“嗯。”聞笑天點點頭，“李經理是我們公司最厲害的銷售人員，跟他好好學，爭取以後早早能獨當一麵。”
“好的。”我點點頭。
“這樣，你們有啥事，就去忙吧，我先回去了。”聞笑天又開始板著臉。
目送聞笑天遠去，李光輝說道：“走吧，上車。”
“李哥，我們去哪裏？”
“帶你去一個地方，散散心。”
我當時心裏一激靈，難道李光輝又要帶我去風月場所，我現在可不是很想去這種地方，我不能對不起白莎。
駛過濱海大道，李光輝帶我來到珠江邊，視野頓時開闊了起來，這裏的綠化搞得非常好，街道也非常幹淨，大部分房子都是小低層。
“李哥，這是什麽地方啊，房子好像都是別墅吧？”
“二沙島，濱海最有名的富人區，一幢別墅最少也要幾千萬甚至幾個億，以前這裏都不允許隨便出入的。”（注：轟動全國的違建別墅拆除事件就發生在這個地方）
“嘖嘖。”我歎道，“幾千萬啊，看來我一輩子都賺不到這些錢。”
“下車吧。”李光輝把車停好，“每次談成一筆業務，我就會來到這個地方。”
“來這幹什麽？”我隨口問道。
“告訴我自己，我不能膨脹，我還差得遠。”李光輝指著珠江另一邊的高樓，“你看看那裏高樓林立，都是一線江景豪宅，我們即使在二沙島買不起別墅，起碼也要有能力買個江景豪宅而不心疼。”
我歎了口氣，這離我太遠了，吃了上頓沒下頓，我都不敢出去租房子，別說買房子了，還是江景豪宅。
李光輝也沒說話，兩個人靜靜的走著。
“李哥，我有個問題不知道當問不當問？”我抬起頭，鼓足勇氣，李光輝這次談判，我疑問實在太多了。
“嗯。”李光輝點了點頭。
“宋世文在國美，是您安排的吧？”
“嗬嗬。”李光輝笑了起來，“你還蠻聰明的嘛，是我安排的。”
“為了給賈正平造成萬晶熱銷的假象？”
“是，也不全是，你沒看到我打得是組合拳？”
“組合拳？”
“賈正平再老實，但其實他並不傻，這個人是麵帶豬相、心中嘹亮啊，你以後跟進的時候，可要小心應付。”
我看著李光輝等他繼續說下去，“賈正平當然不至於一看到宋世文買三套空調，就激動的認為萬晶大賣，我隻不過是通過宋世文之口，告訴賈正平萬晶在濱海還是蠻受歡迎的，不過輪到演戲這方麵，宋世文確實強過你，你以後要好好彌補一下。”
我點點頭，等李光輝繼續說。
“接著，我又帶賈正平看了幾個賣場，你有沒有發現，幾個賣場轉下來，賈正平並沒有太大的反應。”
“嗯。”
“這本來也是我預料之中的，賈正平在江湖行走這麽多年，焉能不知，你隻要多花點錢，就可以在賣場占個好位置、多出點樣品。所以我就說帶他去金大牙的賣場看一下。”
“金大牙的賣場也是昨天剛弄的嗎？”
“嗬嗬，我又不是神仙，一夜之間能弄成這個樣子嗎？”李光輝笑了笑，“老聞開完會後，我們去拜訪客戶，深刻意識到了一個問題，就是萬晶的形象建設實在太差了，我們根本就每一個樣板店，客戶如果想看我們的樣板店，我們根本就找不出來。我想了半天隻有從金大牙這裏下手。”
“那金大牙同意嗎？”
“那個家夥當然是無利不起早啊，我答應給他全部的裝修費用和裝修物料，當然他把大部分款都打給了萬晶，不大搞一下，他也心虛。別說賈正平看著金大牙的賣場眼前一亮，就是老聞來看過以後，也說錢沒白花，要求再多建幾個這樣的樣板店，以後賈正平那裏，我們也要幫他好好弄一下。”
“嗯。”我點點頭，“那金大牙那裏，也是和您演得雙簧吧？”
“是！”
“連我都看出來了，那賈老板會不會懷疑啊？”
“他當然會懷疑，你以為賈正平是吃素的啊？”
“那您還……”
“嗬嗬，”李光輝笑道，“你記得不記得我曾經跟你講過銷售六絕？”
“記得，您講了前三絕。”
“哪三絕？”
“看、問、聽。”
“嗯。”李光輝點點頭，“我雖然沒去過賈正平的賣場，但通過你的描述，我知道他的生意做得很大，而且他又是迎燕的前十名，不管一個品牌怎麽樣，一個代理商能做到前十名，而且是連續幾年都是前十名，那他一定是有兩把刷子的。”
我有些不解得看著李光輝，不明白他說的意思。
李光輝看著我一臉困惑，“一個生意人做到這麽大，一定是一個上進心非常強的人，在當地是一個有頭有臉的人物，但是他現在代理的品牌倒掉了。那意味著什麽，他沒有品牌可做了，他隻能做零售了，這樣他原來辛辛苦苦建立起來的渠道就丟掉了，生意自然會大受影響，所以賈正平迫切需要找一個品牌。”
“哦！”我有點明白李光輝的意思了。
“這個客戶能夠談下來，很大程度不是因為我們多厲害，而是因為他有著迫切的需求，他繼續一個品牌，來重新構建他的渠道網絡、重振雄風。”
“那他為什麽一定要選擇萬晶?”
“這個問題問得好，他貌似有很多產品可以選擇，冰箱、洗衣機、彩電，但是你不要忘了，他下麵的渠道一般都是零售商，每一個零售商一般都有一個主推的產品，可能賣張三的空調、李四的冰箱、王五的洗衣機，而且通常情況下這種忠誠度還是比較高的。
賈正平的賣空調的時候，這個客戶是他忠誠的客戶，但如果他改買冰箱，那他所謂的忠誠客戶就不一定是他的客戶了，所以賈正平最好的選擇或者是唯一的選擇隻能是空調。
其實截止到現在空調的品牌還是很多，賈正平貌似可以挑選的餘地還是很大，他登高一呼，有大把品牌會去搶著找他。
但是你不要忘記一點，賈正平原來代理的品牌是迎燕空調，你可能不知道，迎燕空調在當麵也是一個響當當的品牌。賈正平不是告訴過你，他現在還在清理迎燕的庫存。
所謂一年被蛇咬，十年怕井繩，他如果再代理品牌，一定要找一個實力比較強、發展比較快的品牌。
這樣一縮小範圍，你覺得他還有多大的選擇餘地，也就那麽五六個品牌了，可有些品牌在靜城肯定有代理商了，說來說去，萬晶其實是他最好的選擇了。
而且從你告訴我的來看，這個賈正平其實是一個非常聰明也非常有思想的一個人，他能跑到北京、南京去看國美、蘇寧的旗艦店建設，說明他非常不簡單，沒有幾個人能做得到的。
你以為他和你談、和我談，他沒有對萬晶做過調查嗎，你一說你是聖弗蘭過來的，他就說萬晶的老總也是從聖弗蘭過來的，其實通過我和他的溝通，他對萬晶的研究是下了大工夫的，某種程度上，他對萬晶的了解程度不會少於你。”
“啊，怎麽可能？”我有點難以置信。
“其實銷售三絕，對你來說，已經運用的很不錯了，但是呢，有些問題你還是問得不夠清楚，你指的賈正平為什麽要著急著代理一個品牌嗎？”
“您不是為了他的生意嗎？”
“也對，也不對。”
李光輝這麽一說，我有點搞糊塗了，這不是他剛才自己講得嗎？
“你和賈正平在一起呆了這麽久，你都沒問清楚他的家庭情況，他有幾個孩子，孩子在做什麽？”
我有點慚愧，是啊，我確實沒注意這一點，但虛榮心使得我反駁道：“這個很重要嗎？”
“當然很重要，其實以賈正平現在的歲數和現在的家底，他就吃老本也夠了，根本沒必要冒這個險，再重新代理一個品牌。”
“那是為啥？”
“我跟他聊，發覺他有個兒子，在暨南大學，學經濟管理，賈正平做這一切，都是替兒子鋪路，希望能替兒子把家底打得再厚點，路鋪得再平點，所以……”
我低著頭，非常不好意思，我都到了賈正平家裏了，這麽重要的信息我都沒了解到。
“當然你一開始，能做到現在這種程度已經非常非常不錯了。”李光輝看我一臉沮喪的樣子，安慰道。
“既然他有這麽大的意向，那您又何必和金大牙演雙簧呢？”
“代理空調一個品牌，不是幾萬、幾十萬的問題，而是幾百萬、幾千萬，這是很多人的身家性命。賈正平代理品牌再急切，他也得謹慎再謹慎；其實，你當時說他帶你去家裏吃飯，我就知道這個客戶有戲了，但是他還要來濱海考察，我就知道他肯定是不放心，當然換了你、我一樣不放心，畢竟是這麽大的投資啊。”
我點點頭。
李光輝繼續說道，“所以，我必須確保萬無一失，因此我就安排了宋世文，然後再跟金大牙商量好。”
“金大牙怎麽願意幫我們騙人啊？”
“以後不要說騙人、騙人。”李光輝有點惱火，“我和金大牙的關係其實已經不是單純銷售人員和客戶之間的關係了，雖然中間兩個人也有角力，但更多的時候也是互為依存的關係。我有任務的時候，需要金大牙來幫我衝量；而金大牙也需要我，換了別的銷售人員，金大牙不一定那有那麽多的政策，而且金大牙所有的活動啊、促銷啊，幾乎都是我一手包辦的，他基本就是個甩手掌櫃。
因此，我說得話他不會不聽的，當然還是那句話，無利不起早。”
“好的。”我點點頭。
“這樣，你們有啥事，就去忙吧，我先回去了。”聞笑天又開始板著臉。
目送聞笑天遠去，李光輝說道：“走吧，上車。”
“李哥，我們去哪裏？”
“帶你去一個地方，散散心。”
我當時心裏一激靈，難道李光輝又要帶我去風月場所，我現在可不是很想去這種地方，我不能對不起白莎。
駛過濱海大道，李光輝帶我來到珠江邊，視野頓時開闊了起來，這裏的綠化搞得非常好，街道也非常幹淨，大部分房子都是小低層。
“李哥，這是什麽地方啊，房子好像都是別墅吧？”
“二沙島，濱海最有名的富人區，一幢別墅最少也要幾千萬甚至幾個億，以前這裏都不允許隨便出入的。”（注：轟動全國的違建別墅拆除事件就發生在這個地方）
“嘖嘖。”我歎道，“幾千萬啊，看來我一輩子都賺不到這些錢。”
“下車吧。”李光輝把車停好，“每次談成一筆業務，我就會來到這個地方。”
“來這幹什麽？”我隨口問道。
“告訴我自己，我不能膨脹，我還差得遠。”李光輝指著珠江另一邊的高樓，“你看看那裏高樓林立，都是一線江景豪宅，我們即使在二沙島買不起別墅，起碼也要有能力買個江景豪宅而不心疼。”
我歎了口氣，這離我太遠了，吃了上頓沒下頓，我都不敢出去租房子，別說買房子了，還是江景豪宅。
李光輝也沒說話，兩個人靜靜的走著。
“李哥，我有個問題不知道當問不當問？”我抬起頭，鼓足勇氣，李光輝這次談判，我疑問實在太多了。
“嗯。”李光輝點了點頭。
“宋世文在國美，是您安排的吧？”
“嗬嗬。”李光輝笑了起來，“你還蠻聰明的嘛，是我安排的。”
“為了給賈正平造成萬晶熱銷的假象？”
“是，也不全是，你沒看到我打得是組合拳？”
“組合拳？”
“賈正平再老實，但其實他並不傻，這個人是麵帶豬相、心中嘹亮啊，你以後跟進的時候，可要小心應付。”
我看著李光輝等他繼續說下去，“賈正平當然不至於一看到宋世文買三套空調，就激動的認為萬晶大賣，我隻不過是通過宋世文之口，告訴賈正平萬晶在濱海還是蠻受歡迎的，不過輪到演戲這方麵，宋世文確實強過你，你以後要好好彌補一下。”
我點點頭，等李光輝繼續說。
“接著，我又帶賈正平看了幾個賣場，你有沒有發現，幾個賣場轉下來，賈正平並沒有太大的反應。”
“嗯。”
“這本來也是我預料之中的，賈正平在江湖行走這麽多年，焉能不知，你隻要多花點錢，就可以在賣場占個好位置、多出點樣品。所以我就說帶他去金大牙的賣場看一下。”
“金大牙的賣場也是昨天剛弄的嗎？”
“嗬嗬，我又不是神仙，一夜之間能弄成這個樣子嗎？”李光輝笑了笑，“老聞開完會後，我們去拜訪客戶，深刻意識到了一個問題，就是萬晶的形象建設實在太差了，我們根本就每一個樣板店，客戶如果想看我們的樣板店，我們根本就找不出來。我想了半天隻有從金大牙這裏下手。”
“那金大牙同意嗎？”
“那個家夥當然是無利不起早啊，我答應給他全部的裝修費用和裝修物料，當然他把大部分款都打給了萬晶，不大搞一下，他也心虛。別說賈正平看著金大牙的賣場眼前一亮，就是老聞來看過以後，也說錢沒白花，要求再多建幾個這樣的樣板店，以後賈正平那裏，我們也要幫他好好弄一下。”
“嗯。”我點點頭，“那金大牙那裏，也是和您演得雙簧吧？”
“是！”
“連我都看出來了，那賈老板會不會懷疑啊？”
“他當然會懷疑，你以為賈正平是吃素的啊？”
“那您還……”
“嗬嗬，”李光輝笑道，“你記得不記得我曾經跟你講過銷售六絕？”
“記得，您講了前三絕。”
“哪三絕？”
“看、問、聽。”
“嗯。”李光輝點點頭，“我雖然沒去過賈正平的賣場，但通過你的描述，我知道他的生意做得很大，而且他又是迎燕的前十名，不管一個品牌怎麽樣，一個代理商能做到前十名，而且是連續幾年都是前十名，那他一定是有兩把刷子的。”
我有些不解得看著李光輝，不明白他說的意思。
李光輝看著我一臉困惑，“一個生意人做到這麽大，一定是一個上進心非常強的人，在當地是一個有頭有臉的人物，但是他現在代理的品牌倒掉了。那意味著什麽，他沒有品牌可做了，他隻能做零售了，這樣他原來辛辛苦苦建立起來的渠道就丟掉了，生意自然會大受影響，所以賈正平迫切需要找一個品牌。”
“哦！”我有點明白李光輝的意思了。
“這個客戶能夠談下來，很大程度不是因為我們多厲害，而是因為他有著迫切的需求，他繼續一個品牌，來重新構建他的渠道網絡、重振雄風。”
“那他為什麽一定要選擇萬晶?”
“這個問題問得好，他貌似有很多產品可以選擇，冰箱、洗衣機、彩電，但是你不要忘了，他下麵的渠道一般都是零售商，每一個零售商一般都有一個主推的產品，可能賣張三的空調、李四的冰箱、王五的洗衣機，而且通常情況下這種忠誠度還是比較高的。
賈正平的賣空調的時候，這個客戶是他忠誠的客戶，但如果他改買冰箱，那他所謂的忠誠客戶就不一定是他的客戶了，所以賈正平最好的選擇或者是唯一的選擇隻能是空調。
其實截止到現在空調的品牌還是很多，賈正平貌似可以挑選的餘地還是很大，他登高一呼，有大把品牌會去搶著找他。
但是你不要忘記一點，賈正平原來代理的品牌是迎燕空調，你可能不知道，迎燕空調在當麵也是一個響當當的品牌。賈正平不是告訴過你，他現在還在清理迎燕的庫存。
所謂一年被蛇咬，十年怕井繩，他如果再代理品牌，一定要找一個實力比較強、發展比較快的品牌。
這樣一縮小範圍，你覺得他還有多大的選擇餘地，也就那麽五六個品牌了，可有些品牌在靜城肯定有代理商了，說來說去，萬晶其實是他最好的選擇了。
而且從你告訴我的來看，這個賈正平其實是一個非常聰明也非常有思想的一個人，他能跑到北京、南京去看國美、蘇寧的旗艦店建設，說明他非常不簡單，沒有幾個人能做得到的。
你以為他和你談、和我談，他沒有對萬晶做過調查嗎，你一說你是聖弗蘭過來的，他就說萬晶的老總也是從聖弗蘭過來的，其實通過我和他的溝通，他對萬晶的研究是下了大工夫的，某種程度上，他對萬晶的了解程度不會少於你。”
“啊，怎麽可能？”我有點難以置信。
“其實銷售三絕，對你來說，已經運用的很不錯了，但是呢，有些問題你還是問得不夠清楚，你指的賈正平為什麽要著急著代理一個品牌嗎？”
“您不是為了他的生意嗎？”
“也對，也不對。”
李光輝這麽一說，我有點搞糊塗了，這不是他剛才自己講得嗎？
“你和賈正平在一起呆了這麽久，你都沒問清楚他的家庭情況，他有幾個孩子，孩子在做什麽？”
我有點慚愧，是啊，我確實沒注意這一點，但虛榮心使得我反駁道：“這個很重要嗎？”
“當然很重要，其實以賈正平現在的歲數和現在的家底，他就吃老本也夠了，根本沒必要冒這個險，再重新代理一個品牌。”
“那是為啥？”
“我跟他聊，發覺他有個兒子，在暨南大學，學經濟管理，賈正平做這一切，都是替兒子鋪路，希望能替兒子把家底打得再厚點，路鋪得再平點，所以……”
我低著頭，非常不好意思，我都到了賈正平家裏了，這麽重要的信息我都沒了解到。
“當然你一開始，能做到現在這種程度已經非常非常不錯了。”李光輝看我一臉沮喪的樣子，安慰道。
“既然他有這麽大的意向，那您又何必和金大牙演雙簧呢？”
“代理空調一個品牌，不是幾萬、幾十萬的問題，而是幾百萬、幾千萬，這是很多人的身家性命。賈正平代理品牌再急切，他也得謹慎再謹慎；其實，你當時說他帶你去家裏吃飯，我就知道這個客戶有戲了，但是他還要來濱海考察，我就知道他肯定是不放心，當然換了你、我一樣不放心，畢竟是這麽大的投資啊。”
我點點頭。
李光輝繼續說道，“所以，我必須確保萬無一失，因此我就安排了宋世文，然後再跟金大牙商量好。”
“金大牙怎麽願意幫我們騙人啊？”
“以後不要說騙人、騙人。”李光輝有點惱火，“我和金大牙的關係其實已經不是單純銷售人員和客戶之間的關係了，雖然中間兩個人也有角力，但更多的時候也是互為依存的關係。我有任務的時候，需要金大牙來幫我衝量；而金大牙也需要我，換了別的銷售人員，金大牙不一定那有那麽多的政策，而且金大牙所有的活動啊、促銷啊，幾乎都是我一手包辦的，他基本就是個甩手掌櫃。
因此，我說得話他不會不聽的，當然還是那句話，無利不起早。”