在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創建的“基督教商店”。
彭奈常說，一個一次訂10萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上不成比例，但他們在心裏對店主的期望，卻並無二致，那就是“貨真價實”。
彭奈對“貨真價實”的解釋並不是“物美價廉”，而是什麽價錢買什麽貨。他有個與眾不同的做法，就是把顧客當成自己的人，事先說明次等貨品。關於這一點，彭奈對他的店員要求非常嚴格，並對他們施以短期訓練。有時候，店員甚至還告訴顧客，其他店裏有而他們沒有的貨品。他們會說：“這是一種新出的牌子，我們還沒有深入了解它的品質，所以還沒有供應。”
當彭奈要實行這一接待技巧時，有很多人表示反對，他們認為這樣做無疑是給別人的新產品作宣傳。但彭奈卻認為如果事先不告訴顧客，他們回去後，萬一聽到別人說，新出的東西如何如何好，他一定會有一種後悔的感覺；但如果事先說明了情形就大不相同，他一定會暗笑那位告訴他的人，買了一件不知好壞如何的東西。
彭奈的第一個零售店開設不久，有一天，一個中年男子到店裏買攪蛋器。
店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的？”那位男子聽了顯然有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要。”
店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來給他看。男子看了問：“這是最好的嗎？”
“是的，而且是牌子最老的。”
“多少錢？”
“120元。”
“什麽！為什麽這樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢。”
“六十幾塊錢的我們也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至於差這麽多錢呀！”
“差得並不多，還有十幾元一個的呢。”男子聽了店員的話，馬上麵露不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是？我來介紹一種好產品給你。”
男子仿佛又有了興趣，問：“什麽樣的？”彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”
“多少錢？”
“54元。”
“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。”
“我的這位店員剛才沒有說清楚。攪蛋器有好幾個牌子，每個牌子都有最好的貨色。我剛拿出的這一種，是同一牌子中最好的。”
“可是為什麽比多佛牌的差那麽多錢？”
“這是製造成本的關係。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至於多佛牌的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。
男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。”
彭奈又說：“其實有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能並不差。而且它有個最大的優點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”
男子回答：“5個。”
“那再適合不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望。”
彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你不知道你今天的錯誤在什麽地方？”
那位店員愣愣地站在那裏，顯然不知道自己的錯誤。
“你錯在太強調‘最好’這個觀念。”彭奈笑著說。
“可是，”店員說，“您經常告誡我們，要對顧客誠實，我的話並沒有錯呀！”
“你是沒有錯，隻是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎？”
店員默不作聲，顯然心中並不怎麽服氣。
“我說它是同一牌子中最好的，對不對？”店員點點頭。
“我說它體積小，適合一般家庭用，對不對？”店員又點點頭。
“既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什麽地方？”
“說話的技巧。”
彭奈搖搖頭，說：“你隻說對一半，主要是我摸清了他的心理。他一進門就是要最好的，這表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。”
店員聽得心服口服。
彭奈在80歲自述中，幽默地說：“在別人認為我根本不會做生意的情形下，我的生意由每年幾萬元的營業額增加到10億元，這是上帝創造的奇跡吧！”
彭奈常說，一個一次訂10萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上不成比例，但他們在心裏對店主的期望，卻並無二致，那就是“貨真價實”。
彭奈對“貨真價實”的解釋並不是“物美價廉”，而是什麽價錢買什麽貨。他有個與眾不同的做法，就是把顧客當成自己的人，事先說明次等貨品。關於這一點，彭奈對他的店員要求非常嚴格，並對他們施以短期訓練。有時候，店員甚至還告訴顧客，其他店裏有而他們沒有的貨品。他們會說：“這是一種新出的牌子，我們還沒有深入了解它的品質，所以還沒有供應。”
當彭奈要實行這一接待技巧時，有很多人表示反對，他們認為這樣做無疑是給別人的新產品作宣傳。但彭奈卻認為如果事先不告訴顧客，他們回去後，萬一聽到別人說，新出的東西如何如何好，他一定會有一種後悔的感覺；但如果事先說明了情形就大不相同，他一定會暗笑那位告訴他的人，買了一件不知好壞如何的東西。
彭奈的第一個零售店開設不久，有一天，一個中年男子到店裏買攪蛋器。
店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的？”那位男子聽了顯然有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要。”
店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來給他看。男子看了問：“這是最好的嗎？”
“是的，而且是牌子最老的。”
“多少錢？”
“120元。”
“什麽！為什麽這樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢。”
“六十幾塊錢的我們也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至於差這麽多錢呀！”
“差得並不多，還有十幾元一個的呢。”男子聽了店員的話，馬上麵露不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是？我來介紹一種好產品給你。”
男子仿佛又有了興趣，問：“什麽樣的？”彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”
“多少錢？”
“54元。”
“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。”
“我的這位店員剛才沒有說清楚。攪蛋器有好幾個牌子，每個牌子都有最好的貨色。我剛拿出的這一種，是同一牌子中最好的。”
“可是為什麽比多佛牌的差那麽多錢？”
“這是製造成本的關係。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至於多佛牌的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。
男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。”
彭奈又說：“其實有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能並不差。而且它有個最大的優點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”
男子回答：“5個。”
“那再適合不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望。”
彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你不知道你今天的錯誤在什麽地方？”
那位店員愣愣地站在那裏，顯然不知道自己的錯誤。
“你錯在太強調‘最好’這個觀念。”彭奈笑著說。
“可是，”店員說，“您經常告誡我們，要對顧客誠實，我的話並沒有錯呀！”
“你是沒有錯，隻是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎？”
店員默不作聲，顯然心中並不怎麽服氣。
“我說它是同一牌子中最好的，對不對？”店員點點頭。
“我說它體積小，適合一般家庭用，對不對？”店員又點點頭。
“既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什麽地方？”
“說話的技巧。”
彭奈搖搖頭，說：“你隻說對一半，主要是我摸清了他的心理。他一進門就是要最好的，這表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。”
店員聽得心服口服。
彭奈在80歲自述中，幽默地說：“在別人認為我根本不會做生意的情形下，我的生意由每年幾萬元的營業額增加到10億元，這是上帝創造的奇跡吧！”