“就在剛才啊。”李光輝笑嘻嘻道。
“剛才，哪有啊？”我有點丈二和尚摸不著頭腦。
“其實，你剛才問我問題的時候，我已經把六絕給講了。”
“啊，我……”我有點慚愧，“李哥，您能不能係統再給我講一下。”
“唉。”李光輝歎了口氣，“正好今天有時間，就一起講給你吧。”
“前三絕是看、問、聽，對吧？”李光輝問道。
我點了點頭。
“你剛才問我，為什麽不怕賈正平跑了，而且你一定很奇怪，我為什麽敢把賈正平的任務量從八百萬提高到一千二百萬，對吧？”
“嗯！”其實我也好奇，我也是我正想問李光輝的問題。
“那我先問問你，你為什麽把賈正平的任務量定在800萬，而不是500萬或者1000萬呢？”賈正平微笑著看著我。
“這個……”我撓了撓頭，“因為他說自己做迎燕能做五百萬，那我想他做萬晶肯定不止五百萬，但是如果要去他做一千萬，那就是翻倍，我也沒把握。”
我不知道這個答案李光輝是不是滿意。
“嗬嗬，你看，其實第四絕你已經知道了。”
“啊？”我哪裏就叫知道了。
“第四絕就是一個‘斷’字，判斷的‘斷’。”李光輝看了看我，接著說道：“不管是你要去賈正平打八百萬還是我要求他打一千二百萬，都是建立在判斷的基礎上，盡管我們倆的判斷的結果不同，但基礎都是一樣的。”
“你根據你看到的、問到的、聽到的，判斷出賈正平的極限是800萬，而我判斷出他的極限是1000多萬，我們倆的判斷都是建立在看、問、聽的基礎上。
“那我們倆既然都用了看問聽，為什麽判斷結果不同？”我思路漸漸清晰，但還是有所不明白。
“這就是經驗不同了，或者說看問聽運用的問題，也許換了一個人來問，他會判斷賈正平的極限是1500萬或者更多，當然他可能判斷正確，也可能把賈正平給嚇跑。這需要時間，你慢慢來。”
“嗯，我明白了，那第五絕呢？”我有些得寸進尺，此刻的我真的稱得上求知若渴，真的恨不得把李光輝給榨幹。
“第五絕其實就很簡單了。”李光輝稍微賣了一下關子，接著講道：“第五絕其實就是一個‘談’字，你可能會很奇怪，‘談’？不是整個過程都是在‘談’嗎，我問得時候，不是已經在‘談’了嗎？我之所以把‘談’字單獨拿出來，談判、談判，沒有談，還叫什麽談判。你問得時候，更多是為判斷做基礎，以對方說為主，而到了‘談’的時候，是以你說為主。你說為主，不代表你就是滔滔不絕，而是要‘談’到關鍵節點上，經過了剛才看問聽斷的鋪墊，這時候，談判也要進入攻堅階段了，談什麽、怎麽談，都是要靠前四絕建立起來的基礎。這時，你要談萬晶的品牌、萬晶的營銷、萬晶的經營理念；麵對客戶的反對意見時，如何處理；麵對客戶猶豫時，如何推動談判往下走；麵對不利自己的因素時，如何乾坤大挪移，這個時候全靠你談判的功力了。
談判不是瞎談，談判一定要出結果，即使當時不能立即出結果，也要出階段性結果，為下一步繼續談判做準備。談判的結果是要簽約，對不對？”
“對。”我很大聲回答。
“好像簽了約，就完事了，是不是？”李光輝笑道。
“簽了約？”我知道李光輝這樣問肯定有深意，他隻講了五絕，還有一絕沒有講，“沒有吧？”
“那還有什麽？”李光輝看著我問道。
“這個，這個……”我撓了撓頭，不知道該怎麽回答。
“簽了合同，不要收錢嗎？”李光輝笑了笑，“所以這第六絕，是最簡單的，就是一個字‘定’，是不是大失所望？”
我不知道該點頭還是搖頭，“沒有。”
“我為什麽最後的一絕要講是‘定’，可能有人會不屑一顧，誰還不知道要收錢啊，但是我做了這麽多年業務，接觸了這麽多人，很多人都死在這最後的一哆嗦上。前麵五絕做得好的人大把，有的人前四絕做得很好，第五絕做了前半部分，始終不敢催促客戶簽約；好一點的催促客戶簽約了，又不敢讓客戶馬上打款，結果最後客戶還是飛了。你不要以為，你簽了合同，這個客戶就是定了，你也不要以為客戶弄了打款單，這個客戶就是定了，隻有錢到你賬戶了，那才叫真的定了。
很多人不好意思和客戶要錢，說談得那麽好或者和客戶那麽熟，怎麽好意思和客戶要錢，怕傷了情麵或者嚇跑客戶。那我問你，你費心費力，向客戶問這問那、談東談西，不就是為了最後的成交嗎，你有什麽不好意思的。你還指望客戶主動打款，你以為客戶不明白，錢在自己腰包裏那叫錢，放到你腰包裏，那不叫錢。
所以，你剛才問我，為什麽吃定賈正平會做，還是緊張，我說自己不緊張，是因為他沒打款，我們的談判沒叫完，所以，我們的弦不能放鬆。”
李光輝講完，眼睛望著遠方，我順著他的目光望過去，我沒有看到他在看著那裏，我想他內心現在也很激動吧。
跟了李光輝也有一段時間了，他講前三絕的時候，我還沒有什麽體會，雖然覺得很厲害，但自己並沒有什麽體會。但是等我親自談了賈正平的時候，再聽李光輝這樣一講，才知道什麽叫醍醐灌頂，什麽叫天籟之音。我不得不佩服李光輝的功力，他講的很平實，一點花哨的東西沒有，完全沒有教科書的什麽發現客戶需求——挖掘客戶需求之類文縐縐的語言，完全貼切我的理解能力。
我不知道該如何表達我對李光輝的感激之情。
“李哥。”我叫了一聲，卻不知道該說什麽。
“嗯。”李光輝答應了一聲，眼睛卻沒有從遠方收回來，我想他一定還有抱負沒有完成吧。
我也靜靜看著遠方，一如珠江的流水，心緒在輕輕流淌。
“啊！”李光輝伸了個懶腰，“今年的任務算是完成了，我的心思也算放下了，咱們也就不用聽老聞瞎叨叨了，明年咱們就集中精力幫客戶促銷了。”李光輝沒有看我，講道，“這兩天把我給累死了。”
“嗬嗬，我也是好緊張啊，就怕款不到，一天打幾遍電話給張蓉蓉，最後她都讓我請客了。”
“哦，對了，我還忘了這茬了，你今天或者明天給張蓉蓉打個電話，請她吃個飯。我們做銷售的，一定要跟這些牛鬼蛇神打好交道，什麽會計、出納、倉管、售後、生產啊，你別看這些家夥平常不起眼，關鍵時候搞你一下子，也夠你受得。我每次回總公司開會，都要給這幫牛鬼蛇神帶一大堆禮物或者請他們吃飯。你到時候請張蓉蓉去個好點地方吃飯，不要心疼錢啊，吃完了，發票拿我這裏來報銷就可以了。”李光輝囑托道：“以後，要經常跟她打交道的。”
我真的不得不佩服李光輝的細心，怕我沒錢小氣，提前打好預防針，“好的，我一會就給她打個電話。”
“這樣，這兩天你也不用上班了。”李光輝突然道。
“為啥？”我大吃一驚，難道自己犯了啥錯誤。
“萬晶這個鬼日的休息時間，你肯定也不能好好陪女朋友，給你兩天時間，陪陪女朋友，工作要緊，生活更要緊。”
我不知道該講什麽，李光輝考慮真的是周到。
見我沒講話，李光輝大概以為我在擔心，“你現在是我的人，我說給你放假就放假，放心，沒人敢說什麽的。”
既然李光輝這樣說了，別人敬你，你要識敬。
我趕緊說，“李哥，太謝謝了。”
“走吧，上車吧。”李光輝招呼道。
“去哪裏？”
“回家。”
“看這個地方多漂亮，再往那一點，是濱海美術館……”李光輝指著一個個景點向我介紹，“我不止一次和老聞提議，讓他把分公司搬到這裏，雖然這裏的租金要貴很多，但你可以租個少點地方嘛。你要提升品牌不是一句空話，你要是和客戶一說，辦公地點在二沙島，客戶肯定高看你一眼，你看看萬科也在這裏有個分公司。當然，我也明白，老聞也是打份工，分公司租金太高也不好解釋，萬晶這幫蠢材啊。”李光輝歎道。
我不知道該怎麽接話，作為一個新人，亂評價別人是沒有資格的，好在李光輝也就是發發牢騷，並不在意我接下來說啥。
“對了，剛才說讓你陪女朋友，有女朋友了吧？”李光輝轉移了話題。
“嗯。”
“談了多久了？”李光輝也有點八卦。
“快要半年了吧？”
“來濱海認識的？”
“嗯。”
“嗬嗬，果然不愧為做業務的。”李光輝這話我不知道是誇我還是損我。
“是玩還是想結婚？”李光輝看來是想八卦到底。
“我也不知道。”我實話實說。
“男人不要太早結婚。”
“為什麽？”
“會有太多牽掛的，妨礙你事業的發展。”
“哦！”李光輝說到結婚，我心裏一緊，從白莎最近的談話中，我猜得出來，她是想結婚了，但是我……
想到白莎，心裏還是充滿了愧疚，這一段時間，忙於工作多，有點疏遠她了，正好有兩天假，要多陪陪她。
“你到哪裏下車？”李光輝問道。
“剛才，哪有啊？”我有點丈二和尚摸不著頭腦。
“其實，你剛才問我問題的時候，我已經把六絕給講了。”
“啊，我……”我有點慚愧，“李哥，您能不能係統再給我講一下。”
“唉。”李光輝歎了口氣，“正好今天有時間，就一起講給你吧。”
“前三絕是看、問、聽，對吧？”李光輝問道。
我點了點頭。
“你剛才問我，為什麽不怕賈正平跑了，而且你一定很奇怪，我為什麽敢把賈正平的任務量從八百萬提高到一千二百萬，對吧？”
“嗯！”其實我也好奇，我也是我正想問李光輝的問題。
“那我先問問你，你為什麽把賈正平的任務量定在800萬，而不是500萬或者1000萬呢？”賈正平微笑著看著我。
“這個……”我撓了撓頭，“因為他說自己做迎燕能做五百萬，那我想他做萬晶肯定不止五百萬，但是如果要去他做一千萬，那就是翻倍，我也沒把握。”
我不知道這個答案李光輝是不是滿意。
“嗬嗬，你看，其實第四絕你已經知道了。”
“啊？”我哪裏就叫知道了。
“第四絕就是一個‘斷’字，判斷的‘斷’。”李光輝看了看我，接著說道：“不管是你要去賈正平打八百萬還是我要求他打一千二百萬，都是建立在判斷的基礎上，盡管我們倆的判斷的結果不同，但基礎都是一樣的。”
“你根據你看到的、問到的、聽到的，判斷出賈正平的極限是800萬，而我判斷出他的極限是1000多萬，我們倆的判斷都是建立在看、問、聽的基礎上。
“那我們倆既然都用了看問聽，為什麽判斷結果不同？”我思路漸漸清晰，但還是有所不明白。
“這就是經驗不同了，或者說看問聽運用的問題，也許換了一個人來問，他會判斷賈正平的極限是1500萬或者更多，當然他可能判斷正確，也可能把賈正平給嚇跑。這需要時間，你慢慢來。”
“嗯，我明白了，那第五絕呢？”我有些得寸進尺，此刻的我真的稱得上求知若渴，真的恨不得把李光輝給榨幹。
“第五絕其實就很簡單了。”李光輝稍微賣了一下關子，接著講道：“第五絕其實就是一個‘談’字，你可能會很奇怪，‘談’？不是整個過程都是在‘談’嗎，我問得時候，不是已經在‘談’了嗎？我之所以把‘談’字單獨拿出來，談判、談判，沒有談，還叫什麽談判。你問得時候，更多是為判斷做基礎，以對方說為主，而到了‘談’的時候，是以你說為主。你說為主，不代表你就是滔滔不絕，而是要‘談’到關鍵節點上，經過了剛才看問聽斷的鋪墊，這時候，談判也要進入攻堅階段了，談什麽、怎麽談，都是要靠前四絕建立起來的基礎。這時，你要談萬晶的品牌、萬晶的營銷、萬晶的經營理念；麵對客戶的反對意見時，如何處理；麵對客戶猶豫時，如何推動談判往下走；麵對不利自己的因素時，如何乾坤大挪移，這個時候全靠你談判的功力了。
談判不是瞎談，談判一定要出結果，即使當時不能立即出結果，也要出階段性結果，為下一步繼續談判做準備。談判的結果是要簽約，對不對？”
“對。”我很大聲回答。
“好像簽了約，就完事了，是不是？”李光輝笑道。
“簽了約？”我知道李光輝這樣問肯定有深意，他隻講了五絕，還有一絕沒有講，“沒有吧？”
“那還有什麽？”李光輝看著我問道。
“這個，這個……”我撓了撓頭，不知道該怎麽回答。
“簽了合同，不要收錢嗎？”李光輝笑了笑，“所以這第六絕，是最簡單的，就是一個字‘定’，是不是大失所望？”
我不知道該點頭還是搖頭，“沒有。”
“我為什麽最後的一絕要講是‘定’，可能有人會不屑一顧，誰還不知道要收錢啊，但是我做了這麽多年業務，接觸了這麽多人，很多人都死在這最後的一哆嗦上。前麵五絕做得好的人大把，有的人前四絕做得很好，第五絕做了前半部分，始終不敢催促客戶簽約；好一點的催促客戶簽約了，又不敢讓客戶馬上打款，結果最後客戶還是飛了。你不要以為，你簽了合同，這個客戶就是定了，你也不要以為客戶弄了打款單，這個客戶就是定了，隻有錢到你賬戶了，那才叫真的定了。
很多人不好意思和客戶要錢，說談得那麽好或者和客戶那麽熟，怎麽好意思和客戶要錢，怕傷了情麵或者嚇跑客戶。那我問你，你費心費力，向客戶問這問那、談東談西，不就是為了最後的成交嗎，你有什麽不好意思的。你還指望客戶主動打款，你以為客戶不明白，錢在自己腰包裏那叫錢，放到你腰包裏，那不叫錢。
所以，你剛才問我，為什麽吃定賈正平會做，還是緊張，我說自己不緊張，是因為他沒打款，我們的談判沒叫完，所以，我們的弦不能放鬆。”
李光輝講完，眼睛望著遠方，我順著他的目光望過去，我沒有看到他在看著那裏，我想他內心現在也很激動吧。
跟了李光輝也有一段時間了，他講前三絕的時候，我還沒有什麽體會，雖然覺得很厲害，但自己並沒有什麽體會。但是等我親自談了賈正平的時候，再聽李光輝這樣一講，才知道什麽叫醍醐灌頂，什麽叫天籟之音。我不得不佩服李光輝的功力，他講的很平實，一點花哨的東西沒有，完全沒有教科書的什麽發現客戶需求——挖掘客戶需求之類文縐縐的語言，完全貼切我的理解能力。
我不知道該如何表達我對李光輝的感激之情。
“李哥。”我叫了一聲，卻不知道該說什麽。
“嗯。”李光輝答應了一聲，眼睛卻沒有從遠方收回來，我想他一定還有抱負沒有完成吧。
我也靜靜看著遠方，一如珠江的流水，心緒在輕輕流淌。
“啊！”李光輝伸了個懶腰，“今年的任務算是完成了，我的心思也算放下了，咱們也就不用聽老聞瞎叨叨了，明年咱們就集中精力幫客戶促銷了。”李光輝沒有看我，講道，“這兩天把我給累死了。”
“嗬嗬，我也是好緊張啊，就怕款不到，一天打幾遍電話給張蓉蓉，最後她都讓我請客了。”
“哦，對了，我還忘了這茬了，你今天或者明天給張蓉蓉打個電話，請她吃個飯。我們做銷售的，一定要跟這些牛鬼蛇神打好交道，什麽會計、出納、倉管、售後、生產啊，你別看這些家夥平常不起眼，關鍵時候搞你一下子，也夠你受得。我每次回總公司開會，都要給這幫牛鬼蛇神帶一大堆禮物或者請他們吃飯。你到時候請張蓉蓉去個好點地方吃飯，不要心疼錢啊，吃完了，發票拿我這裏來報銷就可以了。”李光輝囑托道：“以後，要經常跟她打交道的。”
我真的不得不佩服李光輝的細心，怕我沒錢小氣，提前打好預防針，“好的，我一會就給她打個電話。”
“這樣，這兩天你也不用上班了。”李光輝突然道。
“為啥？”我大吃一驚，難道自己犯了啥錯誤。
“萬晶這個鬼日的休息時間，你肯定也不能好好陪女朋友，給你兩天時間，陪陪女朋友，工作要緊，生活更要緊。”
我不知道該講什麽，李光輝考慮真的是周到。
見我沒講話，李光輝大概以為我在擔心，“你現在是我的人，我說給你放假就放假，放心，沒人敢說什麽的。”
既然李光輝這樣說了，別人敬你，你要識敬。
我趕緊說，“李哥，太謝謝了。”
“走吧，上車吧。”李光輝招呼道。
“去哪裏？”
“回家。”
“看這個地方多漂亮，再往那一點，是濱海美術館……”李光輝指著一個個景點向我介紹，“我不止一次和老聞提議，讓他把分公司搬到這裏，雖然這裏的租金要貴很多，但你可以租個少點地方嘛。你要提升品牌不是一句空話，你要是和客戶一說，辦公地點在二沙島，客戶肯定高看你一眼，你看看萬科也在這裏有個分公司。當然，我也明白，老聞也是打份工，分公司租金太高也不好解釋，萬晶這幫蠢材啊。”李光輝歎道。
我不知道該怎麽接話，作為一個新人，亂評價別人是沒有資格的，好在李光輝也就是發發牢騷，並不在意我接下來說啥。
“對了，剛才說讓你陪女朋友，有女朋友了吧？”李光輝轉移了話題。
“嗯。”
“談了多久了？”李光輝也有點八卦。
“快要半年了吧？”
“來濱海認識的？”
“嗯。”
“嗬嗬，果然不愧為做業務的。”李光輝這話我不知道是誇我還是損我。
“是玩還是想結婚？”李光輝看來是想八卦到底。
“我也不知道。”我實話實說。
“男人不要太早結婚。”
“為什麽？”
“會有太多牽掛的，妨礙你事業的發展。”
“哦！”李光輝說到結婚，我心裏一緊，從白莎最近的談話中，我猜得出來，她是想結婚了，但是我……
想到白莎，心裏還是充滿了愧疚，這一段時間，忙於工作多，有點疏遠她了，正好有兩天假，要多陪陪她。
“你到哪裏下車？”李光輝問道。