第47章 上篇
每天懂點奇妙問話術·讀心術·心理掌控術 作者：王鵬 投票推薦 加入書簽 留言反饋
上篇：問話術：如何說別人才會聽，怎麽聽別人才肯說
第九章問話場景9：堅守還是攤牌：談判桌上的問話術
第五節 沉默是金，“傻”字訣裏的真絕技
迷你場景屋：
談判中握有關鍵籌碼，但對方卻咄咄逼人，如何掌控局麵，占據主動。
問話故事會：
日本某航空公司在和美國一家公司談判。談判從早上8點開始就一直被美國人占據主動，他們利用手中充足的資料向日本人展開攻勢，通過屏幕向日本人詳細地介紹、演示圖表和計算機結果。而日本人隻是靜靜地坐在那裏，一言不發。
日本人一言不發的原因很簡單，美國公司想進軍日本市場，唯一途徑就是和這家日本公司談。手裏握有唯一性，日本人當然不著急了。
兩個半小時之後，美國人關掉放映機，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日方代表的意見。一位日方代表麵帶微笑、彬彬有禮地答道：“不好意思，您能再說一遍嗎？”
“為什麽要再說一遍？”
另一位日方代表回答：“我們不明白。”
美國人沉不住氣了：“從哪裏開始不明白？”
第三位代表慢條斯理地說：“從你們開始氣勢洶洶地給我們講自己認為對的東西開始。我有一點不明白，是你們要進軍日本市場還是我們要進軍日本市場呢？怎麽這麽自信，這麽氣勢壓人呢？”
美國人傻了眼，一時不知該說什麽。
妙問解疑：
美方代表有備而來的，日方代表如果和他們正麵交談，或許很難占到便宜。日方代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什麽也不懂，大部分時間選擇沉默，隻一句“您能再說一遍嗎”就打亂了對方的陣腳，獲取談判桌上的主動。
日方的這種應對方式並不是在所有情況下都適用，故事中之所以能夠成功，是因為日方在美方的資料中找到了自己的獲勝砝碼：自己在日本市場的唯一性。認識到了這點，他們就可以耐下心來裝傻，任由美方代表闡述他們的觀點。
在日方代表眼中，美國代表是極其心虛的，他們的咄咄逼人、氣勢洶洶是裝出來的。尤其當日本人意識到自己牢牢把握市場主動的時候，美方的慷慨陳詞就像為在座的每個人奉上的一場表演。日方之所以不點破，一是想“欣賞”一下，二是想磨一下對方的耐性，等到讓對方再說一遍的時候，他們就會從精神上垮掉。
談判中，裝強勢的方法有很多種，有的依仗自己的國家，有的依仗公司背景，有的憑借某個人的名聲。其實，這些都是幌子，談判方之所以選擇依靠某一勢力，本身就說明他處於弱勢，因為弱才去掩飾，實力強勁還依靠別的因素？看透這一點，談判時就會容易很多。
這給我們一個啟示：當你和一個看似強硬的對手談判的時候，不要被表麵的強勢嚇倒，要清楚談判籌碼的關鍵因素到底在誰手中。如果在你這邊，就大可放下心來，任由對方表演。隻等到最後時刻使出你的撒手鐧，點出對方的致命缺陷，局麵就會向你偏移，勝利也是早晚的事了。
第九章問話場景9：堅守還是攤牌：談判桌上的問話術
第五節 沉默是金，“傻”字訣裏的真絕技
迷你場景屋：
談判中握有關鍵籌碼，但對方卻咄咄逼人，如何掌控局麵，占據主動。
問話故事會：
日本某航空公司在和美國一家公司談判。談判從早上8點開始就一直被美國人占據主動，他們利用手中充足的資料向日本人展開攻勢，通過屏幕向日本人詳細地介紹、演示圖表和計算機結果。而日本人隻是靜靜地坐在那裏，一言不發。
日本人一言不發的原因很簡單，美國公司想進軍日本市場，唯一途徑就是和這家日本公司談。手裏握有唯一性，日本人當然不著急了。
兩個半小時之後，美國人關掉放映機，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日方代表的意見。一位日方代表麵帶微笑、彬彬有禮地答道：“不好意思，您能再說一遍嗎？”
“為什麽要再說一遍？”
另一位日方代表回答：“我們不明白。”
美國人沉不住氣了：“從哪裏開始不明白？”
第三位代表慢條斯理地說：“從你們開始氣勢洶洶地給我們講自己認為對的東西開始。我有一點不明白，是你們要進軍日本市場還是我們要進軍日本市場呢？怎麽這麽自信，這麽氣勢壓人呢？”
美國人傻了眼，一時不知該說什麽。
妙問解疑：
美方代表有備而來的，日方代表如果和他們正麵交談，或許很難占到便宜。日方代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什麽也不懂，大部分時間選擇沉默，隻一句“您能再說一遍嗎”就打亂了對方的陣腳，獲取談判桌上的主動。
日方的這種應對方式並不是在所有情況下都適用，故事中之所以能夠成功，是因為日方在美方的資料中找到了自己的獲勝砝碼：自己在日本市場的唯一性。認識到了這點，他們就可以耐下心來裝傻，任由美方代表闡述他們的觀點。
在日方代表眼中，美國代表是極其心虛的，他們的咄咄逼人、氣勢洶洶是裝出來的。尤其當日本人意識到自己牢牢把握市場主動的時候，美方的慷慨陳詞就像為在座的每個人奉上的一場表演。日方之所以不點破，一是想“欣賞”一下，二是想磨一下對方的耐性，等到讓對方再說一遍的時候，他們就會從精神上垮掉。
談判中，裝強勢的方法有很多種，有的依仗自己的國家，有的依仗公司背景，有的憑借某個人的名聲。其實，這些都是幌子，談判方之所以選擇依靠某一勢力，本身就說明他處於弱勢，因為弱才去掩飾，實力強勁還依靠別的因素？看透這一點，談判時就會容易很多。
這給我們一個啟示：當你和一個看似強硬的對手談判的時候，不要被表麵的強勢嚇倒，要清楚談判籌碼的關鍵因素到底在誰手中。如果在你這邊，就大可放下心來，任由對方表演。隻等到最後時刻使出你的撒手鐧，點出對方的致命缺陷，局麵就會向你偏移，勝利也是早晚的事了。