“想不到，你對這一塊很在行啊。”張偉說。
“做漂流我不如你懂，畢竟你是從老鄭那邊積累了豐富的知識和經驗，但是，做酒店，我還是比較熟悉的，特別是酒店的營銷，因為我們做旅遊的，天天帶團出去跑，整天和酒店打交道，慢慢也就熟悉了他們的經營策略，包括管理之道……”何英說：“酒店，並不是建起來就等客人上門，也同樣需要主動出擊做銷售的，我曾經專門學過1年的酒店管理函授課程……”
“哦……”張偉看著何英：“說說看，目前，我繼續要了解的就是酒店經營方麵的東西，不然，我對能否做這個酒店沒有譜，特別是酒店營銷方麵的。”
何英笑了笑：“酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經營活動的重要組成部分，它始於飯店提供產品和服務之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法，致力於開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益；市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品，貫穿於從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標……”
“很新鮮，很有意思，”張偉點點頭：“繼續說下去。”
何英說：“我也是理論的東西多，實踐的東西少，瑩瑩這方麵，比我懂得多，當年，我們一同參加了酒店管理函授學習的，通過遠程教育的方式，在這方麵，其實她比我精通……”
“哦……這個我竟然不知道，瑩瑩從來沒有和我說過，”張偉說：“你們倆保密工作真會做啊……”
“以前沒涉及到自然也就不用說了，說了，你以為是賣弄，現在涉及到了，自然也就說了。”何英笑著說。
“繼續談談你的想法，談談酒店的營銷具體內容，我很感興趣，這對我們是否能承包這個酒店具有重要的意義。”張偉說：“你說，我聽。”
“那好，我就簡單說下，”何英說：“說到酒店營銷，其實是整個酒店管理的重要內容，酒店營銷在組織開展時，要劃定好銷售區域和範圍，以包幹的方式，積極引導銷售人員拓展銷售麵，銷售區域和範圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配；
“同時，根據飯店的銷售目標和政策製定銷售指標，銷售指標分為數量指標和質量指標，由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標準，質量標準有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關係等。
“再就是編排合理的組織機構，根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。，根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。”
“酒店產品？”張偉看著何英：“酒店產品是什麽玩意兒？都有哪些內容？”
“我們既然要做酒店，我們既然要想做好這個酒店，就要根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，”何英看著張偉：“目前酒店一般比較常見比較有市場的產品一個是公務客人組合產品，就是針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動；
“第二個是會議組合產品，包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供；第三個呢，就是家庭住宿組合產品，這個東西目前很流行，形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單等等；
第四個，是蜜月度假產品，專門向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房裏供應鮮花、水果籃……
“第五個就是婚禮組合產品，這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費，該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求製造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房等等……
“第六個，是周末組合產品，周末組合產品可吸引客人在一周工作之餘，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品；第七個，淡季度假產品，在營業淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人，同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動；
“還有一個，就是特殊活動組合產品，這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象……”
“好家夥，這麽多，這麽多道道……”張偉睜大了眼睛：“聽複雜的，看不出，這酒店營銷還有這麽多道道，以前，我以為開個酒店，等客人來就行了，不用往外跑……”
“那怎麽行，酒店不但需要有產品，還需要大力進行廣告促銷活動，需要多策劃推出獨特的宣傳方式來吸引客源，在廣告策劃推銷上多做文章，”何英說：“比如：我們可以可選擇電視、電台、報刊、網絡等媒體，經常性地報道酒店新近推出的特色菜肴、客房環境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象；運用行業性雜誌、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳；以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響麵，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽、時裝秀、大型歌舞器樂演奏等促銷方式；設計推出啤酒節，菜肴賞品的方式提高酒店消費，增加效益……”
“這一塊我明白，”張偉一揮手：“說白了，就是說酒店營銷不應局限在一個階段，拘泥於一種模式，沉迷於一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜於酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善，先進及獨特，不至於在激烈的酒店業競爭中敗下陣來……對不對？”
“對，”何英點點頭：“其實，營銷都是相通的，你領悟的很快！”
“關鍵是你講得好，很具體，很對口，很實際！”張偉說：“從你今天研究的這個假日酒店的招商材料和你所了解的假日酒店的情況來看，這個酒店存在哪些問題？”
“下午，我上網找了我一個要好的女朋友，她在假日酒店幹過幾年經營管理，這人很有能力，大約3個月前辭職離開移民隨老公去了加拿大，我具體在qq上問了她半天，她和我詳細說了下情況，當然，她這個人隻說工作，從不對人說三道四……”
何英說著，打開筆記本電腦：“目前，這個假日酒店因其集體經濟所有製的特點，管理很僵化，營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊，還抱著依靠旅遊局內部招待來過日子的依賴思想；
“其次，這家酒店經營銷售的路子不對，主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拚規模、拚價錢、拚服務、拚文化，隻是在努力埋頭發掘自己的潛力，逐漸形成了閉關自守、閉門造車，使自己酒店的客源市場人為變小；
“其三，企業發展倡行八二法則，即大部分企業80%的營業額是來自於其中30%的忠實顧客群的重複購買或消費，而其他30%的營業額才來自於那些80%的遊離顧客，這家酒店恰恰就缺乏對30%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行個性化的經營銷售……這可以說是他們失敗的三大原因……”
“失敗不可怕，最可怕的是找不到失敗的原因！”張偉說。
“是的，如果我們要打算接手這家酒店，就一定要解決這些問題，”何英說：“現在，我們了解的隻是皮毛，隻有深入酒店去了解，才能真正解決問題。”
張偉點點頭：“行，明天開始，咱們分頭行動，我去山裏看那漂流，你呢，去酒店，把這個酒店的情況全部摸清，這事，要慎重，不能著急……”
“嗯……漂流我不懂，你去做好了，酒店我還是了解一些的，我明天就去。”何英點點頭。
“我們要麽不做，要麽就做好，”張偉說：“這等於是從頭開始，二次創業，我決心把這事做成功。”
“隻要你想做的事情，你就一定會成功的，我相信你！”何英說：“唉……要是瑩瑩在就好了，她在，我覺得更加有信心了……”
“你知道嗎，何英，”張偉看著何英：“我做這個酒店和漂流，不僅僅是為了做事業，不僅僅是為了賺錢，更重要是為了瑩瑩，沒有瑩瑩，我絕對不會再回來，更不會來做這個東西！”
何英靜靜地看著張偉，等他說下去。
“做漂流我不如你懂，畢竟你是從老鄭那邊積累了豐富的知識和經驗，但是，做酒店，我還是比較熟悉的，特別是酒店的營銷，因為我們做旅遊的，天天帶團出去跑，整天和酒店打交道，慢慢也就熟悉了他們的經營策略，包括管理之道……”何英說：“酒店，並不是建起來就等客人上門，也同樣需要主動出擊做銷售的，我曾經專門學過1年的酒店管理函授課程……”
“哦……”張偉看著何英：“說說看，目前，我繼續要了解的就是酒店經營方麵的東西，不然，我對能否做這個酒店沒有譜，特別是酒店營銷方麵的。”
何英笑了笑：“酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經營活動的重要組成部分，它始於飯店提供產品和服務之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法，致力於開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益；市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品，貫穿於從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標……”
“很新鮮，很有意思，”張偉點點頭：“繼續說下去。”
何英說：“我也是理論的東西多，實踐的東西少，瑩瑩這方麵，比我懂得多，當年，我們一同參加了酒店管理函授學習的，通過遠程教育的方式，在這方麵，其實她比我精通……”
“哦……這個我竟然不知道，瑩瑩從來沒有和我說過，”張偉說：“你們倆保密工作真會做啊……”
“以前沒涉及到自然也就不用說了，說了，你以為是賣弄，現在涉及到了，自然也就說了。”何英笑著說。
“繼續談談你的想法，談談酒店的營銷具體內容，我很感興趣，這對我們是否能承包這個酒店具有重要的意義。”張偉說：“你說，我聽。”
“那好，我就簡單說下，”何英說：“說到酒店營銷，其實是整個酒店管理的重要內容，酒店營銷在組織開展時，要劃定好銷售區域和範圍，以包幹的方式，積極引導銷售人員拓展銷售麵，銷售區域和範圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配；
“同時，根據飯店的銷售目標和政策製定銷售指標，銷售指標分為數量指標和質量指標，由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標準，質量標準有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關係等。
“再就是編排合理的組織機構，根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。，根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。”
“酒店產品？”張偉看著何英：“酒店產品是什麽玩意兒？都有哪些內容？”
“我們既然要做酒店，我們既然要想做好這個酒店，就要根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，”何英看著張偉：“目前酒店一般比較常見比較有市場的產品一個是公務客人組合產品，就是針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動；
“第二個是會議組合產品，包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供；第三個呢，就是家庭住宿組合產品，這個東西目前很流行，形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單等等；
第四個，是蜜月度假產品，專門向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房裏供應鮮花、水果籃……
“第五個就是婚禮組合產品，這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費，該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求製造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房等等……
“第六個，是周末組合產品，周末組合產品可吸引客人在一周工作之餘，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品；第七個，淡季度假產品，在營業淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人，同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動；
“還有一個，就是特殊活動組合產品，這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象……”
“好家夥，這麽多，這麽多道道……”張偉睜大了眼睛：“聽複雜的，看不出，這酒店營銷還有這麽多道道，以前，我以為開個酒店，等客人來就行了，不用往外跑……”
“那怎麽行，酒店不但需要有產品，還需要大力進行廣告促銷活動，需要多策劃推出獨特的宣傳方式來吸引客源，在廣告策劃推銷上多做文章，”何英說：“比如：我們可以可選擇電視、電台、報刊、網絡等媒體，經常性地報道酒店新近推出的特色菜肴、客房環境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象；運用行業性雜誌、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳；以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響麵，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽、時裝秀、大型歌舞器樂演奏等促銷方式；設計推出啤酒節，菜肴賞品的方式提高酒店消費，增加效益……”
“這一塊我明白，”張偉一揮手：“說白了，就是說酒店營銷不應局限在一個階段，拘泥於一種模式，沉迷於一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜於酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善，先進及獨特，不至於在激烈的酒店業競爭中敗下陣來……對不對？”
“對，”何英點點頭：“其實，營銷都是相通的，你領悟的很快！”
“關鍵是你講得好，很具體，很對口，很實際！”張偉說：“從你今天研究的這個假日酒店的招商材料和你所了解的假日酒店的情況來看，這個酒店存在哪些問題？”
“下午，我上網找了我一個要好的女朋友，她在假日酒店幹過幾年經營管理，這人很有能力，大約3個月前辭職離開移民隨老公去了加拿大，我具體在qq上問了她半天，她和我詳細說了下情況，當然，她這個人隻說工作，從不對人說三道四……”
何英說著，打開筆記本電腦：“目前，這個假日酒店因其集體經濟所有製的特點，管理很僵化，營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊，還抱著依靠旅遊局內部招待來過日子的依賴思想；
“其次，這家酒店經營銷售的路子不對，主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拚規模、拚價錢、拚服務、拚文化，隻是在努力埋頭發掘自己的潛力，逐漸形成了閉關自守、閉門造車，使自己酒店的客源市場人為變小；
“其三，企業發展倡行八二法則，即大部分企業80%的營業額是來自於其中30%的忠實顧客群的重複購買或消費，而其他30%的營業額才來自於那些80%的遊離顧客，這家酒店恰恰就缺乏對30%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行個性化的經營銷售……這可以說是他們失敗的三大原因……”
“失敗不可怕，最可怕的是找不到失敗的原因！”張偉說。
“是的，如果我們要打算接手這家酒店，就一定要解決這些問題，”何英說：“現在，我們了解的隻是皮毛，隻有深入酒店去了解，才能真正解決問題。”
張偉點點頭：“行，明天開始，咱們分頭行動，我去山裏看那漂流，你呢，去酒店，把這個酒店的情況全部摸清，這事，要慎重，不能著急……”
“嗯……漂流我不懂，你去做好了，酒店我還是了解一些的，我明天就去。”何英點點頭。
“我們要麽不做，要麽就做好，”張偉說：“這等於是從頭開始，二次創業，我決心把這事做成功。”
“隻要你想做的事情，你就一定會成功的，我相信你！”何英說：“唉……要是瑩瑩在就好了，她在，我覺得更加有信心了……”
“你知道嗎，何英，”張偉看著何英：“我做這個酒店和漂流，不僅僅是為了做事業，不僅僅是為了賺錢，更重要是為了瑩瑩，沒有瑩瑩，我絕對不會再回來，更不會來做這個東西！”
何英靜靜地看著張偉，等他說下去。