沒有人生來就有好心情或者壞心情。人的心情總會受到周遭環境的影響，這一點誰也逃不開，脫不離。
楊瑞最近的心情就很不錯。
三月底的時候，濰坊、德州、濟南、臨沂、日照、威海六個地市的代理商分別來到青島考察了海豚寶寶，除了濟南的那家還在就條款問題跟瑞和談，其他五家都順利地簽訂了代理合同。
“楊總，娃娃機我可不可以自己來了弄？”
楊瑞也不知道眼前這個有著典型山東大漢體型，看起來也是異常忠厚老實的男人是怎麽把業務部搞的沒有辦法，直接給送到自己這兒來的。
這人姓邊，名叫邊樂家，比較少見的姓，是濟南過來的代理商。
聽他操著一口濟南方言，配上忠厚的麵相，盡管是來跟楊瑞扯皮砍價的，可很難讓楊瑞感到厭煩，相反，楊瑞甚至覺得有點意思。
“邊老板，既然我們是在招代理商，那麽總要一視同仁，如果這個口子我放開了，那麽別人怎麽想？”
關於合作條款，瑞和規定所有娃娃機都是由瑞和提供，公司裏商討了一番之後，在壓低廠家價格的同時，他們每台機器上會加價一千塊。
這一千塊錢可不是楊瑞一拍腦門想要多賺代理商的錢，這才想出來的招數。
而是牽扯到外地技術支撐的成本比較大，也是應蔡可這邊技術部的要求加上去的。
當然，公司必然是會盈利的，但並不多。
“可你們這機器也太貴了。”邊樂家說道：“其他地方咱不知道，濟南不濟也是省城，我要的數量比別的地方多不？買啥不都講究個量大優惠嘛。”
楊瑞之所以覺得邊樂家有點意思，倒不是因為他的需求量比別人家多。
而是別人總是先問清楚了所有條件之後，再說要不要代理這個產品。而他則是上來就說，我一定要代理這個產品，條件咱們再說。
他絲毫不考慮作為一幢買賣，上來就明確表態之後會給後續的談判帶來多大的困難。
“俺是個實在人，做買賣也實在，你這個項目不錯，我來青島快一個月了，也看的差不多，不用動多大腦子，也不費事。但你這個價格真高了。”
“邊老板，實際上市場這塊我們都有調研過，這個價格並不高，你想想，如果我們不給代理商留出利潤空間，這個買賣還能做？價格是統一的，這要是一區別對待，我們以後的工作也不好開展啊。”
“這事兒不能這麽算啊，你看，我要的也不多，你給我降個五百，誰要是不滿意，就讓他們達到我的訂貨量。我前期要兩百台。他們誰能一次性跟我一樣拿這麽，你也給他降嘛。”
“您這兒還真不客氣，上來就直接讓我給您優惠十萬是麽？”楊瑞半開玩笑地說著。
“恁著家大業大的，十萬也不過是個小優惠吧。”邊樂家說的理所當然。
楊瑞有點無語，如果不考慮青島這邊的推廣投入，十萬還真算不得什麽。可是，從瑞和開門營業的第一個月，廣告等投入就從未間斷過。
他們買機器是一錘子買賣，可瑞和每個月的廣告投入就不止十萬了。
“這還真不是小優惠了，對了，邊老板，合作條款你看了沒？”楊瑞不想就這個話題跟他繼續掰扯。
這種產品談價格的意義並不大，按照跟任何客戶談判的技巧來說，用價格來談都是最下乘的。
所以，楊瑞這次跟當初“教導”荊超時差不多，隻是把撩妹換成了談判對象，用了一個“上堆”的技巧，就把邊樂家的注意力從價格轉移到了“合作條款”上去。
聽楊瑞問起，邊樂家略一怔，說道：“看了，還行吧。”
楊瑞笑道：“還行？既然您也說了，您是個實在人，我也不跟您打馬虎眼，就咱家的這個合作條款，您如果隻是覺得還行的話，我就真沒法跟您談了。”
在條款中，雖然瑞和在娃娃機一項上加價了，但是在其他地方，給代理商的優待不可謂不大。
首先，技術支撐什麽的就不說了，單就是沒有任何其他的“代理費”一點，就是很多項目所不能比擬的。也就是說，他們除了自己買瑞和家的娃娃機之外，根本就不需要每年支付不菲的代理費用。
其次，就娃娃機的收益一項，瑞和也隻抽一成而已。
至於機器裏的絨毛玩具，他們可以選擇跟瑞和拿一樣的貨，也可以自行準備，但是為了保證海豚寶寶的品牌質量，他們所選擇的絨毛玩具需要瑞和這邊的認可。
關於這一點，最開始代理商們多少有些抵觸，覺得瑞和是在做霸王條款，什麽叫需要得到瑞和的認可？文字遊戲如果這麽玩，是不是他們可以認為隻要不選瑞和指定廠家的絨毛玩具，他們就肯定不會認可咯？
不過，後來經過招商部的統一解釋，並拿出了樣品之後，他們也漸漸打消了顧慮。
因為瑞和的標準並不嚴格，除了不得使用國家命令禁製的黑心棉或者不符合規定的填充物之外，瑞和並不會去幹預他們如何選擇絨毛玩具。
雖然品質較高的絨毛玩具會降低一點代理商的利潤空間，但同樣的，高品質的絨毛玩具，也會吸引更多的玩家。
瑞和招商部給出了一組娃娃機在青島近半年的收益圖表。
代理商們可以很清楚地看到，刨除所有費用之後，他們也可以在一年左右的時間回本，剩下的自然就是利潤了。
這種買賣，如何做不得？
在如此優厚的條件下，邊樂家居然還要繼續壓價，這顯然不是楊瑞所能接受的。
“嘿，就是條件太好了啊。”
“嗯？”聽邊樂家這樣說，楊瑞一愣，好一會兒才反應過來。
瞧著邊樂家眼中那一閃而沒的黠光，楊瑞哭笑不得道：“邊老板，你認為我們之所以給出這麽優厚的條件，就是因為把原本的利潤全加在機器上了？”
邊樂家嘿然憨笑，給他來了個默認。
想想也是，一般的項目代理，項目持有人為了保證市場不會出現混亂的情況，收取代理費是很正常的。
但是瑞和不收，這對代理商來說是優惠，同樣也會讓一些心思多的人難免有些不一樣的想法。
邊樂家就是典型的不能再典型的代表。
很顯然，他本人並不像他的相貌一樣的敦厚。在他看來，如果瑞和不能保證足夠的利潤，憑什麽開出那麽優厚的條件？做慈善嗎？
隻是他不知道，瑞和要的，並不是眼前的這點利潤，而是在這利潤背後，龐大的客戶群體。
他們都沒有注意到，海豚寶寶的收益瑞和要的很少，但是所有機器上的logo、需要用戶關注的公眾號平台，必須是瑞和的呀。
比起明麵上的這些利潤，線上的流量才是瑞和所最需要的。
當然，這一點是蔡可告訴楊瑞的，而楊瑞卻不會跟代理商去說。
不過楊瑞現在想了想，覺得更是可笑，看來給客戶優惠也是門學問啊。
這就好比去飯店吃飯。
食客們都希望店家給他們打個折扣。
隻是，折扣給的少了，他們不滿意，覺得店家太小家子氣了，才給這麽點。
可是，折扣給的多了，他們就該想，這麽大的折扣他們掙什麽？是不是給我做飯用的都是地溝油？
他們才不會考慮店家是不是為了招攬回頭客，也不會考慮是不是老板突然心情好？
“既然邊老板這麽實在，我也不妨給你交個底。”楊瑞哈哈一笑，說道：“你覺得我們條件好，但我可以很負責任地告訴你，這種條件不可能一直這麽好。首先，海豚寶寶目前隻在青島一地做的不錯，一個企業要生存要發展，眼光總是要放的長遠一些。但我們的模式並非不可複製，同類產品的出現隻是時間問題，所以，我們也需要盡快地搶占市場，如果我們不能給像您這樣的代理商足夠的利潤空間，怎麽會吸引更多的代理商加盟？其次，我們看似在利潤上損失了很多，但隻要以最快的速度占領了市場，以後我們才會有更重的話語權。怎麽樣？現在邊老板還覺得我們在玩什麽花活兒麽？”
聽完楊瑞的話，邊樂家眼神中流露出一抹釋然之色。
他的確跟楊瑞想的一樣，覺得瑞和在機器裏加了很高的價，所以才給了如此優厚的合作條款。
但搞清楚了狀況之後，邊樂家也就不好意思再就機器價格的問題上跟楊瑞往死裏砍。
“這麽說……你們也算是下了血本啊。”邊樂家有些不好意思地說著。
“也不能這麽算，如果我們自己要去濟南做直營，自己做市場，那在時間和耗費的金錢上，就沒法兒算了。更不用說其他的幾個地市。合作嘛，總要講究個雙贏，代理商得利，我們得名，多好？”
倆人談的一團和氣，隻是邊樂家對楊瑞的話當沒當真，就隻有他自己知道了。
看起來楊瑞是像開誠布公般地跟他敞開心扉，但邊樂家仔細想了想，他說的這些都是明麵上的，具體是不是那麽回事，他在心裏也是要打個問號的。楊瑞說預防競爭對手，要搶占市場，可他自己也是做買賣的。
現在除了國家壟斷的行業，哪個沒競爭對手？也不見哪家是見到競爭對手自己就先慫了的。
可一時間楊瑞的話他也沒有辦法反駁，總歸人家給了相對優厚的合作條款，看來壓價是不太可行了。
作為商人，在談判的時候總要盡可能多地為自己爭取利益，換了誰都一樣。
“咱家的條件我也看了，那我想問問楊總，如果後續還有濟南的代理商想要加盟，您怎麽辦？ ”
“你是想做獨家？”
“有這個意思。”
“有多大肚量吃多少飯，我不介意你做獨家，但你能保證我們的機器市場占有率？”楊瑞反問道。
“楊總可能不知道，我自己還做點別的小生意，這個買賣並不是我自己去做，而是給我女人去弄，太複雜的東西，她做不了，就這個簡單，還穩定。省的她整天閑的光跟我沒事找事。”邊樂家聳聳肩，隨意說著。
“嗯，這事兒讓您愛人來做確實沒什麽問題。”楊瑞笑著附和道。
“別誤會，那可不是我老婆。”一邊說，邊樂家還給楊瑞使了個男人都懂的眼色。
“呃……”楊瑞覺得這話他沒法接了。
不用楊瑞說什麽，邊樂家兀自道：“既然我給她準備的買賣，就想給她弄個安穩點的，競爭什麽的最好不要有，你也不用擔心市場占有率什麽的，在省城我多少有點關係，但凡是能擺上的地方，我盡量給它擺上。所以，這個排他協議我一定要有。”
到了這會兒，楊瑞差不多也搞清楚了，邊樂家跟他扯價格，根本是醉翁之意不在酒。
這個看似忠厚的大漢，肚子裏的彎彎繞並不比以精明著稱的南方人少啊。
先拋出一個不相幹的議題，如果能讓楊瑞答應，他至少可以少花十萬乃至更多。如果楊瑞不答應，也好辦，再把他最終的目的拋出來。
按照一般人的心裏，拒絕了他第一次，再拒絕一次總會給心理上帶來負擔。
一般被通過的可能性就會大增，哪怕楊瑞有些猶豫，給出點其他的條件，再商談就是了。斷無立刻就被拒絕的可能。
事實也是如此。
在邊樂家表示要做濟南一地的總代理的時候，楊瑞還真不好拒絕。
人家表明了態度，也告知他有這個實力，再拒絕他還真就說不過去了啊。
想了片刻之後，楊瑞緩緩點頭，說道：“獨家代理也不是不行，但我更想看到邊老板的誠意，兩百台機器，不足夠占領整個兒濟南市場吧。”
這，就是楊瑞的條件了。
“二百不夠，那就五百，不過幾百萬的事兒。這還是第一批，咱們做買賣也是長長遠遠的不是？”
楊瑞最近的心情就很不錯。
三月底的時候，濰坊、德州、濟南、臨沂、日照、威海六個地市的代理商分別來到青島考察了海豚寶寶，除了濟南的那家還在就條款問題跟瑞和談，其他五家都順利地簽訂了代理合同。
“楊總，娃娃機我可不可以自己來了弄？”
楊瑞也不知道眼前這個有著典型山東大漢體型，看起來也是異常忠厚老實的男人是怎麽把業務部搞的沒有辦法，直接給送到自己這兒來的。
這人姓邊，名叫邊樂家，比較少見的姓，是濟南過來的代理商。
聽他操著一口濟南方言，配上忠厚的麵相，盡管是來跟楊瑞扯皮砍價的，可很難讓楊瑞感到厭煩，相反，楊瑞甚至覺得有點意思。
“邊老板，既然我們是在招代理商，那麽總要一視同仁，如果這個口子我放開了，那麽別人怎麽想？”
關於合作條款，瑞和規定所有娃娃機都是由瑞和提供，公司裏商討了一番之後，在壓低廠家價格的同時，他們每台機器上會加價一千塊。
這一千塊錢可不是楊瑞一拍腦門想要多賺代理商的錢，這才想出來的招數。
而是牽扯到外地技術支撐的成本比較大，也是應蔡可這邊技術部的要求加上去的。
當然，公司必然是會盈利的，但並不多。
“可你們這機器也太貴了。”邊樂家說道：“其他地方咱不知道，濟南不濟也是省城，我要的數量比別的地方多不？買啥不都講究個量大優惠嘛。”
楊瑞之所以覺得邊樂家有點意思，倒不是因為他的需求量比別人家多。
而是別人總是先問清楚了所有條件之後，再說要不要代理這個產品。而他則是上來就說，我一定要代理這個產品，條件咱們再說。
他絲毫不考慮作為一幢買賣，上來就明確表態之後會給後續的談判帶來多大的困難。
“俺是個實在人，做買賣也實在，你這個項目不錯，我來青島快一個月了，也看的差不多，不用動多大腦子，也不費事。但你這個價格真高了。”
“邊老板，實際上市場這塊我們都有調研過，這個價格並不高，你想想，如果我們不給代理商留出利潤空間，這個買賣還能做？價格是統一的，這要是一區別對待，我們以後的工作也不好開展啊。”
“這事兒不能這麽算啊，你看，我要的也不多，你給我降個五百，誰要是不滿意，就讓他們達到我的訂貨量。我前期要兩百台。他們誰能一次性跟我一樣拿這麽，你也給他降嘛。”
“您這兒還真不客氣，上來就直接讓我給您優惠十萬是麽？”楊瑞半開玩笑地說著。
“恁著家大業大的，十萬也不過是個小優惠吧。”邊樂家說的理所當然。
楊瑞有點無語，如果不考慮青島這邊的推廣投入，十萬還真算不得什麽。可是，從瑞和開門營業的第一個月，廣告等投入就從未間斷過。
他們買機器是一錘子買賣，可瑞和每個月的廣告投入就不止十萬了。
“這還真不是小優惠了，對了，邊老板，合作條款你看了沒？”楊瑞不想就這個話題跟他繼續掰扯。
這種產品談價格的意義並不大，按照跟任何客戶談判的技巧來說，用價格來談都是最下乘的。
所以，楊瑞這次跟當初“教導”荊超時差不多，隻是把撩妹換成了談判對象，用了一個“上堆”的技巧，就把邊樂家的注意力從價格轉移到了“合作條款”上去。
聽楊瑞問起，邊樂家略一怔，說道：“看了，還行吧。”
楊瑞笑道：“還行？既然您也說了，您是個實在人，我也不跟您打馬虎眼，就咱家的這個合作條款，您如果隻是覺得還行的話，我就真沒法跟您談了。”
在條款中，雖然瑞和在娃娃機一項上加價了，但是在其他地方，給代理商的優待不可謂不大。
首先，技術支撐什麽的就不說了，單就是沒有任何其他的“代理費”一點，就是很多項目所不能比擬的。也就是說，他們除了自己買瑞和家的娃娃機之外，根本就不需要每年支付不菲的代理費用。
其次，就娃娃機的收益一項，瑞和也隻抽一成而已。
至於機器裏的絨毛玩具，他們可以選擇跟瑞和拿一樣的貨，也可以自行準備，但是為了保證海豚寶寶的品牌質量，他們所選擇的絨毛玩具需要瑞和這邊的認可。
關於這一點，最開始代理商們多少有些抵觸，覺得瑞和是在做霸王條款，什麽叫需要得到瑞和的認可？文字遊戲如果這麽玩，是不是他們可以認為隻要不選瑞和指定廠家的絨毛玩具，他們就肯定不會認可咯？
不過，後來經過招商部的統一解釋，並拿出了樣品之後，他們也漸漸打消了顧慮。
因為瑞和的標準並不嚴格，除了不得使用國家命令禁製的黑心棉或者不符合規定的填充物之外，瑞和並不會去幹預他們如何選擇絨毛玩具。
雖然品質較高的絨毛玩具會降低一點代理商的利潤空間，但同樣的，高品質的絨毛玩具，也會吸引更多的玩家。
瑞和招商部給出了一組娃娃機在青島近半年的收益圖表。
代理商們可以很清楚地看到，刨除所有費用之後，他們也可以在一年左右的時間回本，剩下的自然就是利潤了。
這種買賣，如何做不得？
在如此優厚的條件下，邊樂家居然還要繼續壓價，這顯然不是楊瑞所能接受的。
“嘿，就是條件太好了啊。”
“嗯？”聽邊樂家這樣說，楊瑞一愣，好一會兒才反應過來。
瞧著邊樂家眼中那一閃而沒的黠光，楊瑞哭笑不得道：“邊老板，你認為我們之所以給出這麽優厚的條件，就是因為把原本的利潤全加在機器上了？”
邊樂家嘿然憨笑，給他來了個默認。
想想也是，一般的項目代理，項目持有人為了保證市場不會出現混亂的情況，收取代理費是很正常的。
但是瑞和不收，這對代理商來說是優惠，同樣也會讓一些心思多的人難免有些不一樣的想法。
邊樂家就是典型的不能再典型的代表。
很顯然，他本人並不像他的相貌一樣的敦厚。在他看來，如果瑞和不能保證足夠的利潤，憑什麽開出那麽優厚的條件？做慈善嗎？
隻是他不知道，瑞和要的，並不是眼前的這點利潤，而是在這利潤背後，龐大的客戶群體。
他們都沒有注意到，海豚寶寶的收益瑞和要的很少，但是所有機器上的logo、需要用戶關注的公眾號平台，必須是瑞和的呀。
比起明麵上的這些利潤，線上的流量才是瑞和所最需要的。
當然，這一點是蔡可告訴楊瑞的，而楊瑞卻不會跟代理商去說。
不過楊瑞現在想了想，覺得更是可笑，看來給客戶優惠也是門學問啊。
這就好比去飯店吃飯。
食客們都希望店家給他們打個折扣。
隻是，折扣給的少了，他們不滿意，覺得店家太小家子氣了，才給這麽點。
可是，折扣給的多了，他們就該想，這麽大的折扣他們掙什麽？是不是給我做飯用的都是地溝油？
他們才不會考慮店家是不是為了招攬回頭客，也不會考慮是不是老板突然心情好？
“既然邊老板這麽實在，我也不妨給你交個底。”楊瑞哈哈一笑，說道：“你覺得我們條件好，但我可以很負責任地告訴你，這種條件不可能一直這麽好。首先，海豚寶寶目前隻在青島一地做的不錯，一個企業要生存要發展，眼光總是要放的長遠一些。但我們的模式並非不可複製，同類產品的出現隻是時間問題，所以，我們也需要盡快地搶占市場，如果我們不能給像您這樣的代理商足夠的利潤空間，怎麽會吸引更多的代理商加盟？其次，我們看似在利潤上損失了很多，但隻要以最快的速度占領了市場，以後我們才會有更重的話語權。怎麽樣？現在邊老板還覺得我們在玩什麽花活兒麽？”
聽完楊瑞的話，邊樂家眼神中流露出一抹釋然之色。
他的確跟楊瑞想的一樣，覺得瑞和在機器裏加了很高的價，所以才給了如此優厚的合作條款。
但搞清楚了狀況之後，邊樂家也就不好意思再就機器價格的問題上跟楊瑞往死裏砍。
“這麽說……你們也算是下了血本啊。”邊樂家有些不好意思地說著。
“也不能這麽算，如果我們自己要去濟南做直營，自己做市場，那在時間和耗費的金錢上，就沒法兒算了。更不用說其他的幾個地市。合作嘛，總要講究個雙贏，代理商得利，我們得名，多好？”
倆人談的一團和氣，隻是邊樂家對楊瑞的話當沒當真，就隻有他自己知道了。
看起來楊瑞是像開誠布公般地跟他敞開心扉，但邊樂家仔細想了想，他說的這些都是明麵上的，具體是不是那麽回事，他在心裏也是要打個問號的。楊瑞說預防競爭對手，要搶占市場，可他自己也是做買賣的。
現在除了國家壟斷的行業，哪個沒競爭對手？也不見哪家是見到競爭對手自己就先慫了的。
可一時間楊瑞的話他也沒有辦法反駁，總歸人家給了相對優厚的合作條款，看來壓價是不太可行了。
作為商人，在談判的時候總要盡可能多地為自己爭取利益，換了誰都一樣。
“咱家的條件我也看了，那我想問問楊總，如果後續還有濟南的代理商想要加盟，您怎麽辦？ ”
“你是想做獨家？”
“有這個意思。”
“有多大肚量吃多少飯，我不介意你做獨家，但你能保證我們的機器市場占有率？”楊瑞反問道。
“楊總可能不知道，我自己還做點別的小生意，這個買賣並不是我自己去做，而是給我女人去弄，太複雜的東西，她做不了，就這個簡單，還穩定。省的她整天閑的光跟我沒事找事。”邊樂家聳聳肩，隨意說著。
“嗯，這事兒讓您愛人來做確實沒什麽問題。”楊瑞笑著附和道。
“別誤會，那可不是我老婆。”一邊說，邊樂家還給楊瑞使了個男人都懂的眼色。
“呃……”楊瑞覺得這話他沒法接了。
不用楊瑞說什麽，邊樂家兀自道：“既然我給她準備的買賣，就想給她弄個安穩點的，競爭什麽的最好不要有，你也不用擔心市場占有率什麽的，在省城我多少有點關係，但凡是能擺上的地方，我盡量給它擺上。所以，這個排他協議我一定要有。”
到了這會兒，楊瑞差不多也搞清楚了，邊樂家跟他扯價格，根本是醉翁之意不在酒。
這個看似忠厚的大漢，肚子裏的彎彎繞並不比以精明著稱的南方人少啊。
先拋出一個不相幹的議題，如果能讓楊瑞答應，他至少可以少花十萬乃至更多。如果楊瑞不答應，也好辦，再把他最終的目的拋出來。
按照一般人的心裏，拒絕了他第一次，再拒絕一次總會給心理上帶來負擔。
一般被通過的可能性就會大增，哪怕楊瑞有些猶豫，給出點其他的條件，再商談就是了。斷無立刻就被拒絕的可能。
事實也是如此。
在邊樂家表示要做濟南一地的總代理的時候，楊瑞還真不好拒絕。
人家表明了態度，也告知他有這個實力，再拒絕他還真就說不過去了啊。
想了片刻之後，楊瑞緩緩點頭，說道：“獨家代理也不是不行，但我更想看到邊老板的誠意，兩百台機器，不足夠占領整個兒濟南市場吧。”
這，就是楊瑞的條件了。
“二百不夠，那就五百，不過幾百萬的事兒。這還是第一批，咱們做買賣也是長長遠遠的不是？”