第45章 上篇
每天懂點奇妙問話術·讀心術·心理掌控術 作者：王鵬 投票推薦 加入書簽 留言反饋
上篇：問話術：如何說別人才會聽，怎麽聽別人才肯說
第九章問話場景9：堅守還是攤牌：談判桌上的問話術
第三節 談判必殺技：將反詰進行到底
迷你場景屋：商業談判中，當對方故意示好甚至示弱時，如何用反詰的方式探聽出對方的真意圖。
問話故事會：
談判已經進行了兩個小時，還沒有最終的結果。甲一直希望乙能夠購買自己的產品，但乙總是猶豫不決。
甲：“其實您應該能夠看出我方的誠意，我們之所以想跟您合作是因為貴公司的實力以及業界的聲譽，所以，您就不能再考慮一下？”
乙：“考慮什麽？通過什麽考慮？隻是因為貴方的誠意？商業交易、產品質量得有保證，貴方有過硬的資本嗎？”
甲：“當然有啊。”
說著，他順手拿出一打資料。
“您看，這是我們給上家企業提供的產品，以及他們對產品做出的評價。方同公司您知道嗎？這家公司還是不錯的。”
乙一聽，臉色突然變得不好。
“方同公司？就是你們給他們提供的商品？”
“是啊，您聽說過？那就更好辦了。”
“是更好辦了。現在我可以鄭重地跟你說，談判到此就可以結束了。知道你們把方同害慘了嗎？產品質量不達標，外觀老舊，一到貨就長時間積壓，根本賣不出去，這就是你們提供的優良服務，你們的誠意？”
“不會吧，您可能是搞錯了。”甲有些慌張，“噢，是我拿錯了材料，我馬上讓人拿對的來，馬上就好。”甲似乎更加忐忑。
“可笑！你們是不是也想通過我們在業界的聲譽，先把和我們合作的風聲透露出去，擴大自己的影響，得名又得利啊？”
“沒有，沒有，我們根本沒這種想法。”
“沒給我看資料之前，我真的猶豫不決，你說的真是太好了，又可以讓利又可以提供各種優惠服務，這不是天上掉餡餅嗎？看了資料我明白了，你是想讓我們再成為那個倒黴蛋啊。騙人怎麽也不學聰明點，把資料改改呢？”
“沒有，沒有，您真的誤會了，我現在就給公司打電話核實，肯定是有人搞錯了。”
“不必了，就這樣了。”
妙問解疑：
商業談判中，如果一方故意示好，一般有兩種可能：一是對方實力確實較弱，需要用這種討好的方式贏得另一方的青睞；二是這是對方的幌子，想借此麻痹另一方獲取商業利益。故事中的甲就屬於後者。
起初，乙沒看出對方的真麵目，但他一直在用反詰的方式詢問對方。用反詰本身就表明乙對甲有些不信任，他想用略帶質詢的方式讓對方自己說出自己的不足，誇大雙方實力以及需求間的巨大差距。甲雖適時遮掩，卻在不經意間說出方同公司的事。此事暴露，乙就更有資本質疑對方，也由此看出了對方的真麵目：先通過故意示好獲得對方的信任，簽訂合同後，再以次充好，達到損人利己的卑鄙商業目的。
被乙看穿後，甲局促不安，甚至語無倫次。本想通過一貫的伎倆欺騙對方，怎想到抵不過對方一個又一個的問題，終究露出馬腳。
反詰就是這樣，通過不斷的質疑，將問題點指向對方，使其處於一種難堪的困窘狀態。在不斷擴大本方需求與對方供給能力差距的同時，逼對方亮出自己的老底。
對比也可達到反詰的效果。即拿另一方的實力或者措施與談判方相比較，在比較中讓對方認識到自己的差距，放棄先前不切實際的想法。比如：
“我們公司的產品非常好，還是訂購我們的吧？”
“是嗎？跟這個行業前十名的公司相比，你們的實力怎麽樣？產品質量比得過嗎？”
這樣一問，對方就會在自知沒有足夠資本的情況下，乖乖閉上嘴巴，收斂起來。
所以，無論是在談判桌上還是辯論席上，學會用反詰，你與對手的交鋒中就可能占據優勢，盡早使勝局向本方偏移。
第九章問話場景9：堅守還是攤牌：談判桌上的問話術
第三節 談判必殺技：將反詰進行到底
迷你場景屋：商業談判中，當對方故意示好甚至示弱時，如何用反詰的方式探聽出對方的真意圖。
問話故事會：
談判已經進行了兩個小時，還沒有最終的結果。甲一直希望乙能夠購買自己的產品，但乙總是猶豫不決。
甲：“其實您應該能夠看出我方的誠意，我們之所以想跟您合作是因為貴公司的實力以及業界的聲譽，所以，您就不能再考慮一下？”
乙：“考慮什麽？通過什麽考慮？隻是因為貴方的誠意？商業交易、產品質量得有保證，貴方有過硬的資本嗎？”
甲：“當然有啊。”
說著，他順手拿出一打資料。
“您看，這是我們給上家企業提供的產品，以及他們對產品做出的評價。方同公司您知道嗎？這家公司還是不錯的。”
乙一聽，臉色突然變得不好。
“方同公司？就是你們給他們提供的商品？”
“是啊，您聽說過？那就更好辦了。”
“是更好辦了。現在我可以鄭重地跟你說，談判到此就可以結束了。知道你們把方同害慘了嗎？產品質量不達標，外觀老舊，一到貨就長時間積壓，根本賣不出去，這就是你們提供的優良服務，你們的誠意？”
“不會吧，您可能是搞錯了。”甲有些慌張，“噢，是我拿錯了材料，我馬上讓人拿對的來，馬上就好。”甲似乎更加忐忑。
“可笑！你們是不是也想通過我們在業界的聲譽，先把和我們合作的風聲透露出去，擴大自己的影響，得名又得利啊？”
“沒有，沒有，我們根本沒這種想法。”
“沒給我看資料之前，我真的猶豫不決，你說的真是太好了，又可以讓利又可以提供各種優惠服務，這不是天上掉餡餅嗎？看了資料我明白了，你是想讓我們再成為那個倒黴蛋啊。騙人怎麽也不學聰明點，把資料改改呢？”
“沒有，沒有，您真的誤會了，我現在就給公司打電話核實，肯定是有人搞錯了。”
“不必了，就這樣了。”
妙問解疑：
商業談判中，如果一方故意示好，一般有兩種可能：一是對方實力確實較弱，需要用這種討好的方式贏得另一方的青睞；二是這是對方的幌子，想借此麻痹另一方獲取商業利益。故事中的甲就屬於後者。
起初，乙沒看出對方的真麵目，但他一直在用反詰的方式詢問對方。用反詰本身就表明乙對甲有些不信任，他想用略帶質詢的方式讓對方自己說出自己的不足，誇大雙方實力以及需求間的巨大差距。甲雖適時遮掩，卻在不經意間說出方同公司的事。此事暴露，乙就更有資本質疑對方，也由此看出了對方的真麵目：先通過故意示好獲得對方的信任，簽訂合同後，再以次充好，達到損人利己的卑鄙商業目的。
被乙看穿後，甲局促不安，甚至語無倫次。本想通過一貫的伎倆欺騙對方，怎想到抵不過對方一個又一個的問題，終究露出馬腳。
反詰就是這樣，通過不斷的質疑，將問題點指向對方，使其處於一種難堪的困窘狀態。在不斷擴大本方需求與對方供給能力差距的同時，逼對方亮出自己的老底。
對比也可達到反詰的效果。即拿另一方的實力或者措施與談判方相比較，在比較中讓對方認識到自己的差距，放棄先前不切實際的想法。比如：
“我們公司的產品非常好，還是訂購我們的吧？”
“是嗎？跟這個行業前十名的公司相比，你們的實力怎麽樣？產品質量比得過嗎？”
這樣一問，對方就會在自知沒有足夠資本的情況下，乖乖閉上嘴巴，收斂起來。
所以，無論是在談判桌上還是辯論席上，學會用反詰，你與對手的交鋒中就可能占據優勢，盡早使勝局向本方偏移。