第41章 上篇
每天懂點奇妙問話術·讀心術·心理掌控術 作者：王鵬 投票推薦 加入書簽 留言反饋
上篇：問話術：如何說別人才會聽，怎麽聽別人才肯說
第八章問話場景8：商海閱人，交易隻在呼吸間
第四節“組合拳”打出彼此的共情心理
迷你場景屋：
與其他商家具體的討價還價中，如何讓其同意讓利。
問話故事會：
甲乙雙方是老客戶。甲最近在公司經營上遇到了一些困難，需要大批貨源支持才能渡過難關，今天與乙見麵就是為了讓其增加貨源。但乙似乎不情願。雙方都有各自的小心思。
甲：“老兄，最近怎麽樣，還是挺忙的嗎？”
乙：“有時忙有時不忙的。”
甲：“嗯，辦公司不容易啊，風險隨時有，忽視了哪一塊都不行，你說呢？”
乙：“是啊，辦公司都是這樣的。”
甲：“我聽說最近有不少公司在裁員，縮減成本，大家壓力都很大啊。你們公司也這樣吧？”
乙：“是啊，經濟大環境不好，大家都勒緊了褲腰帶過日子，成本不減不行啊。”
甲：“在利潤上下點工夫不行嗎？”
乙：“說得容易，怎麽做啊？”
甲：“在貨源采購上想想辦法？”
乙：“貨源采購？這個不好辦。產品質量不好的話，怕積壓。質量好了，又怕價格太高，采購不起。為了在短期內渡過困境去拿低價錢買貨，成本不還是很高嗎？”
甲一聽，對方原來是擔心這個。
甲：“一直這麽拖著公司怎麽發展？正常運轉也會受到影響的。就沒想過用降價的方式銷售產品，薄利多銷？”
乙：“說是這麽說，你降別人也會降，這樣還有的賺嗎？”
甲：“嗯，也是。所以還是要從采購上下工夫。如果精簡采購途徑，找一個或者集中的幾個貨源商購貨，不僅減少了不必要的投入，利潤也會高一些。”
乙：“嗯，說的也是。我明白了，你今天一直說采購的事，找我就是這個目的吧。”
甲：“其實咱們都是老客戶了，我的產品你也放心，所以希望你好好考慮一下我剛才的話。”
乙：“嗯，好的，我一定好好考慮一下，你說的也有道理。”
妙問解疑：
在商業活動中，想通過問話看透別人內心的真實想法並不容易。問得過多會讓別人起戒備心，單一的問話有時甚至會讓對方反感。這個時候，我們就需要掌握並靈活運用多種問話方式，如直接發問、肯定發問、否定發問，將它們雜糅在一起，組成“組合拳”，對方就會不自覺地跟著你的思路前行，你也會在這個過程中了解對方的心理。
甲先用了直接發問的形式詢問了對方的近況，又用肯定發問的形式了解對方縮減成本的情況，最後在否定發問中讓對方就某一問題給予回答。這種多種句式不斷變換的形式，一定程度上可打亂對方的思維模式，讓他不知道你想問他什麽，同時，避免了一種句式給人的厭倦感和壓迫感。這種問話的絕妙之處在於，它是一種共情心理，按照對方的情緒發展問下去，對方的話匣子就更容易被打開。
在通常的對話情景中，直接詢問是為了最迅捷地感受對方的反應，肯定疑問是讓我們的問話有更多的可信度，而否定疑問則是為了獲得對方肯定的回答和進一步探討下去的可能。
在商業活動中，任何一次對話都不是簡單的你問我答。為了盡早看透對方的心思，就要靈活運用各種問話術，肯定、否定、反問、設問。對方摸不透你的問話意圖，不自覺間被你的問話牽引思路。
第八章問話場景8：商海閱人，交易隻在呼吸間
第四節“組合拳”打出彼此的共情心理
迷你場景屋：
與其他商家具體的討價還價中，如何讓其同意讓利。
問話故事會：
甲乙雙方是老客戶。甲最近在公司經營上遇到了一些困難，需要大批貨源支持才能渡過難關，今天與乙見麵就是為了讓其增加貨源。但乙似乎不情願。雙方都有各自的小心思。
甲：“老兄，最近怎麽樣，還是挺忙的嗎？”
乙：“有時忙有時不忙的。”
甲：“嗯，辦公司不容易啊，風險隨時有，忽視了哪一塊都不行，你說呢？”
乙：“是啊，辦公司都是這樣的。”
甲：“我聽說最近有不少公司在裁員，縮減成本，大家壓力都很大啊。你們公司也這樣吧？”
乙：“是啊，經濟大環境不好，大家都勒緊了褲腰帶過日子，成本不減不行啊。”
甲：“在利潤上下點工夫不行嗎？”
乙：“說得容易，怎麽做啊？”
甲：“在貨源采購上想想辦法？”
乙：“貨源采購？這個不好辦。產品質量不好的話，怕積壓。質量好了，又怕價格太高，采購不起。為了在短期內渡過困境去拿低價錢買貨，成本不還是很高嗎？”
甲一聽，對方原來是擔心這個。
甲：“一直這麽拖著公司怎麽發展？正常運轉也會受到影響的。就沒想過用降價的方式銷售產品，薄利多銷？”
乙：“說是這麽說，你降別人也會降，這樣還有的賺嗎？”
甲：“嗯，也是。所以還是要從采購上下工夫。如果精簡采購途徑，找一個或者集中的幾個貨源商購貨，不僅減少了不必要的投入，利潤也會高一些。”
乙：“嗯，說的也是。我明白了，你今天一直說采購的事，找我就是這個目的吧。”
甲：“其實咱們都是老客戶了，我的產品你也放心，所以希望你好好考慮一下我剛才的話。”
乙：“嗯，好的，我一定好好考慮一下，你說的也有道理。”
妙問解疑：
在商業活動中，想通過問話看透別人內心的真實想法並不容易。問得過多會讓別人起戒備心，單一的問話有時甚至會讓對方反感。這個時候，我們就需要掌握並靈活運用多種問話方式，如直接發問、肯定發問、否定發問，將它們雜糅在一起，組成“組合拳”，對方就會不自覺地跟著你的思路前行，你也會在這個過程中了解對方的心理。
甲先用了直接發問的形式詢問了對方的近況，又用肯定發問的形式了解對方縮減成本的情況，最後在否定發問中讓對方就某一問題給予回答。這種多種句式不斷變換的形式，一定程度上可打亂對方的思維模式，讓他不知道你想問他什麽，同時，避免了一種句式給人的厭倦感和壓迫感。這種問話的絕妙之處在於，它是一種共情心理，按照對方的情緒發展問下去，對方的話匣子就更容易被打開。
在通常的對話情景中，直接詢問是為了最迅捷地感受對方的反應，肯定疑問是讓我們的問話有更多的可信度，而否定疑問則是為了獲得對方肯定的回答和進一步探討下去的可能。
在商業活動中，任何一次對話都不是簡單的你問我答。為了盡早看透對方的心思，就要靈活運用各種問話術，肯定、否定、反問、設問。對方摸不透你的問話意圖，不自覺間被你的問話牽引思路。