第59章 上篇
每天懂點奇妙問話術·讀心術·心理掌控術 作者：王鵬 投票推薦 加入書簽 留言反饋
上篇：問話術：如何說別人才會聽，怎麽聽別人才肯說
第十一章問話場景11：問話行銷：潛藏在話術裏的銷售密碼
第五節 頭腦博弈：策略性問題揣測端倪
迷你場景屋：
在不了解顧客真實需求的情況下，用策略性問題，一步步問出對方真正心儀的產品。
問話故事會：
李毅是一家公司的推銷員，他在接到一家企業的訂購需求後前去拜訪，劉小姐接待了他。
李毅：“您好，是您打電話說要訂購一台傳真機嗎？”
劉小姐：“是的，公司需要，所以想要一台。”
李毅：“您需要什麽型號的？以前用的是什麽型號的？”
劉小姐：“以前沒有用過，這是第一次買，明白我的意思嗎？”
李毅：“噢，不好意思，我能問一下您為什麽不通過電子郵件等方式發送文件呢？”
劉小姐：“接收郵件的公司大部分都是老資格的企業。他們雖不能說墨守成規，卻也真的有些落後了，但有什麽辦法呢？他們是我們的上帝，我們有責任滿足他們的需求。而且買傳真機的事是經過幾個同事商量後得出的結論，買就買吧。”
李毅：“但是我看得出來，您並不是非常情願，是更傾向於用電子郵件等方式發送文件嗎？”
劉小姐：“誰說不是呢。我也想了，發傳真也不是經常的事，隻是有時忙了發一些，接收傳真的第一人也不是老板而是文秘。唉，但是沒辦法，都已經這麽定下了，你還是給我介紹一下產品的具體情況吧。”
李毅：“劉小姐，既然買傳真機的事情不是對方要求您辦的，我看也不必非得買。您不妨試試其他的產品？”
劉小姐：“你指什麽？”
李毅拿出一套電腦傳真軟件說：“這是一套電腦傳真軟件，它的優勢是自動安裝，傳送文件準確率高，速度快，價錢還非常便宜。您不妨試試這個。”
劉小姐：“噢，是嗎？那你給我詳細介紹一下吧。”
妙問解疑：
作為一名銷售人員，向顧客介紹產品的時候，不能一味地按照對方的需求去說。因為對方說出的需求有時並非出於真心或者自願，這個時候，銷售人員要用策略性問題打探出他的真實想法，把握住對方的真心，才能提供給他真正需要的產品。
李毅本以為劉小姐是想訂購一台傳真機的，但通過交談得知，對方的真實想法是：我並不喜歡傳真機，我更傾向於其他新型的傳輸方法。從這樣的想法可以看出：對方需要的隻是一種能傳文件的工具。
那麽，李毅是怎麽發現這點的呢？
首先，他就傳真機的問題詢問劉小姐，發現對方並不十分精通而且似乎不喜歡回答相關問題。當他詢問其他更便捷的傳輸方式時，劉小姐的精神狀態馬上好了許多。李毅就馬上斷定，對方的真實需求跟她剛才的表達有誤差，而這種誤差如果不用試探性詢問，就不會發現。同時，李毅運用了新舊兩種產品的對比法：傳真機並不合適您，電腦傳真軟件更快捷和便宜，兩者一對比，進一步把顧客的真實需求挖掘出來。
在產品銷售的過程中，最讓消費者滿意的產品不一定是質量最好、外觀最漂亮的，但一定是最合消費者心意的。想明白消費者的心意，就要學會用多種途徑發掘出對方的真實需求，策略性問題就是方式之一。
策略性問題不是故意套對方的話，而是為了給其提供最滿意的需求而采取的一種問話措施。掌握這種問話方式，就能更主動地把握消費者的心理和銷售時的主動權。為對方提供了最急需最合適的產品，他還會拒絕你嗎？
第十一章問話場景11：問話行銷：潛藏在話術裏的銷售密碼
第五節 頭腦博弈：策略性問題揣測端倪
迷你場景屋：
在不了解顧客真實需求的情況下，用策略性問題，一步步問出對方真正心儀的產品。
問話故事會：
李毅是一家公司的推銷員，他在接到一家企業的訂購需求後前去拜訪，劉小姐接待了他。
李毅：“您好，是您打電話說要訂購一台傳真機嗎？”
劉小姐：“是的，公司需要，所以想要一台。”
李毅：“您需要什麽型號的？以前用的是什麽型號的？”
劉小姐：“以前沒有用過，這是第一次買，明白我的意思嗎？”
李毅：“噢，不好意思，我能問一下您為什麽不通過電子郵件等方式發送文件呢？”
劉小姐：“接收郵件的公司大部分都是老資格的企業。他們雖不能說墨守成規，卻也真的有些落後了，但有什麽辦法呢？他們是我們的上帝，我們有責任滿足他們的需求。而且買傳真機的事是經過幾個同事商量後得出的結論，買就買吧。”
李毅：“但是我看得出來，您並不是非常情願，是更傾向於用電子郵件等方式發送文件嗎？”
劉小姐：“誰說不是呢。我也想了，發傳真也不是經常的事，隻是有時忙了發一些，接收傳真的第一人也不是老板而是文秘。唉，但是沒辦法，都已經這麽定下了，你還是給我介紹一下產品的具體情況吧。”
李毅：“劉小姐，既然買傳真機的事情不是對方要求您辦的，我看也不必非得買。您不妨試試其他的產品？”
劉小姐：“你指什麽？”
李毅拿出一套電腦傳真軟件說：“這是一套電腦傳真軟件，它的優勢是自動安裝，傳送文件準確率高，速度快，價錢還非常便宜。您不妨試試這個。”
劉小姐：“噢，是嗎？那你給我詳細介紹一下吧。”
妙問解疑：
作為一名銷售人員，向顧客介紹產品的時候，不能一味地按照對方的需求去說。因為對方說出的需求有時並非出於真心或者自願，這個時候，銷售人員要用策略性問題打探出他的真實想法，把握住對方的真心，才能提供給他真正需要的產品。
李毅本以為劉小姐是想訂購一台傳真機的，但通過交談得知，對方的真實想法是：我並不喜歡傳真機，我更傾向於其他新型的傳輸方法。從這樣的想法可以看出：對方需要的隻是一種能傳文件的工具。
那麽，李毅是怎麽發現這點的呢？
首先，他就傳真機的問題詢問劉小姐，發現對方並不十分精通而且似乎不喜歡回答相關問題。當他詢問其他更便捷的傳輸方式時，劉小姐的精神狀態馬上好了許多。李毅就馬上斷定，對方的真實需求跟她剛才的表達有誤差，而這種誤差如果不用試探性詢問，就不會發現。同時，李毅運用了新舊兩種產品的對比法：傳真機並不合適您，電腦傳真軟件更快捷和便宜，兩者一對比，進一步把顧客的真實需求挖掘出來。
在產品銷售的過程中，最讓消費者滿意的產品不一定是質量最好、外觀最漂亮的，但一定是最合消費者心意的。想明白消費者的心意，就要學會用多種途徑發掘出對方的真實需求，策略性問題就是方式之一。
策略性問題不是故意套對方的話，而是為了給其提供最滿意的需求而采取的一種問話措施。掌握這種問話方式，就能更主動地把握消費者的心理和銷售時的主動權。為對方提供了最急需最合適的產品，他還會拒絕你嗎？