軟達成戰略聯盟，ie將直接支持3721網絡實名。中國用戶無須下載任何軟件，就可以使用中文訪問互聯網。
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