·推銷墓地


    柳鶯是一位墓地行銷人員,一天,她去拜訪一位退休在家的老年夫妻。這對老年夫妻身體健康,無病無痛,根本沒想過身後的事。


    當柳鶯一說起墓地之事,老兩口就直搖頭,沒好氣地說:“彩頭不好,不吉利,我們現在根本不需要。”


    柳鶯說:“這塊墓地是本地環境最優美的地方之一,有高山、流水、樹林、陽光,風水非常好。


    有許多三四十歲的中年人都買了。你們二老辛苦了一輩子,為兒女操勞了一輩子,我相信你們一定希望百年之後有一處棲身之所,而這就是你們最好的歸宿和選擇。


    並且,由於這塊墓地價格低廉,非常暢銷,公司決定從後天開始暫停發售,公司將在現價的基礎上漲20%,機會難得,我真希望你們不要錯過。”


    兩位老人隻是聽著,一言不發。


    柳鶯又說:“我們公司昨天推出了一個方案,那就是‘天長地久,永不分離’,我想這是許多恩愛夫妻的願望。生在一起,死也要在一起,而且這樣還可以享受8折優惠。”


    說著說著,兩位老人動心了,答應柳鶯買了兩處墓地。


    營銷啟示:


    很多時候人們習慣於以往的思維定勢,以至於不能很好地認識和理解問題。故事中的推銷員,正是在發現這一問題的基礎上,合情合理地引導和勸說老夫妻,從而挖掘出了他們潛在的購買欲望。

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