索菲亞忍不住掩嘴笑道：“菲利普先生，您真是太幽默了！這次談判有您在，我們都非常有信心拿下這個大單，隻是如果在談判過程中出現了僵局，咱們又該如何應對呢？”
看到索菲亞笑得嬌軀亂顫，菲利普不由得有些得意地道：“在現實中很多銷售談判人員經常把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，
不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協議，完成交易，別處意外。這樣一來，為避免出現僵局，就事事遷就對方，一旦陷入僵局，會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑自己的判斷力，對預先製定的計劃也產生了動搖，這就阻礙了談判人員更好地運用談判策略，遷就的結果就是達成一個對己方不利的協議。由此可見，正確認是和對待談判中出現的僵局是非常重要的，道理很簡單可，隻有勇於麵對問題才能夠有效地解決問題。”
“所以，我們要善於運用幽默的話語來緩解緊張談判氛圍的技巧。對於談判障礙分析的根本目的就在於有效地應對和處理談判中的障礙。要想加強自身對於談判障礙處理的能力，能夠正確地分析談判中的障礙是首要的前提條件。明確談判中一般會出現哪些障礙，明確障礙出現的原因和條件，再通過自身對案例的分析和理解來積累經驗，才能在實際的談判中麵對障礙時有心理準備，做到不慌不亂，靈活應對，最大化地維護己方的利益。”菲利普再度將後世的一些銷售談判技巧搬了出來。
要知道這個時代對於銷售技巧的研究基本還處於一個萌芽的狀態，因此像索菲亞這樣的名牌大學出來的專業銷售人員也沒有接觸過這樣高深的銷售理論知識。
索菲亞驚訝地道：“菲利普先生，我覺得您在銷售技巧方麵掌握的知識甚至比我的導師還要廣博，我想您要是到任何一所大學去擔任教授都綽綽有餘了。好吧，假如我們化解了談判中的障礙，而馬羅尼亞人咬定他們的價格不鬆口，我們該怎麽辦呢？”
菲利普點了點頭道：“這就要用到機會成交法促成交易。在我方成交信號發出和對方成交信號接收並處於兩難境地時，我方談判人員應首先稱讚對方的精明強幹，然後闡明給出的報價是由哪些成本構成的，這實際上是在給對方尋找妥協的台階。可以說如果我方成功地把握住了成交促成的恰當時機，並采用成交促成中的利益促成策略，就可以迫使對方有些無可奈何地達成交易，那樣的結果就是我們為己方爭取到更多的利益。在銷售談判中通常會有這樣的情況，一場談判曠日持久，但卻進展甚微，然而由於某種特殊原因，很多原本很艱難的問題卻一下子得到迅速解決。這主要得益於銷售談判者發出談判結束的信號，發出該信號的一方主要是試圖表明己方對談判進度的態度，推動對方不要在少數問題上拘泥短見，糾纏不休，並設法使對方行動起來，達成一個妥協。因此，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門藝術。”
索菲亞認真地道：“菲利普先生，今天晚上我真的是從您這裏受益良多。最後，您能不能給我講一個關於談判方麵的案例呢？”
菲利普無奈地笑道：“好吧！索菲亞小姐既然對此非常感興趣，那我就講一個簡單的吧，這是兩個用幽默化解緊張氣氛的故事。美國前總統麥金萊到加拿大訪問時，雙方的會談市場受到屋外反美抗議示威的幹擾。加拿大總理特魯多感到十分尷尬和不安。此時，麥金萊卻幽默地說，這種情況在美國時有發生，我想這些人一定是特意從美國來到貴國的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。幾句話使得在場的人都輕鬆下來。幽默對緩和談判雙方的僵局是十分有效的。在卡普爾任美國電話電報公司負責人的初期，在一次董事會議上，眾人對他的領導方式提出許多批評和責問，會議充滿了緊張的氣氛，人們似乎都無法控製自己的激動情緒。這位女董事質問，在過去的一年中，公司用於福利方麵的錢有多少？他認為應該多花些。當她聽說隻有幾百萬美元時，說，我真要暈倒了。卡普爾詼諧地回答到，我看那樣倒好。會場上爆發出一陣難得的笑聲，氣氛也隨之緩和了下來。”
索菲亞瞪著美麗的大眼睛，好奇地問道：“菲利普先生，這兩個故事您是從哪裏聽到的啊？真是很有趣呢。我想明天羅馬尼亞人肯定會製造一種緊張的談判氣氛，有了您在，我相信一定可以化解他們的這些小動作。”
菲利普哈哈大笑道：“我的看法倒是不一樣。有索菲亞小姐這樣的大美女在，那些羅馬尼亞官員肯定是把所有的注意力都放到你身上了，怎麽會有心思來搞這些小動作，明天我談判我相信一定可以輕易的就拿下來。到時候我和梅塞施密特先生一定會為索菲亞小姐慶功的，哈哈哈！”
索菲亞俏生生地站了起來，一跺腳道：“菲利普先生，您就知道取笑人家。不跟你說了，我要早點回房休息，然後養精蓄銳，在明天的談判桌上，我要讓大家看到一個不一樣的索菲亞。拜拜！”
說完，索菲亞甩了甩她那一頭金色的長發，扭著腰離開了菲利普的房間，當房門被索菲亞砰的一聲關上，菲利普這才回過神來。伊人已去，隻留下一陣香風。菲利普也是暗自納悶，自己這是怎麽了，一見到美女就走神，看來這個美人計還真是可以在商業談判中起到作用呢，想必羅馬尼亞人也會像自己一樣吧，一想到羅馬尼亞談判代表在談判桌上失態的樣子，菲利普不由得露出了意味深長的笑容。
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看到索菲亞笑得嬌軀亂顫，菲利普不由得有些得意地道：“在現實中很多銷售談判人員經常把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，
不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協議，完成交易，別處意外。這樣一來，為避免出現僵局，就事事遷就對方，一旦陷入僵局，會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑自己的判斷力，對預先製定的計劃也產生了動搖，這就阻礙了談判人員更好地運用談判策略，遷就的結果就是達成一個對己方不利的協議。由此可見，正確認是和對待談判中出現的僵局是非常重要的，道理很簡單可，隻有勇於麵對問題才能夠有效地解決問題。”
“所以，我們要善於運用幽默的話語來緩解緊張談判氛圍的技巧。對於談判障礙分析的根本目的就在於有效地應對和處理談判中的障礙。要想加強自身對於談判障礙處理的能力，能夠正確地分析談判中的障礙是首要的前提條件。明確談判中一般會出現哪些障礙，明確障礙出現的原因和條件，再通過自身對案例的分析和理解來積累經驗，才能在實際的談判中麵對障礙時有心理準備，做到不慌不亂，靈活應對，最大化地維護己方的利益。”菲利普再度將後世的一些銷售談判技巧搬了出來。
要知道這個時代對於銷售技巧的研究基本還處於一個萌芽的狀態，因此像索菲亞這樣的名牌大學出來的專業銷售人員也沒有接觸過這樣高深的銷售理論知識。
索菲亞驚訝地道：“菲利普先生，我覺得您在銷售技巧方麵掌握的知識甚至比我的導師還要廣博，我想您要是到任何一所大學去擔任教授都綽綽有餘了。好吧，假如我們化解了談判中的障礙，而馬羅尼亞人咬定他們的價格不鬆口，我們該怎麽辦呢？”
菲利普點了點頭道：“這就要用到機會成交法促成交易。在我方成交信號發出和對方成交信號接收並處於兩難境地時，我方談判人員應首先稱讚對方的精明強幹，然後闡明給出的報價是由哪些成本構成的，這實際上是在給對方尋找妥協的台階。可以說如果我方成功地把握住了成交促成的恰當時機，並采用成交促成中的利益促成策略，就可以迫使對方有些無可奈何地達成交易，那樣的結果就是我們為己方爭取到更多的利益。在銷售談判中通常會有這樣的情況，一場談判曠日持久，但卻進展甚微，然而由於某種特殊原因，很多原本很艱難的問題卻一下子得到迅速解決。這主要得益於銷售談判者發出談判結束的信號，發出該信號的一方主要是試圖表明己方對談判進度的態度，推動對方不要在少數問題上拘泥短見，糾纏不休，並設法使對方行動起來，達成一個妥協。因此，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門藝術。”
索菲亞認真地道：“菲利普先生，今天晚上我真的是從您這裏受益良多。最後，您能不能給我講一個關於談判方麵的案例呢？”
菲利普無奈地笑道：“好吧！索菲亞小姐既然對此非常感興趣，那我就講一個簡單的吧，這是兩個用幽默化解緊張氣氛的故事。美國前總統麥金萊到加拿大訪問時，雙方的會談市場受到屋外反美抗議示威的幹擾。加拿大總理特魯多感到十分尷尬和不安。此時，麥金萊卻幽默地說，這種情況在美國時有發生，我想這些人一定是特意從美國來到貴國的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。幾句話使得在場的人都輕鬆下來。幽默對緩和談判雙方的僵局是十分有效的。在卡普爾任美國電話電報公司負責人的初期，在一次董事會議上，眾人對他的領導方式提出許多批評和責問，會議充滿了緊張的氣氛，人們似乎都無法控製自己的激動情緒。這位女董事質問，在過去的一年中，公司用於福利方麵的錢有多少？他認為應該多花些。當她聽說隻有幾百萬美元時，說，我真要暈倒了。卡普爾詼諧地回答到，我看那樣倒好。會場上爆發出一陣難得的笑聲，氣氛也隨之緩和了下來。”
索菲亞瞪著美麗的大眼睛，好奇地問道：“菲利普先生，這兩個故事您是從哪裏聽到的啊？真是很有趣呢。我想明天羅馬尼亞人肯定會製造一種緊張的談判氣氛，有了您在，我相信一定可以化解他們的這些小動作。”
菲利普哈哈大笑道：“我的看法倒是不一樣。有索菲亞小姐這樣的大美女在，那些羅馬尼亞官員肯定是把所有的注意力都放到你身上了，怎麽會有心思來搞這些小動作，明天我談判我相信一定可以輕易的就拿下來。到時候我和梅塞施密特先生一定會為索菲亞小姐慶功的，哈哈哈！”
索菲亞俏生生地站了起來，一跺腳道：“菲利普先生，您就知道取笑人家。不跟你說了，我要早點回房休息，然後養精蓄銳，在明天的談判桌上，我要讓大家看到一個不一樣的索菲亞。拜拜！”
說完，索菲亞甩了甩她那一頭金色的長發，扭著腰離開了菲利普的房間，當房門被索菲亞砰的一聲關上，菲利普這才回過神來。伊人已去，隻留下一陣香風。菲利普也是暗自納悶，自己這是怎麽了，一見到美女就走神，看來這個美人計還真是可以在商業談判中起到作用呢，想必羅馬尼亞人也會像自己一樣吧，一想到羅馬尼亞談判代表在談判桌上失態的樣子，菲利普不由得露出了意味深長的笑容。
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