第11章 上篇

    上篇：問話術：如何說別人才會聽，怎麽聽別人才肯說


    第二章 問話場景2：瞬間說服對方：由嘴及心的操控術


    第五節 問話百科：你了解自己的說服對象嗎


    “知己知彼，百戰百勝”，戰場上如此，說服他人也不例外。在說服對方之前，就必須透徹地了解被說服對象的有關情況，以便有針對性地進行說服。需要了解的內容主要有：


    1.要掌握對方的性格


    不同性格的人，對接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。是性格急躁的人，還是性格穩重的人；是自負又胸無點墨的人，還是有真才實學又很謙虛的人。掌握了對方的性格，就可以按照他的性格特征，有針對性地說服。


    2.要知道對方的長處


    一個人的長處是他最熟悉、最了解、最易理解的領域。如有人對部隊生活熟悉，有人對農村生活比較熟悉，有人擅長文藝，有人擅長語言，有人擅長交際，有人擅長計算等。在說服別人的時候，要從對方的長處入手。這樣的話，第一，能和他談到一起。第二，在他所擅長的領域裏談論起來他容易理解，更容易說服他。第三，能將他的長處作為說服他的一個有利條件。麵對一個伶牙俐齒、善於交際的人，在分配他做銷售工作時可以說：“你在這方麵比別人具有難得的才能，這是發揮你潛在能力的一個最好機會。”這樣談既有理有據，又能表明領導對他的信任，還能引起他對新工作的興趣。


    3.了解對方的興趣愛好


    有人喜歡繪畫，有人喜歡音樂，還有人喜歡下棋、養鳥、集郵、書法、寫作等，人人都喜歡從事和談論自己最感興趣的事物。從這方麵入手，打開他的話匣子，再對他進行說服，便容易達到說服的目的。


    4.對方當時的情緒要略知一二


    在開始說服之前，要設法了解對方當時的思想動態和情緒。通常，影響對方情緒的因素主要有：一是談話前對方因其他事情所造成的某種心緒；二是談話當時對方正集中在某處的注意力；三是對說服者的看法和態度。


    5.了解對方隱藏的真實想法


    一個人堅持一種想法，絕不是偶然的，必定有他自己的理由，而且這個理由在對別人做解釋的時候，都是符合國家政策、集體的利益或人之常情。但這並不是他的真實想法，他的真實想法怕講出來被人瞧不起，因此難以啟齒。如果領導者能真正了解他內心的真實想法，就能有針對性地加以解決。


    凡此種種，都要悉心研究，才能有針對性地采取說服的方式。