在奮鬥的過程中,什麽東西最重要?比如創業,是錢重要,還是錢以外的東西重要?錢以外的東西就是我講的軟實力,就是我們看不見的一些東西。


    李嘉誠創業的時候,比他有錢的人很多,他不是最有錢的。比爾·蓋茨創業的時候,比他有錢的人也很多。但是,為什麽比他們有錢的人現在都看不見了呢?他們怎麽跑到這些人前麵去了?顯然不是錢在決定這件事,是錢以外的東西決定了他們能趕超過去,而錢以外的東西就是軟實力。


    錢以外的東西就是軟實力


    我講一個故事,其實這個故事我已經講過很多遍了。我在長江商學院ceo班的時候,我們有三十幾個同學,包括馬雲、郭廣昌等,都是國內企業界的翹楚,都是大家認為很了不起的大腕兒。有一次,我們說組織到香港去見見李嘉誠,去看看這個華人世界的超級“大哥”。


    大家知道,見領導都有一種格式化的程序。我們覺得,見這麽偉大的“大哥”:第一,去了以後最先見到的肯定不是“大哥”,肯定是椅子、沙發。第二,“大哥”來了肯定是我們發名片,人家不會發名片。第三,“大哥”跟你握個手,你站在那兒聽“大哥”講話,然後鼓掌,就像在人民大會堂被領導接見,聽領導講話一樣。第四,吃飯的時候,“大哥”可能會在主桌上坐一會兒,跟你吃兩筷子,然後說很忙,先走了。完了我們還很激動,回來寫很多感想。因為我們已經習慣做小人物了,我們沒有發現自己很重要,我們老覺得自己在大人物麵前不重要,被委屈似乎是應該的事。


    但是這次,我們的概念完全被顛覆了。李嘉誠當時已經70多歲了,電梯門一開,我們就看見他站在那兒迎接我們,然後跟我們一一握手。我們一下就有點兒愣了,這一開門就見“大哥”,跟平時不一樣了。接著“大哥”發名片,發名片的同時遞過來一個盤子,要你抓個鬮兒,上麵有個號。我們很詫異,說見“大哥”怎麽還抓鬮兒啊?後來我們才知道,這個號決定了你吃飯坐哪桌,這樣就避免了尷尬,否則我們這些同學誰坐一號桌、誰坐二號桌都很尷尬。照相也按這個號站隊,站哪兒就是哪兒。我們覺得這個辦法很好,大家都避免了尷尬。


    站好後,我們鼓掌,希望“大哥”講話。“大哥”說我沒準備講話。大家說一定要講,因為我們覺得如果不講,我們小人物的角色就演不下去了,大家經常會有這樣的經曆。於是“大哥”就講話,他說我也沒有準備,我隻講八個字,叫作“創造自我,追求無我”。我們一聽,“大哥”學曆不高,讀書卻很多,講的都是哲學。“大哥”用普通話講完,又用廣東話講了一遍,因為有人是廣東人,講完廣東話又發現還有老外,於是又用英文講了一遍。雖然隻有八個字,但道理很深奧。什麽叫追求無我?在芸芸眾生裏,你越做越強大,超越了他人,這樣就容易給別人造成壓力,因為你強大了之後,你站著,別人蹲著,別人就會不舒服。所以,我們要追求無我,讓自己融入芸芸眾生中。也就是說,一方麵要創造自我,一方麵要讓自己回歸平淡,不給別人造成壓力。


    講完話,我們開始吃飯。我跟“大哥”中間隻隔著一個人,我想這挺好,一會兒可以多聊會兒,所以沒急著說話。沒想到吃了十幾分鍾,“大哥”站起來說抱歉,我還要到那邊坐一下。後來我們發現,一共四張桌子,每張桌子上都多放了一副碗筷,“大哥”在每張桌子上坐了15分鍾,一共一個小時。意識到這樣的安排,大家都感動了,這種周到和細致讓每個人都很舒服。吃完飯,“大哥”沒有先走,而是和大家一一握手,他說每個人他都要握到。握著握著,突然發現牆角那兒站著一個服務員,他就專門跑過去跟那個服務員握手。


    我在這時候和“大哥”說了一句話,我說我看過他一次非正式的演講,我問他們有沒有書。他說我幫你問一下,然後就交代下去了。結果,等我下去上車的時候,他們已經把書拿給我了。所以,“大哥”之所以能成為“大哥”,是因為他能讓每個人都舒服。後來,我們班長(中海油的傅成玉)跟我說,因為李嘉誠做人周到、真誠,所以很多人到了香港都願意跟他做生意。這個故事我講了不下20次,我不停地講,大家知道了也會跟別人講,這樣就會有越來越多的人願意跟李嘉誠做生意,把最好的機會都給他,他就越來越成功。


    這就是軟實力的體現。一個人的軟實力體現在很多方麵,其中一種軟實力就是價值觀。什麽是價值觀?前麵我講了,價值觀其實就是你做人做事的方法和判斷是非的標準。追求無我是李嘉誠的是非標準。現在很多人都隻追求自我,自己越來越牛,走到哪兒別人都得跟著起哄。你不鼓掌他不開心,你不拎包他不開心,你不吹捧他也不開心。不管走到哪兒,都不要讓別人感覺到你的存在,或者你的存在隻會讓別人感覺到舒服,而不會感覺到任何不快,這才是“大哥”的境界。


    大家會發現,很多成功的人,做人做事的方式都跟別人不一樣。


    我再講一個故事。我有個好朋友,他現在排在財富榜的前幾名,非常牛。他的一個朋友曾經跟他借了5000萬元買股票。那人說我借你錢,賺了咱倆分,賠了算我的。我那個朋友說你要借錢我就借給你,我不會考慮那麽多,於是就借給他了。最後這5000萬元值多少錢?值30億元,是海外的股票。按照一般人的想法,我借你5000萬元,結果你賺了那麽多,你給我5億元、10億元的總可以吧。人家說我也沒想到能賺這麽多,咱倆分吧。“大哥”說,我當時隻是想借給你錢,沒想那麽多,你把利息給我就行了,剩下的都是你的。所以,他隻要了本金和利息,隻要了5000萬元多一點兒。他守規矩,當時怎麽說現在就怎麽來。這樣,他贏得了非常多的信任,別人跟他做事會覺得特別踏實。


    我再講一個類似的故事。有一次,王石賣一塊地給一個朋友,賣完晚上吃飯的時候,那個朋友說買了這塊地後感覺有點兒不舒服。王石說這樣吧,你今天晚上想一晚上,明天早上起來,你告訴我你舒服不舒服。如果你還是不舒服,那我就把錢退給你,這事就算結了。他說那行。第二天早上吃早飯的時候,王石問他想明白沒有。他說我想了一晚上,還是覺得不舒服。王石說,行,我下午把錢退給你。結果下午就把錢退給他了,連利息都退了。這個哥們兒非常開心。後來王石說,如果我讓他不舒服,對萬科來說,這是小事情,但對他來說,可能是很大的事情。他會一直不舒服,以後可能就不跟萬科做生意了,所以我一定要讓他舒服才行。當時這人退掉的這塊地的確很別扭,隔了好幾年萬科才把它做起來,也沒賺太多錢。


    通過我講的這一係列故事,大家會發現一件事:在別人都爭的地方,他們都不爭。李嘉誠不爭牛氣,爭平淡;我這個朋友不爭錢,爭信用;王石也是這樣。他們的價值觀以及做事的原則和方法,讓他們成為很了不起的企業家,一個人成功的根源就在於此。這是一個人最重要的軟實力。我可以舉出很多這樣的例子。我相信李嘉誠年輕的時候一定也是這樣做事的,所以他一路走過來,大家都願意幫他。他總是很謙虛,他說這是時代給予他的一個特殊機會,讓他能夠做成這樣的事情。我希望這幾個故事能讓大家體會到什麽是軟實力。


    吃軟飯,掙硬錢


    我說過一句話,叫作“吃軟飯,戴綠帽,掙硬錢”,什麽意思呢?其實這是一種調侃的說法,就像“學先進、傍大款”一樣。我最近一直在研究一件事,就是房地產企業怎樣跑贏政策,跑贏市場,跑贏競爭對手。有兩種方式,一種是外延式的擴張。比如開發,你買更多的地,蓋更多的房。這就是“掙硬錢”,完全是製造業。


    還有一種方式是把價值鏈往上做,在經營上、財富管理上、不動產金融上往上做。這就是“吃軟飯”。大家知道,蘋果是“吃軟飯”的,而富士康是“掙硬錢”的。富士康的員工每天加班,加得要跳樓,加個網都攔不住,喬布斯賺錢的方式顯然和富士康不一樣。而所謂“戴綠帽”,就是注重產業發展中的綠色和環保要求。


    舉個例子,我有個朋友是做襯衫加工的,全世界的名牌襯衫他幾乎都加工。他告訴我,以100塊錢來說,他加工一件名牌襯衫,刨去成本能賺兩三塊錢,這就是他的利潤。品牌商掙多少呢?品牌商掙四五十塊錢,剩下的是物流和分銷等環節賺的。也就是說,“吃軟飯”的人掙得比他多,而且多很多。


    我再舉個例子。新加坡新開了一家賭場,賭場邊上有一家美國的環球影城,整個項目投了13億元新幣,結果環球影城拿走了6億元新幣。也就是說,差不多一半的錢都花在了知識產權上,影城裏的卡通片、歌曲等,每播放一次就要收一次錢,這就是典型的“吃軟飯”。


    我認為萬通的戰略不應該是簡單的外延式的擴張,而應該把價值鏈往上做,所以提出了“吃軟飯,戴綠帽,掙硬錢”的說法。萬通現在特別強調營銷,而且我們上層的公司是投資公司,另外我們還提出了“立體城市”的概念。這實際上都是通過研發、通過價值鏈的重新安排、通過財務程序的重新優化來創造新的增長空間,而不是簡單地多賣房。


    假定你有100萬平方米的出租房,你的租金回報率是2%,我有10萬平方米的出租房,我的租金回報率是20%。雖然我的估值跟你是一樣的,但我“吃軟飯”的成分很多,我靠的是好的經營能力,而你隻是靠幹活兒,幹得多才掙得多。所以,我們要追求“吃軟飯”,要讓公司在能力上增強,而不是簡單地在規模上增強。對人來說,也是同樣道理。如果你上了北大、清華,那你的軟實力就比較強,你“吃軟飯”的機會就比小學生多。如果你再偉大一些,比如成了牧師或者成了教授,那你就幾乎天天“吃軟飯”了。像於丹這些人,一本書就可以賣幾百萬冊,這都是“吃軟飯”。怎樣才能“吃軟飯”呢?要開闊你的眼界,豐富你的知識,提高你的能力,建立正確的價值取向,而不是簡單地拚規模,在製造行業、在低端競爭。錢是硬家夥、硬通貨,你必須掙到硬錢,才能證明你這個軟飯吃得是對的。


    給麵子的溝通和不給麵子的溝通,效果截然不同


    做生意是一件跟人打交道的事情,想把別人口袋裏的錢合法地裝到自己的口袋裏,就需要跟人溝通,要讓別人心悅誠服、開開心心地把錢給你。我以前當過老師,也做過研究,對我來說,說話不是一件很困難的事情,這種能力在創業初期對我幫助很大。那時候我去跟人借錢,別人非要聽我試講,怕我去見人的時候講不好。所以,我在別人家裏先試講了一小時,最後別人說行了,我才去見那些真正能幫我借到錢的人。


    有人曾跟我講過他遇到的一個問題,他說他覺得自己的能力比上級領導強,但領導不認可他,他覺得很苦惱,不知道應該怎樣處理與領導的關係。我給他的建議是多與領導溝通。如果你總認為自己比領導強,那你就關上了與領導溝通的門,這樣,你們之間的隔閡會越來越深,最後你在公司可能就待不下去了。如果你反過來處理這事,多跟他溝通,尤其是非正式地溝通,比如你們去捏腳、喝酒、戶外活動的時候,你找機會跟他溝通,那他可能會改變對你的某些判斷。以後,在做決策的時候,他可能就會找你一起商量,你就有機會得到他的認可。如果你不溝通,那你最後隻能離開。即便你換到一家新的公司,也仍然麵臨這個問題。另外,你認為自己比他強,這隻是你個人的觀點,公司裏的其他員工是不是也這樣認為呢?這也要通過溝通才能使人信服。


    當然,有人會說,我嚐試過做這種溝通了,但我們之間還是會產生一些摩擦。我認為,如果你不能大度地容下一些難容之事,那你的軟實力就要打折扣了。我們要學會寬容,學會理解,善於發現別人身上的閃光點,這也是一個人能不斷進取的原因。


    想要溝通順暢,需要有幾個前提。從大的方麵來說,就是雙方的價值觀要一致。人們對待和自己價值觀一致的人會比較寬容,比如我們都信仰一種宗教,溝通起來就很容易,因為我們在上帝麵前是一家人。從小的方麵來說,就是性格、文化教育背景和家庭背景要相似。家庭背景、教育背景、地域背景差不多的人,溝通起來也比較容易。當然,溝通還需要一些技巧,比如用什麽方式溝通。中國人講究麵子,給麵子的溝通和不給麵子的溝通,效果截然不同。兩個人之間給不給麵子不是太重要,如果有第三個人在,你一定要給對方麵子。人越多,你越要給他麵子。什麽樣的表達才是給人麵子的表達?就是你要讓對方感覺到被尊敬、被吹捧,這就叫給人麵子。怎樣才能讓他有這樣的感覺?你可以在背後表揚他,當然,你也可以給他一點兒利益。給了利益,麵子有時候就可以少給點兒,因為利益比麵子更實惠。總之,任何人都有溝通的需要,在溝通過程中,你要找到一些方法來使溝通更順暢。


    做虛空的領導


    我喜歡讀老子的《道德經》,我覺得《道德經》裏講了很多王道之術,它講有為和無為,實際上就是講怎樣把虛和空變成實和有。從《道德經》裏,我悟出一個道理:真正的領導者是虛空的。所謂虛空,就是你有戰略、有價值觀,但你不做具體的事情,看起來是很虛空的。其實,最有智慧的領導者是給大家一個願景、一個價值觀,並感染、說服底下的人去做事情。

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