2001年4月，我已經隱約感覺到了與“realnames”不會有什麽“真愛”產生。危機感讓公司不斷加大在中國市場推廣的力度。加速推廣，正是內心恐懼的表現之一。在大學畢業後推廣反病毒卡的經驗讓我意識到，靠一己之力去推廣畢竟費時費力。借助渠道是迅速打開市場的不二法寶。在一係列風雨欲來的威脅當中，我首先想到的方法，就是快速與渠道親密接觸。
大覺寺明慧茶苑一直是我喜歡的地方。一開始我不會寫商業計劃書，王功權就常常把我拉到這裏閉關，手把手教我寫商業計劃書。此後無數次，我把團隊拉到這裏，在千年古樹之下進行頭腦風暴，討論怎麽應對市場上的風風雨雨。這一次，我把國內大的渠道代理商都請到了這裏。我希望在這個安靜的地方，能夠取得國內代理商的支持，讓他們的團隊幫助我們銷售網絡實名。
來的人有萬網、新網、中國頻道這些最知名的代理商的老板。隻要取得了這些代理商的支持，網絡實名的銷售就會在全國範圍內順利鋪開。隻要5個注冊域名裏有一個注冊了網絡實名，就是非常大的成功了，實在不行，我隻要說服其中一個就可以。我的態度是很誠懇的，我告訴在場的每一個人，隻要大家肯幫忙，條件都可以談。言下之意，我願意給代理商比同行業平均水平要高的回報。當天的氣氛是客客氣氣的，大家紛紛誇讚著櫻桃好吃、茶好喝。但是已經有一絲詭異在空氣中遊蕩著。隻要一談到業務，大家都含含糊糊，笑而無語，仿佛是有什麽不便明說的難處。這場談話之後，代理商們都不約而同地沒有了下文。我已經感覺到了，這個生意肯定是談不成的。
過了一段時間之後，我才慢慢地參透了這其中的玄機。這些代理商是不可能和我做生意的，這是因為所有的代理商都和另一個著名機構有關，它就nic。
知道了這個消息，我來不及沮喪，也來不及悲傷。市場競爭，絕不會留給競爭者閃爍一個悲傷眼神的時間。在realnamesnic逐漸入場的氛圍中，一種腹背受敵的態勢漸漸襲來。這兩個都將是我們的競爭對手，都很可怕。一個是外國公司，有微軟公司撐腰，眼看就要接管氣勢磅礴的ie入口。另一個是有官方背景nic域名管理機構，雖然我們還談不上競爭，但是它足以讓一個民營公司感覺到風雨欲來的威脅。
當時還算弱小的民營企業3721第一個想到的是，希望能夠和政府合作，這樣既增加了應對realnames的勝算，也可以給網絡實名帶來最便利的推廣機遇。畢竟，域名管理和網絡實名是相輔相成的，3721nic合作起來，也最方便。我們與其和realnames死磕，還不如拉上官方機構一起合作。
我的想法是：我們nic合作，這樣用戶下載3721客戶端，然後直接輸入中文地址上網，中文地址就可以注冊和交易了。這樣一來nic就可以把互聯網中文地址納入管理和審核的範圍。如果一個中文網址收費1000元左右，對於中國上千萬的企業而言，這將是一個上億元的市場。
於是，nic的漫長磋商和討論開始了，但是始終沒有一個結論。真是煎熬無比！
經過多次聊天，2001年6月11日下午，我在北京中關村nic的辦公室見到nic主任。他遞給了我一張上無抬頭、下無落款的紙，說：“談了這麽久，老是沒有一點實質性的東西。現在我擬定了這些條件，你看看怎麽樣？”
我把紙接過來，埋頭研究起來。
紙張上麵白紙黑字地寫著幾大條：
一nic做網絡實名的登記者，3721做聯合登記者nic承擔網絡實名的管理工具，承擔網絡實名數據庫、服務器的運行與管理工作，3721按照當前運行費用上浮20%的標準nic支付運行管理費用。此外，每有一個注冊網絡實名nic將獲得一定的費用，初步心理定價為100元。
二、網絡實名為中文域名的增值服務，不注冊中文域名則不能注冊網絡實名，因此希望網絡實名和中文域名捆綁銷售，不希望網絡實名銷售衝擊中文域名的銷售。
三、3721負責前台市場推廣，建立市場渠道，收取注冊費用。
四、實名品牌采nic網絡實名。
五、軟件源代碼要nic分批公開。
六nic、3721、注冊商之前要簽訂三方協議。
七nic決定技術體係，為保證中國在中文域名的主權，根服務器必須在中國。
八、3721在技術上有責任保持領先nic不排除選擇其他技術服務商，同等情況下優先考慮3721。
我讀完這八條霸王條款，心情沉重。原來我nic談了這麽久，等來的竟然是這充滿霸權色彩的八條。對於3721而言，一旦簽訂了這個條款，員工一定會認為我們是“喪權辱國”。我的心情當時就沉入了穀底。我心想：“它讓我們交出技術、注冊係統、解析以及源代碼這些所有的核心機密。我們可以拿到五年的特許經營權，但是必須上交一部分利潤。這明顯就是想把我們徹底收了嘛。”
我捏nic主任遞過來的那張紙，想了一會兒，緩緩地說：“你的意思就是說，技術、注冊係統、解析以及程序源碼全都給你，但是營運費用由我們來承擔，最後，我得到五年的特許經營權，但是在這五年中，我每賺一筆錢，都要分給你一些。”
我的心裏在抗議：“那我豈不是變成你的總代理了！”
這場談話不歡而散。
拿著這八條，我憤憤不平地找到了我的投資人王功權。我說：nic這個做法不太地道，哪有合作還得交源代碼的？”王功權非常同意我的觀點，他說：nic這麽做，就是要拿走我們的成果，全盤剝奪我們的核心競爭力。這樣一來，過不了幾年，3721就會被徹底邊緣化。”
麵對即將到來的、虎視眈眈的realnames，我並沒有馬上拒nic，而是希望能有討價還價的餘地。一個小小的民營企業，在市場上要活下去，有時候選擇餘地其實並不多。另外，如果在與美國公司洽談和與政府機構合作之間選擇，我還是認為後者在中國更容易成功。
從6月11日到7月3日，我nic談判的地點從辦公室轉到茶館，又從茶館轉到燒鵝仔的飯桌，我和這位主任捏著那張紙談來談去，一共見了6次麵，中間更是電話無數。
“第一年，我至少要從你那裏拿到1000萬！”對方說。
nic做中文域名這麽長時間了，不是也沒有賺到幾個錢嗎？為什麽對我們這麽狠？”我表示不滿。
“那不一樣，網絡實名是挺成熟的產品，應該到可以好好賺錢的時候了。”
我麵露難色：“那以前我們那些免費的網絡用戶怎麽辦？總不能說我們變卦了，現在要對你們收費了。我想對那些免費注冊的用戶再免費兩年。”
“現在重新做，就是要從零開始。大家都站在同一個起跑線上，隻有交錢的用戶才能享受網絡實名，沒有交錢的就得停止服務。”
“那用戶會怎麽想我們啊？”我很難堪。
“商業公司可以堅持免費。但是我nic這麽做，顯得就很沒有權威。”對方堅持。
我沉默了。不僅僅在如何對待已經免費的用戶方麵，其他方麵我nic也產生了很大的分歧。對網絡實名是否能夠搶注這件事情，我們的看法也不一致。我認為域名搶注惹來了這麽多糾紛，網絡實名就該避免搶注這事兒。但nic堅持認為，正是域名搶注帶來了企業的危機感，也帶來了商機，網絡實名自然也應該實行搶注。
當然，我們的紛爭還有不少，每一個都辯論得不可開交。但是，在所有的爭論裏麵，關於源代碼放在哪裏其實是最核心的問題nic堅持認為，合作的前提，必須是我們全權交出源代碼。如果3721經營不善nic就可以作為官方機構，繼續把這個事兒做下去。然而，任何一個企業創始人都明白，把源代碼交出去，就相當於把自己的身家性命交了出去，這對於創始人來說，就好像是要把自己的孩子交出去，是件極度危險的事情。一旦出現對方變卦、反悔、違約等變故，我連核心技術都沒有了，這就等於一切灰飛煙滅，什麽都沒有了。我肯定不能同意這個做法。
但是此刻，我依然nic抱有一絲希望，畢nic強大的資源有可能讓3721的網絡實名推廣工作如平步青雲。這種依附政府的心情，依然有點迫切。
當對方說“如果3721經營不善出問題了nic網絡實名還要做下去。所以你必須把源代碼交給我”時，我說：“要不然這樣吧，我們先把源代碼放到公證處去，萬一3721經營不善nic再拿到源代碼怎麽樣？”
我以為這已經是巨大的讓步，但是對方依然嚴詞拒絕了我。
為什麽一個機構這麽急迫地想拿到我們的源代碼？此時我已經不是剛剛創業小年青了。在商場上拚殺了好幾年，我對商場的陰險已經變得像雷達一樣敏感。一種不好的預感在我心裏升騰起來，我堅信，隻有一個公司才會對另一個公司的核心機密這麽感興趣。所以nic的本質，也許根本不是政府，而是一個商業機構。
我也許需要進行一nic來世今生的大起底。
大覺寺明慧茶苑一直是我喜歡的地方。一開始我不會寫商業計劃書，王功權就常常把我拉到這裏閉關，手把手教我寫商業計劃書。此後無數次，我把團隊拉到這裏，在千年古樹之下進行頭腦風暴，討論怎麽應對市場上的風風雨雨。這一次，我把國內大的渠道代理商都請到了這裏。我希望在這個安靜的地方，能夠取得國內代理商的支持，讓他們的團隊幫助我們銷售網絡實名。
來的人有萬網、新網、中國頻道這些最知名的代理商的老板。隻要取得了這些代理商的支持，網絡實名的銷售就會在全國範圍內順利鋪開。隻要5個注冊域名裏有一個注冊了網絡實名，就是非常大的成功了，實在不行，我隻要說服其中一個就可以。我的態度是很誠懇的，我告訴在場的每一個人，隻要大家肯幫忙，條件都可以談。言下之意，我願意給代理商比同行業平均水平要高的回報。當天的氣氛是客客氣氣的，大家紛紛誇讚著櫻桃好吃、茶好喝。但是已經有一絲詭異在空氣中遊蕩著。隻要一談到業務，大家都含含糊糊，笑而無語，仿佛是有什麽不便明說的難處。這場談話之後，代理商們都不約而同地沒有了下文。我已經感覺到了，這個生意肯定是談不成的。
過了一段時間之後，我才慢慢地參透了這其中的玄機。這些代理商是不可能和我做生意的，這是因為所有的代理商都和另一個著名機構有關，它就nic。
知道了這個消息，我來不及沮喪，也來不及悲傷。市場競爭，絕不會留給競爭者閃爍一個悲傷眼神的時間。在realnamesnic逐漸入場的氛圍中，一種腹背受敵的態勢漸漸襲來。這兩個都將是我們的競爭對手，都很可怕。一個是外國公司，有微軟公司撐腰，眼看就要接管氣勢磅礴的ie入口。另一個是有官方背景nic域名管理機構，雖然我們還談不上競爭，但是它足以讓一個民營公司感覺到風雨欲來的威脅。
當時還算弱小的民營企業3721第一個想到的是，希望能夠和政府合作，這樣既增加了應對realnames的勝算，也可以給網絡實名帶來最便利的推廣機遇。畢竟，域名管理和網絡實名是相輔相成的，3721nic合作起來，也最方便。我們與其和realnames死磕，還不如拉上官方機構一起合作。
我的想法是：我們nic合作，這樣用戶下載3721客戶端，然後直接輸入中文地址上網，中文地址就可以注冊和交易了。這樣一來nic就可以把互聯網中文地址納入管理和審核的範圍。如果一個中文網址收費1000元左右，對於中國上千萬的企業而言，這將是一個上億元的市場。
於是，nic的漫長磋商和討論開始了，但是始終沒有一個結論。真是煎熬無比！
經過多次聊天，2001年6月11日下午，我在北京中關村nic的辦公室見到nic主任。他遞給了我一張上無抬頭、下無落款的紙，說：“談了這麽久，老是沒有一點實質性的東西。現在我擬定了這些條件，你看看怎麽樣？”
我把紙接過來，埋頭研究起來。
紙張上麵白紙黑字地寫著幾大條：
一nic做網絡實名的登記者，3721做聯合登記者nic承擔網絡實名的管理工具，承擔網絡實名數據庫、服務器的運行與管理工作，3721按照當前運行費用上浮20%的標準nic支付運行管理費用。此外，每有一個注冊網絡實名nic將獲得一定的費用，初步心理定價為100元。
二、網絡實名為中文域名的增值服務，不注冊中文域名則不能注冊網絡實名，因此希望網絡實名和中文域名捆綁銷售，不希望網絡實名銷售衝擊中文域名的銷售。
三、3721負責前台市場推廣，建立市場渠道，收取注冊費用。
四、實名品牌采nic網絡實名。
五、軟件源代碼要nic分批公開。
六nic、3721、注冊商之前要簽訂三方協議。
七nic決定技術體係，為保證中國在中文域名的主權，根服務器必須在中國。
八、3721在技術上有責任保持領先nic不排除選擇其他技術服務商，同等情況下優先考慮3721。
我讀完這八條霸王條款，心情沉重。原來我nic談了這麽久，等來的竟然是這充滿霸權色彩的八條。對於3721而言，一旦簽訂了這個條款，員工一定會認為我們是“喪權辱國”。我的心情當時就沉入了穀底。我心想：“它讓我們交出技術、注冊係統、解析以及源代碼這些所有的核心機密。我們可以拿到五年的特許經營權，但是必須上交一部分利潤。這明顯就是想把我們徹底收了嘛。”
我捏nic主任遞過來的那張紙，想了一會兒，緩緩地說：“你的意思就是說，技術、注冊係統、解析以及程序源碼全都給你，但是營運費用由我們來承擔，最後，我得到五年的特許經營權，但是在這五年中，我每賺一筆錢，都要分給你一些。”
我的心裏在抗議：“那我豈不是變成你的總代理了！”
這場談話不歡而散。
拿著這八條，我憤憤不平地找到了我的投資人王功權。我說：nic這個做法不太地道，哪有合作還得交源代碼的？”王功權非常同意我的觀點，他說：nic這麽做，就是要拿走我們的成果，全盤剝奪我們的核心競爭力。這樣一來，過不了幾年，3721就會被徹底邊緣化。”
麵對即將到來的、虎視眈眈的realnames，我並沒有馬上拒nic，而是希望能有討價還價的餘地。一個小小的民營企業，在市場上要活下去，有時候選擇餘地其實並不多。另外，如果在與美國公司洽談和與政府機構合作之間選擇，我還是認為後者在中國更容易成功。
從6月11日到7月3日，我nic談判的地點從辦公室轉到茶館，又從茶館轉到燒鵝仔的飯桌，我和這位主任捏著那張紙談來談去，一共見了6次麵，中間更是電話無數。
“第一年，我至少要從你那裏拿到1000萬！”對方說。
nic做中文域名這麽長時間了，不是也沒有賺到幾個錢嗎？為什麽對我們這麽狠？”我表示不滿。
“那不一樣，網絡實名是挺成熟的產品，應該到可以好好賺錢的時候了。”
我麵露難色：“那以前我們那些免費的網絡用戶怎麽辦？總不能說我們變卦了，現在要對你們收費了。我想對那些免費注冊的用戶再免費兩年。”
“現在重新做，就是要從零開始。大家都站在同一個起跑線上，隻有交錢的用戶才能享受網絡實名，沒有交錢的就得停止服務。”
“那用戶會怎麽想我們啊？”我很難堪。
“商業公司可以堅持免費。但是我nic這麽做，顯得就很沒有權威。”對方堅持。
我沉默了。不僅僅在如何對待已經免費的用戶方麵，其他方麵我nic也產生了很大的分歧。對網絡實名是否能夠搶注這件事情，我們的看法也不一致。我認為域名搶注惹來了這麽多糾紛，網絡實名就該避免搶注這事兒。但nic堅持認為，正是域名搶注帶來了企業的危機感，也帶來了商機，網絡實名自然也應該實行搶注。
當然，我們的紛爭還有不少，每一個都辯論得不可開交。但是，在所有的爭論裏麵，關於源代碼放在哪裏其實是最核心的問題nic堅持認為，合作的前提，必須是我們全權交出源代碼。如果3721經營不善nic就可以作為官方機構，繼續把這個事兒做下去。然而，任何一個企業創始人都明白，把源代碼交出去，就相當於把自己的身家性命交了出去，這對於創始人來說，就好像是要把自己的孩子交出去，是件極度危險的事情。一旦出現對方變卦、反悔、違約等變故，我連核心技術都沒有了，這就等於一切灰飛煙滅，什麽都沒有了。我肯定不能同意這個做法。
但是此刻，我依然nic抱有一絲希望，畢nic強大的資源有可能讓3721的網絡實名推廣工作如平步青雲。這種依附政府的心情，依然有點迫切。
當對方說“如果3721經營不善出問題了nic網絡實名還要做下去。所以你必須把源代碼交給我”時，我說：“要不然這樣吧，我們先把源代碼放到公證處去，萬一3721經營不善nic再拿到源代碼怎麽樣？”
我以為這已經是巨大的讓步，但是對方依然嚴詞拒絕了我。
為什麽一個機構這麽急迫地想拿到我們的源代碼？此時我已經不是剛剛創業小年青了。在商場上拚殺了好幾年，我對商場的陰險已經變得像雷達一樣敏感。一種不好的預感在我心裏升騰起來，我堅信，隻有一個公司才會對另一個公司的核心機密這麽感興趣。所以nic的本質，也許根本不是政府，而是一個商業機構。
我也許需要進行一nic來世今生的大起底。