·先用後付
藤田是一位空氣淨化器的推銷員，一次，他去一家公司推銷他的空氣淨化器。他對這家公司的老總說：“貴公司裏有這麽多的電腦同時工作，來來往往的人又多，您覺得這樣的空氣質量會好嗎？”
“據我了解，在空氣質量不好的情況下工作，一會降低工作效率，二會影響身體健康。我今天就給您帶來了新鮮幹淨的空氣，這是一台嶄新的空氣淨化器，它可以使您的辦公室成為一個天然的森林氧吧。”
藤田說了許多擁有空氣淨化器的好處，可最後的結果是這位總裁根本就沒有買的打算。
無奈，藤田隻得把自己的樣品收起來並把文件、工具放回公文包裏，準備起身離開總裁的辦公室。當他走到門口時，對總裁說：“不好意思，我最後一次請求您，假如您能回答，我會非常感謝您，因為您的回答對我很重要。”
“我今天沒有做成生意，這並不重要。我不可能得到每個人的生意，我曾經希望您會買下它，是因為我們的產品確實適合您的需要，然而您還是選擇不買它。我很難過，因為我沒有好好地解釋，讓它的優點顯現出來。假如您可以指正我的錯誤，指出我身為一名業務員不夠盡職的地方，下次當我拜訪其他客戶時，這將會對我有很大的幫助。”
這位總裁聽藤田這麽一說，不由自主地說：“這並不是你的錯，我不想買是因為我不敢確定它是否有效。”
於是藤田終於知道這位總裁拒絕的原因了。
“那很容易，我可以先讓您免費試用兩天，如果可以就留下來，如果沒有效，我再拿走。”藤田胸有成竹地說。
最後，這位總裁決定留下試用兩天。第三天，藤田來取空氣淨化器時，總裁高興地讓財務過來跟藤田結賬，買下了這台空氣淨化器。
營銷啟示:
其實，藤田已經把總裁說動了，隻是因為總裁不知道淨化器的功效如何才沒買。實際上，這樣的情況很多。藤田表現得很聰明，在推銷完成之後把自己的角色轉換成一個局外人，讓總裁來評論這次談判的失敗原因。這其實是一個心理攻勢，我們推銷也要這樣，要了解顧客不想購買的真實原因，也要知道自己還有哪些需要改進的地方。
藤田是一位空氣淨化器的推銷員，一次，他去一家公司推銷他的空氣淨化器。他對這家公司的老總說：“貴公司裏有這麽多的電腦同時工作，來來往往的人又多，您覺得這樣的空氣質量會好嗎？”
“據我了解，在空氣質量不好的情況下工作，一會降低工作效率，二會影響身體健康。我今天就給您帶來了新鮮幹淨的空氣，這是一台嶄新的空氣淨化器，它可以使您的辦公室成為一個天然的森林氧吧。”
藤田說了許多擁有空氣淨化器的好處，可最後的結果是這位總裁根本就沒有買的打算。
無奈，藤田隻得把自己的樣品收起來並把文件、工具放回公文包裏，準備起身離開總裁的辦公室。當他走到門口時，對總裁說：“不好意思，我最後一次請求您，假如您能回答，我會非常感謝您，因為您的回答對我很重要。”
“我今天沒有做成生意，這並不重要。我不可能得到每個人的生意，我曾經希望您會買下它，是因為我們的產品確實適合您的需要，然而您還是選擇不買它。我很難過，因為我沒有好好地解釋，讓它的優點顯現出來。假如您可以指正我的錯誤，指出我身為一名業務員不夠盡職的地方，下次當我拜訪其他客戶時，這將會對我有很大的幫助。”
這位總裁聽藤田這麽一說，不由自主地說：“這並不是你的錯，我不想買是因為我不敢確定它是否有效。”
於是藤田終於知道這位總裁拒絕的原因了。
“那很容易，我可以先讓您免費試用兩天，如果可以就留下來，如果沒有效，我再拿走。”藤田胸有成竹地說。
最後，這位總裁決定留下試用兩天。第三天，藤田來取空氣淨化器時，總裁高興地讓財務過來跟藤田結賬，買下了這台空氣淨化器。
營銷啟示:
其實，藤田已經把總裁說動了，隻是因為總裁不知道淨化器的功效如何才沒買。實際上，這樣的情況很多。藤田表現得很聰明，在推銷完成之後把自己的角色轉換成一個局外人，讓總裁來評論這次談判的失敗原因。這其實是一個心理攻勢，我們推銷也要這樣，要了解顧客不想購買的真實原因，也要知道自己還有哪些需要改進的地方。