“嗬嗬，但願你能真明白。”李光輝說完閉上眼睛。
“李哥，有個事情，我不是很明白，想請教你一下。”我小心翼翼問道。
“嗯，說吧。”李光輝繼續閉著眼。
“就是昨天，我們去跟金大牙談判的時候，你為什麽隻讓他打款2500萬，而不讓他打3000萬呢？還有就是咱們那個政策改掉了，金大牙發現了該怎麽辦？”
“嗬嗬，這個問題問得好。”李光輝睜開眼睛，“換了你你會怎麽做？”
“我？”我猶豫了一下，“我會讓他打三千萬。”對我來說，客戶肯定打款越多越好，更何況金大牙自己也說自己有三千萬了，讓他全打給我不是更好，把競爭對手踢出去局。
“怎麽讓他打三千萬？”李光輝扭頭看了一下，“拿著老聞在會議上宣布的政策，直接跑到金大牙的辦公室，說，金總，公司要求今年的銷售額必須翻一倍，這是公司的銷售政策，請你盡快打款。是這樣嗎？”
我猶豫了一下，“嗯。”其實按照我的出牌思路，也確實是這樣。
“換了你是金大牙，你會不會照做？”
我猶豫了一下，不知道該怎麽回答。
“或者，確切說，如果金大牙不同意，該怎麽辦？”李光輝繼續問道。
“這個……”我囁嚅道，我確實不知道怎麽回答。
“這樣，我換個思路來問，你覺得金大牙是個什麽樣的人？”李光輝側過頭。
“蠻好色的。”
“說重點。”李光輝有點不悅。
“他應該是個很精明的商人，很懂得爭取自己的利益。”
“對啊，無商不奸，錢在金大牙的口袋，他憑什麽聽你的。”
“我……”我有點明白李光輝的意思，但又沒有徹底明白。
李光輝看了我一眼，大概也看出我不是很明白，“這樣換個角度，假如你是金大牙，你會不會馬上放棄杜克？”
“不會。”這次我回答的很幹脆，說完我又猶豫了一下，“如果萬晶條件足夠好，我也會。”
“好啊，金大牙放棄杜克了，那他倉庫裏庫存的杜克空調怎麽辦？在他商場買了杜克空調的顧客售後怎麽辦？他的下遊客戶要退換貨怎麽辦？你說杜克還會不會搭理他？”
“不會。”
“這就是了，做為金大牙他肯定既要照顧萬晶，但也不能放棄杜克。我要是硬逼他放棄杜克，隻能會使談判破裂。”
“那我有點明白了。”
李光輝接著說道，“那這時我們的工作就是在金大牙有限的錢裏，盡可能把錢讓他多打給萬晶，少打給杜克。這樣，他必須在以後的人員安排啊、車輛調度、物料製作等都向萬晶傾斜。”
我點點頭，“但是，李哥，我還有一個問題不是很明白，金大牙一開始說他隻有兩千五百萬，你不相信，你怎麽知道他有三千萬，他會不會有更多呢？”
“很好的問題，看來你確實動腦思考過了，這點很不錯。”李光輝點點頭，讚許道。
“這建立在我對金大牙整個公司了解的基礎上，這點你在以後做業務的時候也要注意。”李光輝看著我，繼續說道，“我和金大牙合作了很多年，他什麽家底我一清二楚，等以後我再告訴你我怎麽開發這個客戶。”
今天的李光輝很“好為人師”，“他去年賣萬晶1500萬，杜克賣了700萬，再加上他賣場裏的其他東西，還有他前幾年攢下的家底。當然這個話題一句話兩句話講不清楚，以後我再慢慢教你。”
我點點頭，“可是我們改了政策，金大牙知道了怎麽辦？”
“我剛才問過你，金大牙是個什麽樣的人，你回答我他是一個很精明的商人。你在賣場當過幾個月的導購員，是吧，幾千塊錢的一台空調，顧客都拚命的要這個要那個，金大牙打款可是幾千萬，他有那麽精明，他爭取一個點那是多少錢，他肯定拚命和你要政策了。”
“你直接拿著政策告訴他，兩千萬是三個點，他肯定要求你四個點，那你怎麽辦？說我們就是三個點。你在賣場的時候，要多少丟失掉的顧客是因為贈品談不攏走掉的？”
我點點頭。
李光輝繼續說道：“因為你直接把自己的底線交給了金大牙，其實你自己一點回旋的餘地都沒有了。做業務，最怕一開始就亮出自己的底牌，不到萬不得已你不能亮出自己的底牌。”
這點和當時陳怡告訴我的如出一轍。
“我如果直接把底牌給他，他不打我一點辦法都沒有，退一萬步說，我強壓金大牙把款打了，他也覺得超級不舒服，以後的合作怎麽辦？我告訴他兩個點，他爭取到二點五個點，已經歡天喜地，覺得占了很大便宜。”
李光輝從包裏掏出一瓶礦泉水，“咱們做業務的包應該是百寶箱，啥都有。”
喝了一口水，李光輝繼續說道：“那剩下的0.5個點我用來做什麽？平時金大牙想做個條幅、做個堆頭、增加個臨時促銷，讓你給報銷點費用，你難道每次都和老聞去打申請，老聞會同意。你一個業務經理，手頭一點權限都沒有，哪個客戶會尊敬你。”
“客戶尊敬你，是因為你能給客戶帶來利益。”
看我點了點頭。
李光輝繼續說道：“對公司也是一樣，出來的時候，我進去和老聞商量了，因為金大牙是公司最大的客戶，希望老聞能在政策能予以傾斜。”
看我目瞪口呆的樣子，李光輝笑了笑：“你以為老聞在給我們宣傳政策的時候，他手裏沒有備用的政策，他做老大的，肯定還要額外留一到兩個點，至於這一到兩個點，往哪個客戶傾斜，這就看你跟老大溝通的能力和你客戶的實力了。”
“老聞同意給我一個點，那我這多出的一個點，可以給金大牙，也可以給其他客戶，靈活調配。不過今天和你說得這些，不許對任何人說啊。“李光輝囑托道。
“放心吧，李哥，打死我也不說。”
李光輝點點頭，“至於你擔心的那個問題，金大牙知道了怎麽辦？
第一呢，萬晶總公司是有一個總的政策，但是每個分公司都會製定自己的政策，這個是曆來萬晶的傳統，金大牙他們也知道，他即使和別的省代理商認識，知道別人政策再高，也沒用，誰讓他在江海。
第二呢，老聞有條高壓線的政策，就是每個業務員隻能和自己的客戶聯係，如果一旦回答別人客戶的業務、價格、政策等問題的谘詢，立刻殺無赦，絕對沒有人敢觸碰這條高壓線。
第三呢，除了金大牙沒有一個客戶能做到2000萬以上的銷量，退一萬步來說，金大牙從別的客戶那裏知道了這個，一是他款已經打了，二是，他本來也沒有銷量翻番，我也可以拿住他，更重要的我也可以告訴他，別人的政策是老聞特批的，不信問老聞，這點我和老聞已經溝通好了，三是，我後期給他的補償，其實會超過一個點的。
總之啊，你想做業務一帆風順是不可能的，他不在這裏鬧、也會在其他地方鬧，有問題就解決問題唄。”
李光輝歎了口氣。
那一刻，我對李光輝的崇拜真的不得不說——如滔滔江水。
那一刻，我真的有點懷疑第一個月發工資的那個晚上宋世文對我說得話，即使宋世文說得是真的，但李光輝確實有其過人之處。
“我先睡會，以後有些東西慢慢教你。”李光輝疲倦的閉上眼睛。
我腦子不斷回放昨天李光輝談判的鏡頭和今天李光輝的話，我終於明白古人的“聽君一席話，勝讀十年書”的古訓是多麽正確。
“李哥，我們去哪裏啊？”出了車站，我們到金大牙取了李光輝的車。
“中午吃完飯，睡個午覺，下午去個客戶那裏。”
“李哥，我們為什麽談客戶都下午去啊？”我好奇問道。
“因為江海很多老板都是下午和晚上工作，上午基本都是睡覺，而且更重要的是我們是去要錢，這裏的人很忌諱，我上午剛開門，還沒賺錢呢，就要開始往外掏錢。”
哦，原來如此，又學了一招。
我和李光輝開車很遠，我感覺基本出了濱海市區了，來到一個比較偏僻的地方，在一個小區的門臉房處停了下來，我看見上麵寫得幾個大字：萬晶空調專賣店。
“杜老板，最近生意怎麽樣？”一進門，李光輝就很大聲的打招呼。
“李經理，來了啊，坐坐。”一個五十歲左右的男人從桌子上抬起來頭，趕緊招呼。
這個中年人一副老實巴交的樣子，樣子很謙恭，但又透露出生意人的狡黠。
“生意怎麽樣？”李光輝做下後，又問了一遍。
“最近是淡季，您也知道，這段時間也就裝修會有人來。”中年男人端了兩杯水過來。
李光輝點了點頭，向我介紹道：“這是杜老板。”
“杜老板，您好。”我感覺站了起來。
“這是我們新來的銷售主管林凱洋，以前在聖弗蘭做過的。”李光輝又把我介紹給杜老板。
“大公司出來的人啊。”杜老板讚歎道。
我心裏無比疑惑，李光輝為啥老說我是從聖弗蘭出來的人呢？
“聞總去總公司開會了……”李光輝開門見山。
“哦。”我看杜老板的臉色有點變化，是什麽我也說不清。
“李哥，有個事情，我不是很明白，想請教你一下。”我小心翼翼問道。
“嗯，說吧。”李光輝繼續閉著眼。
“就是昨天，我們去跟金大牙談判的時候，你為什麽隻讓他打款2500萬，而不讓他打3000萬呢？還有就是咱們那個政策改掉了，金大牙發現了該怎麽辦？”
“嗬嗬，這個問題問得好。”李光輝睜開眼睛，“換了你你會怎麽做？”
“我？”我猶豫了一下，“我會讓他打三千萬。”對我來說，客戶肯定打款越多越好，更何況金大牙自己也說自己有三千萬了，讓他全打給我不是更好，把競爭對手踢出去局。
“怎麽讓他打三千萬？”李光輝扭頭看了一下，“拿著老聞在會議上宣布的政策，直接跑到金大牙的辦公室，說，金總，公司要求今年的銷售額必須翻一倍，這是公司的銷售政策，請你盡快打款。是這樣嗎？”
我猶豫了一下，“嗯。”其實按照我的出牌思路，也確實是這樣。
“換了你是金大牙，你會不會照做？”
我猶豫了一下，不知道該怎麽回答。
“或者，確切說，如果金大牙不同意，該怎麽辦？”李光輝繼續問道。
“這個……”我囁嚅道，我確實不知道怎麽回答。
“這樣，我換個思路來問，你覺得金大牙是個什麽樣的人？”李光輝側過頭。
“蠻好色的。”
“說重點。”李光輝有點不悅。
“他應該是個很精明的商人，很懂得爭取自己的利益。”
“對啊，無商不奸，錢在金大牙的口袋，他憑什麽聽你的。”
“我……”我有點明白李光輝的意思，但又沒有徹底明白。
李光輝看了我一眼，大概也看出我不是很明白，“這樣換個角度，假如你是金大牙，你會不會馬上放棄杜克？”
“不會。”這次我回答的很幹脆，說完我又猶豫了一下，“如果萬晶條件足夠好，我也會。”
“好啊，金大牙放棄杜克了，那他倉庫裏庫存的杜克空調怎麽辦？在他商場買了杜克空調的顧客售後怎麽辦？他的下遊客戶要退換貨怎麽辦？你說杜克還會不會搭理他？”
“不會。”
“這就是了，做為金大牙他肯定既要照顧萬晶，但也不能放棄杜克。我要是硬逼他放棄杜克，隻能會使談判破裂。”
“那我有點明白了。”
李光輝接著說道，“那這時我們的工作就是在金大牙有限的錢裏，盡可能把錢讓他多打給萬晶，少打給杜克。這樣，他必須在以後的人員安排啊、車輛調度、物料製作等都向萬晶傾斜。”
我點點頭，“但是，李哥，我還有一個問題不是很明白，金大牙一開始說他隻有兩千五百萬，你不相信，你怎麽知道他有三千萬，他會不會有更多呢？”
“很好的問題，看來你確實動腦思考過了，這點很不錯。”李光輝點點頭，讚許道。
“這建立在我對金大牙整個公司了解的基礎上，這點你在以後做業務的時候也要注意。”李光輝看著我，繼續說道，“我和金大牙合作了很多年，他什麽家底我一清二楚，等以後我再告訴你我怎麽開發這個客戶。”
今天的李光輝很“好為人師”，“他去年賣萬晶1500萬，杜克賣了700萬，再加上他賣場裏的其他東西，還有他前幾年攢下的家底。當然這個話題一句話兩句話講不清楚，以後我再慢慢教你。”
我點點頭，“可是我們改了政策，金大牙知道了怎麽辦？”
“我剛才問過你，金大牙是個什麽樣的人，你回答我他是一個很精明的商人。你在賣場當過幾個月的導購員，是吧，幾千塊錢的一台空調，顧客都拚命的要這個要那個，金大牙打款可是幾千萬，他有那麽精明，他爭取一個點那是多少錢，他肯定拚命和你要政策了。”
“你直接拿著政策告訴他，兩千萬是三個點，他肯定要求你四個點，那你怎麽辦？說我們就是三個點。你在賣場的時候，要多少丟失掉的顧客是因為贈品談不攏走掉的？”
我點點頭。
李光輝繼續說道：“因為你直接把自己的底線交給了金大牙，其實你自己一點回旋的餘地都沒有了。做業務，最怕一開始就亮出自己的底牌，不到萬不得已你不能亮出自己的底牌。”
這點和當時陳怡告訴我的如出一轍。
“我如果直接把底牌給他，他不打我一點辦法都沒有，退一萬步說，我強壓金大牙把款打了，他也覺得超級不舒服，以後的合作怎麽辦？我告訴他兩個點，他爭取到二點五個點，已經歡天喜地，覺得占了很大便宜。”
李光輝從包裏掏出一瓶礦泉水，“咱們做業務的包應該是百寶箱，啥都有。”
喝了一口水，李光輝繼續說道：“那剩下的0.5個點我用來做什麽？平時金大牙想做個條幅、做個堆頭、增加個臨時促銷，讓你給報銷點費用，你難道每次都和老聞去打申請，老聞會同意。你一個業務經理，手頭一點權限都沒有，哪個客戶會尊敬你。”
“客戶尊敬你，是因為你能給客戶帶來利益。”
看我點了點頭。
李光輝繼續說道：“對公司也是一樣，出來的時候，我進去和老聞商量了，因為金大牙是公司最大的客戶，希望老聞能在政策能予以傾斜。”
看我目瞪口呆的樣子，李光輝笑了笑：“你以為老聞在給我們宣傳政策的時候，他手裏沒有備用的政策，他做老大的，肯定還要額外留一到兩個點，至於這一到兩個點，往哪個客戶傾斜，這就看你跟老大溝通的能力和你客戶的實力了。”
“老聞同意給我一個點，那我這多出的一個點，可以給金大牙，也可以給其他客戶，靈活調配。不過今天和你說得這些，不許對任何人說啊。“李光輝囑托道。
“放心吧，李哥，打死我也不說。”
李光輝點點頭，“至於你擔心的那個問題，金大牙知道了怎麽辦？
第一呢，萬晶總公司是有一個總的政策，但是每個分公司都會製定自己的政策，這個是曆來萬晶的傳統，金大牙他們也知道，他即使和別的省代理商認識，知道別人政策再高，也沒用，誰讓他在江海。
第二呢，老聞有條高壓線的政策，就是每個業務員隻能和自己的客戶聯係，如果一旦回答別人客戶的業務、價格、政策等問題的谘詢，立刻殺無赦，絕對沒有人敢觸碰這條高壓線。
第三呢，除了金大牙沒有一個客戶能做到2000萬以上的銷量，退一萬步來說，金大牙從別的客戶那裏知道了這個，一是他款已經打了，二是，他本來也沒有銷量翻番，我也可以拿住他，更重要的我也可以告訴他，別人的政策是老聞特批的，不信問老聞，這點我和老聞已經溝通好了，三是，我後期給他的補償，其實會超過一個點的。
總之啊，你想做業務一帆風順是不可能的，他不在這裏鬧、也會在其他地方鬧，有問題就解決問題唄。”
李光輝歎了口氣。
那一刻，我對李光輝的崇拜真的不得不說——如滔滔江水。
那一刻，我真的有點懷疑第一個月發工資的那個晚上宋世文對我說得話，即使宋世文說得是真的，但李光輝確實有其過人之處。
“我先睡會，以後有些東西慢慢教你。”李光輝疲倦的閉上眼睛。
我腦子不斷回放昨天李光輝談判的鏡頭和今天李光輝的話，我終於明白古人的“聽君一席話，勝讀十年書”的古訓是多麽正確。
“李哥，我們去哪裏啊？”出了車站，我們到金大牙取了李光輝的車。
“中午吃完飯，睡個午覺，下午去個客戶那裏。”
“李哥，我們為什麽談客戶都下午去啊？”我好奇問道。
“因為江海很多老板都是下午和晚上工作，上午基本都是睡覺，而且更重要的是我們是去要錢，這裏的人很忌諱，我上午剛開門，還沒賺錢呢，就要開始往外掏錢。”
哦，原來如此，又學了一招。
我和李光輝開車很遠，我感覺基本出了濱海市區了，來到一個比較偏僻的地方，在一個小區的門臉房處停了下來，我看見上麵寫得幾個大字：萬晶空調專賣店。
“杜老板，最近生意怎麽樣？”一進門，李光輝就很大聲的打招呼。
“李經理，來了啊，坐坐。”一個五十歲左右的男人從桌子上抬起來頭，趕緊招呼。
這個中年人一副老實巴交的樣子，樣子很謙恭，但又透露出生意人的狡黠。
“生意怎麽樣？”李光輝做下後，又問了一遍。
“最近是淡季，您也知道，這段時間也就裝修會有人來。”中年男人端了兩杯水過來。
李光輝點了點頭，向我介紹道：“這是杜老板。”
“杜老板，您好。”我感覺站了起來。
“這是我們新來的銷售主管林凱洋，以前在聖弗蘭做過的。”李光輝又把我介紹給杜老板。
“大公司出來的人啊。”杜老板讚歎道。
我心裏無比疑惑，李光輝為啥老說我是從聖弗蘭出來的人呢？
“聞總去總公司開會了……”李光輝開門見山。
“哦。”我看杜老板的臉色有點變化，是什麽我也說不清。